如何精准运营？

Itai Damti是Unit的联合创始人兼首席执行官，该平台帮助领先的科技公司存储、转移和借贷资金。

Unit已经从像Better Tomorrow Ventures、Accel、Insight和数十位天使投资者那里筹集了超过1.7亿美元。

讨论的一些话题包括：

• 金融科技创新的第一和第二波
• 为什么下一波金融服务正在软件内部发展
• Unit如何通过专注产品和拓展市场击败竞争对手
• Itai利用投资者的框架
• 作为创始人，他的优先策略
• Unit如何精准运营
• 为什么他们没有开发任何加密产品
• 以及更多！

特纳·诺瓦克：

艾泰，最近怎么样？谢谢你今天加入我。

艾泰·丹蒂：

很高兴能在这里。嘿，特纳。

特纳·诺瓦克：

那么，我们马上开始。第一个问题，什么是 Unit？你能快速解释一下给不了解的人吗？

艾泰·丹蒂：

Unit 是一个嵌入式金融平台。我们帮助超过 200 家公司将银行业务和贷款融入其产品中。我们的客户包括 AngelList、Build.com、Homebase 等许多其他公司。今天我们是一个拥有 160 人的团队，分布在纽约，那是我的基地。在特拉维夫，我的联合创始人和工程团队所在的地方。至于融资方面，迄今为止，我们已经从 Insight、Excel、Better Tomorrow Ventures 和 Long Tail of Angels 等顶级风投那里筹集了 1.7 亿美元。

特纳·诺瓦克：

太棒了。我觉得我们稍后会详细谈谈其中一些。我觉得首先要谈的地方，大多数人会说 Unit 是一家银行即服务公司。你能解释一下那是什么，然后为什么你实际上不喜欢这个词，以及你内部如何看待它？

艾泰·丹蒂：

我们公司所做的是帮助科技公司将银行业务和贷款融入其产品中。如果你以最广泛的方式来思考，我们帮助公司存储、转移和向最终客户放贷款。事实证明，将这些软件公司加入到金融服务的分销链中是一个非常非常困难的问题，不仅对他们来说是如此，对支持它们的银行也是如此。

随着时间的推移，这个行业有了许多不同的形态。它始于许多公司在银行之上推出的预付卡。如果你看看 United 在 United Card 上所做的事情，这也是金融机构和非金融公司之间的一种合作形式。在过去的五年里，我认为人们开始把它称为银行即服务，意思是在美国有 50 或 100 家银行允许你使用它们的铁路，存钱、转账和借款，并得到他们的帮助。

因此，这个生态系统是以这个术语为中心发展起来的，当我们现在考虑这些用例时，银行即服务听起来不像是一个正确的术语，有几个原因。首先，它非常供应为中心。所以如果你考虑实际的用例，实际上正在构建的是嵌入式金融。这是存在于软件内部的金融或金融产品。这就是我们喜欢思考的方式。我们不再喜欢使用这个术语的另一个原因是，它确实描述了许多不同的做法和许多不像 Unit 那样在业务模式或法律构造上运作的公司。我们喜欢真正地看待这些产品如何在环境中生存，并把嵌入式金融作为金融服务领域中下一个创新浪潮来庆祝。

特纳·诺瓦克：

这里有很多东西值得深入探讨。我听你提到美国有不同的金融科技创新浪潮。你能向我们描述一下这些，并解释它们是如何发展的吗？

伊泰·丹蒂：

是的，所以让我可能在我的第一个回答中再加一点，与世界其他地方不同，在美国，公司可以在不直接与金融机构合作的情况下进行创新，监管环境是这样的，为了转移资金、存储资金或放贷，你必须与金融机构合作或者对某些活动持有特定许可证。但是在美国，模式非常明确，银行必须在幕后运作，并且他们必须对你的运营进行监督。

特纳·诺瓦克：

你知道这是为什么吗，特别是在美国而不是其他地方吗？你知道是怎么发生的吗？

伊泰·丹蒂：

如果你考虑资金实际是如何流动和存储在世界上的，它总是经由银行。所以如果你看看金融服务的历史发展，可能在过去或者当现金更多被使用的时候会有所不同。但是今天，当所有的数字货币都是数字化的时候，世界上所有的资金都存放在中央银行，而中央银行持有他们经济体内的所有资金，无论是在尼日利亚、马来西亚、英国还是美国，它们都在同一个地方。然后银行有这个系统来追踪你和我在美国拥有多少资金，并将其反映给我们。所以金融服务的本质是，最终，如果你一直追溯到底层，非常集中化，所有的资金都存放在一个数据库中，这个数据库属于一个银行，碰巧是该国的中央银行。

其他地区发生的情况是监管机构找到了一种方法，允许公司以更新颖和轻量级的许可证运营。在欧盟，你有这个构架，它相当新鲜。在过去的10到15年里，科技公司可以……他们会依托银行，他们会使用银行的系统来转移资金，但他们可以使用更轻量级的许可证运营。他们可以独立地做很多这些事情，而不依赖于银行。我认为在美国之所以必须与银行合作的原因是，还没有新颖的框架允许科技公司和其他类型的公司更独立地运营，而不依赖于银行。所以方程式非常明确，每一个金融产品的构建都由银行托管或者由银行制造。

每一个转移的美元都是从一个银行转移到另一个银行。然后银行在监督的位置上。他们必须看着这些科技公司是如何运营的。所以如果你有一个Chime或者PayPal或者Venmo或者Lending Cloud或者Betterment，他们平台上每转移的美元都受到银行的监督，而银行则受到监管的监督。所以我认为这个生态系统在美国仍然保持着其传统结构，并且它运作良好。有很多资金流动和创新产生，但是我认为科技公司必须建立在银行之上的垂直形式的创新是不可或缺的。

特纳·诺瓦克：

这对市场的发展有影响吗？因为我觉得你谈到了创新的两种不同方式，第一波，如果你想谈谈这一点，然后第二波，它对这些有很大影响吗？市场的结构有所变化吗？

伊泰·丹蒂：

如今，人们对存储、转移和借贷资金的需求类型都非常不同。也许我可以从我们对FinTech 1.0和FinTech 2.0的看法开始，然后讨论银行和科技公司在这两种不同浪潮中是如何沟通的。首先，我们来看第一波，想想2008年、2009年，像Venmo、Lending Club和Robin Hood这样的公司开始了。然后他们的工作是挑战现有的公司，在大型金融机构在创新前在分销方面击败他们。所以这些公司中的每一个都专注于一个产品，并试图做得更好、更快、更便宜，你可以看到其中一些取得了成功，一些已经扩大规模，并成为家喻户晓的品牌。有数百家公司在与大银行的规模经济和分销进行斗争时遭遇困难。

我认为，我们所说的FinTech 1.0创新形态已经接近尾声，因为没有人在资助下一个Chime。你是一名投资者，我打赌你不会对某人说“我想在2023年建立下一个Chime”产生共鸣或做出积极回应。我认为，大约五年前开始的第二波创新更加有意义和有影响力，其中金融服务开始融入流行的软件产品中。所以如果你想想Shopify在金融服务领域所做的或者像Toast这样的公司在金融服务领域所做的，或者是Lyft或Uber，他们都在利用他们非常成功的软件生态系统的优势，如果他们将资金投入软件甚至在软件中提供贷款，他们就有更好的方式提供价值和获取价值。

所以，当你考虑这种需求类型时，我认为几件事情值得一提。首先，未来可能有成千上万家公司处于这种位置。如今可能只有几千家，但我相信随着时间的推移，许多以业务为中心的软件公司都会希望吸收资金并将其投入他们的软件中。这是一点。其次，与FinTech 1.0不同的是，我相信这一次这些公司在成功进行金融服务方面有着不公平的优势。对于像Chime这样的公司来说，要与JP摩根或花旗银行竞争是一个非常漫长的旅程，需要十年以上的时间。但对于像Uber或Shopify这样的公司来说，在金融服务领域取得成功可能只需要两年的时间。有一件有趣的事情，那就是这些公司中没有一个想要占据JP摩根市场份额的30%。

他们每个人都希望占据0.1%到0.5%。Shopify在世界经济活动中所占比例微乎其微，但因为他们为商店提供服务并且非常成功，他们有能力向这些公司提供贷款、银行账户、费用管理解决方案和其他形式的金融服务，并取得成功。所以我们认识到，当你看待这些新的建设者，像Shopify、Toast和[无法辨认的00:11:53]这样的公司时，他们需要比老牌公司更多的一些东西。Chime和Venmo以及他们昨天的生态系统所提供的工具对于在金融服务领域进行推出和取得成功来说是不够的。这对他们来说

