印度的能源跨越时刻

原文链接： India’s Energy Leapfrog Moment

作者： Picus Capital

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16 分钟阅读 | 2025 年 11 月 5 日

今天建设明天的电网

第 0 章：引言

这是拉贾斯坦邦巴德拉（Bhadla）——印度最大的太阳能公园——一个猛烈、阳光明媚的下午。成千上万的太阳能电池板沐浴在沙漠的阳光中，能够为数百万家庭供电。然而，就在这个发电高峰的时刻，电网运营商被迫削减了这种清洁电力。几小时后，当夜幕降临到古尔冈（Gurgaon）等邻近城市时，数百万台空调开启，将电网推向崩溃的边缘，威胁到停电。

这不仅仅是印度的，也是世界价值数万亿美元的能源悖论：当我们以前所未有的速度部署可再生能源时，我们陈旧的电网却难以跟上步伐。到 2050 年，印度消耗的电力将是目前需求的 4 倍，而传统的解决方案无法扩大规模：更多的电线杆、电线、变电站将耗资数千亿美元，耗时数十年，并且只会加剧过时。但是，如果解决方案不仅是建造更多，而且是更智能地建造呢？如果我们最大的能源资产不仅仅是发电的太阳能农场，还包括连接到电网的耗电的空调、电动汽车和电池呢？

我们要感谢能源效率经济联盟（AEEE）的 Sumedh Agarwal 和 Nitin Srivastava，不仅感谢他们在我们的研究中提供的帮助，还要感谢他们在传播政策意识和推动实地影响方面所做的努力。

第 1 章：为什么印度的能源市场与以前的所有市场如此不同？答案：原因与结果

原因 1：加速采用——源头（即可再生能源）的安装速度：

新兴市场在太阳能推广方面已经超越了发达市场，其推向市场的速度快得多。

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资料来源：Hannah Ritchie 和 Pablo Rosado (2020，2024 年修订) — “能源结构 (Energy Mix)”

结果/影响 1：分布式能源资源（DER）在印度发展历程中更早变得相关

随着可再生能源份额的增加，矛盾的是，对基准不可再生容量的需求也随之增加。不可再生能源在短期和长期范围内提供输出稳定性，分别缓解每日变化（晚上没有太阳能）和气候灾害（干旱时没有水电）的影响。

如果没有它们的稳定作用，我们将不得不在减少可再生能源的情况下运行，以保持经济增长的运转，这会导致 i) 非自愿的欠压/电压降低，或 ii) 非自愿的需求削减/停电。 ⇒ 我们觉得印度已经解决了这些问题，现在准备好通过第三种选择进入下一章：自愿的、商业驱动的分布式能源响应（DER）或类似手段来稳定电网。

原因 2：加速采用——这些可再生能源的配套基础设施的安装速度：

印度在测量基础设施方面也即将超过大多数发达市场：

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结果/影响 2：印度电网技术将本地化

发达经济体不得不投资于对遗留硬件（智能电表、变电站、连接继电器）的现代化改造；而印度可以跳过这些阶段。利用较低的硬件和存储成本 + 执行速度的提升（得益于没有需要拆除的遗留基础设施） = 从第一天起就构建现代化的电网基础设施。

另一方面，可再生能源现在将以无法使用在较旧的西方电网上训练的模型来预测的方式影响印度相对年轻的电网，西方电网经历了 i) 较慢和 ii) 较晚阶段的推广 ⇒ 因此，全球的灵活性初创公司不能轻易走进印度并赢得市场——模型和设置需要在本地建立。

原因 3：在大多数情况下更早采用——第一次就做对（= 连接的、数字化的和灵活的）：

像德国、美国和澳大利亚这样的国家在他们的人均电力消耗旅程中相对较晚地（当他们在 8-12,000 千瓦时/人/年时）将太阳能加入其电力结构——也就是说，当他们的经济由于其发展状况已经消耗了大量电力时。

