如何向机构 LP（有限合伙人）募资：一份关于如何赢得捐赠基金、基金会及更多机构青睐的终极战术指南

如何向机构 LP（有限合伙人）募资

凡是研究过风险投资行业的人，都知道那些伟大从业者和主要参与者的名字。然而，即使是风投发烧友，可能也并不熟悉那些身在幕后 、用长期资本支持着那些传奇公司的有限合伙人（LP）。

在 Reid Hoffman、Vinod Khosla、Roelof Botha、Peter Thiel、Mike Speiser 以及 Chris Dixon 等杰出人物的身后，坐镇着数百亿美元规模的捐赠基金、基金会和主权财富基金的首席投资官们。

尽管这些个人并非唯一支持一线基金的有限合伙人（LP），但他们却是其中最具影响力和眼光的。这其中包括耶鲁大学大卫·斯文森（David Swensen）的继任者、首席投资官马特·门德尔松（Matt Mendelsohn）；斯坦福管理公司（Stanford Management Company）的掌舵人罗伯·华莱士（Rob Wallace）；福特基金会的埃里克·多普施塔特（Eric Doppstadt）；以及新加坡主权财富基金淡马锡（Temasek）的决策者罗西（Rohit Siphaimalani）。虽然这些名字在科技圈可能不那么为人熟知，但他们却是生态系统中至关重要的角色。

风险投资经理如何才能争取并最终签下这些机构的管理人及类似机构的决策者？今天，我们将从六个步骤入手，概述 17 项关键策略：

1. 了解你在向谁推销

• 什么是“机构”LP（有限合伙人）？
• 该细分市场的关键特征

2. 未雨绸缪，提前行动

• 要看“线”，而非“点”
• 持续推进，而非断续为之
• 主动构建证明资料

3. 为不同的流程做好准备

• 掌握先决条件
• 想清楚你这20年的故事
• 升级你的后台管理能力
• 准备好推荐人

4. 建立联系

• 包含 145 位有限合伙人（LP）的私人数据库
• 利用你的人脉网络
• 打造一块磁铁
• 不要忽视资历较浅的员工

5. 筛选潜在投资者

• 询问他们的支票金额
• 找准你的定位
• 把握时机
• 尝试反向营销
• 描绘达成“肯定答复”的路径

6. 推动收官

• 保护好每一个“是”
• 将每一个“不”变成“暂不”

感谢 Ann Miura-Ko(Floodgate)、Aydin Senkut(Felicis)、Ben Sun(Primary)、Charles Hudson(Precursor Ventures)、Charley Ma(Exponent Founders)、Edith Yeung(Race Capital)、George Rzepecki(Raba)、Hernan Kazah(Kaszek)、Jesse Walden(Variant Fund)、Kanyi Maqubela(Kindred)、Kirsten Green(Forerunner)、Lauren Kolodny(Acrew Capital)、Logan Bartlett (Redpoint)、Michael Dempsey(Compound)、Nathan Benaich(Air Street)、Nikhil Basu-Trivedi(Footwork)、Niki Scevak(Blackbird)、Rex Woodbury(Daybreak)、Zavain Dar(Dimension) 以及 Zoe Weinberg(Ex/ante) 为本期《投资者指南》(Investors Guide) 系列分享他们的见解。

1. 了解你的推介对象

“机构”（Institution）这个词模糊得令人抓狂，它既可以形容高等学府，也能指代政府机关。想要成功说服这些资金雄厚的组织投资你的基金，你必须先搞清楚它们到底是什么，作为有限合伙人（LP）是如何运作的，以及其中的主要权衡是什么。

什么是机构 LP？

当风险投资人（VC）提到“机构 LP”时，他们通常指的一类管理着巨额资金、且投资视野长期的专业投资者。虽然没有完美的界定，但以下类型的 LP 通常被视为“机构”：

• 大学捐赠基金（University endowments）。美国大学已成为 VC 生态系统中的重要参与者，每年向该资产类别配置数十亿美元。著名的例子包括杜克大学、耶鲁大学和密歇根大学。
• 慈善基金会 。除了从事慈善活动外，基金会还寻求通过投资实现资本增值。例如，福特基金会（The Ford Foundation）、格兰瑟姆基金会（The Grantham Foundation）和洛克菲勒基金会（The Rockefeller Foundation）都涉足风险投资领域。
• 主权财富基金 。像淡马锡（Temasek）和新加坡政府投资公司（GIC）这样的国家资助机构（均来自新加坡）会投资风险投资公司，有时也会直接持股。除了新加坡，沙特阿拉伯和阿联酋也是风投机构常见的支持者。
• 退休基金 。无论是私营还是公共机构，都运营着管理巨额资产并投资于风险资本的养老基金。著名的例子包括加州公务员退休基金（CalPERS）、加州教师退休基金（CalSTRs）和花旗集团养老基金。
• 医疗系统 。查阅红杉资本（Sequoia）的有限合伙人（LP）名单，你可能会惊讶地发现波士顿儿童医院赫然在列。事实上，许多医疗系统都会投资于风险基金，包括克利夫兰医学中心（Cleveland Clinic）和 NewYork-Presbyterian.。
• 联合家族办公室 。在许多方面，家族办公室值得单独归为一类。有些作为高净值个人的延伸在运营，具有很强的特殊性。然而，许多大型家族办公室（特别是联合家族办公室）的运作非常专业，很像这份名单上的其他机构。
• 母基金（S 基金）。与其他条目不同，母基金本身并不是它所投资本的源头 。相反，“母基金”（FoFs）向有限合伙人（LP）——包括上述提到的那些——募集资金，并代其进行投资。不过，它们的行为方式与其他机构类似，因此最适宜归入此类。

这并不是一份详尽的清单，而只是列举了最常见的参与者。大型保险公司偶尔会投资风险基金，其他企业也是如此。正如我们将要讨论的，无论一个机构的关注点是什么，机构有限合伙人（Institutional LPs）都拥有一些能够将其区分开来的基本特征。

关键特征

虽然能让斯坦福大学成为你的支持者听起来很有声望，但并非每个基金都适合机构有限合伙人（Institutional LPs）。在浪费时间之前，请考虑你的运作方式是否符合这类有限合伙人的关键特征：

1. 开出的最低支票金额较大
2. 需要漫长的销售过程
3. 建立长期关系
4. 进行严格的尽职调查
5. 要求高标准的基础设施

最低投资金额巨大

虽然高净值投资者可能会以 2.5 万或 25 万美元的支票参与投资，但大多数机构投资者希望投入的资金门槛至少是 500 万美元，甚至往往更多。

Kaszek

机构投资者通常设有最低投资额度。因此，如果你去一家大型机构， 仅仅给他们提供 100 万美元的投资额度，这是行不通的 。你需要确保你提供给他们的额度既有吸引力，又不会让你过度依赖他们。

– Hernan Kazah

即使你的基金规模确实足以接纳机构投资者的支票，你也需要考量这对你的有限合伙人（LP）群体构成的潜在影响。

如果你希望拥有一份多元化的支持者名单，那么纳入机构投资者可能会很困难。然而，如果你更倾向于建立少量但密切的合作关系，与有限合伙人（LPs）合作可能是理想的选择。

Floodgate

我们始终衷情于维持一种精简集中的关系。用我们常挂在嘴边的话来说，就是我们希望能在办公室的大堂里开完年会 。因为那里的椅子和桌子数量有限，摆不下太多。这就意味着，这必须是一个相当小的群体。

起初，我们希望能让所有人都围坐在一张会议桌旁，现在规模稍微扩大了一些。但我绝不希望那种挤满宴会厅的场面。 我希望能与我们的有限合伙人（LP）进行真正的对话和互动。

——Ann Miura-Ko

Air Street

机构投资者有他们自己的资产配置模型，所以在投资支票的规模上，虽然有一些弹性，但并不多。

通常来说，建议单一 LP 的出资比例不要超过基金总额的 20-25%，但这并非是一条不可逾越的红线。 我更倾向于拥有数量较少但出资额较大的 LP， 让他们各自持有基金中相似的比例。这样我能与来自这些机构的少数关键人物建立非常高质量的关系，而他们也有能力在后续的几期基金中持续注资。

这类似于许多创始人更倾向于组建规模较小的董事会，并让相同的人员长期留任，这样他们就能真正了解业务并创造价值。

—— Nathan Benaich

归根结底，如果你是一位新兴基金管理人，不要在这个基础上筛选得太严格。虽说许多机构确实设有较高的最低出资门槛，但也有一些组织愿意支持规模较小的基金。

Precursor

奇迹般地， 我们在第一期 1500 万美元的基金中最终获得了一位机构 LP 的投资 。那是绝无仅有的特例，极不寻常。那是一家喜欢开出相对较小金额支票以此来结识新人的捐赠基金。

