在人工智能时代，是 B2C 回归的时刻，但这并不容易
本文信息来源：cowboy
在 ChatGPT 发布将近三年后，消费者对人工智能的采用速度比我们在以往周期中见过的任何情况都更为迅猛。
然而，风险投资对消费类初创企业（不包括基础模型）的投资近年来并未增长。而且，具有消费领域经验或专注于消费领域的风投数量也在减少。
历史作为预测指标：AI 原生消费类公司的时机已经成熟
在之前的平台转型中，最成功的消费类初创公司的出现并不是立刻发生的 （我们曾写过相关内容，作为对科技历史痴迷的极客）。B2C 科技公司包括 AirBnB、Amazon、Google、Meta 和 Uber，如今总市值接近 7 万亿美元。
像 Netflix、Google 和 Reddit 这样的网络领军企业，分别是在 1995 年 Mosaic 浏览器发布后的两年、三年和十年后才成立的。
iPhone 于 2007 年发布。直到几年后，才出现了像 Airbnb、Uber、WhatsApp、Snapchat、Discord 和 Doordash 这样的移动原生领先公司。
从历史来看，最优秀的消费类公司通常在平台转型“爆发”后的 2 到 10 年间出现。我们现在正处于这个时间窗口，距离 ChatGPT 的“爆发”已经将近三年。 这是一个适合利用 LLMs 内在能力以及我们如今触手可及的海量算力和基础设施的公司崛起的好时机。
然而，除了 ChatGPT、Claude 等之外，风险投资资金投入和消费者对新 AI 应用的采用速度一直滞后。为什么会这样呢？
打造一家可持续成功的 B2C 公司可能非常困难。
过去几十年里，有无数挣扎求生或已经失败的 B2C 公司，就像躺在 ICU（重症监护室）或被埋葬在墓地中一样。打造一家规模大且可持续成功的 B2C 公司，与构建 B2B 公司面临的挑战截然不同。需要注意的一些问题包括：
- 在规模化和资本效率方面门槛很高 。如今， 实现 5 亿美元以上的营收几乎是上市的必要条件。这使得通过上市实现“退出”变得更具挑战性。同时，领先的 B2C 科技公司规模已经非常庞大，小型收购往往无法对其产生显著影响；而小型上市 B2C 公司的估值倍数较低，限制了它们的收购能力。这些趋势给 VC 在 B2C 领域的投资带来了压力——可触达市场规模、故事讲述能力、单元经济模型以及资本效率比以往任何时候都更为重要。
- 关注价格定位 如果价格较低（如我们投资组合公司 Dollar Shave Club 的案例中，剃须刀套装售价 8 美元），那么高效的客户获取和精细化运营就至关重要。
- 专有产品 ，无论是实体还是数字产品，都可以带来更高的毛利率（如 Warby Parker 对比 Chewy）。独家产品和忠诚度激励（例如 Sephora）也可以降低用户转移的风险；具备记忆和个性化功能的 AI 在这方面也会有所帮助。
- 要做好消费者口味变化的准备 。有些人可能还记得曾经人人穿卡其裤上班的日子（我依然喜欢那支经典的 Gap Khaki 广告），或者像是要去参加一次探险旅行的穿着（真的！）更近一些的例子是，约会应用、街头滑板车租赁以及超柔软的运动服曾经一度非常火爆……
- 交易频率、用户参与度和客户生命周期都很重要。 一年出行的次数有限，一个人需要的鞋子数量也有限（就我而言，我并不需要它们，但……）。理解单体经济模型并衡量转化漏斗、参与时长、频率和 LTV 非常重要。优秀的产品会随着时间推移提升消费者的使用频率和支出（Instagram、Uber、Doordash、Amazon Prime 就是例子）。
- 破解 CAC 需要不断迭代、时间和资金 。付费渠道需要投入（例如广告、SEM、SEO、邮件、活动、网红），且成本和效果会波动。领先的社交媒体平台和网红拥有定价权，这会让早期初创公司的营销活动面临挑战。推荐、病毒式传播（k-factor）和网络效应可以带来极低成本的增长；但成功很难人为制造，因此提前规划迭代会有所帮助。值得被讨论的产品（Pinterest、Eight sleep、Oura、Strava……）加上有创意的执行（还记得 Dollar Shave Club 的病毒视频吗？）可能是关键。
- 竞争壁垒可能很低。 这使得在创新、质量和速度上的卓越执行变得更加重要。
在 AI 时代，B2C 的另一个注意事项：FRONTIER LABS
- 像 ChatGPT 和 Claude 这样的领先 AI 产品目前为消费者免费提供实用功能 。消费者可以免费使用各种节省时间的解决方案，例如“这是我冰箱里的食物照片，我该做什么？”、“根据我的收件箱创建每日待办事项清单”以及“为美食爱好者规划并预订在新奥尔良的 3 个完美日子”。这提高了专为特定用途打造的 B2C AI 应用的门槛，尤其是对于那些希望收取交易费或订阅费的产品而言。
- 前沿实验室拥有庞大的分发能力，但并未与小公司分享 。在以往的平台转型中，初创公司通过摸索如何利用像 Google、Facebook 或 AppStore 这样不断增长的平台来获取客户。LLMs 为初创公司提供了令人难以置信的新能力可供利用——但到目前为止，除了 “GEO” 之外，没有其他分发渠道。