特纳·诺瓦克：

是的，他们的重点是销售点系统和为餐厅建立产品。本质上不是金融服务公司。

伊泰·丹蒂：

对。我认为Shopify是另一个很好的例子。如今，Shopify涉足很多不同类型的业务。他们涉足物流，当然还有商店操作系统、支付、目录管理和库存等等。因此，他们在建设日常运营中商店所需的许多不同方面，如果他们推出金融服务，他们不希望这看起来像Chime的推出。他们希望这更像是即插即用。因此，利用您的软件来实现软件加金融的转变是一个过程，而这个过程对这些公司来说必须是可管理的。如果你像Chime一样随着时间的推移筹集了一亿美元，你可以建立一个合规团队，银行关系以及搭建Chime所需的工程。但如果你是像Shopify这样的公司，你的工作就是快速做到这一点，幸运的是今天有基础设施可以让他们迅速扩展到这一领域。

特纳·诺瓦克：

如果我是听众，我会感到困惑，我会想，Shopify怎么整合金融服务？这是来自《本周金融科技》的尼克·米兰诺维奇的问题。你能举一些Unit产品在Shopify、Toast或者其他可能使用它的公司中的例子吗？

伊泰·丹蒂：

当然。让我从Shopify开始，他们多年来一直在提供金融服务，并且不断改进。然后我可以谈一两个Unit内的使用案例，并补充一些[不清楚00:13:43]。我认为举例可以帮助人们形象化正在构建的东西。想想Shopify。Shopify多年前开始了这项工作。他们推出了在线商店的操作系统。随着时间的推移，他们提供了许多你需要经营在线业务的东西，包括我说的营销解决方案、支付接受、店面和目录管理、折扣以及让你在所做的事情上更具竞争力和更成功的各种东西。当你与最终客户有如此紧密的联系时。当你作为他们所有需求的一站式商店时，推出金融服务可能是一个非常有趣的机会，使他们更成功，获得更多利润。

所以Shopify多年来所做的事情，除了接受付款之外，这是第一步，他们推出了资本解决方案，并使自己处于了这样一个位置，他们了解你的销售周期，知道你在过去几个月内的收入情况，知道你在卖什么，以及你的类别表现如何。他们非常了解这一切，知道向你提供5000美元的贷款或商户现金预付款是安全的，让你可以投资库存，雇佣人员，营销你的店铺。因此，他们建立了这样一个生态系统，不仅包括店铺操作系统，还有一个新的按钮，上面写着“点击这里，获取5000美元现金预付款，投资你的店铺”，你可以用多种方式花这笔钱，但最佳的用途或者说是审批贷款并为你提供资本解决方案。

这是公司所做的一件事情。在足够长的时间范围内，我们发现像我刚给出的例子一样，借贷的公司也在为这些客户提供银行服务。所以Shopify除了资本解决方案之外，还为他们的商家推出了银行账户。当然，你还可以制定许多有趣的忠诚计划和行动，例如，如果他们使用银行账户，你可以给他们更便宜的贷款，或者如果他们选择使用贷款，你可以给他们一个带有即时付款的银行账户。所以所有这些软件公司的发展历程，从仅仅是软件到能够流利地使用货币语言，并为你和在线卖家赋予货币意义，对你和他们来说都是一条非常漫长且利润丰厚的旅程。

Turner Novak:

所以我想总结一下，基本上第一波是他们在开发产品，第二波是他们利用他们的分销渠道来提供基本上与一些现有的传统金融服务公司可能使用的相同产品，但他们不必单独获取这些金融服务产品的客户。你只需要获得一些相同的收入，一些相同的现金流利润，但它们都捆绑在你的其余产品中。对于CEO创始人或产品经理来说，这对他们来说是一个非常有说服力的建议或者说是一个非常有吸引力的决定。我们需要这样做，这对我们的商业模式来说是一个非常关键的部分。

Itai Damti:

如果你以正确的方式提供这些金融服务，收入机会可以增加两倍或四倍。这些客户的忠诚度会变得非常非常高，因为他们享受着你允许他们在平台上消费和使用的金融服务，而且你还可以真正地为他们的日常生活创造便利。所以如果一家企业正在使用Shopify支付供应商或从Shopify之外的其他客户那里收款，你可以真正地创造一个一站式的购物平台，并在货币化金融服务的同时销售便利。我认为当你把这个与Chase或Citi为该商家提供的选择对比时，你会发现金融科技1.0和金融科技2.0之间存在着重大差异。想想花旗银行。我不认为花旗银行对Chime感到非常害怕，因为Chime确实经历了艰难的征途才达到了他们目前的分销水平。

Chime是一家新型银行，他们试图挑战大型金融机构，从零分销开始，一直发展到今天的五到十个百分点。但是想想这个方程式如何适用于Shopify。Shopify有两个巨大的优势胜过花旗银行。首先，所有客户都在Shopify内，他们每天都登录商店，管理他们的财务，查看他们的资金流动，而他们唯一需要做的就是同意并接受条款和条件，就可以将资金存入Shopify。

因此，分销的优势不再掌握在传统金融机构手中，而是掌握在科技公司手中。这是方程式翻转的一种方式。另一种方程式翻转的方式是，以前的优势在于大型金融机构，我们可以亲自去银行办理业务，他们了解你，了解我，了解消费者支票账户的情况，但是对于使用Shopify的在线商店来说，花旗银行真的了解这家商店多少呢？如果他们开设账户，他们一无所知。他们只知道这是一家企业，在特拉华州注册成立，但除此之外一无所知。

而Shopify知道一切。他们真的可以给你贷款，因为他们了解你的季节性变化，了解你的营收趋势等等。因此，他们处于非常有利的位置来真正赢得这一次。我认为未来10年的创新形式将是，大型金融机构不再与Venmo和Chime等10家公司竞争，而是将面对成千上万家像Shopify这样真正在经济的小领域取得成功的公司，为这些公司和客户提供一站式服务，包括融资和银行业务。

Turner Novak：

如果我是Shopify，我向我的客户发放贷款，那么这笔贷款的资金来自哪里？是用我的资产负债表上的资金吗？是通过筹集单独的资金吗？还是与花旗银行或高盛合作？这通常是如何运作的？

Itai Damti：

这真的取决于具体情况。在大多数情况下，像Shopify这样规模庞大的公司都有自己的银行关系和资本市场部门，他们筹集资金，从外部投资者那里获得债务，然后使用这些资金向小企业提供贷款，并收取和补充这个储备金。如果你看看像Brex和Ramp这样的公司，它们的运作方式基本上是一样的。他们有银行关系，但也有一支团队负责筹集数百万、数百万美元的债务，他们可以使用这些资金并投入运作。在这种情况下，我会说Shopify可能正在使用这种类型的结构，但对于许多现在与Shopify竞争但没有这些资源的公司来说，他们拥有数据、分销、软件、终端用户的信任，有更好的方法来做，这也是我们试图帮助他们脱颖而出的方式。

特纳·诺瓦克：

好的，那么Units服务，你们是不是也在筹集资金，帮助资金流动，或者是与你们合作的一些银行合作？

伊泰·丹蒂：

是的，这个问题特指贷款。在贷款方面，我们有两个选择。我们最初选择的方式对客户来说实际上是非常高摩擦的。我们要求客户使用他们的资产负债表或者引入一些外部资金。作为一家小公司，比如一家A轮公司，当你在银行有1200万的时候，这并不一定是资金的最佳利用方式，而且你甚至不确定你是否能有效地承销。所以这实际上是我们推出的贷款产品的第一个版本。

新版本是我们现在放在公司面前的第二个选择，即你可以使用我们自己的承销和资金解决方案，这样你就不必处于承销和资金的位置。所以你可以向小企业提供这些贷款。我们有一个引擎来计算资格，然后我们允许他们申请信用卡，然后花费多达X千美元。我们只为企业提供这项服务。我们目前不涉足消费者贷款。我们是与合作伙伴一起提供资金和承销解决方案的。