– Charles Hudson

漫长的销售周期

每一次募资本质上都是一个Ｂ２Ｂ（企业对企业）的销售过程，需要多次接触和跟进。这一点在针对机构募资时尤为明显，因为机构不太可能迅速做出决定。除非你有独特的卖点，否则这可能不值得你投入时间：

Race Capital

通常，我会告诉新锐投资经理不要在机构身上浪费时间。 唯一值得去做的理由是，你拥有某种不正当竞争优势（unfair advantage）。 

这种优势可能源于真正差异化的策略，也可能源于你与 LP（有限合伙人）既有的关系，以及你在另一家优秀基金工作的过往业绩。例如，像 Matt Huang 这样的人，他在创立 Paradigm 之前曾在红杉资本（Sequoia）任职。

– Chris McCann

当然也有例外。如果你是一位享誉全球的技术专家，且拥有长期令人印象深刻的工作成就记录，那么你的募资过程可能会加速。

Kindred

对于绝大多数快速完成的基金募资案例而言， 都是因为机构投资者对其过往长期的工作成果感到放心。

例如，得益于 马克·安德森（Marc Andreessen）在 Netscape、Opsware 和 Loudcloud 取得的成就 ，普林斯顿大学的首席投资官（CIO）得以与这些公司的相关人士交流，从而勾勒出马克 13 年前、11 年前或 7 年前融资时的形象。这让 LP 能够更全面地了解他们即将在未来 20 年里与之合作的对象。

– 坎伊·马库贝拉（Kanyi Maqubela）

我们稍后将详细介绍这一过程，但在目前简单来说，如果你试图在极短的时间内完成募资，那么要及时让机构 LP 加入将会非常困难。

长期承诺

机构之所以需要更长的时间来完成交割，部分原因在于他们做出的承诺更为持久。Nathan Benaich 解释了这种长期承诺如何有助于建立富有成效、积极响应的合作关系：

Air Street

机构投资者极其挑剔。在风险投资领域， 他们的核心合作关系可能只有十几家，很少超过二十几家 。与高净值人士（HNWI）不同，他们对这些关系的投入跨越了多个基金年份，并且只有在极少数例外情况下才会改变。例如，新上任的首席投资官（CIO）正在重置战略，或者是他们以前将投资外包，现在转为内部管理，又或者是他们首次向风险投资领域配置大量资金。除此之外，你唯一的机会就是当他们与现有管理人的关系破裂或自然终结时——他们通常采取 “一进一出”的原则 。

这其中好的一面在于， 他们是极佳的长期合作伙伴。 虽然表面上你得到的似乎只是一笔小额支票，但他们实则把重注压在了你的成功之上。他们真正关心的是你是否全心投入这份事业，因为你意识到除了这条能够兑现你潜力的路径外，已别无其他合乎逻辑的职业选择。他们希望你赢，会为你提供资源和支持，然后放手让你去工作并产出成果。他们愿意投入时间，在你需要时迅速响应，最重要的是，他们非常老练，这意味着他们明白什么才是重要的，什么不重要。

—— Nathan Benaich

如果你是一位职业风投经理人，这种可预见性无疑是一种福音。在启动募资时就知道已有几笔大额支票在这一阶段就绪，这会带来巨大的不同。

机构投资者的长期承诺中隐含着这样一层意思：他们支持的是一家公司（Firm），而不仅仅是一只基金。Michael Dempsey 解释了两者的区别：

Compound

我认为你必须想清楚自己到底是在建立一支基金，还是在创办一家公司。 机构投资者可能有兴趣了解你在建立一支什么样的基金，但只有当他们清楚看到你在创办一家什么样的公司时，才会真正动手投资。你必须让他们能够清晰地看懂你的公司是什么，以及为何你关于创造阿尔法收益（Alpha）的论点具有长期持久性。

我觉得很多人在这个过程中迷失了方向。他们可能有一套在眼下甚至未来三年都很有道理的叙事逻辑，但若把时间拉长到十年，这套逻辑其实根本站不住脚。

– Michael Dempsey

如果你不确定自己正在构建哪一种类型，你可能会很难争取到这类有限合伙人（LP）。

严格的尽职调查

机构通常会进行更深入的尽职考察，深入了解你的流程，梳理你的后台政策，并核查一长串的推荐人名单。我们之后会讨论具体情况，但新手基金经理可能会发现，这比向高净值个人募资要折磨得多。

高水准的基础设施

最后，服务于机构投资者（LP）需要一个更加成熟的中后台支持体系。你必须提供经审计的财务报表、详尽的报告，并保持高度的响应能力。在许多情况下，为了接纳一家机构投资者，你甚至可能需要更换现有的服务商，改用那些更有资历的老牌机构。

对于许多新手基金管理人来说，增加这么多运营负担可能并不划算，至少在起步阶段是这样。

2：未雨绸缪，尽早开始

当你正在融资时，其实是接触机构 LP 的最差时机。如果你工作到位，早在向他们开口要钱的前几个月，你就应该已经与 LP 建立了信任和深厚的个人关系。 

Kaszek

你应该长期保持对话，而不是只在融资时才联系。正如我们告诉创业者的那样， 不要等到需要资金的最后一刻，才临时抱佛脚去敲所有认识的投资人的门。

对于普通合伙人（GP）来说也是如此。定期联系并向他们汇报最新进展。当他们问起：“ 你在融资吗？”你要说：“不，我只是在建立关系。” 这能建立起舒适感和信任，而你终会有寻求资金的那一天。

– Hernan Kazah

Floodgate

对于那些历史更悠久的捐赠基金和大型基金来说，过程往往需要更长的时间。 你要确保尽可能早地开始建立这些关系。

——Ann Miura-Ko

你应该提前多久开始建立这些关系？事实是，越早越好，没有上限。如果你认识一位机构 LP（有限合伙人）已有十年，并且保持着良好的关系，这无疑会对你非常有利。

我们采访的风险投资人建议至少要在6个月前就建立联系，其中几位更是表示，与机构投资者建立真正的关系大约需要一年的时间。

Kindred

在正式融资前就开始建立关系。 理想情况下，当你读到这句话并意识到其重要性时，就该着手建立关系了。

大多数机构投资的是长达 20 年的关系 。一段 20 年的关系是不可能在五周内建立起来的。坦率地说，也不应该这么快。它是建立在长达一年的交往基础上的，并且往往还需要那些已经与你相识五到十年的其他人的背书支持。

在 Kindred， 我们的机构投资者要么认识我和我的合伙人 Steve 多年， 要么了解我们的工作并对此关注了多年。如果情况并非如此，他们大概也花了一年时间来建立这种近距离的了解。

– Kanyi Maqubela

Primary Venture Partners

我的合伙人 Brad 在我们共同创立 Primary 之前的几年曾创办过一家属于他自己的公司。他在那里与最大的 LP（有限合伙人）保持着非常良好的关系。当他说“我要和 Ben 一起创办新事业”时， 他在之后的一年里首先让他那些重要的 LP 慢慢认识了我。 所以当我们正式联合创立这家公司时，他们便愿意支持我们。

– Ben Sun

要看“线”，而非“点”

Mark Suster 的经典文章《 投资看线不看点 》（Invest in Lines, Not Dots）解释了这样一个道理：风险投资人（VC）投资的是他们长期观察过的创始人，看他们如何识别挑战并试图战胜挑战。那些能够克服面前难题的企业家会画出一条令人信服的轨迹——一条投资人可以据此推断未来的“线”。

GP 与 LP 之间也存在着同样的互动模式。由于当机构进行出资承诺时通常耗时较长，因此它们有机会在一段较长的时间内观察你的工作表现。只要你够聪明，就能利用这一点转化为自己的优势：清晰地阐述你的行动计划，然后逐一落实执行。

Floodgate

这是一场关于关系的博弈。 你要告诉他们你打算做什么，然后去付诸实践，再回来向他们展示你确实做到了。 接着，告诉他们你下一步打算做什么。

– Ann Miura-Ko

Air Street

在进行最初的几次对话时，保持切合实际的期望非常重要——因为机构投资者的规划往往是以世纪为单位来衡量的，而且他们很清楚，未来通常不止一次机会能与你合作。 因此，他们有足够的耐心观察你作为一名新兴基金管理人如何成长，如何执行你的策略，看到一些初步的成果， 以及最重要的是，通过他们信任的市场参与者的推荐来了解你。

