赢家为何能赢

模式颠覆者

大卫·乔治 & 圣地亚哥·罗德里格斯

每次平台更迭都会催生一批新的赢家，这已不是秘密。这些新赢家同时利用新技术基础设施和新商业模式，其发展速度远超传统财务模型和共识预期 。我们将这类赢家称为模式颠覆者 。

我们现在讨论模式颠覆者，是因为在 AI 时代将会涌现出更多这样的公司。AI 是我们一生中最大的平台变革，令人振奋的是它将创造新的消费方式、新的工作方式和新的商业模式。 用户界面、数据访问量和商业模式的变革越大，技术变革就越有利于新入局者而非现有企业。

不过在探讨 AI 时代的当前机遇之前，我们想先深入解析模式颠覆者这个概念——它们是什么、为何重要、有哪些形式、如何判断其成功——以便为创业者提供蓝图，同时提供几项直觉检验标准，帮助他们判断自己是否正在打造模式颠覆者的道路上。

模式颠覆者的两种形式

颠覆性商业模式通常呈现两种形态： 市场规模远超预期的公司，以及通过新增产品线开辟更多商业机遇的企业。 这两种形态并非互斥，有些公司从一种形态起步，最终兼具两者特质。虽然并非所有颠覆性模式都是新品类开创者，但几乎所有成功的重大品类创造者都属于颠覆性模式。本文虽不深入探讨各家公司具体业务（后续将专题分析），但将通过高层案例解析，带您领略它们为何及如何实现超额增长。

远超预期的市场规模

当技术平台发生变革，十倍优势产品面世时，人们总会低估其普及速度和广度。苹果和 Roblox*就是典型案例。

iPhone

2007 年 6 月 iPhone 问世时，史蒂夫·乔布斯宣称它将三款独立设备融为一体，重新定义了手机。然而当时众多分析师认为这不过是面向少数高端商务人士和科技发烧友的小众产品，并将苹果自己定下的销售目标——2008 自然年内售出 1000 万台 1——视为过于激进。但十五个月后，公司不仅轻松突破这一预估，更跃居全球第三大手机厂商，在此过程中一举超越索尼爱立信和 LG。

苹果很可能是当时全球最大的公司，几乎被所有分析师覆盖，但人们依然低估了这个机会近三倍。 预测模型在三个关键维度误判了市场总规模：1）重新定义手机体验确实将用户群体扩展至科技爱好者之外（事实证明人人都想口袋里有部手机）；2）苹果在 iOS 系统上构建了强大的应用商店生态，形成强劲网络效应并带来巨大变现空间；3）iPhone 卓越的用户体验让消费者难以转投其他品牌，同时激励他们逐年升级设备以获取新功能。

Roblox

当我们首次投资 Roblox 时，它主要被视为面向儿童的简易游戏平台，这类小众市场的用户终身价值显然有限。但戴夫·巴斯祖基并未将 Roblox 视作儿童玩具：他认为这是一个能与用户共同"成长"的云原生开发平台和虚拟经济体系。

他投入超过15年时间打造丰富的创作工具和一体化自营市场，让每位用户都能成为创作者，以每小时不到0.1美元（或自愿免费）的成本通过自身体验获利。这彻底改变了消费者可获得的娱乐形式——其成本仅为市场上其他娱乐产品的零头，最终吸引更多用户加入平台。

这项前期投资催生了强大的用户生成飞轮效应。随着玩家数量增长，开发者既有动力也有工具为高龄用户开发更复杂的游戏。看似仅限儿童的受众群体，最终成为撬动"13 岁以上"用户层的跳板——该群体日活用户激增至 6100 万，年增长率达 36%，几乎是 13 岁以下用户增速（13%）的三倍。2 如今他们正为 21 岁以上用户开发新产品。

简而言之，这个平台驱动的飞轮效应创造了更优质的游戏、更高参与度的用户群体、更强劲的跨人群扩张能力，最终实现了远超任何预测模型的财务表现。

新产品开启新机遇

其他打破常规模式的企业通过推出新产品，得以进军相邻市场或从现有客户中获取更高钱包份额。（这类公司中有许多是我们所称的真正平台型企业，我们将在后续文章中深入探讨它们的独特性。）以 CrowdStrike 和 Anduril 为例。*

《赢家为何能赢——a16z 增长通讯》

2019 年时，多数卖方分析师将 CrowdStrike 定位为云原生终端安全整合者——本质上就是赛门铁克或 McAfee 的替代品，目标市场仅限于"传统"杀毒软件用户。创始人乔治·库尔茨却看到了更宏大的图景：他相信 CrowdStrike 能成长为跨品类的云安全平台。