特纳·诺瓦克：

这是另一个问题，我想是尼克提出的。如果你们贷款，你们如何理解客户...你们有集成，你们可以看到很多相同的数据。是这样运作的吗？

伊泰·丹蒂：

也许我们可以举一个具体的例子。有一家叫Highbeam的公司为在线卖家建立了一个仪表板，基本上是在线卖家的银行账户。他们的第一个版本是一个银行账户，许多公司都选择Unit只做两者之一，要么是银行业务，要么是贷款业务。不同的公司做出不同的选择，但他们从银行解决方案开始，并建立了很多软件，让你可以看到你在哪里销售，每个渠道的销售额是多少，你的支出和盈利是多少，真正让你可以在一个地方管理你的费用。这是第一个版本。当他们要推出任何贷款产品或者信用卡的时候，他们基本上告诉我们这是他们的意图。我们确定合适的产品类型。有时是信用卡，这是向小企业提供的一种独特形式的贷款，第二种可能是我们想要将资金汇给他们，让资金直接进入他们的Highbeam账户。

首先，我们要分析交付的需求，找出最佳机制，以及对最终客户最有利的方式，然后我们允许他们基本上调用 Unit 的 API。在经历了入职流程并确保合规性方面做到严谨之后，我们允许他们调用 Unit 的 API，并基本上向最终客户提供贷款。在幕后，有一家合作银行支持这一服务并提供监督，这涉及到监管方面的工作。因此，我们基本上确保 Highbeams 这样的公司可以推出这些解决方案，并且他们可以登录与其银行产品相同的仪表板。

他们可以点击一个最终客户，他们可以看到这是储蓄账户，里面有8000美元，这是信用账户，额度为5000美元，已使用60%。他们可以在一个地方看到所有这些，但在幕后，银行可以访问相同的数据，并且他们可以看到这些贷款的生命周期。他们可以看到5000美元的信用在10月1日被放出。到10月底，已使用60%，然后完全还清。我们在软件方面调解这种体验，但我们试图让像 Highbeam 这样的公司使用起来非常简单。

Turner Novak：

如果我没有使用 Unit，让某人开设银行账户有多简单？这有多简单？

Itai Damti：

是的，我会说银行和贷款有独特的动态，所以我们两者都做，但我们确实认识到贷款更加复杂和定制。如果你问过去曾经创办过贷款公司的一两个人，他们创办公司需要多长时间？他们会说从12到18个月，直到他们发放第一笔贷款的美元。那些产品相当难以建立。如果你看看银行业务，我会说借助现代基础设施，你可以在一个月或两个月内做到，并且可以得到完全的银行批准和监督。

Turner Novak：

这是通过第三方工具吗？

Itai Damti：

对你来说，这是一个非常插拔式的体验，因为你不必对身份解决方案或如何生成报表或如何反映这一点做出很多决定。我们帮助你确保费用以最佳方式反映并包含在内，我们只是以更加成熟的方式交付给你。但如果你将其与 Chime 的构建方式进行对比，Chime 作为一家公司可能需要一年以上的时间来交付任何人都可以开设的第一个银行账户，可以在上面存800美元，然后在此基础上添加卡片和其他类型的金融服务。

Turner Novak：

那么可能有一段时间，Shopify 开设银行账户或贷款并不合理。这可能会分散注意力，可能会偏离核心产品，或者非常复杂。然后在金融或 FinTech 2.0 的转变中，几乎就像，“哇，这么容易。这是理所当然的。我们必须这样做。”

Itai Damti：

是的，我会说他们是以老式的方式做的。因此，Shopify 的规模，以及公司背后的远见思维使得他们能够负担得起进入金融服务领域，并且以最重的方式进行，因为他们大约五六年前就已经建立了他们的产品。当你展望未来五到十年时，公司不必按照老式的方式来做。他们可以插入到现代金融基础设施中。

银行需要参与度很高，但他们同样对你的运营有着高质量的视角。科技公司和银行之间的联系变得更加紧密，科技公司在构建，银行在幕后提供服务。今天存在这样的选择。我相信基础设施也是一种推动因素。如果没有它，事情就无法进行。但它是存在的。还有很多事情可以做，人们最终也会去做。所以我非常兴奋地向人们展示这样的东西，并让他们思考什么是可能的。

特纳·诺瓦克（Turner Novak）：

在我们之前讨论一些例子时，你提出了一个非常有趣的观点，不仅仅是金融服务被嵌入，而是这个概念嵌入了一切。你能深入谈谈这一点，以及Unit在整个市场中的位置吗？

伊泰·丹蒂（Itai Damti）：

这是我相对新鲜的想法和框架，我用它来思考未来10年的商业软件将会是什么样子。这不仅仅是关于Unit。这是我在某个时刻意识到的一件事，我们整天都在谈论嵌入式金融，我们在考虑银行和贷款，如何让它变得更好。但如果你放大视野，我认为在商业软件领域正在发生一些非常有趣的事情，越来越多的公司正在成为他们最终客户的一站式服务商。

有像Shopify这样为卖家提供服务的公司。有像Uber这样试图在司机的财务健康和金融生活中变得越来越主导的公司，例如。还有像Baseline或Roofstock这样的公司，我们为他们提供服务，他们试图成为房东的一站式服务商。还有为非营利组织提供服务的公司，为建筑公司提供服务的公司，有很多垂直SaaS公司正在建立，真的试图成为他们客户的一站式解决方案，并且在足够长的时间跨度内。

如果你考虑一家为一组非营利组织提供服务的公司，比如说你想要为今天的非营利组织建立最好的操作系统，它可能应该在五到十年内包括他们所做的一切，他们的客户关系管理和捐赠者管理系统，甚至可能是他们招募到社区的人员的激活。当然还有筹款工具和其他后勤工具，以及帮助他们与世界交流的邮件列表，也许还有网站。如果你考虑每个企业需要的是什么，他们最终希望在办公室里得到一切。这是我所考虑的嵌入一切。

我认为那些应用，像Shopify和Toast这样的公司将会成为未来非常成功的一层，可以称之为在他们之下的10年内的1万家公司。将会有像我们这样的公司，帮助嵌入式银行和贷款，或者嵌入式保险，或者嵌入式Salesforce，或者嵌入式Monday和嵌入式会计和支付。这些公司，像Shopify这样的公司将会从这些嵌入式公司那里消费基础设施，然后Shopify将会用会计、支付、银行、贷款、保险来丰富它的用户界面。我认为这是非常强大的。

特纳·诺瓦克：

是的，如果我是一个当地的非营利组织，也许我可以帮助解决阿拉巴马州的食品短缺问题。我对你刚才提到的任何事情都不是专家，但我非常擅长与我社区的人建立关系，这可能不是 Unit 擅长的。你不擅长如何作为贷款客户获得食品储备，这对你来说真的毫无意义。他们可能不是一个大客户。所以你要收购一些更大的实体，它们是专家，为特定的利基客户提供服务。对客户来说可能更好。对你来说更好，对每个人来说都更好。

伊泰·丹蒂：

因为我们没有在建立任何能够与非营利组织交流的东西。我们正在建立通用的存储运动和贷款渠道，但那些为企业构建操作系统的公司，他们可以是医疗实践，建筑公司，也可以是非营利组织。他们给他们钱，意味着他们知道交易 X，你通过支票进行了支出支付，可能是支付给本地供应商，或者如果你有一张已付款的发票或捐款，他们可以解释这笔钱的含义，当它进入你的账户时。

所以我认为金钱的含义正在成为我非常热衷的事情。我们不是给予金钱的公司，意味着给予金钱的公司是那些构建操作系统的公司。所以我在思考未来的互联网或未来的企业软件世界有两层。再次强调那些看起来像 Shopify 或者在非营利组织或者他们的垂直领域提供服务的 10,000 家公司，然后可能有 200 家像我们这样的公司正在建立。

我认为它们是潜在的巨头，像那些没有人知道但却在很多嵌入式功能中发挥着重要作用的公司。我认为仍然有一个等待被构建的嵌入式 Asana 版本。我认为有人正在研究嵌入式 QuickBooks。人们已经解决了嵌入式 Gasto 问题。人们已经做了嵌入式保险。所以我真的认为这 200 家公司是非常重要的工具，然后推动在它们之上构建的软件。如果你是一个非营利组织，在 Givebutter 中可以一站式购物，它有 20 种不同的你需要并购买的东西，但它是由推动 Givebutter 的所有这些基础工具支持的。

特纳·诺瓦克：

也许去寻找一份保险单，并不是对他们服务的人有价值的。如果你能给他们所有这些不同的工具，他们可能正在手工拼凑在一起，你可以使他们更有效地履行他们的使命。

艾泰·丹蒂：

同意。在 Unit 客户群中，我最喜欢的一个用例是一个叫 Baseline 的公司。Baseline 正在为独立的房东建立一个一站式服务平台，而不是大型房东。所以，如果你在城市中有两三个单位，想要在一个地方管理所有事情，他们允许你逐个输入这些单位，为所有这些不同的单位建立银行账户，然后当需要时，你可以为每个单位购买保险，还可以存钱和花钱。这些钱的意义是租金收入或者各种支出，比如水电费，或者是对家具的投资，以增加房产价值。所以你有各种不同类型的钱，这意味着他们提供资金，同时也非常成功地销售保险。