—— Nathan Benaich

尽管主动与 LP（有限合伙人）建立关系至关重要，但深思熟虑地进行这一过程也同样关键。正如 Michael Dempsey 所强调的，务必在接触之前做好充分准备。你肯定不希望浪费掉你的第一印象。

Compound

很多人会说，尽管去建立大量关系就好。但我给出的建议恰恰相反。我认为这就像为一家公司筹集资金一样——你只有一次建立第一印象的机会。 所以在见他们之前，你最好非常清楚自己到底想说什么。 尤其是在那个阶段，你还没有实质性的业绩成果。

一旦与对方建立了联系， 你要确保持续保持接触，沟通你正在做的事情、你正在学习的内容，以及你是如何不断进步的 。

尤其是经历了过去的两年，机构投资者现在有能力配置一些以前无法进入的投资工具。在过去，如果他们没有参与第三期基金，就无法获得第五期基金的份额。现在情况已经不再如此了，因此你需要帮助他们理解，为什么你的基金目前正处于最佳的发展轨迹上，从而让他们愿意在你的下一轮募资中就加入，而不是等到未来。

– Michael Dempsey

当然，正如你可以通过遵循策略给有限合伙人（LPs）留下深刻印象一样，如果你这偏离了策略，也会把他们吓跑。

Race Capital

当我开始了解有限合伙人（LPs）时，他们告诉我：“你知道对新兴基金管理人来说，最大的警示信号是什么吗？就是言行不一。” 本质上，如果你是以某个投资主题起步的，你不会想要完全转向一个新的方向。你需要保持一致性。

– Chris McCann

Kaszek

你需要保持一致性。在接下来的几年里，你会和这些基金多次会面。 如果你这次说：“我们会很棒，因为我们通晓人工智能的一切”，下次却说：“我们会很棒，因为我们通晓加密货币的一切”， 再下次变成：“我们会很棒，因为我们通晓关于市场平台的一切” —— 他们就会知道你只是在追逐下一个流行词。 坚持一致性终会有回报。

– Hernan Kazah

机构会从长计议构建投资组合，并在更大的战略背景下挑选契合的基金管理人。那种策略摇摆不定的被动型管理人会威胁到这种平衡，因此通常会被避开。

Redpoint

你需要在融资前至少六个月就开始建立关系，哪怕是一年或十八个月前也不为过。

此外，你必须言出必行。如果你去见投资人，他们会做笔记的。所以，如果你告诉他们：“嘿，我们需要每年做 3-5 笔投资，这是我们的估值范围和支票规模。”如果不一致， 比如当你回来时，却做了一些离谱的加密货币项目、搞了挖矿，或者发起了一个十亿美元的 SPV（特殊目的载体） —— 这些都会被记下来。机构管理人们想要确信你会按照他们预期的那样去执行。

如果他们选错了赛道，导致你投资的领域未能取得成功，这没有关系，是可以接受的。 但是，偏离投资范围（scope deviation）是绝对不可接受的。 如果结果是好的，你或许会被原谅，事后也能一笑置之。但这种行为带来的上行收益与其潜在的下行风险相比，后果真的很严重。

– 洛根·巴特利特 (Logan Bartlett) 

归根结底，机构寻找的是那些拥有可靠策略且决策过程清晰易懂的基金。

Precursor

当我和我们的一些有限合伙人（LP）交谈时，我会问他们：“除了回报之外，你们还看中投资红杉（Sequoia）或凯鹏华盈（Kleiner）的什么地方？” 

他们会说：“那里有一脉相承的人脉关系是我们所熟悉的。 我们了解他们如何做决策。 我们知道他们如何经营业务。如果有必要，我们可以回溯到上一代人那里去理清思路或获取意见。而且我们知道，今天的决策者仍然在与前任决策者保持沟通，即便他们的观点未必一致。”这种长久的延续性让他们感到安心。

——查尔斯·哈德森 (Charles Hudson)

持续推进，而非断续为之

融资不应该是你每三年才做一次的事情。它应该是你日常工作的一部分，尤其是当你想要争取机构投资者的支持时。对于时间紧迫的新兴基金管理人来说，适应这一点可能很困难。但这并不意味着它的价值会有所折扣。

Daybreak

你在第一期基金（Fund 1）募集期间参加的许多会议，其实是在为未来投资，因为有些人的最低出资额可能就等于你整个基金的规模。你会对自己说：“好吧，这个人不适合第一期基金，但他可能是第三期基金的合适人选，所以我们要先建立关系。”

作为基金管理人，这可能很难接受，因为你是在帮未来的自己（第三期基金时的你）一个忙，但现在的你只想：“先把这一期基金募完再说。”其实，大部分工作都是为了未来的自己做铺垫。

—— 雷克斯·伍 clear 德伯里（Rex Woodbury）

集中建立关系的一个有效方法是承诺参加或在相关会议上发表演讲。当你这么做时，试着带着明确的目标去参加，并想清楚你要如何让自己与众不同。

Compound

我会对自己说： 我每年要参加三场针对 LP 的会议。 如果你擅长于此，那你或许应该参加更多场次。当你做这些事情时，你要清楚一旦人们离开时，你想让他们带走什么——即你试图引发某种感觉。对于某些 GP 来说，这种感觉是“哇，那个人人脉真广”，或者是“那个人很有魅力，我能理解为什么创业者会喜欢拿他们的钱。”这种感觉可以是千差万别的。 

我认为你需要非常敏锐地把握人们对你本人及你公司的印象与格调。 许多投资人低估了这一点，因为我们总觉得自己很独特， 但实际上，大多数时候我们都在说些千篇一律的废话。 

– 迈克尔·邓普西（Michael Dempsey）

主动构建宣传资料

哪怕你还不确定将来是否要向机构 LP（有限合伙人）募资，也要花时间制作这些投资者会关注的资源。即使你永远不向机构寻求投资，你现有的 LP 也会乐于见到这些高质量的资料。

如果你最终真的去向捐赠基金和基金会进行募资路演，你会庆幸自己准备了他们想要查看的详尽资料。

Kaszek

机构往往会进行更深入透彻的分析。 他们想知道你是什么时候投资的每一家公司，以及当时的具体细节是什么。 他们通常会在投资组合和交易清单（deal sheet）上深挖好几个层级。

– Hernan Kazah

你应该准备哪些宣传资料？对于新晋基金管理人来说，这就提供了一个既不过分繁重又很好的起点：

1. 投资备忘录 。如果你还没这么做，请尽量为你投资的每家初创公司撰写备忘录。理想情况下，这应该在投资前完成，作为尽职调查过程的最后阶段之一。一份优秀的备忘录应清晰地论述机会与风险，并附上相关的交易条款。如果你决定进行投资，值得增加一个附录来总结你的投资理由。
2. 后续投资备忘录 。如果你决定对某家被投公司追加投资，请准备一份简短的“再投资”备忘录，重点说明当前的业务状况，以及你决定在这轮融资中投入该金额的理由。细致的有限合伙人（LPs）很可能会询问这些细节，因此做好准备是值得的。
3. 复盘分析（Post-mortems）。你投资的一些初创公司最终会倒闭。当这种情况发生时，请准备一份复盘分析，概述失败的原因以及从中学到的教训。
4. 致 LP 的信 。大多数基金管理者会按季度发送更新，分享他们对市场的看法、投资组合的变化，并重点介绍新的投资项目。这是一个很好的方式，能够为你的思考过程打上时间戳，并展示你提供持续、深思熟虑的沟通能力。
5. 组合表现 。你应该时刻追踪投资组合的价值，并尽可能更新信息。除了关注估值变化外，还要密切掌握每家被投公司的基本面情况。通常，这是衡量进展的更有效指标。
6. 推荐语 。如果你对被投公司有实际帮助，通常会收到来自创始人的积极反馈。请保存这些反馈，以便提醒自己创造了什么价值。若获得创始人的许可，你也许可以将这些推荐语用于未来的募资过程。   
7. **“增值追踪表”。** 另一种记录你所创造价值的方法是逐个公司进行追踪。Raba Capital 的 George Rzepecki 用这种方法为被投公司建立了一份关于其机构所做工作的“纵向历史记录”。这是一种证明自身效用的高明手段。

3：为不同的流程做好准备

如果你之前曾向个人有限合伙人（LP）募集过资金，你可能会以为向机构募资也差不多。实际上，要赢得基金会、捐赠基金和主权财富基金的青睐，就像是在同一个项目中参加完全不同级别的联赛。

Footwork

这些机构的决策者们各不相同，独具一格。他们关注的重点不同，向你施压盘问的方向也各异。有的纯粹关注团队本身，有的看重投资论点，还有的则希望深入探究投资过的公司及其背后的故事。

