本文信息来源：generalist

朋友们，

我没有真正意识到，但我想， 我们已经写出了有史以来最实用、最全面的关于风险投资的书。

通过我们在 The Generalist 的写作，我有机会了解精英投资者如何建立、管理和发展他们的基金。 我对这些讨论的“是什么”很感兴趣，但我越来越痴迷于“如何做”。

“好的，你找到了这家突破性公司，但具体是怎么找到的？是怎样的寻源策略让它送到你面前的？你是如何赢得它的？你实际赢得了多少笔交易？你跟踪了吗？你还跟踪了什么？你加倍投入了吗？为什么不三倍投入？这说明了你的模式什么？”

我发现这些问题的许多答案远非显而易见，即使对于一个研究并参与这个生态系统的人来说也是如此。其中有新的框架、我从未考虑过的良好经验法则、需要避免的常见陷阱、久经考验的策略以及我从未听过的智慧之言 。通过近距离接受这种教育，我得以极大地加速我的投资之旅，快速学习那些原本可能需要十年才能掌握的经验。

从去年开始，我们启动了一个名为“投资者指南”的系列，旨在分享这些经验并发现新的经验。我详细采访了来自资本堆栈各个层级的50位风险投资家和天使投资人。我与采取新颖策略的有前途的新基金经理、硅谷的资深人士、行业专家和自称的通才、专注于特定地理区域的投资机构以及具有全球抱负的机构进行了交流。我们逐期记录了最优秀的投资者用来实现以下目标的策略和框架：

• 在其他人之前发现突破性公司
• 识别可能产生多家基金回报公司的超级趋势
• 说服创始人选择他们的资金而非竞争对手的投资者
• 构建跑赢市场的强大投资组合
• 在完美时机退出投资

本月早些时候，我们发布了第十版（不包括两篇额外内容）。 这些指南总计超过 138,000 字——相当于一本 571 页的书，其中充满了你在其他任何地方都找不到的久经考验的策略。

我认为它有充分的理由成为那些在风险投资领域发展事业或渴望提升天使投资水平的人最详细、最直接可操作的资源。

投资者指南全集

1. 如何募集你的第一支基金
2. 如何成为顶尖的 1% 天使投资人
3. 如何发现超级趋势
4. 如何找到独角兽
5. 如何在竞争性交易中获胜
6. 如何真正增加价值
7. 如何构建投资组合
8. 如何建立软实力
9. 如何从机构融资
10. 如何退出
11. （附赠）最佳投资建议
12. （附赠）马里奥的52条风险投资经验

我们还制作了一份“投资者备忘单”，您将在下面的电子邮件中找到 ——这是从所有 12 份指南中提炼出的最深刻见解的浓缩版。只需 30 分钟，您就能掌握那些需要数年才能自行开发的框架。

现在全套指南已上线，正是加入的最佳时机。

投资者备忘录

下方是所有《投资者指南》中最精辟见解的浓缩提炼。祝您阅读愉快！

如何募集你的第一支基金

1. 了解风险投资游戏

风险投资本质上是困难的。 这项工作很容易做得很差，但很难做得好，99% 的真正工作都隐藏在支票开具的幕后。

“最重要的一点是，风险投资是艰难的。刷 X 动态时，你可能会觉得找创始人、开支票、发推特很容易，但这掩盖了 99% 的实际工作。”——Nathan Benaich，Air Street

评估你是否真正享受这个过程。 关注成功的风险投资家每天做什么，而不是他们成功的结果。想想你是否喜欢像沃伦·巴菲特那样大量阅读，他将 80% 的工作时间用于研究报告和 10K 报告。

“我喜欢整天阅读。我可以每天都阅读。如果你是那种想每天都阅读的人，那可能是一个很好的信号，表明你想投资，而不是建设。”——Kyle Samani，Multicoin

2. 建立“品味证明”

用你的个人资本建立业绩记录。 如果你有能力，可以考虑用自己的初始投资来检验你的能力，而无需冒别人的钱的风险。这是向未来的有限合伙人展示投资敏锐度的好方法。

“对我们来说，创办 QED 是一个宏大而大胆的实验。我们不知道自己是否会成为优秀的投资者，也不知道市场是否会需要我们的产品。所以我们说，‘嗯，最简单的方法是用我们自己的钱去尝试。如果我们不喜欢它，或者没有人想要它，我们就可以把它关闭。’”——Frank Rotman，QED

通过侦察计划磨练你的技艺。许多大型风险投资公司都设有“侦察计划”，授权运营人员向早期公司进行小额投资。这使你无需个人资金即可建立投资组合，并为你提供了一个实践接触创始人、评估交易的框架。

3. 寻找合适的合伙人（或单干）

彻底审查潜在合伙人。 在确定合作关系之前，使用结构化问题来确定彼此在价值观、决策过程和长期愿景上是否一致。

“我们各自独立地回答了这些问题，然后把答案粘贴到一个文档中，一起审视。通过这样做，我们意识到有些事情需要花更多时间去弄清楚。”——Nikhil Basu Trivedi，Footwork

通过试运行测试兼容性。 在正式合作之前，先一起处理一些交易，以了解彼此在尽职调查、与创始人互动和决策方面的方法。

“在创办 Footwork 之前，[我和我未来的合伙人]做了很多次练习，体验作为团队进行投资的感觉。我们一起听取提案，一起撰写投资备忘录，一起进行背景调查。”——Nikhil Basu Trivedi，Footwork

4. 验证你的存在价值

明确区分自己。 找到并阐明一个令人信服的理由，说明为什么创始人应该接受你的资金，以及为什么有限合伙人应该投资你而不是老牌公司。

“你需要非常清楚你的存在理由以及你在更广泛的风险投资生态系统中的优势。”——Kirsten Green，Forerunner

在市场中培养独特的优势。 考虑专注于运营专长、非共识行业、服务不足的地区，或围绕独特的投资理念。

“如果你只是又一个基金，做着许多其他更成熟的基金都在做的事情，那么你成功的机会就相当有限。”——赫尔南·卡扎，Kaszek

5. 选择合适的基金规模

使基金规模与你的策略相匹配。 确定执行你的投资方法和构建可行投资组合所需的最低可行基金规模。

考虑资本效率和战略局限性。 了解运行您的战略所需的最低资本，以及您的方法将崩溃的最高资本。

“我们认为，有了 5000 万美元的基金，我们就可以开始运作了。我们认为任何低于 5000 万美元的资金都太少——我们将无法建立一个投资组合。”——赫尔南·卡扎，Kaszek

6. 准备引人注目的材料

制作一份与众不同的推介演示文稿。 制作能够清晰传达您的独特优势和在市场中存在理由的材料。

“你的演示文稿应该简洁地阐明你为何值得开展业务。这意味着要说明机会、你/你的团队为何是合适的人选、你的策略、你如何发现/选择/获胜、你的过往业绩以及你未来的发展方向。”——Nathan Benaich，Air Street

记录您的业绩和推荐信。 准备好通过过去的交易、创始人的推荐信以及其他可靠的验证者来证明您的投资敏锐度。

“如果您有任何业绩记录，就应该准备好。”——本·孙，Primary

7. 制定募资策略

制定针对有限合伙人的目标方法。 确定哪些类型的有限合伙人符合您的投资理念，并制定接触他们的计划。

“我努力思考哪些机构或家族理财室对我们正在投资的领域特别感兴趣。”——Zoe Weinberg，Ex/ante

设定一个切合实际的时间表。 给自己一个明确的募资窗口，以避免陷入无休止的募资过程。

“给自己 X 个月的时间来募集资金，并坚持下去。无论在这个募资窗口结束时你处于什么位置，都要结束并继续前进。”——Nathan Benaich，Air Street

8. 执行你的募资流程

建立个人联系。 首次会面应侧重于建立融洽关系、阐明你的资历并展示你的动力。在早期阶段，有限合伙人主要投资于你。

“在我们的首次有限合伙人会议中，我们实际上并没有展示我们的演示文稿。我们只是谈论了我们自己、我们的背景以及我们想建立什么。”——Nikhil Basu Trivedi，Footwork