他们的很大一部分收入来自保险业务，并且他们做账务。所以你不必自己在 Excel 文件中做账，也许你有三个不同的 LCs。如果你只是一个人，这就会变得相当复杂。所以我真的认为未来会嵌入一切，而保险只是一个例子，对你来说只需一键购买。如果你在费城有两套公寓，他们知道哪种保险最适合你的需求，你需要做的就是接受报价，他们就可以管理付款。

特纳·诺瓦克：

虽然话题有些不同，但思路还是一样的。我朋友 Better Tomorrow Ventures 的希尔问了一个问题：“在你开始 Unit 之前，你学到的关于银行系统或金融服务的一些有趣的事情是什么？”

艾泰·丹蒂：

我觉得银行业总是如此商品化，这一点总是让人印象深刻。我描述 Unit 的方式是，我们做那些没有差异化的事情，而提供资金的人，也就是我们服务的客户，再次将资金投入到他们的软件中，比如医疗诊所、水疗中心、非营利组织、建筑公司等。我觉得如果没有这个背景，很难欣赏银行账户是多么无用。

当你是一名在线卖家，登录你的 Chase 账户时，Chase 不懂你的语言。他们不知道什么是库存采购，不知道什么是工资，也不知道什么是市场投资，但当你登录 Highbeam 或 Shopify 时，它们赋予所有这些资金流动以意义。所以我认为人们往往夸大了基础设施层面的资金存储和流动以及借贷，但我认为我们所做的一点也不光彩。我认为在很多方面这都不是有趣的。

我认为让金钱变得有趣的人是那些向我们收费的公司，这就是我们为他们提供动力而感到自豪的原因，就像 Stripe 为许多商家提供支付接受服务一样，他们解决了接受支付这个困难且无差别的问题，但非营利组织真的让它变得有趣，因为他们收集捐款，而另一家公司则收集其他类型的支付以开展业务等。

所以 Airbnb 为房东提供这项服务。我真的认为每次这些公司能给金钱注入多少意义，以及如果你只看基础层，金钱是多么缺乏意义和无聊，这真的很惊人。我们不会做很多事情。单元无法以千种方式进行创新。在美国，移动金钱的方式只有三四种，包括 ACH 支票、电汇、信用卡，我们都支持，并且很快可以支持即时支付。移动金钱和存储金钱的方式并不会无限增加，但真正无限的是为数百万家企业和个人打包金钱的方式。这是一直让我印象深刻的一点。就是意识到金钱的流动本身并不有趣。有趣的是它们所处的背景。

Turner Novak：

实际上，我本来没想问你这个问题，但你提到了。电汇和 ACH 有什么区别？

Itai Damti：

简单来说，电汇是向人们汇款的一种方式，这是一种不可逆转的交易。所以如果你支付房租，你登录你的 Chase 账户，在你的 Chase 账户里你有能力将钱汇出去，一旦你汇出去就不可逆转。钱已经出去了，没有办法把它要回来。ACH 是一个稍微不同的协议，你可以拉取和推送资金。

所以你实际上可以从另一个账户中拉取资金。这就是你支付房租的方式。在许多情况下，你只需提供你的详细信息，然后有人每个月从中提取资金。这从定义上就是 ACH。此外，该网络中存在各种可逆性、担保和灵活性。ACH 更老，因此它确实具有很多灵活性和支付深度。但想象一下，电汇更昂贵、单向推送，而 ACH 更便宜、双向，或者至少你可以撤销支付和推送或拉取。

Turner Novak：

好的。那么电汇更快吗？ACH 需要更长一些时间吗？

Itai Damti：

是的。哦，是的，这还有另一个。电汇的速度可以瞬间到达，取决于机构，它们可能在几分钟内就到账。而 ACH 是一个批处理网络。因此，如果你在上午 10:02 提交了一笔 ACH 付款，你的银行可能会等待四个小时，然后才会将资金推送或拉取到另一家机构。

Turner Novak：

那么就 Unit 公司来说，你还记得当你意识到这就是你要做的事情的时刻吗？最初的洞察是什么？

伊泰·丹蒂：

达龙和我认识已经有20年了。达龙是我在Unit的联合创始人，我们在这20年中有18年一起合作。最初是在以色列军队的一个小组里，我们都是软件工程师，然后我们在2007年一起创办了第一家公司。随后我们在那家公司度过了十年。我们真正分开的时间只有在2018年和2019年的一部分，当时我们都试图独立创办第二家公司，但失败了。然后我们又聚在一起创办了Unit。我们真的很想一起工作。我们对要建立什么有很大的灵活性，但我们想一起创办另一家公司。这一次我们想做一些不同的事情，稍后我会谈到。然后我们提出了不同的想法，发展成中等规模，然后选择了Unit，并真正投入其中。

我认为真正的觉悟是在2019年建立金融科技公司是如此困难。我的意思是，当我们看到这个生态系统时，如果你眯起眼睛真正设想未来金钱将如何在软件中运作，以及所有这些公司将需要解决方案，他们不可能只用所有的工具就能做到。他们无法只用技术、要求和像Chime这样的公司所设立的银行来做到。所以这就是说服我们的原因。我认为当时市场规模被认为是非常非常小的。我仍然认为这是一个发展中的市场，是的，我是说这是一个发展中的市场，现在我们认为它更加丰富和普遍，但当时的想法是公司会在他们的产品中存储、转移和借出资金是相当边缘的。非常新奇。

我记得我们在2019年的种子融资提案中有很多徽标，看起来真的像是我们在向投资者推销一个科幻世界。但现在如果你看看这些徽标，他们实际上成了Unit的客户。我在没有与Etsy交谈的情况下做了一个特别的幻灯片，重新构想和重新设想了Etsy卖家仪表板的货币语言。所以这是我们在2019年所做的事情，我们真的试图想象事物会是什么样子。我认为当时人们相信了，但对软件公司来说讲述货币语言并不是那么重要，现在变得越来越明显，这是未来。

特纳·诺瓦克：

那时候可能看起来很疯狂。

伊泰·丹蒂：

是的，它仍然有些超前，但我认为在不同的领域中有一个有趣的动态，那就是有一个先行者。所以Shopify绝对是第一个与在线卖家合作的公司。然后他们所在类别的许多公司都在赶着匹配他们的服务，因为他们想占据尽可能多的最终用户业务，他们不能落后。所以你想想手机是如何演变成今天的智能手机的，相机在开始时只存在于很少的产品中，然后每个人都需要相机，所以相机制造商变得重要，这些东西最终成为了基本要求。我认为这些竞争动态真的激发了不同的垂直领域，我们很兴奋地看到这种情况发生。但在许多情况下，这仍然被认为是一个边缘的想法，我认为随着时间的推移，当你看到这些公司取得成功时，这一点将变得更加明显。这真的是在软件和金融之间搭建联系。

特纳·诺瓦克（Turner Novak）：

你提到要为种子轮筹备推介文稿。我记得你在2019年10月筹集了360万美元。在你尝试进行第一轮融资时，有人对你提出了哪些质疑？

伊泰·丹蒂（Itai Damti）：

各种质疑都有。我觉得当时市场规模真的是一个很大的难题，这是事实。我们当时在打赌市场在未来五年会扩大十倍，也许在未来十年会扩大一百倍。我觉得这一点已经得到验证了。越来越多的公司开始成为这些服务的用户和消费者。这是其中一个。我觉得迄今为止最大的质疑就是这个了。另一个质疑是这个领域已经很热门了，可能有三四个主要参与者在这个领域。有些公司似乎已经主导了这个领域，或者在这个领域很有名气。但我觉得投资者们忽略了一个机会，那就是教育下一批1000个买家。再说一遍，如果你看看当时有哪些公司，大多数都是在跟老式金融科技打交道。

那些公司是在和Chime和Venmo这种语言打交道，这当时是合适的。但我觉得投资者们需要问的是，有没有一支团队拥有足够的外部视角来塑造未来五到十年的购买决策？我喜欢成为一个外部者。我的意思是，我已经在金融科技领域工作了15年，但当我们开始做这个的时候，我对银行系统完全是个外行。我觉得这是一个优势，就像Lemonade的创始人不是保险业人士一样。他们可以重新想象和从头开始思考。所以我觉得真正的挑战将继续是如何教育下一批1000个买家，而不是如何为过去的50个或60个买家构建系统，因为他们知道该问什么。