我记得我们曾与一家大型大学捐赠基金的负责人进行最终会议。 我们被盘问得体无完肤。那种感觉就像高中篮球运动员突然被拉去打 NBA 总决赛。 那次经历让我们意识到，在与这样的人物会面之前，你应当先找到曾经见过他们的人，了解他们关注什么以及他们通常会问哪类问题。

– Nikhil Basu-Trivedi

要想获得成功，你需要对自己的投资策略、投资组合构建和长期规划有更深入、成熟的理解。此外，这也要求你具备更完善的基础设施和大量的正面推荐。

掌握先决条件

每一位普通合伙人（GP）都应该清楚自己的独特优势是什么，以及计划如何构建投资组合。这些都是先决条件，在“ 如何募集你的第一只基金 ”一文中有更详细的介绍。

然而，在向机构投资者进行推介时，这些变得尤为重要。拥有清晰且可持续的超额收益（Alpha）来源，以及对自己投资策略有着细致入微的理解，不仅会给专业支持者留下深刻印象，还能让你从不够成熟的基金管理人中脱颖而出。

你的制胜之道

为什么你能获得其他风投机构无法获取的回报？在这一资产类别中，是什么让你从众多同样认真且聪明的基金管理人中脱颖而出？

Daybreak

对于机构化风投而言， 你必须制定一套关于自身差异化优势的策略。 你必须深思熟虑过投资组合的构建、项目来源以及如何赢得投资机会。对于自己在行业中的差异化优势以及基金未来的发展方向，你需要有一个清晰的路线图。

—— 雷克斯·伍 clear 德伯里（Rex Woodbury）

这种“制胜权”可以有不同的形式。例如，对于 Variant Fund 的 Jesse Walden 来说，对加密生态系统拥有独特的视角至关重要。

Variant Fund

虽然一开始并不确定情况会如何发展，但我们从一开始就获得了机构投资者的支持。我们是如何做到的呢？ 我最好的建议是你需要拥有一个独特且理想情况下略显冷门的观点，让它像磁铁一样发挥作用。 它应该对有限合伙人（LPs） 和创业者都具有吸引力。如果你因为独特的视角而吸引了创业者，你自然也会对有限合伙人产生吸引力。 

我会说，这是吸引机构 LP（有限合伙人）的先决条件。

– 杰西·沃尔登

Zavain Dar 能够为他的公司争取到机构支持，也是因为他提供了一款新颖的产品。

Dimension

我们很幸运，因为我们真正相信并深信不疑的投资主题， 恰好是机构投资者尚未涉足的领域。 如果你深信不疑的主题是“七大科技巨头（Mag 7）将在未来五年主导公开市场回报”，这或许即使是对的，但想靠这个去募资恐怕会非常艰难。

– Zavain Dar

当 Felicis 的 Aydin Senkut 刚起步时，他的职业经历和人脉网络为他提供了明显的致胜优势。

Felicis

有一些事情是非常普遍且基础的。你必须明白，LP（有限合伙人）是在权衡风险与回报。例如，如果你没有退出案例（exits），融资就会很艰难。而如果你已经有既往的良好业绩，事情就会变得容易许多。

**你的简历就是你的资产。** 比如，我刚起步时其实没有做过风险投资（VC）的经验，但我是谷歌的第一任产品经理（PM）。显然，**谷歌是一个非常响亮的品牌，而且我是第一个离开该公司并进入风投行业的人**。这对我来说是幸运的时机，但它同时也给了我一份资产。这就像用房产做抵押贷款一样；你需要有资产作为背书。在早期阶段，你的背景和职业生涯就是这份资产。

– Aydin Senkut

我们不想重复新基金管理人可以利用的各种不同类型的优势，但这（明确自身优势）是你无法跳过的一步。如果你还没有弄清楚你的制胜法宝是什么，先把这个想清楚。

基金数学

在与个人有限合伙人（LP）沟通时，如果你的基金模型稍微有些模糊不清，或许还能侥幸过关。但对于机构投资者来说，情况则完全不同。他们会深入挖掘你的假设前提，并期望你给出经过深思熟虑的答案。

Dimension

你不仅需要详细说明个人投资是如何进行的，还必须能够严谨地阐述你如何管理整个投资组合和基金 。这体现在一些细节上，比如你的储备金模型，以及你对按比例跟投（pro-rata）及其决策的思考方式。

– Zavain Dar

Exponent Founders Capital

你需要有更加明确的计划或策略。 你是如何思考投资组合构建的？你是如何考虑预留资金（reserves）和资金循环利用（recycling）的？ 你的基金规模如何驱动你的策略？你需要就所有这些问题给出非常干脆、明确的答案。

– Charley Ma

正如 Michael Dempsey 所指出的，一些有限合伙人（LP）可能对什么才算“正确”的基金模型持有特定的看法。在进行这些对话时，你应抱着倾听他们观点的意愿，并尝试解释你自己在看法上的差异。

Compound

我认为掌握风险投资的数学逻辑非常有帮助。 你应该持有比“只有一笔投资重要，其他的都无所谓”更细致的看法。 建立对损失率（loss ratios）的实际数学理解——你的基金中有多少比例会归零？我最大的公司会长到多大？我将最大回报设定为多少？我是如何权衡初始投资与追加投资（follow-on）的资金分配的？

我也认为了解其他人如何构思他们的模型是很有益的 ， 因为许多机构都是围绕一种非常单一的风险投资框架建立起来的。Horsley Bridge 和 Cendana 都是如此——他们的观点雷打不动。 在我看来，你的工作不是为了迎合他们的观点。 你的工作是理解他们观点的由来，理解他们的信念与你的信念之间的差异，以及为什么这对他们来说是一个可以承担的风险。只有当他们觉得你对自己的策略以及他们的策略都有着非常透彻的把握时，他们才会这么做。

– Michael Dempsey

普通合伙人（GP）应该能够回答哪些主题和问题？以下是一些示例：

• 集中度
  • 你们将投资多少家公司？
  • 为什么那是能推动投资回报的正确数量？
  • 如果你的被投企业数量翻倍（或减半），你的策略会受到什么影响？
• 估值
  • 你为目标公司设定了怎样的估值范围模型？
  • 是什么让你有信心能在这一价格点找到有吸引力的投资机会？
  • 你是否会将部分投资组合配置给目标范围以外的公司？
• 所有权
  • 您的支票金额通常是多少？
  • 您的目标持股比例是多少？
  • 为了维持或增加持股比例，您在追加投资方面会有多积极？
  • 您的储备资金策略是什么？
• 赢家与输家  
  • 你会有多少个赢家？
  • 你最大的赢家能达到多大的规模？
  • 你预计其他的赢家会落在什么范围内？
  • 你是如何确定这笔融资（或基金）规模的？
  • 你的投资项目中，有多少会归零？
  • 有多少项目的回报会低于投入的本金？
  • 您打算对多少资金进行循环投资？

讲好你想叙说的未来二十年的故事

机构投资者希望与你建立长达 20 年甚至更久的合作关系。这意味着他们期望你对公司的长远未来有过深思熟虑，并充分考量了阻碍你持续提供优异业绩与服务的潜在因素。

Precursor

我发现，非机构型有限合伙人（LP）更关注做投资决策的这个人。他们在问自己：“我信任他们的判断吗？”

机构里的员工代表的是一个组织，在大多数情况下，这个组织存续的时间会比他们任职的时间更长。8 到 10 年后，坐在他们职位上的将会是别的人。所以我发现，他们往往更关心公司的长期建设。

他们会问这样的问题 ：“在未来的 10 到 20 年里，我能放心地把钱托付给这个人吗？ 他们做的投资是否能让我满意？下一代决策者的实力如何？你们有没有在强大的后台支持方面进行投资？你们会不会因为 K-1 表格拖到 12 月才发回而导致我们的审计受阻，进而让我们在内部难堪？”

我认为大多数首次募集基金的管理者要么不知道，要么没有关注的，正是所有这些非常战术性的细节。

——查尔斯·哈德森 (Charles Hudson)

机构投资者在尽职调查过程中，往往更倾向于深入探究基金的人力资本。如果是合伙制基金，有限合伙人通常希望了解你们的背景，以及你们为何能组成一支既具说服力又充满韧性的团队。

Exponent Founders Capital

对于机构投资者来说，他们也普遍更看重长期的发展方向。 你和你的联合创始人是如何走到一起的？你们为什么要一起工作？ 为什么说整体大于部分之和？随着时间的推移，你们对后续招人和引入更多合伙人有什么想法？在未来的 20、30 甚至 40 年里，你们想建立什么样的成就？你们试图留下什么样的传承？我们为什么应该相信，几十年后你们依然会是这个领域的重要力量？