当太阳能被加入时，这些国家的电网已经积累了“技术和基础设施设置债务”（模拟变电站、有限的传感器化、集中的 SCADA 系统），必须（并且仍然需要）重新设计以增加灵活性和实时数据流，导致他们在电网转型中挣扎。

在他们那个阶段彻底检修电网，意味着要在世界上最大的人造机器全速运转时对其进行更新——这不是一件容易的事。

相比之下，像印度这样的国家在人均电力消耗旅程的早期阶段（1,400 千瓦时/人/年）就加入了太阳能。

结果/影响 3：印度电网技术将本地化

由于印度的太阳能容量是在电网仍在正规化时加入的，它使整个系统有机会从第一天起就在设计中考虑到灵活性，从而获得技术上高效的结果。

原因 4：然而某些元素的采用可能甚至有点太快了——反思的时间至关重要，否则其他人会在上面叠加并获取价值

印度的智能电表推广侧重于“读（read）”，而不是“控（steer）”：独立的智能电表安装商可能会被商品化，因为大多数都专注于数字抄表（通过高级计量基础设施/AMI 将读数发送回配电公司 DISCOM），而不是真正“引导”消费。

结果/影响 4：安装后，电表本身并没有积累太多价值

在印度，最好将电表视为数据轨道，而不是一家独立的公司。下一代的玩法可能是在其之上构建增值服务和自动化，作为家庭或企业能源使用的自动驾驶仪/中央“大脑”。

原因 5：由于市场压力，住宅安装利润率较低

虽然美国、欧洲、拉丁美洲在住宅屋顶太阳能安装上仍提供较高的毛利率（这使得 EPC 优先 / 先占后扩（land-and-expand）的策略更具吸引力），但印度有长尾的碎片化安装商，他们将安装利润率竞争拉低。

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(资料来源：公开文件，专家访谈，以美国为参考点对各国进行标准化（即，德国平均太阳能安装商的边际贡献 CM2 比美国平均太阳能安装商的 CM2 低约 20%）)

结果/影响 5：安装正在被商品化

我们认为，在 2020 年代和 2030 年代，仅建立一个住宅 EPC 可能不足以在印度市场脱颖而出。

太阳能电池板和相关的安装+维护利润可能不再足以维持核心业务。相反，它可能是一个低利润/无利润的切入点（定价使其仅覆盖安装 + COGS + CAC）。该资产更多的是一种分销手段，通过它，人们可以与屋顶所有者发展长期关系，以获得对这些资产未来灵活性价值的“看涨期权”。这不仅通过电动汽车充电器、电池、HVAC 增加了资本支出的客单价（AOV），还创建了一个协同硬件的生态系统，使 1+1 等于 3。

我们的投资组合公司 SmartSolar 的目标是中小微企业（SMEs）而不是住宅用户。在这个理想客户群体（ICP）内，他们开始在一些工厂客户那里安装电池，以 i) 防止日内停电期间的生产停顿，以及 ii) 在价格低时充电，以避免在价格高时从电网取电。

同样，我们的投资组合公司 Enpal 现在将电池、电动汽车充电器甚至热泵与住宅太阳能电池板捆绑在一起。

原因 6：人均能源消耗的上升进一步加速了需求侧循环

随着电力消耗的增加以赶上西方（通过工业化/制造业增长 + 数据中心/服务业增长），这将导致对电力的巨大需求（预计到 2050 年将增加 4 倍）。

虽然电动汽车可能是欧洲（特别是斯堪的纳维亚半岛）家庭电力消耗的转折点，而不是供暖（因为主要由天然气驱动），但我们认为这两个载体都将推动印度的电气化需求：

• 移动出行：98% 的火车电气化（资料来源：新闻信息局 PIB 2025 年 3 月），而欧洲为 60%，美国为 1%，以及通过 Ather、Ola Electric、Yulu 等实现的两轮和三轮车电气化。
• 制冷：空调普及率的上升可能成为印度达到西方水平的加速器（目前印度城市家庭空调普及率仅为 12.6%，而中国为 117%）。