我觉得我们也没有像一个在美国运营了几十年的团队那样的信誉。我们现在已经是运营者15年了，但我觉得人们更愿意看到你有在Stripe或者X公司工作的背书。我觉得这并不重要，如果你努力工作并且聪明的话。但我觉得投资者们真的需要看到这个背书。在很多其他情况下，如果我们有了那些背书，我们会得到更多的信任投票。Sheel能够看到这一点，因为他能识别出你肩上的担子，他真的能够支持那些处于劣势地位的人。

特纳·诺瓦克：

谢尔领导了这轮融资，对吧。我觉得我们要把这个记下来。好的。你是如何决定邀请谁加入的？也许这不仅仅是跟你的种子轮有关，而是贯穿公司整个生命周期的。你是如何考虑应该从谁那里融资，以及如何利用他们的？

在 Unit Need，我们经常使用的一个最喜欢的原则就是精准。我们喜欢识别明确的问题，设计明确的解决方案，真正将问题归结到所需的内容。我认为筹款也有相同的动力学，从种子阶段到 A 轮、B 轮和 C 轮，你需要的东西都截然不同。如果我可以用一句话来概括，那就是我们随着时间的推移指导我们的东西。在种子轮，你需要真正有同理心、非常聪明、非常灵活的投资者。这就是你要优化的。你会迷失方向，会非常开放和模糊，你需要可以咨询的人来帮助你度过这个第一英里。

A 轮，关键是公司建设。你如何开始建立流程和结构，真正使公司更有结构化和可扩展性？也许不是极端的，但到了你可以打电话问别人，“你如何构建销售团队的结构？你如何补偿销售人员？你如何思考成功与产品之间的关系，以及如何建立最有效的沟通机制。如何扩展工程团队等等。招聘流程，会出现很多很多问题。

所以我们选择了以色列基金 Aleph。他们是一个自然力量。当我们有多份条款书时，我们知道他们是最适合这份工作的，所以我们决定和他们一起建设，因为我们知道这是他们的超能力。B 轮，你开始思考更大的问题。你开始思考到底需要做什么，才能真正考虑有朝一日成为一家上市公司？如何在董事会层面创造纪律，以及来自董事会和晚期投资者的审查，这将推动你从1000万的收入增长到随着时间的推移达到1亿。

我觉得你在寻找纪律模式匹配。我认为雄心是非常重要的。我们选择了 Excel。然后 C 轮是 Insight，而 Insight 确实是我们选择来指导我们度过超大规模过程的投资者。我觉得对于每一轮融资来说，情况可能会因公司而异。我认为如果你是一家金融科技公司，初期需要建立大量的初步联系。

实际上，在公司的早期阶段总是需要一些奔波，但特别是在金融科技领域。所以像 Sheel 这样的人在公司的早期阶段可以产生很大的影响并做出正确的选择。随着时间的推移，你会发现自己的需求在不断变化，你需要准确地确定你需要筹集多少资金。但归根结底，我相信公司结果的99.99%纯粹取决于创始人。

因此，我也不想过分强调你所获得的资金类型以及你如何激活人们。我认为这主要取决于你的执行能力。我认为改变自己的方式更加困难……你可以选择新的投资者，你可以向你的投资者团队引入新的基因。这相对来说相对容易，因为这是有机的过程。但你如何改变自己的想法？你如何在每三到六个月内成为一个新类型的CEO？你如何在当下并不适合流程或结构的环境中引入流程？我认为这非常、非常重要。这是更加艰巨的任务。这更多是一种心智上的工作。

Turner Novak：

我是说，你从这个疯狂混乱的创业公司，可能每小时都在变化，到现在你试图建立一个像大型实体、上市公司一样的企业。最终，如果你成功了，就会有成千上万的员工。这是不可避免的。是的，这是一个很好的观点。所以你筹集了种子轮融资。有这个合作银行的概念。你已经提到了几次。你能不能简单地解释一下这是什么，然后说说你如何得到你的第一家合作银行？

Itai Damti：

是的。所以我们在2019年10月进行了融资。直到我们建立起第一家银行关系之前，我们坚持公司只有两个人。对我们来说，精准非常重要，因此我们对于薪资精确度的理念就是只有两个人。其中一个需要给银行留下深刻印象，确保他们认同我们，另一个则构建了沙盒和系统的第一个版本。Daron 负责构建，我负责路演和与银行会面。我很幸运在2019年底和2020年初亲自见到了银行。然后新冠疫情爆发了。我们最初的计划基本上是与一家银行合作并最初扩大规模。这是必要的。值得一提的是，这是建立一家公司所必需的，因为我们并不提供金融服务。如果你在像 go 或 AngelList 这样的客户平台上开设支票账户，实际上并不是在我们这里开户。

你正在为我们与这家银行合作的堆栈开设账户。因此，它们对于开设账户、资金流动等是必不可少的。所以我们至少得找到其中一家。我见了50家银行。我可能去了全国不同地区见了其中的10家。在不同州见到各种各样的人真的很有趣。最终，我们真正专注于一家似乎适合我们的银行。然后新冠疫情爆发了，那是在2020年3月。当然，整个世界都停滞不前，银行也不例外。如果你是一家银行，肯定会有具体的原因让你分心。我是说，不仅仅是我们所有人都经历的一般分心。还有一点就是银行确实对它们的财务稳定和整体经济有真正的担忧。

当然，还有一个名为PPP的项目，它允许银行向小企业提供资本，紧急资本。我认为当时每个机会主义的商人都认为这是一种加强资产负债表、取得更大成功的好方法。因此，银行完全分心了。他们的领导团队没有专注在这个地方，利率下降了，在利率下降的环境中，银行在这个领域的机会就少了。所以，那里出现了一场完美的风暴，基本上导致我们所有的银行谈话都放缓和冻结。

这对我们来说非常令人担忧，因为你可以想象，我是说2020年启动Unit和一年后启动Unit之间的区别，可能就是一个银行合作伙伴被搁置了，专注于其他事情。所以我们了解到这些关系是多么脆弱，我们决定和两家合作银行合作。我基本上开展了一系列更广泛的谈话，最终我们与两家银行签约，并在2020年底与它们一起推出。

Turner Novak：

然后你们的合作银行启动了。那么，接下来你们需要多长时间来建立所需的一切，获得客户，获得付费客户？这进行得如何？

Itai Damti：

那是一个旅程。所以获得银行合作伙伴并不是旅程的终点。那时需要进行大量的构建。我们雇佣了一些了不起的人加入我们的团队。那是做这件事的时机。其中一个是运营专家，另一个是我们的首席合规官，阿曼达·斯沃伯兰德。

Turner Novak：

这是你们的前两名员工？

Itai Damti：

是的，两个人。所以我们在以色列还有一名工程师，达龙正在构建软件的第一个版本。但我为这两名员工特别努力，尤其是阿曼达。她曾是日出银行的高管之一。她管理着40多人的风险和合规团队。她确实是我试图给她留下深刻印象，试图建立潜在合作伙伴关系的人之一。然后我们在线下联系，她能够看到Unit正在构建的实际上是她认为在这个行业中需要存在的东西。

所以她加入了Unit。同样，疫情给这里制造了一些障碍，但我们跨越了障碍，最终她加入了。因此，朝着推出的努力基本上是建立我们作为银行强大运营系统的一切，包括监督、身份解决方案、货币流动渠道，以及安全性，以及编写所有协议、程序，使我们能够成为银行的有效合作伙伴。

所有这些在2020年底得到了结论。然后我们的第一个客户，当时我们只有一个丑陋的着陆页面，上面只有一句话，Unit即将推出，我们会做这个和那个。人们联系我，那时我可能进行了20次销售谈话。我们签约的第一个客户是一家名为Benepass的YC公司，他们为个人建立HSA账户或健康储蓄账户。他们提供福利解决方案，但他们需要一些帮助来在你的名字下存钱，并以符合规定的方式进行医疗费用支付。所以我们建立了他们需要的东西，这并不是一个与普通支票账户有很大不同的东西。我们在2020年底让他们上线了。