这很有道理，但那种长期的关注点确实让我感到惊讶。

– Charley Ma

对于独立普通合伙人（Solo GP）而言，重点通常在于你计划如何扩展你的合伙关系，以及如何建立一家比你个人生命力更持久的公司。

Precursor

我们接触过的优质机构都在人员规划方面对我施加了很大压力。他们会说：“嘿，你是一个独立普通合伙人。你的计划是什么？未来打算怎么发展？ 你的团队中有谁是我们应该了解的？”老实说，他们在这方面确实提出了非常好的问题。

——查尔斯·哈德森 (Charles Hudson)

正如 Charles Hudson 所解释的那样，这类问题可能很难回答。

Precursor

我不建议大家模仿我的做法。作为一名独立普通合伙人（Solo GP），当机构投资者问我关于接班人计划（Succession Plan）时， 我告诉他们我不知道。 这种回答带有一种极度的诚实与透明——甚至可能超出了有限合伙人（LP）想要听到的程度。 

我说：“我不知道。但我会拿出一套方案给你们。”那是当时的情况，我是一名三十五六岁的独立普通合伙人；时机并不是问题。如今，我已经四十多岁了，这虽然成了问题，但还不到生死攸关的地步。

——查尔斯·哈德森 (Charles Hudson)

请尽可能深入地思考这些问题，并主动应对。你可能需要在演示文稿中加入概述长期战略的细节，或针对你预期会出现的继任计划相关问题提前给出答案。

Daybreak

我演示文稿中最有用且被讨论最多的一张幻灯片展示了一期基金、二期基金和三期基金的情况， 具体包括每期基金的规模、合伙人数量、公司拥有的资源以及我们的目标平均持股比例。 

我认为，对于 LP（有限合伙人）来说，了解你是想永远保持小规模且作为独立 GP（普通合伙人）单打独斗， 还是想建立一个品牌化的投资机构， 这一点很有帮助。他们想知道这家基金的发展方向，以及他们到底投资了什么，因为他们的承诺往往涵盖了多期基金。

—— 雷克斯·伍 clear 德伯里（Rex Woodbury）

你可能需要问自己的一些问题：

• 期望的最终状态
  • 当时机成熟时，我们希望管理多大规模的基金？
  • 要有效地做到这一点，需要多少位合伙人？
  • 我们需要哪些资源才能有效管理这一工作？
  • 在这一阶段，我们将提供什么样的投后支持？
  • 当时机成熟时，我们的决策流程将是怎样的？
  • 我们要如何在当前优势的基础上再接再厉，让这种必胜的优势能够长久保持？
  • 我们达到成熟期的时间线是怎样的？
• 投资授权
  • 我们的投资授权将如何随每期基金（Vintage）而变化？
  • 在多大的基金规模下，我们目前的模式需要做出改变？
  • 我们将如何防范非预期的范围蔓延？
  • 我们将如何在新赛道、新地域或新阶段赢得一席之地？
  • 我们是否计划增加机会基金或诸如此类的产品？
• 高管招聘
  • 什么时候是引入新合伙人的合适时机？
  • 我们在招聘高管时会寻找什么样的背景？
  • 我们要如何测试一位潜在合伙人是否合适？
  • 我们应该在主动与谁建立联系？
• 初级员工招聘
  • 我们何时在团队中加入初级投资人？
  • 我们会优先考虑哪些职业背景或特质？
  • 我们计划提供哪些培训？
  • 我们是否会提供晋升合伙人的途径？
• 后台管理
  • 理想情况下，我们应该在内部设立哪些职能部门？
  • 招聘内部支持人员的最佳时机是什么时候？
  • 在投资者关系（IR）、运营和财务职能方面，我们需要寻找具备哪些特质的人选？
  • 我们期望后台和前台应该如何协作？

仅仅思考这些问题就会让你对自己的业务有更深刻的理解，并能在被问及此时做出深思熟虑的回答。

升级你的后台管理

虽然你可能没有意识到，当你向机构进行推介时，你就已经承诺会以一定的标准来运作你基金的后台管理。

与高净值个人不同，机构可能会要求普通合伙人（GP）执行特定的运营策略或使用指定的供应商，以此作为其投资的前提条件，正如 Edith Yeung 不久前解释的那样：

Race Capital

通过第三方机构，我们必须经历至少两个月的尽职调查。这基本上与我们之前的投资项目无关，而完全是关于我们的运营健全性。调查重点关注如果遭遇黑客攻击时的 IT 政策，以及更换我们的基金管理人，只因为原有的管理者未达到黄金标准。

那是大量的运营尽职调查，旨在让我们变得更好——有几百页的内容需要填写。我们在过一遍这些材料时简直就在想：“该死，我们这个没做，这个没做，这个没做，那个也没做。”

—— Edith Yeung

尽早与机构沟通的好处之一是，你可以开始了解他们到底可能会要求什么——比如现金管理政策。

Precursor

我非常庆幸我们很早以前就开始与机构投资者接触，因为他们让我深刻理解了成为一名专业的基金管理人意味着什么。 哪怕是一些诸如良好的现金管理制度这样的小事。这听起来显而易见，但在与机构投资者探讨运营尽职调查之后，我们实施了一项制度：没有人可以既发起汇款又批准汇款。

——查尔斯·哈德森 (Charles Hudson)

在你基金的早期阶段，机构投资者并不会期待你把一切都弄得明明白白。但你应当勤勉努力，朝着建立高质量后台管理体系的目标迈进。

Acrew Capital

习惯于支持新兴管理人的 LP（有限合伙人）通常会对新投资者给予相当程度的宽容。他们知道，作为第一次或第二次募集基金的管理人， 你要关注的重心可能是在其他事情上。 你应当保持严谨，但在那个阶段，你可能还无法提供最顶级的后台管理体验。 

然而，当你筹集到第三期基金时，人们会期望你在报告、基金管理和法律事务方面达到一个全新的水平 。为了实现这一目标，你需要一路持续投入——你不可能像按下开关一样瞬间让公司变得成熟。

– 劳伦·科洛德尼（Lauren Kolodny）

虽然外包供应商确实能提供帮助，但对于规模较大的基金来说，着手组建内部运营团队才是合乎情理的选择。

Blackbird

与机构建立关系的不同之处在于，你需要从运营角度构建为它们服务所需的基础设施。有太多的监管和合规事务需要处理。 你需要在这方面投入能力建设。 

当我们最初向机构募资时，团队里的每一个人都是投资人。 如今，运营、法务、合规以及财务团队已经占据了公司近一半的人数。 你需要有意识地规划并在心理上意识到，你要建立的是一段非常重要的合作关系。 

– Niki Scevak

Acrew Capital

聘请一位内部财务和运营负责人可以成为一个极佳的借力点。 显然，这取决于基金的规模，但它非常重要。你的时间是如此稀缺，即便是外包方案也需要大量的管理精力。拥有一名内部人员，能让你在关键时刻以有限合伙人（LP）期望的水准为他们提供服务。 

– Lauren Kolodny

谈到你的后台管理（back office）时，所谓的“卓越”究竟是什么样子的？你的目标应该是建立一个连贯、准确的架构，从而让你能专注于与各方建立更深厚的关系。

Acrew Capital

基本的底线是进行及时、持续且可靠的沟通。 你不能马虎大意 ，而且你提供的报告必须质量过硬。连贯性至关重要——你肯定不想在起步阶段提供的服务水平，是你以后无法长期维持的。

你需要让后台职能运作良好，这样你才能专注于最重要的部分：建立关系。 有限合伙人（LP），尤其是那些大型机构，希望直接与团队建立联系。如果你把所有时间都花在核对资本看缴通知（capital calls）是否正确以及确保分享信息无误上，你就没时间去建立关系了。

—— 劳伦·科洛德尼（Lauren Kolodny）

准备好你的推荐人

机构有限合伙人（LP）的世界就像一个小村庄。尽管这些组织不仅跨越不同的类别和国度，但在这个圈子里，核心玩家之间一直保持着紧密的联系——无论是在同行之间、与其他基金管理人之间，还是与创业者之间。

Air Street

机构投资者的圈子拥有高度的连通性： 有限合伙人之间经常交流，他们无时无刻不在对基金管理人进行背景调查，谁做得好、 谁正在建立极佳的声誉、谁能从人群中脱颖而出，这些消息传播得飞快。归根结底，这取决于团队本身，取决于他们如何处理关系（是事必躬亲还是放手不管），取决于他们在谈判中有多大程度的指令性，以及取决于他们的投资组合、人际网络或慈善事业与你的相关性有多高。 

