像你的买家一样衡量世界

基于成果的定价并不新鲜。新的是客户对“成果”的定义方式。随着人工智能从协作助手转向自主代理，重心正从劳动力套利转向增长成果。工作的单位不再是人类工时，而是一个被完整执行的决策，因此变现的轨道也必须随之调整。

制胜策略是将定价与与增长挂钩的成果（更高的转化率、更低的流失率、更好的附加销售、更快的处理速度）绑定，这些成果会在损益表上产生复利效应。垂直领域的人工智能企业在这方面更具优势，因为其更窄的业务范围使这些成果更容易在大规模客户群中实现标准化和审计。

终点线已被移动

基于成果的定价一直是与买方就终点线达成一致。直到最近，对于人工智能公司来说，这条终点线往往是通过减少人力成本的视角来界定的。

这一直是买家的便捷切入点，但它很脆弱。随着 AI 代理的普及，比较对象将不再是人工人数，而是买家已经在运行的代理，或竞争对手提供的代理。如果你的定价逻辑仅依赖于劳动力套利，你的溢价会迅速缩水。

与人类劳动不同，AI 的工作量并不能简单对应到工作时长。十分钟的简单分类与十分钟的多步骤推理并不是同样的“十分钟”。推理深度、信息检索、规划和工具使用会让成本呈现波动，而非线性增长。

因此，虽然节省成本，尤其是通过减少人力，是一个有用的切入口，但成本曲线终将趋于平稳。讨论的焦点正在从效率转向业务扩张，终点线也从成本底线转向可以不断提升的收入上限。

定义增长成果

持久的价值和定价能力源自增长成果：更高的转化率、更低的流失率、更好的附加销售。这是买家能够在损益表上看到长期复利增长的地方。

所有 AI 公司都可以围绕以增长为导向的成果来设计定价，但垂直领域的参与者更具优势。当待完成的任务范围明确，并且你在通用的数据/控制体系下工作时，更容易证明提升效果、预测投资回报率，并在规模化中赢得信任。要么索赔被自动裁定，要么没有；要么报关单无需人工干预就顺利清关，要么没有。这种清晰性带来了：

• 更强的保障。 你可以更有信心地围绕特定成果制定 SLA（“95% 的 5,000 美元以下财产损失索赔无需人工处理”，“98% 的报关单首次提交即获清关”）。
• 更健康的利润率。 由于在垂直领域内终点是标准化的，你可以在幕后持续优化。每增加一个客户，都不需要重新定义“成功”。成本曲线趋于稳定，而定价逻辑也更容易被认可。

通过缩小业务范围，垂直领域的人工智能公司可以更清晰地定义这些成果，将其写入合同中加以执行，然后逐步扩展到相邻的工作流程。承诺、验证、扩展。这一顺序既能创造定价权，也能增强防御力。

像买家一样衡量世界

基于成果的定价，本质上是承诺以买家的方式来衡量价值。随着人工智能代理的普及，买家将不再把价值等同于人力劳动。终点线正在移动。

对于一家原生于人工智能的第三方管理机构（TPA）来说，这可能意味着从“减少理赔员人数”这种价值表述，转变为“我们将在 24 小时内自动裁定 80%金额低于 1,000 美元的挡风玻璃维修索赔，并按成功结案的案件向您收费”。对于保险公司来说，长期的最大收益并不在于通过替换 TPA 或人工理赔员节省成本，而在于更快的赔付、更满意的客户以及更高的客户留存率。

对于一家原生于人工智能的货运代理公司来说，其劳动力套利的推销词是：“我们将减少海关合规的后台人员。”但更持久的结果是：“我们保证在这些港口中，95%的报关文件首次提交即可通过审核，并且您按每个清关的集装箱付费。”对货运代理而言，这种价值体现在更少的延误、更低的滞留费，以及因能够承诺可靠性而赢得更多业务的能力。

工作流程越具体，就越容易在市场上立下新的标杆。这不仅仅是重新定价效率，而是用增长、韧性和竞争优势来重新定义价值。