结果/影响 6：印度市场中分布式资产的组合/类型将看起来有所不同

印度可能会从更灵活的“需求”元素（HVAC/制冷）开始，而不是我们在许多西方市场看到的（即，电池——固定的或电动汽车的）。

双重用途的供应侧元素（电池）在开始时可能会发挥较小的作用，因为它们来自两轮车而不是四轮车，因此电池更小，因此网络更小，即使聚合起来也更分散。

似乎目前还没有关于小型独立电池的近期案例。

这不一定会导致更小的灵活性市场，但肯定是结构不同的市场。

原因 7：配电公司（DISCOMs）的拆分将导致价值转移给私营企业，并为服务这些 DISCOM 本身带来新机会

印度配电公司目前是整合的，即：

1. 它们从发电商那里购买电力并卖给消费者（商业）。

2. 它们还建设输电基础设施并通过这些线路输送它们买卖的电力（物流）。

这是出于历史遗留的市场结构原因（简单性）以及将从一方获得的收益交叉补贴给另一方的资本支出。

几个市场（例如，几个欧洲国家、澳大利亚、美国的一些地区）在过去几十年里经历了一个“拆分”阶段，现在商业和物流由不同的参与者完成。物流仍然是国家控制的（或是私营的但受到国家严格监管的）垄断行业，而商业则被私有化。

结果/影响 7：

在“商业”层：私营企业现在可以在没有沉重资本支出的情况下在这里获取价值。

在“物流”层：

由于发电 -> 购买 -> 输电链条的每一部分都将是独立的/不再整合的，DISCOM 现在将只有有限的可见性。可再生能源在发电中份额的增加进一步加剧了波动性。对于 DISCOM（或在未来十年与它们互动的参与者，例如能源开发商）将出现的新的可观测性问题，这是一个全新的解决机会：电网互连管理、电网规划和运营、电网检查和维护、电网数据和分析（向 Energize 致敬，他们对西方电网 SaaS 进行了全面的概述）。

原因 8：早期政策的开放性和对灵活性的创新：

印度政策制定者和监管机构具有前瞻性的政策正在积极释放能源科技的机会：

• 中央电力局 2025 年 2 月关于将 2 小时电池储能系统（BESS）与每个太阳能电池板同地部署的建议 ⇒ 虽然许多住宅安装在以前的计划下被“祖父条款（grandfathered）”豁免，但这将极大地增加全国范围内分布式、可控灵活性资产的可用性。
• 像马哈拉施特拉邦这样的邦正在推动针对小型产消者（prosumers，即可以贡献的消费者）的渐进式绿色开放获取（市场联动）政策 ⇒ 使能源供应侧民主化和去中心化。
• 能源交易所（IEX 和 PXIL）现在有各种与市场相关的产品 ⇒ 提供了灵活性产生价值所需的价格信号。
• 电力部的印度能源栈（IES）倡议 ⇒ 就像 UPI（即时免费的 A2A 支付）是印度金融科技的游戏规则改变者一样，IES 将把消费者转变为活跃的市场参与者，把电力转变为金融资产：

i) 消费者、资产和交易的独特数字 ID 的标准化 ⇒ 就像国家生物识别身份 Aadhaar。

ii) 实时基于同意的数据共享 + 开放 API 以实现无缝集成 ⇒ 就像欧洲的账户聚合器框架/开放银行。

• 正在开发国家需求灵活性平台，以使所有 DISCOM 中消费者、聚合商和公用事业的参与制度化 ⇒ 将需求灵活性从监管要求转变为市场驱动的机制，并将灵活性作为可交易的服务层嵌入整个电网。

结果/影响 8：印度正在快速加速

印度正在快速加速 ⇒ 时机、技术和政策势头的罕见一致——允许市场机制建立参与机制。

多家初创公司和扩大规模的基础设施参与者已经在进行沙盒测试/实验：Ola Electric 的家庭 BESS，塔塔电力（Tata Power）的电动汽车充电 + 分布式太阳能 + 储能整合，BESCOM 试点智能充电和负载平衡等。