—— Nathan Benaich

因此，他们具备相应的条件，能够从多个不同角度对拟投资的基金管理人进行详尽的背景调查。

Kaszek

他们要求的推荐人数量很多——比家族办公室要多。他们需要一份清单，列出你曾合作过的创始人，以及其他曾共事过的供应商或行业相关合作伙伴。 他们在各个层面的尽职调查都更加深入。 

—— Hernan Kazah

The Raba Partnership

全面的机构流程之间的区别在于， 投资人与你的创始人之间会进行大量的背调工作。 这主要是为了验证你所讲述的内容。

– George Rzepecki

正如 Charley Ma 所解释的那样，对于新兴基金管理人来说，背调显得尤为重要：

Exponent Founders Capital

我们并非那些拥有长期过往业绩的前普通合伙人（GP）。因此，**对于我们来说，向机构有限合伙人（LP）路演主要是为了解决这些问题：“好吧，我们这只基金要讲述的故事和推介的产品到底是什么？** 所有的推荐信息是否都能围绕这一点形成合力？”

举例来说，如果我们宣称我们的胜算（right to win）来自高水平的创业者净推荐值（NPS）， 他们就会去联系那些创业者，询问如果他们再次去进行种子轮融资 ，我们是否会是他们的首选联系对象。

– Charley Ma

Daybreak

对于母基金（Fund of Funds）和更具机构化性质的投资者而言，背景调查（Reference Work）要严谨得多。 特别是对于一期基金（Fund 1）来说，这主要基于你过去的成就、你的人脉网络以及能够为你背书的人。 

—— 雷克斯·伍 clear 德伯里（Rex Woodbury）

不言而喻，你希望你的推荐人能赞美你的能力，并为你募资时讲述的故事提供有力的佐证。Redpoint 的 Logan Bartlett 分享了一个聪明的策略，可以帮助推荐人抓住重点：

红点创投

我之前并没有完全意识到 LP（有限合伙人）做背景调查的范围有多广。你可以给他们一份联络名单， 但他们做得远不止于此。 有好几次，LP 联系我询问对其看法的人，我其实只是泛泛之交，根本算不上适合列在推荐名单上的人。他们其实是想对自己收集的信息进行交叉验证。

正因如此， 让你社交圈里尽可能多的人了解你的融资故事和核心信息是非常有益的。 去找你风投圈里最亲密的 6 到 12 位朋友，告诉他们：“跟你们说一下，我正准备去募集一支基金。如你们所知，这是我们的策略，这是我们的业务，以及我们是如何向 LP 定位的。如果你们有任何问题，请随时告诉我。”

这样一来，当 LP 联系他们进行背景调查时，这些人就有可参考的依据来强化你的叙事， 并保持对外传递信息的一致性。

– Logan Bartlett

4：建立联系

对于机构型 LP（有限合伙人），光是找到起步点可能就已经很难了。

为了助您开启机构型 LP 的融资之旅，我们汇总了一个数据库，帮您快速适应和上手。其中包括：

• 145 家捐赠基金、基金会、医疗保健系统、主权财富基金以及其他支持风投的机构。
• 各机构的网站链接，以便您进一步了解他们的投资方针和策略。
• 链接至各机构首席信息/投资官（CIO）的资料，以了解其领导层情况。

这是经过数小时研究和汇编的成果，专门呈现给像您一样的 Generalist+ 会员。若要查看， 请直接点击此链接 （密码：sidedoor）。

利用你的人脉网络

一旦通过上述数据库摸清了情况，接下来的问题就是：如何联系上对其负责的人？

鉴于投资所需的信任基础，陌生邮件（cold email）往往很难引起关注。即便是资历深厚、声名显赫的公司，在进行陌生联络时也鲜有好运：

Redpoint

我连一个通过冷联系（Cold Call）成功转化为投资人的案例都想不起来。

—— 洛根·巴特利特（Logan Bartlett）

若想联系机构 LP（有限合伙人），请利用你的人脉网络。特别是，请你现有的 LP 和关系友好的 GP（普通合伙人）伸出援手。

你的现有 LP

如果你成功争取到一家机构 LP，你也许就能借此作为跳板去结识其他的 LP。

Kaszek

熟人引荐非常重要。如果你已经有一家机构 LP 投资了你的第一支基金，他们肯定认识其他投资人。他们之间会交流想法。所以你可以问他们：“ 考虑到我们正在做的事情，你觉得最值得我们去见的前五位 LP 是谁？”这些经熟人引荐的会面转化率要高得多。

– Hernan Kazah

正如 Nikhil Basu-Trivedi 所指出的，获得机构投资者的社会认同极为宝贵。

Footwork

我们在这个 2020 年 12 月获得了第一笔机构出资承诺。这是一家曾经投资过我前东家基金的 LP，所以他们认识我已经有一段时间了。这笔承诺的金额实际上并不大，能有一家非常了解我的机构加入，并且表态说 “我们要投，你可以告诉所有人我们要投，” 这真的意义非凡。

– Nikhil Basu-Trivedi

对于那些尚未赢得机构有限合伙人（Institutional LP）青睐的人来说，能做些什么呢？同样的原则也适用。家族办公室和高净值人士经常与机构管理人打交道，他们拥有的人脉资源或许能帮上忙。

同行普通合伙人（GP）

或许，最好的引荐来源是其他基金管理人。

Floodgate

接触大型机构投资者的最佳途径是通过熟人引荐，即通过这些有限合伙人（LP）认识的人进行介绍。 通常情况下，是由他们已经投资过的基金管理人来牵线搭桥的。

– Ann Miura-Ko

对于机构投资者而言，其他的普通合伙人（GP）是值得信赖的推荐来源，因为正如 Ben Sun 所解释的那样，他们从这类引荐中几乎无利可图。

Primary Venture Partners

如果能和某位 LP（有限合伙人）已经注资的 GP（普通合伙人）建立牢固的关系，对你会很有帮助。

假设你是 General Catalyst（风险投资公司）的一位 LP。我通过 Chief 公司的董事会认识了 Ken Chenault。他了解我们的运作方式。如果我说：“Ken，你能把我介绍给你的一位 LP 吗？”然后他给你打电话说：“你真的应该见见 Ben，他很特别，” 那么你很可能会接这个电话。

LP 信任他们所投资的基金经理。 部分原因在于，推荐其他经理只有风险，没有好处。 你不想坑你的 LP，所以除非你认为对方真的非常出色，否则你不会轻易推荐。

– Ben Sun

专注于从与你类似的基金那里征求推荐。归根结底，你是在为你的投资产品寻找买家。最可能的买家正是那些以前“买过”类似产品的人。

红点创投

在我与 LP（有限合伙人）交谈之前，**我先联系了一些我认为与我们相似但风格略有不同的公司**。我问他们：“在你们上一期基金中，你们最喜欢的有限合伙人是谁？有没有你觉得我应该去认识的人？”我并不一定要他们立刻给我推介，而是 **试图将所有这些名字汇总起来，弄清楚整个生态系统是什么样的。**

最终，如果你的两位同行都提到了他们喜欢与之合作的同一家公司，这通常是一个好迹象，意味着这家机构也可能会喜欢你的产品。**一旦你整理好了名单，下一步就是通过熟人引荐去联系他们。**

– Logan Bartlett

尽管向同行寻求帮助可能让人心生畏惧，但你可能会惊讶地发现这个生态系统是多么慷慨和乐于助人。

Dimension

当我们离开并创立这支基金时，令我们惊讶的是，居然有那么多的业内 VC 同行主动联系并提供帮助——在将我们引荐给他们的 LP 这件事上， 他们的投入远远超出了任何合理的预期 。这对我们的帮助是巨大的。

– Zavain Dar

打造一块磁铁

如果你不确定如何接触有限合伙人（LP），那就打造一块“磁石”：它要么能让你在不同场合下遇见他们，要么能吸引他们主动联系你。

内容创作是建立这些关系的一种非​​常好的方式。例如，Notation Capital 发布了一档名为“Origins”的播客，专门采访有限合伙人。这是一种结识未来支持者的精明手段：既提供有价值的内容，又建立融洽的关系。 

即使你的内容没有明确针对有限合伙人，它依然可以发挥磁石般的作用。

Air Street

在创立 Air Street 之前，我没有任何机构关系，而是随着时间的推移逐步建立起来的。我遇到的一些人是通过我看创始人引荐的，有些是我认识很久的普通合伙人（GP）介绍的，甚至还有其他机构类有限合伙人推荐的。