展示持续进展。 为感兴趣的有限合伙人定期提供更新，以展示势头，并将单个数据点转化为引人注目的发展轨迹。

“在几个月的时间里，我们持续不断地收到好消息和令人兴奋的消息，这推动了我们首次募资的势头。”——Nikhil Basu Trivedi，Footwork

9. 确保灯塔式有限合伙人

瞄准高信号投资者。 优先争取那些受人尊敬的投资者承诺，他们将为你的基金增添信誉。

“对于第一期基金来说，这才是真正的秘密。一个高信号的有限合伙人投资了多少钱并不重要——只要你能说出他们的名字，那就会非常有影响力。”——莫莉·米尔克，Moth

利用早期承诺进行引荐。 请您的首批有限合伙人（LP）将您引荐给他们网络中可能感兴趣的其他人。

“转化率最高的是一位有限合伙人，他立即给其他与他们投资理念相似的人发了邮件。”——Molly Mielke, Moth

10. 有效管理拒绝

认识到您正在筛选的是信徒。 要明白大多数有限合伙人不会投资，因此要专注于寻找那些世界观与您一致的人。

“募资过程中的一个教训是：你永远无法说服某人。你只是在募资过程中发现那些相信你的人。”——Niki Scevak，Blackbird

高效止损，但要维持关系。 学会识别何时有限合伙人（LP）不太可能出资，但要保持关系良好，以备未来基金。

“你很快就会得到‘是’，而‘否’则会拖延很长时间。”——Niki Scevak，Blackbird

11. 考虑投入自己的资金

亲自投资你的基金。 通过投入大量个人资本来证明你的信念，这将显著提升有限合伙人（LP）的信心。

“当你投入的资金占到自己基金总资本的 25%以上时，募集有限合伙人（LP）的资金就没那么困难了。”——弗兰克·罗特曼，QED

在要求他人之前先展现承诺。 作为首批投资者，以表明你的信念和立场。

“显然，这取决于你的财务状况，但如果你要求其他人投资你的基金，你必须是第一个投入资金的人。”——埃尔南·卡扎，Kaszek

12. 打持久战

专注于长期公司建设。 做决策时要为未来的基金保留选择权，而不是仅仅为了当前的募资而优化。

“不要做任何会损害公司未来潜力的事情。”——Kirsten Green，Forerunner

为一场马拉松做好准备。 认识到募资通常是一个漫长的过程，需要毅力和适应能力。

“我们花了 22 个月开了 500 多次会议，才筹集到 2900 万澳元（约合 2000 万美元）。”——尼基·斯切瓦克，Blackbird

如何成为前1%的天使投资人

1. 了解你的动机

财务回报可能实现，但并不常见。 虽然获得巨额回报是可能的，但大多数天使投资都会亏损。你可能应该出于其他非经济原因进行投资，至少在开始时是这样。

“我总是对那些想成为天使投资人的人说，‘投入的钱就当是去拉斯维加斯玩了。’”——Rohini Pandhi，Mercury

学习和拓展人脉创造价值。 许多成功的天使投资人投资是为了了解新技术、结识有趣的人，并建立有利于他们主要职业发展的人际关系。即使没有产生回报，这也能让投资变得非常有价值。

追求地位可能代价高昂。 如果你的目标是积累社会资本，那么除了天使投资，还有其他成本更低的方式可以实现。可以考虑创办一份时事通讯或播客，或者开发一款能让你接触到你所敬佩的人的产品。

2. 制定结构化的投资计划

像管理基金一样对待你的天使投资。 设定一个你愿意承受的总损失金额，并将其分散到一段时间内（例如，3-5 年），而不是随意投入。

“确保在行业、阶段和时间范围上进行多元化投资。不要在一个夏天或一年内投完你的基金。”——Hernan Kazah, Kaszek

确定标准投资额度。 大多数天使投资人发现，保持一致的投资额度（1 万至 2.5 万美元）能让他们更成功，并简化决策过程。然而，随着你越来越自信，你可能会希望根据自己的判断来调整投资额度。

明确评估流程。 建立一个简单、可重复的创业公司评估系统，以避免情绪化决策。

3. 专注于专业领域

投资你深入了解的领域。 你的早期投资应该集中在你拥有专业知识并能明智评估创始人的行业。

“我通过专注于我拥有信息优势的领域来进行天使投资。”——克里斯蒂娜·科尔多瓦，Linear

随着经验的增长逐步拓展。 在核心领域建立起业绩记录后，你可以审慎地拓展到邻近领域。例如，如果你擅长 B2B 金融科技，那么自然可以开始关注 B2B SaaS。

利用你的日常工作获取洞察。你的工作会让你接触到工具、问题和解决方案，这些都能让你在识别有前景的初创公司时占据优势。

4. 制定有效的投资策略

宣传您的投资活动。 让您的圈子知道您正在投资以及您正在寻找什么。这是建立入站交易流的第一步。

冷启动式外联可能会出奇地有效。 天使投资人在冷启动式接触创始人时，比风险投资人有更高的回复率。请利用这一点。

“即使在今天，我遇到的创始人中，有 70% 是通过 Twitter 私信认识的。”——Nikunj Kothari

与其他投资者建立关系。 与风险投资家和其他天使投资人建立联系，他们可以与你分享交易和见解。

5. 快速行动，不要增加复杂性

快速做出决定。 最优秀的天使投资人可以在一次会面后决定是否投资。

“最优秀的天使投资人决策非常迅速。他们能很快判断出某件事是否对他们有吸引力。”——查尔斯·哈德森，Precursor

接受标准条款。 不要因为你的小额投资而协商特殊条款或条件，从而制造摩擦。

6. 阐明你的价值主张

明确你的独特超能力。 确定除了资金之外，你还能带来什么具体的价值，无论是专业知识、人脉还是元思维。然后，清晰地传达给创始人。

“最优秀的投资人对他们能带来的具体附加价值了如指掌。他们能清楚地阐明一两件他们特别擅长的事情。”——特伦斯·罗汉，Otherwise

专注于高杠杆协助。 优先提供短期、有影响力的帮助，例如重要的引荐，而不是持续的、耗时的支持。

7. 让创始人主导关系

遵循创始人期望的节奏。 有些创始人希望投资者积极参与，而另一些则更喜欢最少的接触——尊重他们的偏好。

“让创始人来设定关系的节奏。如果创始人积极地提出问题，最好的天使投资人会热情地参与。”——特伦斯·罗汉，Otherwise

通过尊重和真诚建立信任。 创始人通常更愿意与天使投资人分享，而不是风险投资人，因为这种关系层级更少。在艰难时刻，你对你所支持的企业家会特别有帮助。

8. 与其他天使投资人建立联系

与互补的投资者共同投资。 与他人合作可以提升你的思维，并发现盲点。

“我认为共同投资非常有价值，主要是因为你可以了解自己的个性和风格。”——Neil Parikh，Slingshot AI

探索创建天使投资集体。 与其他天使投资者汇集资源可以扩大你的影响力、增加学习机会并获得更多交易。

如何发现超级趋势

1. 信息是你的竞争优势

建立高质量的信息摄取习惯。 大量获取高质量信息对于在他人之前识别趋势至关重要。

“每天阅读500页……知识就是这样积累的，就像复利一样。你们所有人都能做到，但我保证你们中没几个人会做到。”——沃伦·巴菲特

广泛阅读，不局限于科技领域。 最优秀的投资者在小说、哲学、经济学、历史和科学等领域都有着非凡的阅读量。

“没有什么学习方式能比阅读更好。”——雷克斯·伍德伯里，《破晓》

制定阅读课程。 制定结构化的阅读计划有助于提高记忆力，并在思想之间建立综合性联系。

限制接触低质量信息。 避免社交媒体和其他短暂内容，这些内容会制造虚假的紧迫感，却无法提供持久的见解。

2. 数据可以揭示叙事可能掩盖的内容

寻找那些让你需要再三确认的统计数据。 异常数据点，比如贝佐斯发现网络每年增长 2300%，通常预示着超级趋势。

同时使用公开和专有数据集。 像“我们的世界数据”、“FRED”、“Statista”、“谷歌趋势”和预测市场这样的来源可以揭示新兴模式。

警惕虚假精确。 许多预测都是错误的；并非所有快速增长的行业都能保持其势头。

“这永远只是一个假设。可以说，更好的假设是由更多数据点支持的。”——Kirsten Green，Forerunner

3. 创新始于边缘

寻找拥有聪明、非传统思想家的亚文化群体。 下一个大趋势更有可能从非主流的业余爱好者群体中出现，而不是从成熟的商业圈中。

“如果你愿意，边缘性在很多方面对风险投资业务至关重要……徘徊在边缘是一个参与那些定价合理的大好机会的机会，因为大多数其他投资者尚未察觉。”——乔纳森·利博夫，Antimatter

观察聪明人在业余时间做什么。 正如克里斯·迪克森所说：“最聪明的人在周末做的事情，就是其他人十年后在工作日会做的事情。”

