并非所有记录系统都生而平等

作者：Jamie Tomalin VC @ Triple Point | 来源：SandHill.io

AI 代理正在进军企业软件领域，并因此重塑了终端价值。即便是作为软件稳定性中流砥柱的记录系统（Systems of Record），如今也受到了质疑。计算代理会将这些记录系统（SoR）降级为普通的哑数据库吗？企业会用 Claude Code 一次性构建出自己的 CRM 吗？随着公司为适应 AI 时代而调整员工规模，按席位定价的模式是否已经消亡？

答案是微妙的，下面我将尝试概述一些我认为有用的启发式方法。虽然毫无疑问，一些记录系统确实面临生存威胁，但我相信另一些将被证明是持久的。其中的差异几乎与软件质量、客户群规模或平台集成的数量无关。答案在于数据最初为何会存储在那里。

Bret Taylor 在最近一期 Cheeky Pint 播客中指出了这一点。他区分了两种不同功能的记录系统：

作为参考分类账（Reference Ledger），其数据对审计师和外部方至关重要
作为聚合分类账（Aggregation Ledger），其效用在于将数据集中存放的便利性

他认为，参考分类账是持久的，而聚合分类账则面临巨大压力，因为代理降低了支撑其价值的摩擦。让我们深入探讨。

参考分类账

参考分类账是一种其权威性来自公司外部的记录系统。监管机构要求它，审计师依赖它。它存储的数据之所以存在，是因为外部世界将其视为事实的权威版本，从而创造了支持其持久性的监管和责任锚点。例子包括用于公司账户的 SAP 和 Oracle Financials，以及用于临床记录的 Epic、Cerner、EMIS。

ERP 作为记录系统的主张，并不取决于它是否拥有最丰富、最新或最具操作实用性的数据，而在于它持有法律上权威的数据版本。这种区别带有法律和财务上的分量，是任何 AI 能力都无法消解的。遗留的模式可能会限制分析的灵活性或操作的可见性，但只要它持有的记录仍然是控制、合规和财务报告的公认基础，它就不会消除 ERP 的核心功能。监管机构不关心 Slack 消息中是否包含比 SAP 采购订单更丰富的采购情报，他们关心的是 SAP 中的采购订单是可审计的。参考分类账在操作上可以过时，但在制度上仍然不可或缺。

伯明翰市议会（Birmingham City Council）的案例很好地说明了替换此类系统为何存在惯性。该议会自 1999 年以来一直使用 SAP。2019 年，它决定迁移到 Oracle Cloud，该项目预算为 1900 万英镑，预计 2021 年完成。Oracle 系统于 2022 年 4 月上线后立即失败：系统错误地记账，议会无法生成可审计的账目，一个年预算超过 30 亿英镑的组织的基本财务管理完全崩溃。该项目仍在进行中，目前已超预算 9000 万英镑……

我承认英国公共部门的能力是一个关键的混杂因素，但有趣的是它失败的原因。该议会最初承诺采用“采纳而非改造”的原则，旨在将其流程改造以适应 Oracle 的开箱即用功能，作为“转型”的一部分。然而，由于遭到抵制，这一决定很快被推翻，Oracle 系统被定制以模仿伯明翰现有的 SAP 时代业务流程。这基本上意味着在一个新系统中复制 23 年积累的制度逻辑。关键风险信息被埋藏在支持文件中，而一种“坏消息不受欢迎”的文化意味着担忧在失败的上线之后才被听到。关键在于，参考分类账积累了编码化的制度流程、自定义字段、定价规则、审批逻辑以及数十年的异常处理。而变革管理既是人为的，也是残酷的。

企业不想替换掉参考分类账，但随着技术发展，其模式的陈旧确实会造成工作流程问题。人们会绕过它，建立影子系统，导出到电子表格，例如 Tessera、Axiamatic、Conduct。如果你能构建一个新的界面和智能层，位于现有分类账*之上，使其更具可编程性和可访问性，而无需移动底层记录，那么机会就存在。在那个世界里，参考分类账变得更有价值而不是更没价值，因为数十年被困的数据无需迁移即可访问。

网络分类账

网络分类账的持久性来自于一种协调动态，而非其技术优点。其价值并非源于其模式或用户界面质量，而是因为网络中的每个参与者都独立地趋同于同一标准，要取代它现在需要每个参与者同时迁移。离开 Salesforce 是一家公司独立做出的采购决策。离开 SWIFT 则需要 200 个国家的每家银行就替代方案达成一致并同时迁移。

信用评级机构就是一个很好的例子。Moody’s 和 S&P 的评分被嵌入全球的债券文件、投资授权和监管资本规则中。它们的数据被写入那些从未相互协调采用它的各方之间的合同中。每一方都独立选择了相同的参考标准，因为不这样做成本太高。

Travis May 的数据货币概念描述了其背后的商业机制。数据货币是一个数据集，它如此深地嵌入到第三方之间的合同和工作流程中，以至于控制实体可以对它触及的每笔交易征税。FICO 评分就是一种数据货币，贷款人和借款人都参考它，现在该评分已同时融入贷款协议、信贷政策和监管资本计算中。DUNS 编号也是如此。医疗保健领域的 Datavant 密钥。Nielsen 的电视收视率面板，它被写入广告商和广播公司之间的合同中。这些数据资产变成了收费公路。