在创立 CrowdStrike 多年前，乔治曾创建过一家杀毒初创公司并出售给 McAfee，他深知传统杀毒软件无法有效防范终端攻击。当时云计算刚刚兴起，他押注企业将需要基于云的代理程序进行监控。为此他早早投入构建支持这类代理的架构，牺牲短期利润来打造统一数据管道。与传统杀毒工具定期推送特征库更新不同，CrowdStrike 的代理持续向云端传输丰富遥测数据，实现了远超本地扫描仪能力的实时检测、响应与分析。

这一早期布局让 CrowdStrike 在杀毒软件领域占据优势同时为其 Falcon 平台后续所有安全模块——从威胁追踪、身份保护到 IT 运维——奠定了架构基础。 乔治还痴迷于通过内部创新在相邻市场击败竞争对手，比如给工程师放假来构思新产品创意，并向优胜者发放股票。当 CrowdStrike 的竞争对手需要通过并购来拼凑新产品模块时，他们已有机开发了 29 个模块。 由于这些模块共享同一架构，CrowdStrike 只需在控制台一键启用，无需额外安装或集成，这使得交叉销售变得异常轻松。 最终，公司将原本狭窄的杀毒软件品类重新定义为更强大的终端检测与响应（EDR）领域。

数据证明了这种策略的成效：48%的客户目前使用 6 个或以上 CrowdStrike 模块，每年由此产生约 5 亿美元净新增年度经常性收入（ARR），且无需新增任何客户。3CrowdStrike 通过产品线扩张显著拓宽了可触达市场边界，持续保持高速复合增长，使得实际营收增速远超卖方预期——达到模型预测值的两倍以上。

安杜里尔

某些颠覆者的创新引擎本身并不直接开拓相邻市场或获取新客户，却能开启其他企业根本无法捕捉的庞大机遇。以安杜里尔为例，他们凭借硅谷式的产品创新能力、原生软件商业模式及政府采购专长，成功超越其他初创企业，打入向来抗拒创新的美国国防部体系，由此撬动了 3 万亿美元的预算市场。</span>

在安杜里尔公司出现之前，国防领域的创新重担完全落在国防部身上：国防部勾勒出他们想要的产品，让国防承包商竞标，并以成本加成的方式支付承包商费用。不出所料，这导致了大量资金浪费、效率低下和进度延误。安杜里尔彻底颠覆了这种商业模式——他们在没有国防部合同的情况下自主开发产品，并直接向国防部销售。

虽然这种产品优先的思维确实让安杜里尔承担了前期风险——他们的产品无法从国防部获得任何补偿——但这使公司的经济模式与快速创新和迭代紧密绑定 ，最终为国防部提供了远比传统方式更具创新性的产品。这也让创始人能够利用向云计算的转型，将其自主系统架构 Lattice 打造为一个云原生、与传感器无关的软件平台，可部署于数据中心和"战术边缘"站点之间。通过将来自不同产品的丰富传感器数据流接入 Lattice，安杜里尔实现了大规模实时 AI 模型训练、任务规划和软件更新，这些在旧的单次成本加成模式下都是不可能实现的。

在向美国国防部销售产品时， 安杜里尔的创始人利用他们在 Palantir 期间积累的国防采购流程经验，成功为多条产品线获得了"记录项目"资格 。这使得公司能通过简化的采购渠道销售新开发的产品， 获得了其他初创企业几乎无法企及的渠道优势 。此外：由于安杜里尔所有产品都运行在统一的云原生 Lattice OS 系统上，公司可以在不同项目间交叉销售升级服务、情报功能和新自主特性，将分散的合同转化为跨越国防部多样化采购线的统一收入流。

时至今日：Anduril 已成功将其 35 款以上产品交叉销售至炮兵、情报监视侦察及电子战预算领域，仍有大量待开发的高额支出类别。

如何判断你正在打造一个模式颠覆者？

尽管上述公司所处的行业各不相同，但它们都彰显了所有模式颠覆者的关键共性：产品注重"做什么"而非"怎么做"；市场采用拉动式而非推动式策略；部分最佳案例中呈现网络效应；以及强劲的复合增长态势。

产品：关注"做什么"＞"怎么做"