优先考虑那些有建设倾向的群体。 关注那些积极创造解决方案的社区，而不是仅仅讨论问题的社区。

4. 问题是伪装的机会

留意个人感到沮丧的事情。 个人的痛点往往预示着更广泛的市场需求，这些需求可以通过初创公司来解决。

“获得创业点子的方法不是去想创业点子。而是去寻找问题，最好是你自己遇到的问题。”——保罗·格雷厄姆

对现有玩家的不满保持警惕。 对市场领导者的不满为新进入者创造了机会。

“如果你对某件事不满意，即使它被认为是市场领导者，那就去别处看看。”——凯尔·萨马尼，Multicoin

5. 新的技术原语创造新市场

识别基础技术突破。 智能手机地理定位或区块链协议等新原语催生了全新的业务类别。

“发现超级趋势的一个有效方法是观察协议创新。这些是技术创新的最低层级，当它们被产品化时，能够颠覆新的模式或用户行为。”——Jesse Walden，Variant

思考二阶效应。 考虑新功能如何改变现有行为或实现以前不可能的解决方案。

关注能够释放用户创造力的基础设施。 赋能用户进行构建和创造的平台往往会成为庞大生态系统的基础。

6. 你的背景决定了你的视野

利用你的独特经历。 非传统背景能提供不同的视角，有助于发现被忽视的机会。

“非传统背景帮助我对市场形成了不同的看法……这些经历为我提供了不同的输入，影响了我对早期投资机会的看法。”——Zoe Weinberg，Ex/ante

培养不寻常的爱好和知识。 追求多样化的兴趣能建立他人难以察觉的思维联系，并让你及早接触到潜在趋势。

将自己视为拥有独特训练数据的 AI。 你与众不同的经历能让你得出独到的结论，并发现他人错过的信号。

7. 以市场领导者为起点进行研究

分析先行者成功的原因。 研究领先公司可以帮助您了解某个类别的优势和挑战。

“我记得当时研究了 Revolut，深入了解了 Tinkoff 和 Nubank。通过观察它们的同期群留存率，我意识到这简直是一个无需动脑的商业模式。在我研究的每个地区，你都能找到类似运作模式的企业。”——Firat Ileri，Hummingbird

寻找跨地域的模式。 在一个市场中成功的模式往往预示着在具有相似特征的其他市场中也存在机会。

利用先行者来校准你的预期。 早期的成功为特定领域中优秀的指标和执行提供了基准。

8. 亲身体验未来

利用尖端产品获取洞察。 直接体验新兴技术所带来的理解是仅凭阅读无法获得的。

“使用该领域的人们正在构建的产品来获取洞察。作为用户观察用户行为。”——Jesse Walden，Variant

敢于出糗。 新技术的早期采用者在他们的选择成为主流之前，往往会面临嘲笑。

9. 严格检验你的想法

与聪明的同行辩论。 内部切磋能暴露弱点并产生新见解，从而强化你的思维。

“我们的论点发展始于大量的独立工作，然后是与同事的切磋，接着是在合伙人面前的展示和对其的批评。”——丹尼·里默，Index

采访生态系统中的利益相关者。 与潜在客户、竞争对手、行业专家和其他投资者交流，以验证您的假设。

公开思考并接受批评。 撰写您的想法会引来反馈，从而强化您的思维。

“将不成熟的想法付诸笔端，因为它迫使你清晰地表达出来。这为我们提供了一种简单的方式，可以在内部和外部相互反驳。”——丽贝卡·卡登，USV

10. 时机就是一切

令人信服地回答“为什么是现在？” 找出当前能够促成成功，而以前不存在的具体条件。

降低时机风险。 尽可能避免依赖不可预测因素（如监管变化）的投资。

认识到超级趋势需要数十年才能显现。 重大转变会经历多个浪潮，对第一个浪潮来说“太晚”往往意味着对下一个浪潮来说“太早”。

“宁可稍微早一点，也不要太晚，因为你正在积累复合知识。”——Sarah Guo，Conviction

11. 坚定信念

要有耐心，但要坚持不懈。 在新兴领域取得成功的投资往往需要比预期更长的时间才能实现。

“站在新浪潮前沿的企业家往往具备两个特质。首先，是全力以赴的意愿……其次，是真正的耐心和韧性。”——Nathan Benaich，Air Street

寻找与时俱进的创始人。 寻找那些具备特定特质、能在你所识别的趋势中取得成功的企业家。

要有勇气在信息不完全的情况下采取行动。 等到一切都明朗时，机会就已经溜走了。

“当全貌清晰可见时，就为时已晚了。你必须有信念，在看到事物轮廓时就采取行动。”——Kirsten Green，Forerunner

如何找到独角兽

1. 了解你的游戏

了解你的基金在生态系统中的位置。 认识到你在风险投资领域的定位，将影响你如何进行项目筛选、你的价值主张以及你所追求的交易。

“有两种类型的公司——以及介于两者之间的许多公司。世界上大概有 10-20 家基金，你可以放心地认为，即使你完全不努力，你也会遇到令人惊叹的opportunities…The。另一种类型占据了 99%的市场。”——Firat Ileri，Hummingbird

识别你的个人魅力。 确定哪些独特的经验、知识或人脉使你对某些创始人具有吸引力。

“对于 MadeiraMadeira，我记得我们第一次见面是在帕洛阿尔托的一家酒店。丹尼显然正在建立一家电子商务公司，所以我们的 Mercado Libre 经验对他来说非常相关。”——赫尔南·卡扎，Kaszek

了解你的能力圈和无能圈。 不断反思哪些投资是成功的，你的判断力在哪里最强，以及你容易犯错的地方。

“每个季度，我们都会讨论我们的‘能力圈’……这个过程既揭示了‘能力圈’，也揭示了‘无能圈’。了解你的‘无能圈’同样重要。”——安·三浦-科，Floodgate

2. 明确你的目标

建立创始人档案。 明确你认为与成功相关的创始人特质，并据此调整你的搜索重点。

“寻找那些独特而有棱有角的人群。我的意思是，他们对某件事充满热情或痴迷。而且有点偏离中心，有点怪异，因为这意味着他们可能专注于一些尚未被充分渗透或理解的事物。”——迈克尔·登普西，Compound

限制你的关注点。 将你的视野限制在特定行业、地域或阶段，可以显著提高你的寻源质量和深度。

“我建议缩小你的视野。独家交易流早已消失，风险投资行业变得异常竞争，因此你需要高度积极主动并保持可见性以进行寻源。如果你试图覆盖太多领域，就很难做到这一点。”——Matt Turck，FirstMark

根据阶段校准。 认识到你在种子前阶段寻找的东西与种子轮或 A 轮融资阶段大相径庭；相应地调整你的标准。

“我的‘能力圈’在种子前和种子阶段确实有所不同。在种子前阶段，我几乎忽略了想法……当你拥有足够的数据点表明一个人不仅知识渊博，而且在获取知识方面几乎是极度竞争的——并且他们在构建某物的能力方面处于前 1-5%——那么它是什么几乎就不重要了。”——Ann Miura-Ko，Floodgate

3. 最大化你的意外发现

增加你遇到好运的几率。 参加活动，融入社群，通过真诚的互动创造意外之喜。

“我们这个行业运气成分太大了。我觉得我们工作中很大一部分就是最大化偶遇的几率。我是在一个我差点没去的活动上遇到 Canva 的 Mel 和 Cliff 的，结果就和他们聊了起来。”——Nikhil Basu Trivedi，Footwork

公开分享你的想法。 写作、演讲和公开分享你的观点会增加创始人发现你并与你产生共鸣的机会。

“这就是写作的帮助所在。在 Substack 上，在 LinkedIn 上，发推特——这些都能让我们的名字被更多人知道，让人们了解我们寻找的是什么。”——Nikhil Basu-Trivedi，Footwork

培养“上游”投资者关系。 与处于早期阶段的投资者建立牢固的联系，他们可能会在自己的投资组合公司成熟时进行引荐。

4. 投资于人际关系

维护你现有的网络。 你的网络很可能为你带来大部分高质量的交易流，尤其是在早期。

“我想说，大多数优秀的公司都来自我们的网络。有人推荐他们从学校或以前的工作中认识的非常好的朋友。或者有人在某个行业中找到了解决他们痛苦的方案。”——Hernan Kazah，Kaszek

特别关注创始人推荐。 当现有企业家推荐潜在创始人时，这些交易往往质量特别高。

“企业家可能是我们目前交易和机会的最佳来源。最优秀的企业家希望与其他优秀的企业家合作。”——斯科特·索贝尔，Valor

5. 制定你的外展策略

追随你个人的好奇心。 追随你真正感兴趣的话题，并在这些领域结识志同道合的人；热情和真诚是具有吸引力的。

“全身心投入到你最着迷的事情中，并真诚地去做。最终，你必须说服那些最有抱负的创始人，让他们相信你将是他们最好的合作伙伴。”——Nathan Benaich，Air Street