特纳·诺瓦克：

所以你是在2020年做的？

伊泰·丹蒂：

我们在2020年底签下他们，我觉得他们要么在年底要么在接下来的一年初推出。

特纳·诺瓦克：

这有多容易，和客户的对话，这是一个相当复杂的领域和产品，你是如何说服人们的？对话进行得怎么样？

伊泰·丹蒂：

我不认为任何人会理所当然地与我们所要销售的东西有关，因为显然人们已经有了Unit之外的解决方案。我们的推销点是简单。简单就是我们的卖点，我认为年轻的公司会愿意赌一把，如果他们需要在两个月内完成某件事，并且找到了一个似乎可信、似乎能够帮助他们达到目标的合作伙伴，很多情况下他们会选择我们。所以ICE在公司内完成了前50笔交易。这需要一年多的积极销售和大量的学习，但说服他们大部分是在庆祝简单，当然也包括让银行合作伙伴与他们见面并对支持他们感到兴奋。

我们从一开始就销售简单。我们一直在销售简单，但当时它对小公司产生了共鸣。我认为对我们来说非明显的旅程是，你如何吸引第一批年轻客户并向更高端市场发展？你如何开始给更大的公司留下深刻印象，这些公司可能需要不同的认可、社会证明、安全协议、认证和对产品更多的控制？我认为更艰难的旅程实际上是从小公司客户群开始，并真正变得更加多样化，甚至为像我们今天所做的那样为上市公司提供服务。但必须从小公司开始，因为坦率地说，在当时，当现有公司在市场上时，其他人根本不会购买我们所要销售的东西。

特纳·诺瓦克：

所以你说你已经完成了前50位客户的交易。我想转向更多的是你随时间学到的一些教训和经验，你从之前的一些公司中学到了哪些重要的教训，这些教训如何影响了你现在在Unit所做的一切？

伊泰·丹蒂：

这是一个大问题。所以在Unit之前，我有两家公司。一家是我和另外两位联合创始人在Leverett度过的长达十年的旅程。

特纳·诺瓦克：

顺便问一下，那是什么？

伊泰·丹蒂：

所以之前的公司，那家公司仍然存在，是一家经纪基础设施公司。所以，如果你想在世界任何地方开设像罗宾汉或施瓦布这样的公司，你可以拿着许可证来找我们，我们会为你提供运营该业务所需的所有技术，包括流动性、风险管理、20多种语言的交易平台、合规工具和客户关系管理。所以，这实际上是为在线经纪人打造的垂直操作系统。

但这当然需要广泛的交易经验，随着时间的推移，我们不得不从零开始学习所有这些。所以那家公司有四个创始人，完全不知所措，刚从以色列军队退伍，是工程师。我们筹集了大约12万美元。所以我们实际上并没有筹集风险投资，我们是通过有机增长把这家公司发展成了全球六个办事处共160名员工的规模。多年来，我一直领导工程团队，然后转到了产品部门，我开始并管理产品团队，然后我搬到香港担任亚太地区的CEO，负责监督业务方面。

对我来说，这是一个非常有趣的转变。我是说，真的是跨越了到商业的“黑暗面”，这是一次有趣的经历。

特纳·诺瓦克：

“黑暗面”。

伊泰·丹蒂：

是的，技术人员有一种特殊的魅力，你必须几乎是天真的才能建立并做得好。而在商业上，一切更加不可预测，你必须应对人际关系和更加隐晦的问题。所以，这就是第一家公司。第二家公司是我和香港的一个朋友合作，我们成立了一个量化交易公司或量化交易部门，主要在2018年在各个加密货币交易所之间进行交易。那是加密货币的糟糕一年，但我们并没有对市场采取任何方向性的赌注。我们只是在不同交易所之间进行套利和市场做市，那家公司开始有所起色，但并没有达到令人满意或令人印象深刻的速度。

我也觉得我从中学到了关于创始人超能力的重要经验，就是真的需要两个非常特别的人来建立一个量化交易公司。一个是世界级的交易员，一个是世界级的技术专家。例如，Daron就是一个世界级的技术专家。我不是，我的联合创始人也不是，我们不是交易员。所以这是一个非常有趣的智力问题，我真的喜欢资本市场和交易的心理游戏，但我意识到这不是我会发光的地方。所以这就是从第二家公司中得到的主要经验。第一家公司，那个持续了十年的旅程，我想我们在Unit早期反思时得出了两个经验。一是在一个有限的市场中建立真的很糟糕。如果你不看到你的市场在扩大，而你却在为一个小的总地址市场而建立，那么要建立大公司并享受这个旅程就真的很困难。

那十年是艰辛的。当我离开时，我们公司的月处理量达到了2000亿美元，但我们仍然不把它看作我们的杰作。我们不把它看作我们的一生之作，因为它受到了雄心壮志和资本的限制。所以要成长有点困难。所以对我们来说，在一个大市场中建立是一件非常非常重要的事情，我们不得不眯着眼睛意识到我们不得不眯着眼睛意识到我们不得不眯着眼睛意识到我们不得不眯着眼睛意识到市场可能会变得更大。但在Unit，我们不想被限制。第二件事是文化。我们真的在想，这一次我们怎么能让事情与众不同呢？生命太短暂了，不能在平庸的环境中建立，或者做一些你不喜欢的事情，特别是作为第二次创始人。

我认为我们的一个经验是，我们在我们的第一家公司Leverett创造的文化，直接从四位创始人身上投射到公司的其他人身上。我们都是强烈的个性，所以对80个人，也许是一百个人来说是有效的，但公司内部没有自上而下的文化情绪。只是做做做，这是建立的重要组成部分。但这是非常有机的，我认为在Unit，我们必须坐下来真正明确我们在文化、价值观、执行方式方面的驱动力，并相应地招聘人才。

Turner Novak：

你能不能解释一下我应该如何做到这一点？如果我是一个听到这个的创始人，我该如何有意识地建立我的文化？那听起来就像一个模糊的抽象概念。

Itai Damti：

这就像谁定义了法国文化一样，这是一个难以捉摸的术语？没有人有自上而下的命令来指导和明确法国文化是什么，然而当你去法国并和法国人在一起的时候，你知道这意味着什么。所以我认为文化就是这样一个难以捉摸的术语，它的意义取决于现场的情况，而不是自上而下的规定。我认为这使得它特别难以定义，但在Unit，我们为公司设定的主要价值观之一，其他公司可能称之为原则，我们称之为价值观，我们可能也会改为称之为原则。但是，什么定义了你的执行方式，紧迫感是我们非常坚定的一个观点。希望取得进展，希望理解什么促进了进展，并推动我们的团队去实现这一点。

进步可能意味着推出 Unit 的 V-One。它可能意味着在 Unit 内推出新产品。它可能意味着改善 Unit 作为企业的财务状况，并实现让你达到那里的投资和里程碑。所以有这种推动力...我们希望人们能不断产生影响并急切行动。第二件事是精准。我们说精准是公司的主要价值观，达伦和我有共同的理解，但我必须努力向其他人表达这一点。我认为向人们解释的主要方式是迭代思维，始终从最重要的事情开始。所以对我来说，精准意味着，如果你想推出一个新网站，世界上有许多团队倾向于我们称之为大型项目，完美的网站，最全面的网站。

然后这些项目变成了大型项目，你会在上面花时间，创新看起来像是一个阶跃函数，九个月内没有任何东西交付，然后有东西交付，而且很大。我们不喜欢这种按步骤进行的创新模式，因为我们相信更多的是迭代的东西或者始终从最重要的事情开始的迭代思维。所以我们构建网站的方式是，今天必须存在的是什么一两个页面，我们如何催促自己去推出它们。也许有一些思维线索指向下一个页面，但我们试图建立和推出的核心是什么，然后本周或下周做到这一点，然后进入下一层，只是以重复的迭代思维来做。

所以问题实际上是，你如何迫使人们以非常小的增量进行移动，我们称之为原子项目，而不是太大的项目，以及如何教导他们选择最重要的下一步或最重要的原子进展，而不是被琐事分心。所以对我来说，精准真的就是这样，我认为对于开发软件的人来说，这是非常直观的。

敏捷宣言的核心是如何让团队以小而频繁的增量交付软件，以及如何使每个增量成为你可以做的最重要的下一步，这在软件世界中是非常直观的，但是当你建立销售团队、市场团队、合规团队、法律团队或财务团队时，始终关注下一步最佳行动的迭代思维实际上并不存在。我认为人们倾向于选择大型项目。我们只是试图非常、非常无情地对待它，并始终指导人们更加精准。

