Cursor 的问题
本文信息来源：https://docs.google.com/document/d/1q3O7niwoxsyfJ5zSx8dgYzipEgBkUqXzLejQQ-PQNWs/mobilebasic
产品与市场契合是创始人们喜欢讲述的故事。商业模式与产品契合则是他们常常跳过的部分。
- 产品与市场契合（PMF）：用户会反复选择你的产品。
- 商业模式与产品契合（BMPF）：价值的提取在可持续的情况下显著高于（并且与之成比例）交付价值的成本。
Cursor 一直依赖一种历史上允许“无限”使用的订阅模式。这是一种收入固定、成本可变的结构。 保险公司是这种模式的典型例子，它们雇佣精算师来精准定价风险并细分用户。 高速增长的初创公司很少具备这种能力。 当可变成本随着使用强度增加而增长，而收入却不变时， 你卖的就不是软件， 而是在承保风险 。
如果缺乏精算纪律（定价、细分、上限、排除条款），这些模式就会滑向与 MoviePass、Oyster 相同的深坑，并迫使 ClassPass 停止“无限”计划。其病灶如出一辙：
- Cohorts invert: Your most profitable users churn because they use the product the least (and get the least value). Oftentimes they can get better value from a competitor who prices them more accurately or with less breakage. The remaining users are those who extract more value than they pay. Over time, older cohorts morph towards deeply negative gross margin (called the Death Spiral用户群体反转：你最有利润的用户会流失，因为他们使用产品最少（因此获得的价值最少）。他们往往能从竞争对手那里获得更好的价值，因为竞争对手对他们的定价更精准，或者损耗更少。剩下的用户是那些从产品中获取的价值超过他们所支付费用的人。随着时间推移，较早的用户群体会逐渐演变为毛利率极度为负的状态（在保险行业中称为“死亡螺旋”）。
- 表面增长掩盖了腐蚀：新的、更大的用户群体可以在短期内抵消下滑的影响，掩盖早期用户群体的恶化。收入增长；利润率质量在悄然下降。
在快速成长的公司中，这个问题的一个主要原因是将补贴与营销混为一谈。它们都是昂贵的增长策略，但作用却截然不同。
- 营销是购买注意力。它改变的是谁会听说你，而不是产品在均衡状态下的价值。
- 补贴是购买行为。它在产品规模上增加经济价值，从而扭曲了对支付意愿的判断。
15 分钟送达的热潮让这一点变得生动可见。当价格被人为压低时，PMF 看起来很强；当价格回升到真实成本时，需求迅速回落。“契合”的是折扣，而不是服务本身。
风险投资界的传说将 Uber 和 DoorDash 视为反例。教训并不是“负毛利率没问题”。真正的教训是：如果存在一条通向正毛利率的运营路径（密度、批量处理、利用率）以及未来的定价权（护城河），那么临时性补贴可以成为一座桥梁。事实上，风险投资正是促成这类公司的正确工具，但大多数企业并没有这样的桥梁。
对于 Cursor 来说，这座桥存在吗？Cursor 的用户期望获得最佳的编码性能， 而这目前是由前沿实验室提供的。这将 Cursor 的销售成本锁定在 OpenAI/Anthropic 的价格表上。Cursor 无法控制两个关键变量：
- 模型性能前沿（用户的需求）。
- 模型输入/输出定价（Cursor 的支付成本）。
如果 Cursor 降级到更便宜、性能更弱的模型，注重性能的用户会察觉并流失；而能容忍性能较弱模型的用户，可以在其他地方以更低的价格获得它们。如果它保持在技术前沿同时维持价格不变，为其最重度用户提供服务的可变、实际成本将会飙升 。 为应对这一情况，Cursor 被迫提高价格并设立使用上限，导致用户愤怒和流失。
在任何可变成本的业务中，一旦出现“无限”这个词，PMF 就会成为一个长期悬而未决的问题：
- Are users here for the product, or for the subsidy用户是为了产品而来，还是为了补贴而来？
- 他们在真实的边际成本下，还会使用这么多——或者根本会用吗？
在 Cursor 按成本比例定价消费之前， 它无法知道 。
如果重度用户发现套利机会的速度快于你调整价格的速度，那么快速的营收增长可以与毛利率恶化并存。团队在 DAU 激增时庆祝，而资产负债表却在为一个隐形的返利计划买单。这就是公司最终在规模化时“用 10 美元卖 20 美元”的原因。
- 补贴不是商业模式。充其量，它只是通向运营或结构性护城河的一座桥梁，而这些护城河日后才能赋予定价权。
- 补贴 ≠ 营销。营销是在不虚假夸大价值的情况下购买分发渠道。
- BMPF 与 PMF 同样重要。如果你的商业模式暗中引入了经济补贴（例如，在可变成本引擎上提供无限使用），那么 PMF 依然没有得到验证。
Cursor 必须决定它想要了解的是什么。如果它继续补贴最重度的使用，可以继续增长，但不能声称拥有明确的 PMF。如果它开始按成本比例收费，一些使用量会下降——而剩下的才是市场。
应该困扰创始人的燃眉之问：
我的产品有需求，还是我的补贴有需求？