虽然政策框架正在显著放宽，但我们必须注意到，鉴于中央和邦政策、多个监管和环境机构以及能源链中所有参与者的现有商业激励之间的多方协调，将这些举措转化为具体的商业模式将取决于未来几年的实地实施时间表。

所有这些因素都要求采用软件增强型能源业务，比我们在西方市场看到的要早得多（因此我们认为印度的能源科技机会是现在，而不是 10 年后）。

我们将未来的道路分为两章——我们认为今天就有可能实现的机会，以及那些需要首先奠定基础/解锁基础层的机会。

第 2 章：Picus 对近期/直接机会的愿景

机会 1：帮助中小微企业（MSMEs）成为新能源经济的支柱

印度的增长由超过 6300 万家 MSME（贡献了 GDP 的 30%）推动。随着他们变得更加成熟并在价值链上向上移动（例如农业 -> 制造业），他们的能源需求将会改变和上升。电力将从占投入成本较低的份额，转变为必须积极管理的战略资源。从这个角度来看，我们看到了三个可采取行动的机会：

• B2B 能源资产合作伙伴： 如果没有资产，就需要有人带来。太阳能、电池、电动制冷在 MSME 中的渗透率仍然很低，并且人们的兴趣日益浓厚，因为他们看到这些好处既惠及较小的住宅屋顶单元，也惠及较大的工厂电网连接。机会在于成为值得信赖的合作伙伴，帮助企业决定 i) 安装什么和 ii) 如何将这些资产整合到运营中。虽然这可能从技术赋能的 EPC 开始，但它构建了物理和数据基础，以便日后智能地管理和优化这些分布式资产，同时对于潜在创始人来说也是有利可图的，因为这些资产至少达到了可行的规模。
• 智能能源采购/经纪业务 2.0： 随着能源市场的开放，MSME 将需要帮助来应对更具动态性的采购选择。这种模式从指导企业采用具有竞争力的电价、聚合的电力购买协议（PPAs）或本地供应交易开始。它可以演变成下一代 B2B 能源零售商，深刻理解并与客户的使用模式及其灵活性潜力相结合。虽然物联网（IoT）的准备就绪和设备的互操作性仍在发展，但跨 MSME 的快速数字化正在为更具可扩展性的数据捕获和自动化铺平道路。
• 能源自动驾驶仪和灵活性经理： MSME 的消费天生具有灵活性，但它是复杂且未被充分利用的。由于印度的灵活性市场仍处于起步阶段，长期的愿景是构建一个“能源自动驾驶仪”，连接、优化并变现 MSME 的分布式负载和资产 -> 最终创建更具弹性的企业和更智能、适应性更强的电网。

机会 2：从头开始建立一家新的能源零售商

由于 DISCOM 现在被拆分为“商业”（采购+零售）和“物流”（输电），所以有一个千载难逢的机会来建立一个精益的、以客户为中心的电力零售商，就像 Octopus energy（英国）或 Tibber（北欧）那样。

大型企业/电网规模的买家已经签订了自备合同来挑选他们自己的发电商并签订双边合同。作为《绿色开放获取规则（2022&23）》的自然延伸，这些机会现在可以提供给较小的零售或 MSME 客户（向 CEEW 提供其开放获取费用计算器致敬），从而释放整个链条的巨大价值：

• 在发电端： 更好的价格实现，因为直接卖给零售和 MSME 消费者。
• 在传输的中间环节： 最初会受到挤压，因为“商业”收益不再归属于他们来补贴输电资本支出。然而从长远来看，这也使他们受益，因为：

i) 供应与需求更好地匹配，因此输电带来的年金现金流更可预测。

ii) 将他们解放出来，以便在端到端拥有硬件轨道（从变压器到变电站，到电线，再到智能电表）的整个过程中进行垂直整合。

• 在消费端： 在选择最适合他们的计划时，客户拥有真正的选择权，包括用量（承诺最低承购量以获得更低费率 vs 100% 现收现付）、时间（分时折扣和高峰定价）、消费性质（基于高压 vs 低压的定价，即重型或电动汽车 vs 家用电器）、回售水平（通过客户的电动汽车或电池进行反向充电的费率）以及其他参数。