这样的网络分类账并非完全是赢家通吃（Visa 和 Mastercard、Moody’s 和 S&P、Experian 和 Equifax 倾向于双头垄断），但已经很接近了，率先占领一个垂直领域的回报是巨大的。毫不奇怪，这种权力导致一些系统转而成为由参与者自己拥有的共同事业（SWIFT、DTCC）。没有任何单一实体能从中获取经济利益，因为网络共同拥有基础设施。由于没有背叛参与者的利润动机，也没有可供套利的榨取性定价，它们极其持久。

聚合分类账

聚合分类账的存在是为了解决两个难题：

(1) 跨异构数据源的查询成本高昂，连接来自五个不同地方的客户数据需要真正的工程努力，所以你将所有东西标准化为一个模式。

• (2) 在数据之上构建软件需要一个稳定的 API 接口。通过将所有东西集中到一个地方、一个模式和一个 API，聚合记录系统解决了这个问题，并在此基础上创造了一个飞轮效应。更多的集成 → 更多的数据 → 更难离开 → 更多基于此构建的软件。

但是，人们最初为什么要把数据放在那里？这个原因在代理时代还能成立吗？

Workday 比 Asana 更具防御性，因为薪资管理有合规锚点，审计追踪和责任使其具有准参考分类账的地位。ServiceNow 比 HubSpot 更具防御性，因为 IT 变更管理在大多数 SOC 2 框架中具有监管分量，并且 IT 控制对财务审计师越来越重要。

随着代理开始消解聚合分类账所依赖的问题，出现了两种生存策略：

(a) 向参考分类账地位迁移，通过找到使你的数据成为外部方所要求的权威版本的监管或责任锚点，或者

(b) 在新进入者之前成为流程分类账

颠覆者实际在构建什么，最清晰的例子是 Rox，一个由 Not Boring 的 Packy McCormick 详细阐述的下一代 CRM。其论点很简单，Salesforce 是为结构化、静态的销售管道数据（交易、阶段、联系人）世界而构建的。但如今真正能预测收入的信号绝大多数是非结构化的：Gong 通话录音、支持工单、产品使用日志、电子邮件线程。他们估计，现代企业数据仓库中所有数据约有 40% 是客户数据，而且这些数据根本不在 Salesforce 中。Rox 的策略是构建一个新的记录系统，在上游捕获非结构化和动态数据，并利用该位置来训练代理，逐步接管收入团队的职能。如果聚合分类账能够实现同样的迁移，它就能生存下来，因此有了 Salesforce Agentforce。

对于聚合分类账而言，对模式陈旧的反应是关乎存亡的。它作为记录系统的唯一主张就是成为集中数据的最佳场所。如果更好、更动态的数据存在于别处，并且代理可以直接读取，它存在的理由就消失了。

流程分类账

这是一个新的类别，也许是未来十年价值创造的地方。Bret Taylor 在同一次对话中提到了它，将代理本身描述为一种新型的记录系统。它们不需要一个关于状态的数据库，而是一个关于行动的记录，记录了什么事被谁在何时用什么输入以什么结果完成。

现有的分类账基本上都是关于存储事物现状的。参考分类账存储账户的权威当前状态。网络分类账存储所有参与方共享的标准。聚合分类账存储客户或运营数据的统一视图。它们没有一个是为记录流程而设计的。决策的顺序、推理的链条、自主行动的审计追踪、结果的验证。

在 Sierra，Taylor 描述了他们构建自己的流程分类账来记录每一次客户服务解决方案。代理理解了什么，考虑了哪些选项，做了什么，结果是什么。在这个世界里，一个合同审查代理会留下审查过的每个条款和标记的每个风险的审计追踪。一个通过影像进行诊断的医疗 AI 会创建一个推理链，在受监管的环境中，这成为临床决策的证据记录，并与结果相关联。

流程分类账之所以重要，有三个原因：

可解释性与可审计性： 随着代理做出更重大的决策，对可解释性和可审计性的需求增加。监管机构将要求流程记录，原因与他们要求财务分类账相同，例如医疗保健领域用于部署后监控的 Newton’s Tree。

奖励信号： 流程分类账创造了一个训练数据的飞轮。谁拥有一个领域中如何做出好决策的记录，谁就拥有了能让下一代模型变得更好的数据资产。这在 AI 寻求扩展到像编码这样功能上最可验证的领域之外时尤其重要。

• 数据货币： 在许多垂直领域，流程分类账可能会趋向于网络分类账的地位。当双方都依赖一个经过验证的流程记录来完成一笔交易时，你就拥有了一种数据货币。为你的代理提供信用评级？

SaaSpocalypse（SaaS 末日）是真实存在的，但它是有选择性的。那些一直是参考分类账或网络分类账的企业具有更好的近期防御性，甚至可能随着依赖它们的代理活动量的增长而变得更有价值。作为一名早期风险投资人，有趣的机会在于识别那些正在构建未来流程分类账的公司以及推动转型的系统集成商。我的联系方式是 jamie@triplepoint.vc