寻找“邻近的卓越”。 与其关注公认的人才中心，不如寻找那些与卓越相邻、拥有独特视角的人。

“拥有公认精英的行业并不是寻找突出特质的最佳场所……那些与卓越相邻的人更容易说，‘我明白这件事为什么有趣，以及是什么让卓越成为可能，但我有点像个局外人。’”——Michael Dempsey，Compound

追踪新兴创意管道。 对于前沿技术，关注研究论文、引文和新兴工作，以识别谁在构建下一个事物。

“首先，我们寻找我们感兴趣的想法的经典研究论文……然后，我们追踪该论文被引用的任何时间。然后我们阅读在该领域工作的任何人……通过这样做，你能够建立‘创意集群’。”——迈克尔·登普西，Compound

6. 有条不紊地绘制网络图

在尝试进入之前，先系统地绘制不熟悉的生态系统。 利用社交媒体、活动和其他信号来了解社区的形态，然后再参与其中。

“你可能会遇到一些有前景但与你的网络不匹配的社区，你觉得你可能无法轻易接触到……一种方法是找到这些社区中一些在线的有趣人物，然后看看他们关注了谁，以及谁关注了他们。”——迈克尔·登普西，Compound

考虑战略性侦察计划。精心构建的侦察网络可以扩大你的影响力，触及你原本无法接触到的社区。

“我们通过程序化方式做的一件事，就是在一些顶尖大学——例如哈佛、斯坦福和哥伦比亚大学——建立了侦察和大使项目。”——斯科特·索贝尔，Valor

在服务不足的领域寻找机会。 专注于那些被他人忽视但你拥有专业知识的行业、地区或技术。

“如果你不在那前 10 家能抓住任何机会的顶级公司之列，那么一个好的策略是保持独立，并在服务不足的领域寻找机会。例如，我们在 2013 年开始关注加密货币，当时它被视为一种洗钱操作，而我们正是在那里发现了 Kraken。”——Firat Ileri，Hummingbird

7. 随着时间的推移磨练你的技艺

多加练习。 经验是无可替代的；多看交易，以提升你的模式识别能力。

“你必须走出去，与每个人建立联系。有时，我们团队的新成员会感到沮丧，因为他们与十家公司交谈，结果都是‘不’。我们告诉他们，你可能需要与 100 家公司交谈，才有可能找到 1 家。”——赫尔南·卡扎，Kaszek

通过研究你的决策来提高你的选择能力。 分析你为什么做出某些投资而不是其他投资，以提升你的判断力。

“我提高选择能力的方法始于我坚定的信念，即风险投资者选择的最大风险在于他们对自己投资某家公司的原因撒谎……开始准确而诚实地记录你当时的思考，然后随着时间的推移进行跟踪。”——坎伊·马库贝拉，Kindred

如何赢得竞争性交易

1. 首先打好基础

建立强大的网络。 声誉和人脉的建立必须在交易出现之前很久就开始，努力的重点是利用现有关系和建立新关系。

“一笔交易能否成功，80% 以上的因素在投资之前就已经决定了。我之所以这么认为，是因为成功的第一步是获得机会，对吗？你了解创始人吗？有人向你引荐过吗？”——Sarah Guo，Conviction

投资于有潜力的创始人关系。 在较长时期内培养真诚的联系，让信任在没有交易压力的环境下发展。

“我实际上认为，很多赢得交易的工作都发生在交易背景之外……我想说，我所有真正引以为豪的投资，都是在至少一年的时间里了解创始人之后才实现的。”——Alex Taussig，Lightspeed

建立专业的领域知识。 在特定领域发展专业知识，将自己定位为有价值的思想伙伴，而不仅仅是资本提供者。

“我努力将自己定位为行业专家。我的观点是，我并非无所不知，但有些事情我确实非常非常了解。”——萨姆·莫塔梅迪，Greylock

2. 客观评估交易

审视你的动机。 避免仅仅为了地位或害怕错过（FOMO）而追逐热门交易；仔细审视你对某项特定投资感兴趣的原因。

记住，受欢迎不等于质量。 一些最好的投资竞争很少，而过度炒作的交易往往表现不佳。

“在我们做过的最成功的交易中，我想说 30%是热门轮次，70%来自无人问津的领域……我们倾向于喜欢不寻常的事物。我们最喜欢的就是别人都不愿碰的东西。”——丽贝卡·卡登，USV

警惕主要用于建立社会资本的交易。 与知名风投共同投资可能会让人感觉受到认可，但这不一定能带来回报。

3. 快速而精准地执行

为每次会议做好准备。在参与之前，彻底研究创始人、市场和业务，以表明认真态度并最大限度地利用宝贵的讨论时间。

“你必须做好准备。做好准备意味着不要让创始人在推介中重复他们的领英资料。也不要让他们给你市场规模数据。提前阅读这些内容，并形成自己的观点。”——Kanyi Maqubela，Kindred

迅速行动。速度是关键的竞争优势；优柔寡断和缓慢的流程可能会让你失去交易，无论你有多么强大的其他优势。

“时机是我们业务的重要组成部分。即使对我来说，速度也是取胜的主要方式。每一分钟都很重要。优秀的创业者通常不想筹款，他们想要的是一份确定的报价。”——Saar Gur，CRV

精益、敏捷的流程。 消除导致决策和交易执行延迟和低效率的官僚作风。

“我们喜欢快速行动，我们认为这在很多时候都对我们有利。我们快速做出决策……我们没有需要层层审批或委员会的官僚机构——完全没有。”——赫尔南·卡扎，Kaszek

4. 展示资本以外的独特价值

阐明你的具体差异化优势。 清楚而有力地解释你的公司或合伙企业为何具有独特的价值。

“我最终做的是给人们一本手册，说明与我合作是怎样的体验。它列出了我认为可以提供帮助的事情。我的社交网络到底是谁？我与谁关系密切？我属于哪些社区？”——Sarah Guo，Conviction

在尽职调查期间做出有意义的贡献。 在尽职调查过程中，通过在战略、人脉或洞察力方面提供帮助来证明你的价值，而不仅仅是提取信息。

“我们给自己设定的一个关键绩效指标是：我们给创始人留下了多少洞察力？我们抱着这样的心态：‘我们能和这位创始人进行一次即兴讨论吗？’”——Kanyi Maqubela，Kindred

战略性地利用你的经验。 成功的投资者可以利用过往交易中的模式识别能力，为常见的挑战和陷阱提供建议。

“我举个例子。昨天，我与一位创始人进行了董事会电话会议。他雇佣了一名员工，这名员工可能从前雇主那里带走了资料……这位创始人以前从未遇到过这种情况。但随着时间的推移，作为一名风险投资家，你会看到这些事情发生。”——萨尔·古尔，CRV

5. 建立真诚的个人联系

了解创始人的优先事项。 仔细倾听企业家真正想要什么样的合作伙伴，而不是你认为他们需要的。

“这实际上是关于倾听创业者以及他们想做什么。你必须真正地从噪音中筛选出来，听清创业者试图实现什么以及他们如何处理事情。”——丹尼·里默，Index

强调长期合作关系。 将讨论重点放在未来十年，而不仅仅是眼前的交易。

“我认为与创始人的对话需要达到合作层面。这就像告诉他们，‘我将与你建立长期的合作关系。这不仅仅是我要存入银行的支票。而是关于我们未来十年将如何合作。’”——埃尔南·卡扎，Kaszek

6. 有效地结束

提供有说服力的创始人推荐。 让你的投资组合公司 CEO 通过精心挑选的相关推荐来证明你的价值。

“如果我给你发投资意向书，我真的会给你一份我合作过的所有创始人的手机号码清单，并强烈建议你尽可能多地给他们打电话。”——Saam Motamedi，Greylock

创造令人难忘但有实质意义的举动。 通过深思熟虑的行动脱颖而出，这些行动应能体现对业务的理解，而非华而不实的表演。

“我很少做那种‘这里有一架私人飞机带你去某个地方’的表演。那些在当下很酷，但它们并不能定义持久、稳固且高效的创始人与投资者关系。”——Saam Motamedi，Greylock

了解何时在价格上竞争。 明确规定何时按市场价支付，何时放弃。

“我们可能会在条款上失利，因为市场已经发声，而我们就是不愿意满足市场。对于竞争性交易，我想说我们基本上是市场接受者，而不是市场制定者——在 20%以内。我们可以获得 20%的折扣，但不能获得 70%的折扣。”——Saar Gur，CRV

7. 从失败中学习

分析你为什么会失去交易。 当你未能赢得投资时，进行诚实的评估，以找出改进的机会。

“当我们失败时，我们会进行事后复盘。我们围坐在一起讨论，问自己，‘我们本可以做得更好吗？什么能让我们处于不同的位置？’”——Alex Taussig，Lightspeed

