嵌入式金融科技的现状观察

这个理念是，金融科技将成为成功企业中日益重要的组成部分，而其他人传统上并不认为这些是金融科技公司。

最初的理论

垂直解决方案优于水平解决方案。 垂直软件之所以胜出，是因为它是为特定行业的实际工作流程而构建的。餐厅平台对餐厅的理解方式是通用工具永远无法企及的。

垂直解决方案成为操作系统。 这些产品不仅仅是单点解决方案。它们成为了企业运营所依赖的操作系统。如果你是房东，你使用物业管理软件不仅仅是为了跟踪租户；你是在通过它运营整个业务。

金融服务属于操作系统内部。 作为操作系统，垂直平台对其客户的业务有着深入的洞察。这为它们提供了传统金融机构所不具备的两大优势：更优的风险定价和现有的分销渠道。

这个未来已经到来

现代餐厅老板不再去富国银行购买 Verifone 支付终端来接受付款。他们使用 Toast。

精明的房东不会在大通银行排队存支票或申请贷款。他们使用 Yardi。

金融科技不是一个狭窄的商业模式。它是一个改善各个垂直领域商业模式的工具。世界上一些最大的软件公司同时也是金融科技公司。Toast 和 Shopify 不是例外。它们是蓝图。

这是三赢局面

这种模式之所以有效，是因为它在整个产业链中创造了价值。

企业主能够在他们已经使用的工具中获得嵌入式金融服务，从而获得更好的体验。

软件平台通过支付、贷款和银行业务增加了新的收入来源，并扩大了客户生命周期价值。

金融服务提供商获得了专有数据以改进风险评估，并获得了更高效的客户获取途径。

BTV 嵌入式投资

自基金一期开始，我们就一直在投资这一理念：

Unit（2019 年） 是我们第一笔嵌入式金融科技投资。他们已获得 C 轮融资，为 Wix、Baselane 和 Relay 等公司提供银行产品。他们现在正在向资本和借贷领域扩张。

Salsa（2021 年） 为垂直 SaaS 平台嵌入薪资服务，包括 GlossGenius、HoneyBook 和 Jane。他们在今年早些时候完成了 A 轮融资。

Layer（2023 年） 嵌入会计服务，与 Nav、Dripos 和 Moxie 合作。他们正在扩展至税务规划领域，并在今年早些时候完成了种子轮融资。

Sticker（2025 年） 嵌入采购服务，是我们在这一理论框架下的最新投资，我们将继续加倍投入。

除了我们的投资项目，我们还看到了像 Parafin 和 OatFi 这样的嵌入式借贷公司，像 Authentic 这样的嵌入式保险公司，以及像 Rainforest 和 Tilled 这样的嵌入式支付公司。

我们的收获

嵌入式金融科技本质上是一个多步骤的销售过程。首先你要赢得平台，然后你要在其客户中实现广泛采用。最优秀的公司能够同时做好这两点。

我们从观察 Unit 的成长中学到了很多。他们的"待完成任务"归结为几个核心原则：

最大化终端用户价值。 关键问题不在于平台是否想要你的产品，而在于他们的客户是否会使用它。如果它不能改善终端用户体验，分销渠道就无关紧要了。

让启动变得简单。 实现实际使用需要无摩擦的集成。尽一切可能让合作伙伴轻松上手。Unit 的最新产品只需一行代码即可在数周内上线。

帮助他们成功。 一旦平台上线，重点就会转向采用率和收入。他们的成功就是你的成功。

关注盈利能力。 你需要考虑自己的盈利能力，但更重要的是，要考虑客户的盈利能力。

为什么我们现在更加兴奋

我们仍处于这一浪潮的早期阶段，但有两个动态因素让我们越来越兴奋。

分销优势

在软件中嵌入金融服务仍然是金融科技中最强大的分销模式之一。

随着垂直 ERP 系统的激增，这一顺风正变得更加强劲。现在每个行业都有自己的记录系统，将 CRM、支付、工资、库存和运营整合到单一工作流程中。这些平台正在成为中小企业的日常主屏幕。

随着垂直 ERP 系统取代拼凑而成的工具组合，它们积累了更丰富的数据并对分销渠道拥有更严格的控制。这使得它们成为会计、银行、贷款和保险业务的天然归宿。当 ERP 系统成为前门时，嵌入式金融科技就成为触达客户的默认路径。

绕过现有巨头

有些市场的主导地位如此之强，以至于竞争看起来毫无可能。中小企业会计就是其中之一。QuickBooks 在美国占据了这一品类，而挑战者很少能取得实质性进展。我们认为 Layer 现在可以做到，这在一定程度上要归功于 AI。他们的制胜之道在于：

• 原生分销。 中小企业已经生活在 Toast 和 Jobber 等垂直平台内。Layer 直接嵌入到这些日常工作流程中。
• 显著更优的产品。 人工智能驱动的记账功能可自动进行分类、对账和异常检测。它更快、更便宜、更准确。

这推动了零客户获取成本的采用和锁定，因为平台可以通过一个开关就激活会计功能。

这一转变不仅仅是关于构建更好的金融工具，而是关于改变企业访问金融服务的方式。这是从独立会计软件向嵌入在工作实际发生的系统内部的基础设施的转变。

这是我们六年前预见的未来。而我们仍然只是刚刚开始！