即使技术水平低/没有技术，从第一天起就有获取价值的潜力，因为新玩家的资产负债表上不会有以较高价格签署的旧 PPA（在发电资本支出较高时签署的几十年合同），并且具有最低的采购成本。具有先发优势的初创公司，只要将优质服务（在需求侧）与纪律严明的采购（在供应侧）结合起来，就可以在各邦放开限制和结算成熟时占据市场份额。

在 MSME 和住宅需求抢地盘的同时，需求预测、电表数据集成、计费和结算、信用承保、双向计量和费率、按资产计量和费率等方面的技术，将有助于建立长期的技术护城河。

从长远来看，随着越来越多这样的新能源零售商激增，人们甚至可以将这个软件套件的各个部分模块化，并将其出售给其他新型公用事业公司（类似于 Kraken 的零售公用事业产品）。

机会 0.5/1.5：本地能源共享“俱乐部”（社区、工业园区的微电网）

微电网是上面分享的机会的先驱/补充——以数字方式连接相邻的客户，以汇集和共享他们的需求和供应。

这对于可以设置为包括结构性不匹配需求模式的闭环系统特别有益（从外部电网的角度来看，这将“相互抵消”：周末不消耗电力的学校可以将太阳能电池板产生的电力卖给同一个周末全家人都在家消耗更多电力的家庭）。

班加罗尔的封闭式社区、古吉拉特邦的工业集群中，早期的能源共享例子一直在进行中。这些模式从简单的 P2P 共享和数字结算/净额结算开始，然后扩展到涵盖更多资产（屋顶太阳能、共享电池、电动汽车充电）-> 所有这些都由一个通用控制器协调。这使能源和资金留在本地，减少了对电网的依赖，并为未来的全市虚拟电厂（VPP）播下了种子。

然而，我们对这是一个独立的商业模式（或至少是一个非常强大的更多业务的起点——见下文）持谨慎乐观态度，因为政策虽然最近取得了进展，但在历史上一直倾向于：

• 以实物/单位而不是现金进行净计量（这抵消了在价格低时存储电力并在价格高时出售的好处）。
• 较低的上网电价（这使得将电卖回电网换取现金在经济上不划算）。
• P2P 购买时收取高额的过网费/输电费 + 交叉补贴附加费（增加了买方的到岸成本）。

随着未来几年政策放松管制，我们认为这将作为上述两个机会（新能源零售商、MSME 能源自动驾驶仪）的供应侧楔子/助推器，将相同的客户、设备和数据汇入一个更大的、优化的组合中。

第 3 章：Picus 对中期未来机会的愿景

本章何时变得可行，取决于 i) 智能（即可测量）和 ii) 灵活（即可控）资产的最低密度。因此，它很可能首先出现在资本支出建设更积极的地区，要么是：

• 资产通过自然需求拉动逐渐安装，或者
• 资产安装在财务上被加速，即通过供应推动/预先投资提前建造。

一旦扎根，这些模式将开始通过面向电网的软件（与市场相连）并最终通过电网编排软件（控制市场）来表现自己。

机会 3：帮助 DISCOM 应对其新现实的软件

未来的十年对印度 DISCOM 来说不会轻松。随着它们对电网的整合所有权松动，以及去中心化可再生能源供应的份额增加，垂直化的工具将变得越来越重要，以将 i) 可观测性和 ii) 与稳定相关的控制交还给它们：