追踪你的胜率。 衡量你的成功率，以建立基线并追踪随时间推移的改进。

“我们过去三年的胜率是 90%。这是我们追踪的核心 KPI 之一。”——Ben Sun，Primary

与你最初没有支持的公司保持联系。 即使你放弃了，也要与创始人保持积极的关系，因为情况可能会创造未来的机会。

“我们最近投资了一家很棒的支付公司，Pomelo……我们最终在两三年后才投资。这家公司在许多方面都取得了进展，所以我们更乐意在他们完成所有事情后支付更高的估值。”——Hernan Kazah，Kaszek

如何真正创造价值

1. 首先，不作恶

认识到你的视角有限。 风险投资家通常掌握的数据点不到创始人自己公司数据点的 1%。请怀着谦逊的态度。

“由于每月或每隔几周才与投资组合公司会面一次，大多数风险投资家掌握的数据点不到创始人自己公司数据点的1%。”——乔什·科因，凯鹏华盈

设定切合实际的期望。 少承诺多兑现，而不是反过来，因为创始人会欣赏你对所能提供的东西的坦诚。

“我们最初的立场是，我们不会增加任何价值……如果你说你不会增加任何价值，而结果也确实如此，那么你就达到了预期。”——尼基·斯切瓦克，Blackbird

请记住，创始人是船长。 请认清自己是顾问而非决策者的位置，即使意见不合，也要支持创始人的决定。

2. 像创始人一样沟通

优先考虑响应速度。 创始人工作时间紧迫，延迟回复可能会阻碍进展并损害你们的关系。

“根据公司的不同，我会每周进行一次开放议程的签到，帮助他们思考任何他们关心的事情。但当实时事件发生时，我们总是通过短信沟通。”——弗兰克·罗特曼，QED

“我坚信，风险投资最宝贵的财富是可及性。”——雷克斯·伍德伯里，Daybreak

掌握坦诚与同理心的平衡。 在真诚关心创始人成功的基础上，提供诚实的反馈。

“成为一名优秀投资人的艺术在于，既要发自内心地提供建议，又要精通‘求同存异’的能力。”——萨尔·古尔，CRV

3. 成为一面镜子和一名侦察兵

提出正确的问题，而不是开出解决方案。 通过反映重要的见解来帮助创始人看得更清楚，而不是强加你的意见。

“我合作过的最优秀的董事会成员往往是创始人的镜子。他们将创始人从日常一英尺的视角拉到对初创公司一万英尺的宏观视角。”——乔什·科因，凯鹏华盈

为探索创造空间。 允许创始人毫无顾虑地发展他们的想法。

“除了资金，我认为我们能为创始人提供的最重要东西是时间——我称之为‘陪练时间’。严厉的批评或讽刺可能会扼杀一个新兴的想法。”——Sajith Pai, Blume

以合乎道德的方式收集竞争情报。 利用您的职位提供有价值的市场洞察和基准。

“因为我们不断地与公司会面并审查数据，所以我们可以为创始人提供比较性的见解。”——Sajith Pai, Blume

4. 在提供建议前深入了解背景

做好充分的准备工作。 在会议前深入研究所有材料，以便提供有见地的观点。

“你必须做好准备，认真阅读——我的意思是真正地阅读。阅读补充材料，研究电子表格，查阅历史文件，并尝试得出结论。”——Kanyi Maqubela, Kindred

“这听起来可能要求不高，但至关重要：带着准备好的头脑出现。不要把创始人宝贵的时间浪费在问你本该知道答案的问题上。”——Kirsten Green，Forerunner

考虑投资组合集中度。 限制你合作的公司数量，以确保你能与每家公司建立足够的深度关系。

“虽然每位投资者都可能打算建立深厚的关系，但数学上必须行得通——作为普通合伙人，你不可能每年进行三到五次投资，同时还能保持如此深入的参与度。”——Sarah Tavel，Benchmark

5. 有策略地开放你的网络

专注于人才引进。 进行关键招聘是风险投资人所能做出的最具影响力的贡献之一。

“我们认为，投资者能为早期公司带来改变的最有效方式是人才。一两个得当的、极具战略意义的招聘可以彻底改变一家公司的发展轨迹。”——Mike Duboe，Greylock

将创始人与早期客户联系起来。 帮助获得最初的设计合作伙伴可以建立信誉并实现阶跃式增长。

“你能否帮助启动最初的五到十个设计合作伙伴，以帮助公司建立信誉和增长？我们见过商业合同改变一家公司的发展轨迹——我说的是结果上百倍的差异。”——Josh Coyne，Kleiner Perkins

促进创始人之间的联系。 让你的投资组合公司 CEO 们与更有经验的创始人建立联系，这些创始人曾面临过类似的挑战。

“优秀的创始人经常会说，‘嘿，我即将触及一个我的现有网络从未达到过的规模，而我认为公司即将达到这个规模。你能把我介绍给那些曾经达到过这个规模的 CEO 们吗？’”——Mike Duboe，Greylock

6. 成为战时盟友

在危机中保持冷静。 通过保持冷静和自信，帮助创始人应对高潮和低谷。

“作为合伙人，很大一部分工作是帮助创始人平复情绪的起伏。在低谷时，事情很少像看起来那么糟糕；在高峰时，事情也可能不像看起来那么那么好。”——迈克·杜博，Greylock

在困难时期挺身而出。 你在危机中的反应，远比你在顺境中的帮助更能定义你们的关系。

“我最有效地发挥价值的时候是在充满挑战的时期，而不是在一切都顺风顺水的时候。”——特伦斯·罗汉，Otherwise

将挣扎常态化。 帮助创始人理解，挑战是所有初创公司都会遇到的。

“在这个行业摸爬滚打了 15 年，我发现我能提供的最有价值的东西是跨公司的模式匹配和将挣扎常态化。这总是很难——这是正常且可以接受的。”——特伦斯·罗汉，Otherwise

7. 培养专业技能

利用您的运营经验。 利用您过去的职能专长，在特定领域帮助创始人。

“我曾是 Capital One 的首席信贷官；我撰写的信贷政策涵盖的贷款类别比大多数人都多。如果你想让我培训你的团队信贷知识，我可以做到。”——弗兰克·罗特曼，QED

帮助创始人评估人才。 您的专业知识可以帮助识别优秀候选人并发现冒名顶替者。

“我能做的最有价值的事情之一，就是在招聘过程中帮助公司识别出那些夸大其词的候选人。许多创始人招聘的职位，是他们自己从未担任过的。”——迈克·杜博，Greylock

让你的独特优势指引你的方法。 围绕你的天赋和经验来建立你的附加价值。

“我是一个非常有战略思维的人。我不好笑也不机智，你也不会想让我加入你的问答团队，但我非常有战略性——我的大脑就是这样运作的。”——莎拉·塔维尔，Benchmark

8. 着眼长远地付出

践行“先予后取”的互惠原则。 先主动提供帮助。

“我们的理念是‘先予后取’——你必须主动提供帮助，才能在需要时获得帮助。”——迈克·荣格，Founders Circle

避免对人脉抱有稀缺心态。 大方分享你的联系和人际关系。

“我们不吝惜自己的人脉——我总是会利用我的人脉来帮助我们的公司。这简直就是我的工作。”——莎拉·郭，Conviction

关注创始人的成功，而非你的自我。 请记住，你的职责是支持，而不是邀功。

“风险投资家喜欢认为他们在帮助建立公司，而实际上，我们只是与创始人同行。更多的是不造成伤害，而不是说‘我们建立了这家公司’。风险投资家认为他们比创始人更了解如何运营和扩展业务，这是傲慢的。”——迈克·荣格，创始人圈资本