虽然电子表格和财务报表能预示你是否正在走向打造模式颠覆者的道路，但仅凭这些并不足以判断进展。你还需要洞悉市场、沉浸式体验产品，并精通消费者行为模式。

通常，颠覆性产品属于"是什么"类产品，而非"怎么做"类产品。"是什么"类产品从根本上重构现有产品或呈现完全创新的功能。 例如 iPhone、Anduril 打造的全新防御产品（没有现代竞争对手），或是 Roblox 基于云的开发者平台和创新游戏经济。而"怎么做"类产品则是在交付方式上创新，比如成为首个在线销售某品牌鞋履的公司。这类产品或许能暂时获得竞争优势，但一旦他人效仿就会被蚕食。聚焦于"是什么"类产品：根本性创新更难被复制。

《赢家为何能赢——a16z 增长通讯》 拉动而非推动市场

客户喜爱度是预测创始人公司能否成长为行业颠覆者的最佳指标之一。 虽然创始人对其产品如何独特地取悦客户持有坚定观点很重要，但我们更希望听到客户证实创始人的愿景确实能引起他们共鸣。实际上，大卫·乔治的电脑上贴着一张便签写着："市场是否在渴求更多这类产品？"如果是，那么你的公司很可能属于"吸引"客户而非"推销"产品的类型。当客户被你的产品吸引并爱上它时，他们很可能会持续使用并购买更多。

这种客户喜爱体现为行业领先的毛留存率和净留存率。CrowdStrike 的数据就是绝佳例证：该公司在 40 亿美元以上的年度经常性收入基础上，实现了 97%的毛留存率和 112%的净留存率。4

网络效应

网络效应是最强大的竞争优势形式：通过构建竞争壁垒，它们能让你在市场上的领先地位不断巩固。 每个新用户、数据点或集成都会让产品变得更好，以线性模型无法企及的速度降低获客成本并加速市场渗透。（看看 Roblox 就知道了。）

网络效应并非突破性增长模式的必备要素，因为它们通常与市场平台相关联。如果一家公司未能展现网络效应，那么强大的市场领导地位+品牌+卓越的市场推广能力就是仅次于网络效应的竞争优势。

强劲的复合增长

模式颠覆者的魔力在于复合增长的力量：它们的增长速度远超任何财务模型的预期，且持续时间更长。 长期来看，推动更快的收入增长对公司当前估值的提升作用，远高于追求更高的利润率。

如果我们采用传统的40法则框架，假设企业可以用1个百分点的利润率换取1个百分点的增长，并将溢价市场的增长属性标准化计算，那么每1个百分点的增长价值约为利润率的2倍。

但这并不意味着创始人只需关注增长。当今的高估值首先源于对未来超预期增长的期望。

新一代的规则颠覆者

正如我们在文章开头提到的，我们相信人工智能的机遇是巨大的。当前已显现的人工智能基础设施建设规模，预计将在五年内投入超过 1 万亿美元，超过 2010 年代初美国页岩产业、1990 年代末宽带建设或 1960 年代阿波罗太空计划的总投资。5 这一代人工智能企业正以人类历史上前所未见的速度增长 6，同时我们已开始观察到一些商业模式的转变，这让我们有信心很快会涌现更多创新模式。在下一篇文章中，我们将剖析这些动态变化，并阐述为何人工智能超级周期正在为新一代颠覆性模型奠定基础。敬请关注。

*a16z Growth 投资组合公司

a16z Growth 团队的信息摄入清单

• 布莱恩·阿瑟关于收益递增的论述是研究幂律法则与赢家通吃动态机制的奠基性文献。对于构建颠覆性商业模式极具启发。—— 成长基金合伙人兼负责人大卫·乔治
• 繁荣：泡沫与停滞的终结是一部关于现代经济停滞成因的杰作。对于渴望推动创新与增长的人士——尤其是硬科技领域的创业者而言，这是本绝佳的指南。——普通合伙人乔·莫里西
• 我忍不住一口气读完关于 OpenAI 的思考 。—— 普通合伙人 Sarah Wang
• 作为频繁出差的人，我长期以来一直钟爱 Clear——但听闻其创业故事后，得知这家公司是由自称"彻头彻尾的野兽"的卡琳·赛德曼·贝克尔带领起步的，这让我更加喜爱它了。—— 合伙人亚历克斯·伊默曼
• 另外补遗——《2025 年 100 位企业 CIO 如何构建与采购生成式 AI》

本月图表

根据三大云服务商的总收入估算，整体云市场在完全度过 2023 年的低迷期后，仍保持着 20%以上的增速。我们或许会经历买方狂热（2021 年）与克制（2022-2023 年）的周期波动，但长期趋势始终未变：软件仍在吞噬世界。——合伙人圣地亚哥·罗德里格斯