特纳·诺瓦克：
所以快速有意识地在实际上重要的增量事项上迅速行动？

伊泰·丹蒂：
确切如此。把你的工作看作是一名软件工程师或产品经理。你作为 Unit 的财务专业人员，你的工作就是一个产品。你正在打造电子表格的 V 六或 V 七。你正在交付一份新的审计报告，这本质上可能是一个大型项目，但你如何思考你的工作是一个随着时间变得越来越好的产品，以及你如何始终选择正确的下一步？我认为这是许多非建设性职能之外的人并不总是内化的东西。我认为如果你教导公司中的每个人都以这种思维方式思考，你的公司可以更快地前进。

招聘就是另一个例子。如果我们没有招聘流程或者没有一套针对候选人的面试问题，解决的一个方法就是制定一套完美的问题，并征求公司不同部门、创始人、不同现有员工的反馈，制定出完美的问题集，然后在三个月后推出。我的解决方法是选择一个你希望从今天开始问每个人的问题，推出它，使其成为流程的一部分，然后在第二天或下周再添加一个问题。

但不要等，不要等待完美的流程，因为没有完美的流程，有时人们会在文档或演示文稿中将未完成的工作放在“进行中”的旁边。我告诉他们一切都是在进行中的。如果你把工作放在进行中，你几乎是在为推出不完整的东西道歉，我们需要摆脱这种情绪。你推出的每件东西都是有价值的。推出它做得好。下一个版本是什么？

特纳·诺瓦克：
所以你还有另一个非常有趣的说法，我听过你说过，“成长感觉像失败”。也许这与此有关，也许不是，但你能解释一下这是什么意思吗？如果我是创始人或任何人，我该如何内化这种思维并以这种心态生活？

伊泰·丹姆蒂：
是的，我认为在创业公司里，缺乏成长感觉像失败，而成长本身也是如此。所以每个创业公司都感觉像是不断的失败。埃隆·马斯克曾经说过，做创始人就像是一直盯着深渊吃玻璃。我认为这非常、非常正确。你总是看到公司潜在的风险，但你也有这种特殊的过滤器，只让你看到没有其他人能够处理的大问题。

从定义上来说，这就是你作为创始人和CEO的工作。所以我认为当公司成长时，所有这些问题都会出现，与客户的问题，与合作伙伴的问题，与员工的问题，感觉就像事情快要崩溃了，成长感觉像是不断的失败状态，从定义上来说，你必须做一百件事情，但你必须选择这周要解决的五件事情。

所以对你的时间的需求总是超过你实际能够投入的时间。我认为这就是精确性的话题涉及的地方。如果你以精确价值为导向，你将影响正确的一系列事情。你将选择本周要解决的正确一系列事情，你将使投资变得小而可管理，以解决当前的问题，这样你就可以处理下周的其他问题。

我认为你还必须接受，我认为当我从别人那里听到的一件真正解放我的事情是，作为创始人，你必须允许一定数量的问题在任何给定时刻存在。问题必须是可管理的，不能对公司构成存在威胁，但从定义上来说，你的时间是非常有限的。对你时间的需求是无限可扩展的，几乎是无限的，你必须接受你每周只能影响一小部分事情。因此，精确性意味着仔细选择那些事情和行动。

特纳·诺瓦克：

你能不能举个例子，比如说有一个小火灾，你可以让它燃烧，然后可能会发展成一场疯狂的大火，房子都快烧毁了，你得立刻扑灭它。你能给我们举个例子吗？

伊泰·丹蒂：

是的，我觉得小火灾的例子可能是，比如在一个有60个人的公司里，你还没有一个级别制度。所以要非常有条理地进行人才发展，并确保员工在工作中感到良好，并有晋升的机会，公司就会建立起级别制度，这是经过验证的最佳实践。当你到了60人的规模，毫无疑问，公司里的一些员工和经理会感到事情并不顺利，你会面临着压力来解决这些问题。

如果你有领导团队来做这件事，并且这是最好的利用他们的时间的方式，我鼓励你这样做。但是在60人规模的公司，我会鼓励你去看看其他问题。也许这并不奏效。比如，当你在内部建立了所有这些人才流程或内部的人才流程时，你的市场团队可能表现不佳，如果你不在场解决问题，对我来说，这是一个可能会逐渐恶化的问题，问题可能表现在多种形式上。

它可能是领导层的问题，可能是流程问题，可能是期望设定和抱负。我认为有些问题你可以暂时放下，就像我刚才提到的级别制度的例子。还有些问题你必须当下解决，因为它们是生死攸关的，或者可能是在某种程度上更为重大的问题。

所以我认为可以将它们归为红色、黄色、绿色，你公司的创始人绩效评分卡上哪些方面是黄色或红色，可能需要改进？我鼓励人们在这些方面花时间。不能等待的问题包括可能是长期存在的生产问题，对公司至关重要但未能达到期望和速度的团队。也可能是你必须着手解决的文化问题。

还有可能是一项关键合作伙伴关系，或者关键客户，或者也许是让你的公司迈向下一个水平的关键销售流程。我发现，也许我不曾预料到的问题类别中，我需要花时间投入的最多的是推出新产品。我们有Unit这个核心产品，我们有仪表板、API、白标接口，现在我们正在设想将贷款或金融账户引入其中，甚至是我们最近推出的白标应用。这听起来可能是渐进式创新，但是Unit现在已经发展到了一个阶段，让这些产品投入市场使用，让客户在实际中使用，需要付出巨大的努力。

作为创始人，你理所当然地认为，如果你任命某人并让他们进行跨职能工作，使你能够推出产品并签署客户，事情会自行解决。但我发现这是我不能忽视的事情之一。我不能仅仅委托在复杂的环境中推出新产品。我必须在那里。我必须设定雄心，并且我必须成为实际交付的推动力。所以这就像是你必须处理的一种良性版本。每天都有许多紧急情况需要处理。我提到了其他一些类型。

Turner Novak：

解释你所说的一些内容，如果它与增加企业现金流有关，无论是收入成本、费用、某种生存问题，降低燃烧速度，增加盈利能力，类似这样的事情。这是一个好的思考方式吗？

Itai Damti：

是的，我认为创始人的工作，至少从我的角度来看，是在增加。让公司活得更久，最终实现盈利。这是一个重大的问题陈述。你可以通过增加收入或改善公司的财务状况来解决这个问题。所以这是我认为非常非常重要的一系列问题。

最近，我参与了五到六个与我们供应商的续约过程，这对公司有着重大的财务影响。这就是一个很好的例子。另一个是收入增长。在建立一个市场推广组织的过程中，赋予他们增长的能力，你需要监督他们，并确保公司的增长轨迹得以实现。当你试图从100万增长到500万，从500万增长到1500万，再从1500万增长到1亿的过程中，很多事情都会出错。

我们现在正处于这些情景的后者，但总会有事情出错，密切关注问题非常重要。我们行业中还存在一些防御性、安全性和声誉风险，当公司处理敏感事务时就会面临这些风险。所以我认为我们最重要的使命之一是建立一个组织单元，可以支持我们的合作银行以安全合规的方式提供这些服务。如果这些产品不能以安全合规的方式交付，那么会存在很多负面影响。

我们每年投入了数百万美元来确保银行拥有监督能力，使它们脱颖而出，他们可以看到平台上的所有活动，并监控任何让他们产生怀疑或提出问题的事情。这在监管方面已经成为一个期望。所以这可能不属于公司的财务风险范畴，但在金融科技等领域，负面风险需要随时加以管控。对我来说，这些就像冰山下面的东西。如果你去我们的网站，你只能看到我们作为公司满足需求的冰山一角，但在幕后发生了很多事情。

特纳·诺瓦克：

这确实与企业的收入和财务状况有关，因为如果你不合规，你就没有做一些符合监管要求的事情。我不确定那是否是一个词。我的意思是，没有业务。你就无法产生收入。

伊泰·丹蒂：

确实。还有你经营方式和长期应用之间的关系。所以，如果你在2020或2021年签署了一堆加密公司，你的投资者给予你一些赞扬，可能看起来你取得了一些进展。但如果那些公司财务上不稳定，或者它们可能给你的合作银行带来风险，那么这些收入就是低质量的收入。所以我们的理念是故意慢慢增长，因为在这个领域增长得太快也可能带来风险。所以有很多很多权衡，有一些事情你必须关注，因为它们对企业的生存至关重要。

特纳·诺瓦克：

我从《本周金融科技》的尼克那里得到了另一个问题，他对加密货币与 Unit 的金融系统如何交汇感到好奇。我完全同意你对收入质量或从某些客户那里带来的收入质量的观点。我特别在21年的加密货币方面考虑了很多。你是如何考虑加密货币作为一种业务，以及你为此构建了哪些产品？