掌握投资组合构建

1. 了解你的打击区

在你的策略中考虑行业和地理因素。 不同的市场有不同的估值、资本可用性和增长概况，这些都应该纳入投资组合的构建中。

根据您选择的投资阶段调整策略。 早期投资通常需要更多元化，因为失败率较高，而后期投资则可能受益于更集中的策略。

2. 使基金规模与策略保持一致

选择适合您策略的基金规模。 募集的资金量直接影响投资额、投资组合数量以及在后续轮次中跟投的能力。

“基金规模必须与基金策略相符。如果你发现基金策略是由基金规模决定的，那你就偏离了方向。”——杰西·沃尔登，Variant

3. 平衡集中与分散

集中投资能放大赢家回报。 投资更少的公司，但持有更大的仓位，可以最大限度地提高成功投资对基金整体业绩的影响。

“我个人倾向于承担集中投资的风险，因为这是获得超额回报的方式。在某种程度上，更大的投资组合只是一种对冲。”——Sarah Guo，Conviction

多元化提供了更多成功的机会。 建立更大的投资组合可以增加至少支持一个重要赢家的可能性，尤其是在早期阶段。

“在种子轮前和种子轮阶段，这些事情充满了随机性，你永远不知道哪些会成为赢家。”——Chris McCann，Race

您的经验水平应影响投资组合规模。新投资者可能会受益于更多元化的投资组合，直到他们培养出模式识别和选择技能。

“这需要一些时间来信任自己。高集中度投资方法不是您第一天就能轻松部署的策略。”——Firat Ileri，Hummingbird

4. 设定所有权目标

确定最低所有权门槛。您的首次投资应确保足够的所有权，以便成功的退出能够显著影响基金回报。

“对于我们的早期基金，我们的目标是持有 10-20%的股权。”——Josh Coyne，凯鹏华盈

在股权规划中考虑稀释。 后续的每一轮融资都会稀释你的股份，因此最初的目标应考虑到融资的可能轨迹。

“在退出时，我们希望我们仍然持有公司约 10%的股份。”——Nikhil Basu-Trivedi，Footwork

5. 实施战略储备政策

确定你的储备金比例。 通常，基金会预留 30-50%的资金用于后续投资，以保持在成功公司中的所有权。

“对我们来说，我们一开始就做了很多情景分析……我们发现，将 50%的资金用于追加投资在赢家身上对我们来说是最好的。”——Chris McCann，Race Capital

将储备金集中在表现最佳的公司上。 并非所有公司都值得后续投资；目标是加倍投资于明显的赢家。

“我们的目标是将 40%到 50%的资金集中投入到我们前 25%的公司中。”——Frank Rotman，QED

定期重新评估储备金分配。 随着投资组合公司发展，根据业绩和资本需求调整储备金计划。

“我们实际上每季度都会对储备金策略进行蒙特卡洛模拟。”——丽贝卡·卡登，USV

6. 利用资金循环最大化可部署资本

将早期分配的资金循环回基金。 这种做法可以抵消管理费的影响，并为您提供更多可投资的资本。

“回收很棒，因为假设回收率为 20%，它能让你的可投资资本从 1200 万美元回到 1500 万美元。所以，回收基本上抵消了管理费。”——克里斯·麦肯，Race

设定明确的回收参数。 确定你的基金有多少可以被回收，以及在什么情况下可以回收。提前告知有限合伙人。许多最优秀的基金都会积极进行回收。

“我们回收得非常多。我认为高达 120%——可能还会更高一点。”——丽贝卡·卡登，USV

7. 考虑机会基金和 SPV

利用机会基金投资后期赢家。这些独立的工具允许您在不耗尽主基金储备的情况下，继续支持表现优异的公司。

“我们有一个机会基金，其中大约一半用于对突破性公司进行双倍或三倍的投资。它不是一个按比例分配的投资组合工具；我们把机会基金的投资作为新投资来承销。”——Rebecca Kaden，USV

有选择地使用 SPV。特殊目的载体（SPV）提供了灵活性，可以在基金结构之外向特定公司投资额外资本。

“我基本上不进行后续投资。我认为更好的方式是偶尔使用 SPV，而不是让基金出现悬而未决的问题。”——Terrence Rohan，Otherwise

考虑 SPV 对社会资本的影响。 虽然 SPV 在财务上具有优势，但请注意有限合伙人（LP）如何看待这些额外的投资请求。

“如果一个有限合伙人通过三支基金给你 5000 万美元，他们不会真正记住那些亏钱的决定。但如果他们为一个归零的 SPV 给你 200 万美元，他们会永远记住这一点。”——Michael Dempsey，Compound

8. 根据特定行业动态进行调整

了解各行业的估值规范。 不同行业的估值倍数、竞争动态和资本要求各不相同。

“我们认为，生物科技的估值倍数较低，但在这种环境下，退出机会更多……另一方面，人工智能和安全是目前最热门的领域……估值倍数最高，退出机会也最多。”——Aydin Senkut，Felicis

评估潜在结果的上限规模。 不同行业产生巨额退出的能力各不相同；请相应调整您的策略和所有权目标。

9. 根据经验调整方法

乐于迭代您的策略。 随着您作为投资者的成长和市场知识的增加，您的初始方法可能会不断演变。

“我知道我将要建立一个新的风险投资实践，但我不知道正确的策略是什么。我必须尝试并观察。我的实验结论是，我不想拥有一个非常分散的投资组合，而且我更倾向于早期阶段。”——Sarah Guo，Conviction

为非凡机遇破例。 有时，为卓越公司打破自己的规则可以带来超额回报。

“正如我们常说的，风险投资在于知道何时打破常规。爱彼迎对我们来说是一项极好的投资，它在早期会打破所有规则——所有权准则，各种规则——但显然，我们有先见之明，知道这是一个值得打破常规的例外。”——萨姆·莫塔梅迪，格雷洛克

如何建立软实力

1. 风险投资中软实力的价值

在竞争激烈的市场中，差异化至关重要。 随着风险投资资产类别的增长，脱颖而出需要的不仅仅是资金——公司必须大规模地传达其独特的视角和模式。

“越来越多的新风险基金将不得不在观点上实现差异化。对我们来说，一开始就提出一个强有力的论点是一场赌博，但这符合我们的本色。”——Zoe Weinberg，Ex/ante

软实力是一种有用的武器。 即使是资源充足的风险投资公司，也严重依赖声音、影响力、声誉和讲故事来吸引机会并超越竞争对手。

2. 创作引人入胜内容的规则

降低你的发布门槛。 开始是最难的部分——先制作不完美的内容，而不是等待完美，因为一堆未发布的草稿毫无价值。

“通过年轻时就开始写作，我锻炼了写作能力。随着时间的推移，我越来越意识到我的写作在哪里能产生最大的共鸣。”——Sarah Tavel，Benchmark

随着时间的推移提高你的标准。 虽然在不完美的情况下坚持发布很重要，但随着你的进步，要逐渐提高你的标准。

“我一直努力保持高水准。我不想为了发布而发布。有些人会那样做，但那不是我。每当我写东西并发送到人们的收件箱时，我希望人们知道，‘哦，我必须打开这个，因为它可能很好，值得一读。’”——尼基尔·巴苏-特里维迪，Footwork

勇于淘汰表现不佳的形式。 不要过分执着于任何特定的内容形式——如果它不起作用，就要准备好迭代或彻底放弃它。

3. 找到你真实的声音

避免“致敬行为”和从众术语。 照搬别人的成功模式无法建立长期的吸引力。你需要找到自己的声音，避免使用风险投资领域的陈词滥调。

“无论是有限合伙人还是创始人，人们都希望你做自己，与众不同。我们一直希望 Blackbird 充满真诚和灵魂；你可以从我们的品牌和文化价值观中看到这一点。”——Niki Scevak，Blackbird

表达不同意见。 对问题采取明确立场有助于与您有相同看法的创始人找到您，即使这意味着会招致持不同意见者的反对。

“我们做的最重要的事情就是表达我们的意见。很多人害怕这样做，因为他们的观点与主流言论相悖，他们害怕被攻击或被不喜欢……表达不同意见之所以重要，是因为，假设你是对的，那些同意你的企业家就知道该给你打电话了。”——凯尔·萨马尼，Multicoin

说些新颖的。 避免撰写已被充分探讨过的话题，除非你确实有新的视角可以贡献。

“人们犯的最大错误就是什么都不说。他们太害怕疏远别人，所以最终什么也没说。另一个常见错误是写一些已经被写烂了的东西。”——迈克尔·登普西，Compound

4. 内容策略方法

记录你的学习。 在工作过程中分享你的发现，可以建立宝贵的资源，同时帮助巩固你对行业的理解。

“我刚开始做风投后不久就开始写作。当我开始参加董事会会议时，不断出现各种问题，所以我把它们写了下来。比如：客户经理的典型配额是多少？A 轮融资的估值是多少？”——托马斯·通古兹，Theory

围绕关键主题树立旗帜。 围绕特定主题创作全面、权威的内容可以让你成为该领域的思想领袖。

“我决定开始专注于我所说的‘史诗级作品’。我告诉自己，每年需要完成 2-3 篇史诗级作品。我围绕它安排我的年度计划，并给自己留出深入研究的空间。”——Sajith Pai，Blume

专注于解决创始人的问题。 创作能够解决创始人面临的具体挑战的内容，将自己定位为有用的资源。

“我们努力思考如何为这个领域和生态系统增添价值。我们如何才能做出贡献，而不是仅仅吸引关注？对我们来说，这意味着努力生产对创始人真正有用的资源或材料。”——Zoe Weinberg，Ex/ante