- OpenAI 和 Anthropic 正在招募世界级的应用构建人才 （例如在 OpenAI 的 Fidji Simo 和 Statsig，以及在 Anthropic 的 Instagram 联合创始人 Mike Krieger）， 这表明它们有意“向上延伸”到应用层。B2C AI 创业者最好的防御策略是构建使用实验室无法获取的数据的产品；或者专注于某个能够从专门设计的用户体验中受益、且不在前沿实验室瞄准范围内的客户细分或需求。
但如果历史可以作为参考， 创业者总能找到方法去打造未来领先的 B2C 公司。 我们看到机会的领域包括：
- 自我进化的个性化自我提升。 我们才刚刚开始探索 AI 将如何在健康、养生和学习的各个方面驱动产品的发展。我们看到巨大的机会，去打造能够利用个人数据和反馈循环、并随时间不断适应的自我提升类产品。举例来说，未来的养生产品可以结合经过科学验证的原理，并确保隐私安全，访问你的个人数据来源，如你的声音、睡眠、健康史、生命体征以及日程安排——从而为你推荐并执行如何安排时间、吃什么、何时睡觉，以及如何为即将到来的一周做好准备。
- 由 AI 驱动的交流与自我表达。 大约每十年，尽管有大型现有企业的存在，创业者们依然会在交流或自我表达领域带来一次重大的新突破，并且能够长期流行。Skype 和 WhatsApp 让原本昂贵的通信通过 IP 免费实现。Instagram 激发了人们用照片分享、娱乐和关注的热情。Snapchat 通过滤镜和阅后即焚消息建立联系；Tiktok 则通过让短视频创作变得极其简单，并结合算法推荐而走红。现在正是迎来新突破的好时机——很可能利用 AI 在更短时间内创作、发送、分享或消化内容，或者通过设计全新的创意体验来带来惊喜。
- 用 AI 重新构想生产力工具栈。 过去电子邮件、日历、联系人和笔记等信息与工作流相互割裂的旧范式将发生巨大变革。我们看到一种全新的构想，它能够利用你的全部上下文——比如，一个新的电子邮件客户端可以学习哪些内容需要升级处理，如何在工作与个人场景中用你的语气起草邮件，并在你开会时在后台默默运作。或者，一个日历会询问你的目标，量化反馈你如何分配时间，提出调整建议帮助你实现目标， 并且可以代表你采取行动 。
这些只是我们希望能与之会面的、为消费者打造产品的创始人所涉足的一些领域。 其他考虑因素：
- 用 AI 升级或重新构想现有的消费者行为。 就像 Starbucks 升级了 0.99 美元的普通咖啡体验一样，领先的 B2C 公司会基于现有的消费者行为（拍照并分享、找住宿、喂养宠物、接受治疗、学习语言），利用新技术的独特能力，让这些行为变得更易获得、更愉悦或更高端。下一代面向消费者的 AI 驱动产品也应当如此。
- 打造能够提升现实世界体验的软件。许多领先的 B2C 公司利用 Web 或移动端技术，创造了全新、更丰富的现实世界体验。AirBnB、DoorDash、OpenTable、Pinterest、Reddit、Uber 和 Yelp 只是其中的一些例子。
- 利用七宗罪 。 人类常常被“罪”所驱动——虚荣、贪婪、嫉妒、暴食、色欲、愤怒、懒惰。列举一些领先的 B2C 产品，如 Instagram、Coinbase、Strava、Doordash、Uber、Tiktok——你可以很容易地将它们的吸引力与一种或多种“致命罪”对应起来。在思考产品价值主张时，这是一个有用的筛选方法。
- 使用自然语言输入来学习，然后个性化并进化用户体验 。过去那种登录时需要点击多个界面，或只能进行有限调整的日子将一去不复返。未来成功的 B2C AI 产品将通过自适应的自然语言（通常是语音）来引导客户上手。然后，它们会无缝且持续地调整产品体验，利用任何语言的输入，以及社交媒体帖子、Spotify、Pinterest 和私人数据等上下文信息。它们将使用 AI 和记忆来学习、预测并推荐客户可能想要的内容。
- 复杂的执行力构筑了强大的护城河 。许多领先的 B2C 公司承担了高风险、高回报的运营和技术挑战，例如 AirBnB、DoorDash、Lyft 和 Uber 构建双边市场；Expedia 获取海量酒店库存；Spotify 解决全球音乐流媒体版权问题；或 Tiktok 打造创新的创作工具和算法推荐。解决这些复杂挑战不仅能带来强大的防御能力，还能为产品的网络效应加分不少。
我们同样期待遇见那些能够想象出我们无法预测的 B2C 体验的创始人 。谁能想到，一家最初靠出租别人沙发起家的公司，最终能为全球超过 15 亿次的客人体验提供服务？或者，一家黑车租赁服务公司，能够发展成涵盖网约车、外卖配送和货运的综合平台，每天协调 2600 万次出行？
许多最成功的创始人以我们无法想象的方式重新构想了消费者体验。
尽管在 AI 平台转型中面临新的挑战，现在是 B2C 卷土重来的时候了。 消费者是一个庞大的市场——仅在美国每年的支出就超过 16 万亿美元。我们希望这篇文章能为那些希望打造全新 B2C 体验的创业者带来一些灵感和有用的提醒。