我有至少一位（投资人/联系人/合伙人）是通过 Twitter/X 结识的，但更多则是因我们发布的深度研究、行业分析和专业观点而主动联系我们的， 这些内容主要来自我们的 《人工智能现状报告》（State of AI Report）、《人工智能指南》简报（Guide to AI newsletter），以及最近推出的 Air Street Press。

—— Nathan Benaich

内容创作并非产生磁场效应、吸引他人的唯一途径。Michael Dempsey 详细介绍了他是如何精心挑选参加的活动，从而不仅不必刻意乞求，反而能处于吸引 LP 兴趣的有利位置。

Compound

开发一套发掘机构投资者的技能是极其困难的。部分方法是与那些拥有人脉的资深 GP 交流。对我而言——作为一个不擅长在那种有上百万 GP 参加、像是一场疯狂抢食般的 LP 大会上周旋的人——行之有效的方法是寻找那些侧重点不在风险投资（VC）的活动， 但在这些活动中，人们仍想顺便谈论 VC 的话题。那可能是一个关注对冲基金或其他主题的会议，但他们也想听听 VC 的观点。

参会的捐赠基金通常都是那几家。与其在其他场合与十位 GP 争抢在他们面前露脸的机会，在这里， 他们反而会主动走过来说：“噢，你是那种场合仅有的三位 VC 之一——能不能请教你几个关于风投的问题？”

- Michael Dempsey

不要忽视资历较浅的员工

你通常不太可能一上来就向你所联系机构的首席投资官（CIO）进行路演，而是会先从级别较低的投资人开始接触。尊重每个人是一条很好的人生准则，但即使是权谋至上（Machiavellian）的基金管理人也会建议你重视这些对接方。正如 Edith Yeung 所解释的那样，他们可能成为你融资过程中关键的盟友：

Race Capital

我最大的建议绝对是不要忽视分析师或经理。 有时候，他们才是某个特定领域的专家，而首席投资官在那个领域要依赖他们的建议。 

——杨碧雅（Edith Yeung）

5：筛选潜在客户

机构投资者是保守的群体。相比支持一个未经证明的投资者，他们理所当然更倾向于向知名的实体再次注资。

Race Capital

你需要了解 LP（有限合伙人）是如何看待他们这份工作的。记得我曾和一位在某主权财富基金工作已久的朋友聊天。他告诉我，刚入行时，他的职责就是想尽办法投进最好的基金。你猜怎么着？从这个角度来看，所谓的“最好的基金”就是那些名牌大基金——比如红杉资本（Sequoia）之流。

如果你投资了红杉资本，没人会指责你。 但如果你投资了这个毫无名气、没有过往业绩的新兴基金经理的一期基金（Fund 1），他们绝对会把你盘问得底掉。

– Edith Yeung

看似不透明的筛选过程、保守的心态以及漫长的尽职调查流程，这些都是产生挫败感的根源。如果不预先对 LP 进行资格筛选，新兴基金经理在这个大概率永远不会成交的线索上可能会白白浪费数月时间进行推销。

为避免陷入绝望，请务必询问 LP 的支票规模，明确你的资金归类，判断合适的时机，尝试反向推销策略，并找到通往“达成交易”的路径。

询问他们的支票金额

正如我们在前文中提到的，机构投资者往往设定了最低出资门槛。简单询问一下这个金额是多少，便能为你节省大量时间，助你尽早排除那些不合适的有限合伙人（LP）。

Precursor

要想升级到能够向机构募资的水平，需要考虑几件事。其中一件事完全是基于实际层面的考量： 你所募集的基金规模，是否大到值得机构投资者关注？

许多机构不会开出低于 500 万美元的支票，而且他们不想让自己的出资占比超过你基金总额的 10%。 因此，如果你募集的金额低于 5000 万美元，哪怕仅仅出于这个原因，很多机构也会直接把你拒之门外。

我还记得曾经去游说一位掌管俄勒冈州养老金系统的大佬，他对我说：“我能开出的最小支票是 2000 万美元。如果你募资不到 1 亿美元， 那我们真没什么好谈的。”

– Charles Hudson

找到你的归类

机构有限合伙人（Institutional LPs）通常管理着庞大且多元化的投资组合。例如，加州公务员退休基金（CalPERS）在其 2023 年年度报告中详细披露了其在蒙古债券、巴克莱银行的抵押贷款支持证券（MBS）、阿肯色州的林地以及 Docusign 公司的持仓情况。这种多样性并不罕见。

在这一宏大的整体中，风险投资只是一个很小的组成部分。

Race Capital

你必须明白，机构并不只是投资于风险投资（VC），还要考量他们整个基金的战略布局。 风险投资很少能占到 10%的比例 。大多数时候，我们占其总资产管理规模（AUM）的比例还不到 2%。作为一种资产类别，我们的体量其实很小。 

—— 杨珮珊 (Edith Yeung)

一家机构通常会给风险投资（VC）资产类别设定一个目标配置比例——例如 5%。在这 5% 的份额中，有限合伙人（LP）可能还会针对特定的风投细分领域设立目标。比如，他们可能希望将 25% 分配给加密货币，25% 分配给美国成长型基金，50% 分配给拉丁美洲的基金管理人。

机构为这些投资领域设定的目标——以及你与其目标的契合程度——将在很大程度上影响你成功的几率。

Precursor

机构 LP 对于他们寻找的目标往往有着更为严格的看法。年初时他们可能会说：“嘿， 我们决定将 30% 的资金投入私募市场 。其中三分之一将投向风险投资，而在那部分中，又有三分之一将投向早期阶段。我们正在寻找那些持有包含 30 家公司的集中式投资组合，并占有 10-15% 股权的早期风投管理人。” 

他们首先确定预设的资产配置 ，然后再去寻找符合该类别的投资对象。当我们创立 Precursor 时，大多数人并没有“种子前轮”（pre-seed）这一分类。我们会问，“难道你们不能从种子轮的预算里挪一点出来吗？”他们会告诉我们，“不，不行——那是专门用于种子轮的。”理解他们的这些流程对我们来说是一个巨大的适应过程。

——查尔斯·哈德森 (Charles Hudson)

Felicis

LP 是一群非常传统的“正规军”——他们做任何事都要依照检查清单。新晋的基金管理人总会认为，“只要我完成了 A、B 和 C，我就能签下一位机构投资者。”但我学到的最重要的一点是细分（segmentation）。 你必须找到那些策略与你的目标相匹配的 LP。

例如，许多 LP 都有着不可动摇的硬性规定：他们只投高集中度且高持股比例的基金。或者他们只在这个阶段寻找一家欧洲风投机构，又或者是只投前沿科技领域的基金。 当你意识到他们有这套规则时，你就会明白，这无关乎“我是不是该把 A、B、C 做得更好”，纯粹是因为并不匹配。 无论你多么有个人魅力，或者你的故事讲得多么动听，这都不管用。

——艾登·森库特（Aydin Senkut）

那些能够完美归类到现有类别的基金，往往更容易筛选出合格的 LP 线索。

Kaszek

显然， 并非所有基金都希望投资拉丁美洲的风险投资领域。但对于那些正在寻找这类机会的人来说，我们相信自己是你能找到的最佳工具，拥有最好的结果和最高的回报。

我们始终非常清楚自己是什么，不是什么。我认为这让事情变得更简单了。他们不需要费心去找个归类框把我们放进去—— 我们要么属于哪个框，这一点非常明确。

—— Hernan Kazah

尤其是，了解机构是否预留了专门针对新兴管理人的资金配置特别有帮助。如果他们没有，你可能面临着一场艰难的战斗。

Ex/ante

作为一名较新的管理人， 将时间集中在那些拥有支持小型、新兴基金授权的机构上是合乎情理的。 为了未来着想，开始与其他机构建立关系或许也是值得的，但你需要审慎地考虑要在哪里投入你的时间和精力。

—— 佐伊·温伯格

即使他们表达了对这一类别的兴趣，也要尝试验证这种兴趣的真实性。他们的过往投资记录可能会呈现出截然不同的事实。

Exponent Founders Capital

我给新兴管理人的一个建议是，要把募资过程当作进入市场的漏斗（go-to-market funnel）来对待。 我希望我们早点做的一件事就是筛选 LP 的适配度。

请一开始就大胆提问。你们有多少比例的资金专门用于风险投资？你们如何看待新兴基金管理人？是否有专门针对新兴管理人的配置份额？之前是否有剔除过其他基金？整个流程是怎样的？你们通常承诺投资几只基金？支票规模（单笔投资额）是多少？ 你们这最近支持的一位新兴基金管理人是谁，为什么选择他/她？ 

挺有意思的，你会跟很多 LP 聊，他们都说：“我们特别喜欢新兴基金管理人。”然后你问大家最近投的一位新兴管理人是谁，他们却回答：“红杉资本。”