伊泰·丹蒂：

我们没有。所以，如果你看看我们的个人兴趣，达伦和我都在2013年开始涉足比特币。我们对此很着迷。我在2014年曾在我们之前的公司做过一次比特币讲座，我对它的思想和作为去中心化货币的代表性非常感兴趣，但 Unit 完全没有涉足加密货币。看，加密货币是一种价值编程的形式，与我们作为公司所做的事情相似，但我们更愿意解决更难的问题，即在需要编程时编程美元，当有价值需要编程时，而不是编程全新的构造和价值形式。因为我相信世界上99.999%的个人和企业都希望与智能货币互动，即他们现有的货币，这正是我们试图解决的问题。

我认为专注于加密货币在某种程度上是很容易的，因为该生态系统的监管监督非常少。最终，你在谈论没有政府控制的去中心化系统。因此，人们可能会忽视我们当前货币生态系统中的内容，转而在全新的轨道上构建。我喜欢更困难、更有价值的问题。我认为，从监管的角度来看，编程真实货币是一个非常艰难的问题。再加上合规的角度，所有这些都对银行至关重要。当然，以一种直观和简单的方式提供这一切是我们一直努力做的事情。

特纳·诺瓦克：

金融服务、资金流动、银行业还存在着一些非常严重的问题吗，无论你如何定义，可能人们并不知道，因为我们与之隔绝了？

伊泰·丹蒂：

我认为Shopify、AngelList或者提供金融服务的公司，比如invoice to go，它们的出现确实改变了供应链，但它们并不是金融机构。看起来只是在银行和最终用户之间增加了一个人或一个实体。但实际上，监管机构深知，这种新增确实带来了一整套新的风险和合规服务领域，因为当你走进银行，为你开户的出纳员，如果你是在做这个，他们受过培训，懂得如何使用符合规定的语言为你服务，披露信息并提供银行制定的协议，并且知道你是一个真实的人。因此欺诈和合成身份的元素就被排除了。所以银行建立在传统环境中，而在最终用户和银行之间插入一个实体就产生了这些新的服务领域。

我想说，金融科技中一个被误解的概念就是银行在现实中监管这些科技公司的行为有多么复杂。当我在创办Unit的过程中与50家银行交谈时，我问他们，“你们与多少金融科技公司合作？”他们说50。有些是因为他们多年来一直在做生意。当我问他们，“你的团队实际上对他们的活动、最终客户、收费、营销材料等方面有多少了解？”，银行们对这个问题总是给出非常手工和低效的答案。如果你与50家公司合作，每家公司可能有13个服务领域，比如洗钱、身份识别、欺诈、对账单等，就是大约650个服务领域存在于你的金融科技合作伙伴中。

这些银行不得不要求公司每个月给他们发送Excel文件，提供手工样本，监督他们的分类账，并相信这些分类账被良好地管理和对账。因此，当我们开始时，银行实际上控制的行为是虚幻的。我认为被误解的问题就是银行过去监管所有这些金融科技公司有多么困难。

我们建立了一个以银行为中心的操作系统，他们可以在一个地方看到所有的活动。他们变得更加高效和有效地监督。但我认为我所关注的具体问题，真正让我着迷的问题，是如何让银行能够比过去做得更好，提高10倍的效率。我认为未来10年可能相关的另一个问题是如何将金融服务全球化？

我觉得让金钱全球化是一个非常、非常困难的问题。但现在这个问题变得很重要。像Chime这样的公司并没有志向进入10个市场。对他们来说，美国市场的30%将是有利可图的，但也很艰难，他们就这么做了。他们筹集了资金。他们的投资非常大，对美国生态系统的吸引力非常强，因为他们是一家在美国的金融科技公司，有美国投资者、美国律师、美国运营人员、美国工程师和美国营销团队。他们只需要非常、非常专注于美国。

但像Wix这样的公司并不是以金融服务为生，拥有数百万全球用户，他们希望有一个即插即用的解决方案，不仅适用于美国，还适用于英国、澳大利亚和加拿大。如果你给他们这种能力去扩展到不同的国家，我觉得它将会以一种横向的方式打开金融分销，而不是我们在像Monzo、Venmo或Chime这样的公司中看到的垂直的特定国家的方式。我只是觉得这将是公司现在可以玩的一个全新游戏，因为他们现在可以，但这很难。

Turner Novak：

所以，Instagram上的风险投资社区想知道你最有趣的风险投资者或天使投资者的经历是什么？

Itai Damti：

哎呀，你该从哪里开始呢？我想到的可能是我们种子轮投资中的一位投资者，他是我们的主要风险投资者介绍给我们的一位天使投资者，他刚刚卖掉他的金融科技公司，对他的下一个工作场所感到厌恶，并对整个金融科技生态系统感到疲倦。他基本上和我谈了45分钟，批评了这个想法，试图说服我不要开始Unit。我离开这段对话时的印象是，他永远不会投资，他不相信我们，对这个生态系统没有信心。我很沮丧。它毁了我的一天。然后这个家伙最终投资了我们的种子轮，并成为了一个非常亲近的朋友，是我们敬仰的人。所以我觉得结论是不要听人们在低谷时说的话，或者...你会听到很多关于你的想法可行性的东西，但你必须忽略它，几乎对它无动于衷。

Turner Novak：

你只需要听，倾听他们的意见，然后做出决定，我同意吗。

Itai Damti：

做出决定，不听他们的话。

Turner Novak：

是的，完全正确。那么，谁是第一个职业上对你押注的人？

我很感激多年来许多人的支持和信任。我认为Sheel，Better Tomorrow Adventures的Sheel Mohnot，他是我想到的主要人物。在我们开始Unit的时候，他已经认识我大约三年了，他非常慷慨，在我们开始做的三年前，他就通过他的人脉、建议和共度的时光给了我很多帮助。我将永远感激他。我认为Sheel是我职业生涯中的重大事件。

Turner Novak：

向Sheel致敬。

Itai Damti：

致敬。

Turner Novak：

有没有创始人、CEO或其他企业，无论是现在的还是历史上的，你真的很尊敬，从他们那里获得灵感？

Itai Damti：

我喜欢阅读一些关于英特尔早期的书籍，安迪·格鲁夫和其他商业领袖的故事。我认为一些最能激励我的东西是永恒的商业原则和管理原则。此刻，我真的很喜欢听到来自Shopify的CEO Toby和Stripe的创始人们的一切，我认为他们是天生的力量。所以我尽量学习那些永恒的商业原则。

Turner Novak：

在招聘时，你有没有最喜欢的面试问题？我们之前有提到过。

Itai Damti：

我听到过一些非常发人深省的问题，比如最近在一次采访中，Stripe的CEO Claire Ease-Johnson说的，她问：“告诉我最近你学到了什么新东西。”这是一个非常开放的问题。人们可以告诉你他们最近学会了一项新的爱好，或者他们意识到了自己的一些事情，或者他们发现了一首音乐，或者一个有趣的事实，或者他们研究了一场战争。它可以是任何事情，但我认为它真的能展示人们是多么有活力，让你更想了解他们，展示了他们是多么有求知欲，这在这种环境中非常重要。

Turner Novak：

是的。所以我想问你一个相同的问题，你最近发现了一个最喜欢的新工具、爱好或创业公司吗？

艾泰·丹蒂：

我不知道为什么，但在过去的一年里，我非常着迷于二战研究。我看了一些系列节目，读了一些书，也听了很多播客。我觉得这是我去年的痴迷。所以你问到一个工具。我也一直回归到基础。睡眠对我来说非常重要，我知道很多人谈论睡眠追踪设备和帮助你的发明，但我认为Eight Sleep是很多人都知道的东西，它是一个床垫套/床垫。我与这家公司没有关联，但我尝试在它身上投资，并在 LinkedIn 上给 CEO 发了几次消息，他都不理我，但我认为这绝对是对任何人健康都有改变的东西。这是我添加到我的生活中，并且我坚信要每晚睡八小时，这是我关心的社会事业。

特纳·诺瓦克：

好的，所以你不认为 Eight Sleep 被高估了。你觉得它是真实的？

艾泰·丹蒂：

我觉得它是真实的。

特纳·诺瓦克：

好的。太棒了。这真是太好了。谢谢你的到来。这是一次很棒的对话。

艾泰·丹蒂：

很有趣。谢谢你邀请我，特纳。