• 电网运营商频率优化可以提供更多信息：今天，Grid India 使用相对“块状（blocky）”的数据运行。然而，有了挨家挨户的智能电表，电网侧的负载平衡可以在更细的粒度级别上完成，就像电网的谷歌地图。虽然 GE、西门子（Siemens）和施耐德（Schneider）等硬件公司非常适合在硬件之上追加销售此类软件，但我们认为该市场的演变将非常像放射学 SaaS 市场的演变：硬件制造商将拥有应用程序商店，其中将托管多个一流的解决方案，而这些解决方案本身就是足够大的企业。
• DISCOM 负荷预测：配电公司（即 DISCOMs）需要针对电网透明度、对所有分布式发电和储能容量的实时可见性、客户计费、客户峰值负荷容量预算、分布式能源响应管理系统（DERMS）（用于 DISCOM 管理灵活性支付预测和竞价）、负载平衡（以防止停电/电压降低）以及许多其他方面提供多个单点解决方案。我们相信这些解决方案将在未来几年激增（类似于 Kraken 的配电公司产品）。

机会 4：城市/州规模的虚拟电厂（VPP），用于聚合分布式能源资源（DERs）并赚取面向电网的收入

一旦建立了最低资产密度并启用了对这些资产的测量，就可以聚合数百万个这些去中心化的资产。

这些聚合的资产/群体思维是对未来灵活性潜力的看涨期权。然而，它们需要多个市场创新才能释放其潜在价值：i) 流动性强的批发能源市场，ii) 足够大的日内价格变化，iii) 需求响应（即消费削减/需求减少）激励支付，iv) 辅助市场（初级或备用储备，即能源供应）激励支付。

一旦这些市场存在并且流动性足够，我们的去中心化电厂就可以利用这些与市场相关的创新：

有进取心的创始人可以创建太阳能电池板（作为电源）和电池（作为电源和电力汇）的聚合器，将消费者拥有的资产转化为可调度的容量/虚拟电厂（VPP），其规模可以与独立的专用电厂相媲美。协调软件可以立即指示数千辆电动汽车在价格飙升时暂停充电（并随着时间的推移涓流充电），指示家庭电池在日内价格波动时调度电力以平滑波动，抵消不同消费者模式的峰谷，以减少为峰值负载保留的系统范围内的过剩容量。在全球市场，特别是在闭环的岛屿电网上，这些需求响应的报酬在每兆瓦时（MWh）时间平移负载 2-3 千美元之间（2023-24 年建立 166MW VPP 的新加坡，2024 年的澳大利亚）。

随着这个网络变得更加响应迅速，到了 DISCOM 可以依靠它来进行电网规模的负载平衡并防止停电/电压降低的程度，VPP 现在可以获得席位，代表所有节点（客户）谈判辅助市场支付，这是一个极其巨大且利润丰厚的机会。

我们认为这是一个未来派但不可避免的玩法，代表了一个完全协调、清洁且有弹性的能源系统的最终愿景，该系统由软件编排，在最大的宏观支出之一：能源上赚取通行费/抽成。

第 4 章：建设的呼吁：印度电网面临的难题

虽然印度能源科技革命的技术蓝图令人信服，但它的成功需要的不仅仅是技术。执行将比想法更重要，而建立一个去中心化、由软件驱动的能源未来的愿景取决于克服这五个障碍：

1. 印度的去中心化资产基础是：i) 密度低，ii) 大多局限于太阳能电池板，iii) 电池局限于小型的两轮和三轮车。

2. 数据和物联网（IoT）准备情况仍然参差不齐。这使得 i) 远程聚合和 ii) 在实现密度后物理控制这种群体思维变得困难。

3. 灵活性市场处于起步阶段：日内波动率低，由于市场缺乏流动性，价格信号微弱，某些激励支付计划尚不存在，而那些确实存在的计划（如电网规模 BESS）仍在价格发现中。因此，使用这些灵活资产可以实现的潜在变现尚未完全释放。

4. DISCOM 采用是不确定的：虽然有政策支持拆分，但这在短期内可能仍会造成损害。此外，企业 SaaS 销售周期很长，并且需要提供降低峰值成本和提高可靠性的证据才能获得初步的认可。

5. 政策框架虽然显著放宽，但仍然是一个协调挑战：州级政策和关税减缓了国家级灵活性市场及建立在其上的创新的推广。