– Charley Ma

对于那些确实积极支持新兴基金管理人的 LP 而言，一定要深入研究他们是如何定义这一细分市场的。

Race Capital

我最近参加了加州公务员退休基金（CalPERS）的一场活动——那是一家规模极其庞大的机构。那是一个新兴管理人招待会之类的场合。我对其中一个人说：“听着，我不想拐弯抹角——你们有个新兴管理人计划，而在我看来我们仍然属于新兴管理人。”他们却说：“你的二期基金规模有 1.81 亿美元—— 那已经太大了，你其实不算‘新兴’了。”

哪怕我后来建议他们和一位正在募集一期基金的朋友聊聊（我也投资了她），他们却说：“ 我们要么已经跟她谈过了，要么就是她的基金规模太小了。”

– Edith Yeung

虽然我们在采访中发现，许多投资者都强调机构往往倾向于寻找符合特定类别的普通合伙人（GP），但并非所有人都认为这种标准如此僵化。

Footwork

大多数大学捐赠基金总是敞开大门接受合作。它们大多数并没有特定的配额需要填补，而只是想支持尽可能最优秀的人才。

– Nikhil Basu-Trivedi

把握时机

由于机构通常是按照配置目标来进行运作的，因此时机可能起着关键作用。你正在洽谈的捐赠基金是在积极寻求投资风险投资基金，还是实际上在这个板块的配置已经超重？他们计划今年进行新的基金投资吗？

Primary Venture Partners

LP 是否投资，往往取决于其自身极具体的情况。他们是否有针对风险投资的特定配置目标？ 现在的配置是偏低还是偏高？ 他们对现有的基金管理人有何看法？现有的基金管理人是否比预期更快地重返市场并要求追加资金？这真的是具体情况具体分析的事情。 

– Ben Sun

机构愿意与你会面，并不一定意味着他们愿意投资。正如本·孙（Ben Sun）解释的那样，接受探索性的通话符合有限合伙人（LP）的利益，因为这有助于他们把握市场脉搏，并将新入局者与他们现有的普通合伙人（GP）投资组合进行比较：

Primary Venture Partners

如果你是一位 LP（有限合伙人），你仍然会希望接触大量的基金管理人。这有助于 LP 批判性地思考他们现有的管理人，评估其是否仍具备超越市场的潜力。 他们必须保持敏锐并时刻关注 information-gathering. 

– Ben Sun

尝试反向营销

与其试图掩饰你基金中的那些特质或引发分歧的要素，不如直接把它们摆在明面上。列出潜在的 LP 需要相信什么或接受什么才能进行投资，并果断剔除那些不适合的人选。

这不仅是筛选潜在投资人的高效方式，这种态度本身所传递出的信号也极具吸引力。

Redpoint

当你真正与 LP（有限合伙人）面对面时，最重要的事情就是“资格排除”过程。 除了获得“肯定（Yes）”之外，得到一个快速的“否定（No）”是第二好的结果。

我会做的事情之一，就是在第一次会议中列出所有别人可能不喜欢我们要推销的产品的原因 。我会开门见山地解释所有关于我们的、可能让人反感的奇怪之处。如果 LP 不在意这些，或者能不计较这些缺点，那太好了。我们可以继续深入交流。 但如果其中任何一点是无法接受的底线，也没关系。 我们可以仅仅保持联络。

第一，我认为这种态度大概在某些方面是有帮助的。有限合伙人会感激你不想浪费他们的时间，并且理解有些东西符合他们的投资原则，而有些则不符合。

第二， 我认为这在心理层面暗示了你拥有选择权。 这清楚地表明，即使某个 LP（有限合伙人）不感兴趣，我们也依然会过得很好。归根结底，我们都是容易受他人影响的人。尽管我们嘴上说着“我们会做出完全独立的决定”，但从本质上讲， 我们都想加入一个几乎快要把我们拒之门外的俱乐部。

– Logan Bartlett

描绘达成“肯定答复”的路径

正如任何销售过程一样，你应该花时间去了解决策是如何做出的，以及谁来做决策。正如 Kirsten Green 所解释的那样，在这方面，机构通常比个人投资者有更明确的指导方针。

Forerunner

顾名思义，机构 LP 是为了配置资本而设立的专业组织。 它们都有一套制定决策的流程。 我认为在一开始就询问清楚这个流程是非常明智的，这样你才能相应地调整自己的工作力度。

从来没人会因为你问了这些问题而怪罪你：“你们的流程是怎样的？ 你们不仅决策路径是什么？我能做些什么来帮助你们推进这个过程？”从这个角度来看，与更具机会主义色彩的个人投资者相比，机构其实更容易打交道。要让个人投资者最终给出一个确定的答复往往更难。

– Kirsten Green

6：推动其最终成交

当你建立了联系、发展了关系并确认了潜在客户的意向后，就到了推动流程走向成交的时候了。正如我们指出的那样，这可能需要一段时间，需要多次会议和许多接触点。

Air Street

从初次接触到最终交割， 最短的历时半年多一点，而最长的关系则维持了一年半。 在所有的情况下，我都会见到投资团队中的几位成员（如果不是全部的话），亲自拜访这些机构，并与首席投资官（CIO）会面。关系是在大量的互动、通话、线下会议、临时交谈以及市场背景调查中建立起来的。

——内森·贝尼亚克

Variant Fund

让我来梳理一下我们首期基金的时间线。 我们在 2020 年初完成了首轮关账，募集到的资金大约是我们预期的一半。 如果没记错的话，那是在 3 月 6 日，具体日期可能不完全准确，总之当时新冠疫情刚爆发，紧接着就是“黑色星期四”，加密货币市场单日暴跌约 50%。在那个时刻，感觉世界似乎都要终结了——不仅仅是在加密货币领域。

在那一刻，我以为我再也融不到一分钱了。这件事教会了我，在募资过程中，耐心确实是一种美德。我必须非常坚持，进行多轮沟通，与人们建立信任。 最终我做到了，并在 2020 年秋季完成了第二轮关账， 最终不仅超额认购，还有几家大型机构入局作为基石投资人。

无论 GP（普通合伙人）面临什么障碍，结果也只有两种：是或否。但这两个答案都不像你想象的那么绝对。

– 杰西·沃尔登

保护好每一个“是”

恭喜！一家久负盛名的机构已同意投资你的基金，这不仅带来了声望，还注入了数百万美元的可投资资本。不过，在开香槟庆祝之前，有必要了解一下接下来的流程。

投资协议的达成通常取决于 GP（普通合伙人）能否顺利通过最终尽职调查。这可能包括填写一份“尽职调查问卷”——通常被称为“DDQ”——或回答有关报告、合规及运营方面的其他问题。如果处理不慎，你得到的“Yes”很有可能会变成“No”。

Blackbird

令人惊叹的是，不论是 10 万美元的支票还是 1 亿美元的投资，我们拿到的每一个“同意”都是在第一次会议上就敲定的。

当然， 即使对方很快就给出了“同意”，也不意味着他们会马上签字画押。 你必须防止这个“同意”变成“拒绝”。他们可能会进行尽职调查或获取獨立报告，但从第一次会议开始，他们的投资意向就已经非常明显了。 

– Niki Scevak

不要过早庆祝，一旦你赢得了“同意”，就要尽最大努力去捍卫它。

把“拒绝”变成“暂时尚未”

即便你是经验老道、战绩斐然的 GP（普通合伙人），在募集首期基金时也未必能成功拿下机构 LP（有限合伙人）。这是一场持久战，急不得。因此，你不应该把被拒绝看得太重，更不应因此停止建立和维系关系的脚步。

如果你讲求策略，那么从合适的机构那里得到的每一个“不”，都可以转化为“还没到时候”。继续花时间与志同道合的机构接触，完善你的宣传资料，服务好创业者，并在行业内建立起良好的声誉。

Kaszek

你需要建立声誉 。你的名字必须在市场上被提及，并占据一席之地。 你需要行业内相关人士的良好背书——比如那些曾与你共同投资、并能评价说“我喜欢他们工作方式”的其他投资人。你需要在创业者群体中拥有良好的口碑。此外，你还必须拿得出一份优秀的投资组合。要能底气十足地说：“看，我们投资了这 20 家公司，其中有 5 家看起来会是该地区的新一代领军企业。”

—— Hernan Kazah

如果你能将这件事做好，那么接下来的每一次募资都应该比上一次更加轻松，直到你不仅拥有了感兴趣的机构 LP（有限合伙人），还拥有了从中挑选合作伙伴的特权。那是只有时间和卓越的表现才能换来的奢侈品。