5. 选择合适的媒介

考虑你的天赋优势。 不同的媒介需要不同的技能。写作需要深思熟虑的综合能力，播客需要对话能力，社交媒体则需要简洁和持续性。选择适合你的媒介。

“所有优秀的内容都必须对创作者来说是真实的。人们足够成熟，能够分辨出是否是代笔。我开始写作是因为我希望人们听到我的声音。”——Alex Taussig，Lightspeed

优先考虑将 YouTube 用于播客。 如果推出播客，请从 YouTube 优先策略开始，以利用其算法、内容片段和测试功能。

“回想起来，我当初应该以 YouTube 为中心。我应该提前考虑视频、灯光、缩略图、标题以及所有这些事情。因为你所做的每一个小调整都会得到回报，而且有无限的可能性。”——Logan Bartlett，Redpoint

与你的受众建立直接关系。 电子邮件通讯让你可以在平台算法之外建立联系，从而掌控你的内容分发。

6. 软实力的长期投资

接受影响力需要时间。 建立软实力需要耐心。你的内容可能需要很多年才能获得显著的影响力。

“它花了很长时间才达到一定的规模。大概六七年吧。”——托马斯·通古兹，Theory

重视小而精准的受众。 你不需要庞大的受众就能从软实力中获益——即使是一小群有影响力的创始人或投资者也能提供巨大的价值。

“我们希望在人们所在的地方与他们相遇，而不是反过来。这意味着我们希望做大量工作，表明我们关心我们所投入时间的领域，并持有细致入微的观点。我们是某些人的某些东西，而不是所有人的所有东西。”——迈克尔·登普西，Compound

深耕你的专业领域。 与其对许多领域都只有肤浅的了解，不如在一个特定领域以深度著称。

“我读过斯科特·亚当斯的一篇文章，讲的是如何做到独一无二。文章大概是说，‘日本人很多，营销人员也很多，但能在美国工作的会说日语的营销人员却很少。’我对自己说，‘我不太可能成为最伟大的风险投资家，也可能永远不会成为最伟大的作家。但我能成为印度更好的风险投资作家之一吗？当然可以。’”——Sajith Pai, Blume

7. 软实力的实际益处

大规模制造意外之喜。 创作内容能让你倍增人脉拓展的努力，无需无休止的线下会议，就能接触到潜在的创始人与合作者。

“风险投资很大程度上是为了创造意外之喜。当下一代创始人考虑创建公司并进行融资时，我如何才能接触到她？内容是一种规模化的实现方式。”——Rex Woodbury，Daybreak

在会议前建立关系。 当创始人通过内容发现你时，他们在初次会议时就已经熟悉了你的思想和观点。

“我无法告诉你我遇到过多少创始人，他们告诉我他们读过我写的东西。从一开始，你们就有了联系。”——Sarah Tavel，Benchmark

在你无法亲身到场时提供“空中掩护”。 内容可以帮助你在无法经常亲自访问的市场中建立并保持存在。

“我当时在德里，那里相当于美国的纽约或波士顿——一个次级科技市场，与印度的旧金山班加罗尔之间存在巨大差距。正因为如此，我不得不发展出我所谓的‘空中掩护’，因为我每个月只能去班加罗尔一次。”——Sajith Pai, Blume

8. 培养有准备的头脑

强迫自己持续学习。 定期创作内容会促使你学习和整合行业发展动态，即使在繁忙时期也不例外。

“我创办《饮水思源》（Drinking From the Firehouse）的主要动机是强迫自己多读书。我不喜欢风险投资的一点是它需要大量的上下文切换。我觉得当我能坐下来处理世界上发生的事情时，我的工作效率最高。”——Alex Taussig，Lightspeed

理清自己的思路。 写作过程会迫使你面对逻辑上的漏洞，处理反驳意见，并磨砺你的视角。

“对我来说，写作的主要价值在于它能理清我的思路。当你写作时，你会问自己别人可能会问的问题，并检验和推敲你的论点。写作的挑战之处在于，你常常会发现自己最初的论点并不正确。”——托马斯·通古兹，《理论》

创建评估机会的框架。 阐述清晰的思维模型可以帮助你更有效地评估新机会。

“有六七次，创业者在第一次会议上就向我阐述他们的业务如何与我那篇《评估消费者订阅的 10 个考量因素》的文章相符。这感觉很棒。”——Nikhil Basu-Trivedi, Footwork

9. 优化影响力而非受欢迎程度

优先考虑影响力而非粉丝数量。 专注于触达正确的人群，而不是简单地积累大量随机粉丝。

“我们经常思考在哪里能找到我们生态系统中的参与者。例如，他们中的许多人都在专注于隐私技术、去中心化人工智能或本地优先基础设施的社区中。我们寻找与我们价值观一致的思想家和建设者群体，并将我们的注意力和精力集中在那里。”——Zoe Weinberg，Ex/ante

在适当的时候保持神秘感。 有时，较少的内容反而能激发出更多的好奇心，特别是对于那些拥有独特投资方式的公司而言。

“当公司与自己的定位和所做的事情脱节时，有时他们会认为内容是解决之道。过去有风险投资家在 Snapchat 上活跃，后来我们又有了播客——有很多这样的例子。我认为有时，这弊大于利。你会失去任何形式的神秘感。”——Michael Dempsey，Compound

内容发布时机要讲究策略。 在选择要关注的主题时，要考虑市场状况，寻找那些兴趣日益增长但高质量报道有限的领域。

“有时候，时机是你的朋友。我们很幸运，当时很少有人公开谈论种子前轮融资。所以存在一个空白。我想，‘应该有人出来谈论种子前轮融资。’这形成了一种自我强化的效应——一旦我开始谈论它，每个人都说，‘快，我们这次活动需要一个种子前轮融资专家。把他请来。’”——查尔斯·哈德森，Precursor

10. 通过内容构建网络

利用内容开启有价值的关系。 创作内容为联系受人尊敬的人物征求意见或进行合作提供了自然的理由。

“我以前不知道如何与其他投资者交流。但自从我开始每季度都有一些事情占据我的大脑并让我着迷之后，交流变得有趣多了。反过来，这让我开始赢得我所钦佩的投资者的尊重，并让他们在各种事情上帮助我，包括分享更好的交易。”——Molly Mielke, Moth

利用访谈建立联系。 访谈形式为你提供了一个正当的理由，去接触那些平时可能难以接触到的有影响力的人。

“我建立了一个我原本不会拥有的朋友圈。我几乎可以给任何一位上过我节目的嘉宾发邮件，并得到他们对某些请求的回应。这是一个我可以寻求客户引荐、建议、天使投资——所有这些事情的网络。”——Logan Bartlett, Redpoint

11. 建立软实力的其他方法

在教育机构任教。 教学提供了一个平台，可以在更亲密的环境中影响未来的创始人。

“我最自在的地方是教室。我喜欢在斯坦福大学教书，但那是一个为期九个月的 12 名学生的班级。这并不是最具扩展性的。我有一个研究生课程，教 50 个学生——这稍微好一点。它是一对多的，但不是一对所有的。”——Ann Miura-Ko，Floodgate

举办活动或会议。 举办高价值的聚会可以确立你的存在感并促进人脉建设。

“以对外拓展的方式追踪种子前公司是不可能的。你需要在你的理念上保持公开透明。这就是为什么我们举办年度会议 Sunrise，以及其他内向型营销活动，比如我们的博客、播客和其他活动。”——Niki Scevak，Blackbird

如何从机构有限合伙人那里募资

1. 了解机构有限合伙人

了解你的募资对象。机构有限合伙人包括大学捐赠基金、基金会、主权财富基金、退休基金、医疗系统和管理大量长期资本的多家族办公室。

大额最低投资额是常态。大多数机构的最低投资额为500万美元或更多，这意味着你的基金需要足够大才能容纳他们。

“机构通常有最低投资额。所以如果你去找一个大型机构，给他们提供一百万美元的配额，那是不行的。”——Hernan Kazah，Kaszek

预计销售周期会更长。 机构募资需要更多的接触点、更深入的尽职调查和更长的relationship-building.。机构将投资视为 20 年以上的合作关系，而非一次性交易。

严格的尽职调查是常态。 机构会进行详尽的背景调查，仔细审查您的流程，并彻底分析您的后台。

2. 及早开始建立关系

在募资前 6-12 个月开始。 大多数机构关系需要大量时间来发展，然后才能做出投资决策。

“在开始募资之前，先建立关系。理想情况下，当你读到这句话并意识到它的重要性时，就立即开始建立关系。”——Kanyi Maqubela, Kindred

关注线条，而非点。 机构有限合伙人（LP）在投入资金之前，希望看到你的行动和策略随着时间的推移保持一致性。

“这是一场关系游戏。你要告诉他们你打算做什么，然后去做，回来向他们展示你已经做到了。然后，告诉他们你接下来要做什么。”——Ann Miura-Ko, Floodgate

建立定期的沟通节奏。 保持持续的对话，而不是只在募资时才联系。

准备好有力的宣传材料。 投资备忘录、后续决策文件、投资组合跟踪和事后分析都应提前准备。

3. 为不同的募资流程做准备

掌握投资组合构建基础。 你需要对你的基金模型有深入的理解，并能就集中度、所有权目标和储备金给出深思熟虑的答案。

制定你公司未来 20 年的愿景。 机构想知道你将如何建立一个持久的组织。你应该能够谈及继任计划和团队成长。

“机构中的人代表着一个组织，在大多数情况下，这个组织会比他们存在更长时间。所以我发现他们更关心公司的建设。”——查尔斯·哈德森，Precursor

升级你的后台。 该有限合伙人（LP）组合要求可靠的报告、严格的合规政策和专业的基金管理。

“我们不得不与第三方进行了至少两个月的尽职调查。这基本上与我们之前投资的领域无关，而与我们的运营卫生状况息息相关。”——Edith Yeung, Race

准备详尽的推荐人名单。 机构将对创始人、共同投资者以及你社交圈中的其他人进行深入的背景调查。

4. 策略性地建立人脉

利用你的人脉进行引荐。 冷启动式接触机构投资者很少奏效。联系现有有限合伙人（LP）和其他基金经理寻求引荐。

“接触大型机构的最佳方式是通过引荐，通过这些有限合伙人认识的人。通常，是由他们投资过的基金经理进行引荐。”——安·三浦-科，Floodgate

创作内容以吸引关注。 行业研究报告、有深度的博客文章或播客可以帮助建立信誉并产生内生兴趣。

不要忽视初级投资团队成员。 助理和分析师通常拥有专业知识，并对高级决策者有影响力。

“我最大的建议是，千万不要忽视分析师或助理。有时，他们才是某个特定领域的专家，而首席投资官在该领域会依赖他们的建议。”——Edith Yeung，Race

5. 有效筛选潜在投资者

提前询问最低投资额。 这个问题看似简单，却能帮你省去数月时间，避免在不合适的有限合伙人（LP）身上浪费精力。

“我记得有一次向俄勒冈州养老金系统的负责人推销，他告诉我，‘我能开出的最小支票是 2000 万美元。如果你募资目标没有达到 1 亿美元，那我们真的没什么好谈的。’”——查尔斯·哈德森，Precursor

明确你属于哪个“类别”。 机构对不同的策略、阶段和地域都有特定的配置目标。

“机构有限合伙人对他们所寻找的目标往往有更严格的看法。他们首先确定预设的资产配置，然后寻找符合该类别的投资人。”——查尔斯·哈德森，Precursor

确定他们的时间限制和决策过程。 询问他们的投资时间表，以及他们是否正在积极地向新基金经理分配资金。了解获得批准的步骤也很有用。

尝试反向推销法。 清楚地说明您的基金有何不同或面临何种挑战，以帮助快速淘汰不合适的投资者。

“一旦你面对有限合伙人，最重要的就是淘汰过程。快速得到‘不’是仅次于‘是’的第二好的结果。”——洛根·巴特利特，Redpoint

6. 耐心和坚持地完成交易

保护你的承诺。 在得到“同意”后，确保你仔细地进行最终尽职调查，以防失去承诺。

“令人惊讶的是，我们得到的每一个‘是’都来自第一次会面，无论是 10 万美元的支票还是 1 亿美元的投资。当然，即使‘是’来得很快，也不意味着他们会很快签字。你必须防止‘是’变成‘否’。”——尼基·斯切瓦克，Blackbird

将拒绝视为“尚未”的回应。 继续与未来可能合适的机构建立关系。

在行业内建立声誉。 为创始人及有限合伙人（LP）带来成果，将使后续的每一次募资都变得更加容易。

“你需要建立声誉。你的名字必须在市场上出现并占据一定地位。你需要来自相关参与者的良好推荐——那些你曾与之共同投资的投资者，他们会说，‘我喜欢他们的工作方式。’”——赫尔南·卡扎，Kaszek

首先专注于争取一家机构的转化。 单一的机构承诺能为其他有限合伙人提供强大的社会认同。

“能有一家了解我的机构加入，并说‘我们加入了，你可以告诉所有人我们加入了’，这真的很有意义。”——尼基尔·巴苏-特里维迪，Footwork

如何退出

1. 二级市场日益重要

二级销售应对现代风险投资的现实。 公司保持私有化的时间更长，迫使风险投资公司通过二级交易和加密货币销售在其他地方寻找流动性。

“你必须成为一家市值数十亿美元的公司，才能在公开市场中拥有一战之力。对于大多数公司来说，这意味着要达到数亿美元的收入。这并非一蹴而就。我不在乎人们认为硅谷有多么疯狂或令人兴奋。你考虑的是十年以上的时间。”——Kirsten Green，Forerunner

二级市场规模翻了两番。 可触达市场从 2012 年的 250 亿美元增长到 2021 年的 1050 亿美元，为买家和卖家创造了巨大的机会。

2. 二级交易的主要类型

LP 主导的交易。 外部方购买有限合伙人（LP）在基金中的头寸，在不涉及基金经理的情况下提供流动性。

GP 主导的交易。 基金经理发起出售，要么削减头寸，要么为老化的投资组合创建延续基金。

公司主导的要约收购。 公司为交易设定价格和时间表的正式流程，通常允许所有股东参与。

剥离式销售。 机构买家购买整个基金的固定百分比。这是普通合伙人（GP）在不只削减表现最佳投资的情况下，提前获得流动性的一种好方法。

3. 二级市场中的主要参与者

专业的二级市场公司。 像 Industry Ventures、Founders Circle 和 StepStone 这样的专业公司主要专注于二级市场交易。

“当我们公司在 2012 年成立时，二级市场充斥着我所说的通过小巷和后门运作的形形色色的人物。”——迈克·荣格，Founders Circle

传统风险投资公司。 大型风险投资公司越来越多地参与二级交易，以建立其在投资组合公司中的所有权。

数字交易平台。Forge 和 NASDAQ Private Market 等平台促进交易，但通常折扣力度更大。

4. 当顶尖风投考虑出售时

投资已达到目标回报。 一些普通合伙人选择减持表现优异的资产，以提前锁定部分回报，同时仍保留显著的上涨空间。

“当一项投资达到可观的数字时，我们就会一路卖出。我们首先关注的是收回现金成本。”——Rebecca Kaden，USV

某个头寸变得过大。 一旦某个资产开始构成集中风险，一些基金经理就会减少对其的敞口。

市场对公司的估值高于你的信念。 当外部估值超过内部预期时，抓住机会。

5. 策略性地调整二级市场销售规模

先收回本金。 许多投资者优先考虑收回初始投资，然后再考虑进一步出售。

大多数人会卖出 5-20% 的仓位。 顶尖投资者通常会保留大部分股份，同时获取适度的利润。

“从历史上看，我们曾考虑过收回初始投资金额，有时甚至是该金额的一到两倍。但我认为重要的是确保绝大部分投资——80-90%——仍在运作。”——Lauren Kolodny，Acrew

考虑基金层面的分配目标。 一些管理者旨在让基金在追求更激进的回报之前，达到已分配资本的 1-1.5 倍。

6. 与创始人有效合作

尽早并透明地开启对话。 在潜在出售之前，与创始人进行开放沟通，避免让他们感到意外。

“最好的做法是与你的投资组合公司进行开放沟通——只是说，‘嘿，我们正在考虑这样做，’并确保他们至少了解正在发生的事情，最好是支持它。”——迈克·荣格，创始人圈

将销售定位为解决方案，而非问题。 二次销售可以帮助创始人满足外部投资者的兴趣或提供员工流动性。

7. 了解二级市场定价动态

历史折扣规范已发生变化。 虽然二级市场传统上以低于上一轮融资的价格交易，但这已不再是普遍情况。

“我认为很多人在定价时会关注相对于上一轮融资的折扣，但这已经成为一个无关紧要的指标。当你回顾2020年和2021年，许多轮融资都是在那时完成的，它们的价格被夸大了。”——迈克·荣格，创始人圈

优秀公司能获得溢价。 表现最佳的公司可能不会有折扣，甚至会比上一轮融资价格更高。

8. 二级市场的未来

二级交易正变得越来越普遍。 业内专业人士预计这一领域将持续增长。了解风险投资的这一部分现在至关重要。

“二级市场是一个不断增长的趋势。未来 5-10 年，我们会更多还是更少地谈论它们？会多得多。”——特伦斯·罗汉，Otherwise