数字健康领域的导航：成功的健康科技公司的8个成功特征

在快速发展的数字健康领域，要走在前沿需要对必备条件（如何生存）和有利条件（如何让你的业务在这个领域脱颖而出）有敏锐的理解。

借助我作为前医疗风险投资家和目前担任Remedy Product Studio投资总监的经验，本文探讨了使数字医疗公司蓬勃发展的基本要素，以及在构建和投资于这一领域时应该关注的要点。

必备条件
1. 改善结果的数据
企业改善患者结果并收集有效数据的能力是与在医疗保健领域取得成功最相关的因素之一。这意味着在最早期阶段，创始人必须找到创造性的方法将他们的产品带给患者，以确定他们的解决方案是否有效，然后才能期望赢得支付者、雇主和大型医院系统的信任（和合同）。为了做到这一点，精明的创始人通常：

使用学术研究医院进行试点资助的项目
通过自建临床试验，向医疗服务提供免费试用
以D2C现金支付模式进行市场推广
与邻近/互补领域的健康科技公司合作，增加知名度并寻求协同营销机会

这些举措使创始人更容易最终向B2B买家（付款人、提供者或雇主）出售他们的产品或服务，从而赚取更多收入，产生更多动力，并进行筹款。

2. 在<2年内展示投资回报率：商业付款人的观点
“两年困境”指的是普通人换工作或改变就业状态以及相应的保险覆盖范围所需的时间。

在这个时间范围内展示财务和临床结果的解决方案更有可能获得商业保险机构的支持，从而间接获得那些以这些机构为投资对象的CVC（企业风险投资）基金的支持。

例如，一个以食物为药物的初创企业对商业保险机构可能不那么吸引人，但对于像医疗补助或医疗保险这样的政府机构可能更有吸引力。

另一方面，一个专注于降低孕产妇死亡率的公司会极大地吸引商业保险机构，因为成功怀孕的投资回报期小于2年。额外加分：怀孕期通常是母亲最不可能换工作/保险公司的时期。

3. 已证明的关键绩效指标和稳定的动力
风险投资者投资的是线，而不是点。当创始人问类似“我需要达到哪些里程碑你才会感到舒适投资？”这样的问题时，投资者可能会感到沮丧。在充满活力的医疗保健行业，没有神奇数字，而是希望展示稳定的月度增长动力。

以下列出的医疗保健特定KPI都表明企业正在朝着正确的方向发展：

员工利用率高
地理范围广
减少再入院率
减少急诊就诊次数
改善药物依从性

当然，关键绩效指标会根据解决方案的预期结果而变化。例如，一个旨在改变患者行为（例如，改善服药依从性）的企业更适合突出像日活跃用户（DAU）、周活跃用户（WAU）和高留存这样的指标，而不仅仅是用户增长。注册只是表明改变行为的意图，而不是成功改变行为本身。换句话说，仅仅因为用户注册了依从性解决方案并不意味着他们会真正使用它。

长（比平常长）的跑道
与医院、诊所、保险公司和雇主建立关系是一项时间和资本密集型的工作，需要长时间的批准过程，而且利益相关者可能比你预期的要多。此外，医疗行业本身就是不可预测的。

无论是应对意想不到的监管变化、市场变化，还是由于《健康保险可移植性与责任法案》（HIPAA）合规性或SOC 2审计而导致产品开发出现意外挫折，都需要有一定的财务储备，以便灵活应对不断变化的情况。

此外，医疗保偿过程可能复杂且耗时。医疗服务公司可能会面临来自保险公司或政府医疗计划的付款延迟。长期的现金储备（18-24个月）可以帮助应对这些收入循环管理（RCM）挑战，而不会危及日常运营。

有利条件
5. 具有相关经验和互补技能的创始人
通常，投资者希望看到由具有临床专业知识或在医疗领域有经验的创始人建立的数字健康公司。有经验的创始人，凭借之前失败的经验教训，也成为了杰出的领导者。尽管如此，作为投资者，理解自己的个人偏见也是很重要的。

为了面对偏见，《超级创始人》这本书提供了数据驱动的见解，指导投资者更准确地了解创始人的典型特征。一个值得注意的观点是：尽管我们经常在医疗行业看到临床专家和运营者的组合，但实际上，作为单打独斗的创始人或非技术型CEO并没有统计上的劣势。

对于后者，你总是可以与Remedy Product Studio等技术合作伙伴合作！

全渠道商业模式
在医疗保健领域，全渠道战略与消费品全渠道战略有很大不同。在医疗保健领域，组合不是零售+电子商务，而是通过B2C、B2B和B2B2C模式，结合现金支付、保险和雇主付款选项。

这种多方面的方法不仅扩大了公司的目标用户群，还作为一种风险缓解策略，以防您的任何商业模式出现问题。换句话说，满足患者所在的位置，并为您的业务提供财务选择。

也就是说，创建全渠道服务可能具有挑战性，特别是因为支付方和雇主在同意购买其各自人群的解决方案之前，通常要求提供改善结果和节约成本的证据（见必备条件＃1）。此外，像医疗补助和医疗保险这样的政府支付方通常要求健康科技平台支持多种语言（即英语、西班牙语和中文）之后才同意进行试点。

由于这些要求，构建技术化解决方案的旅程通常从直接面向消费者/现金支付模式开始，为与雇主和支付方的未来合作铺平道路。

如果您是这一领域的早期投资者，请不要指望技术化的医疗保健初创企业在第一天就与支付方建立关系。这种接受是投资早期卫生服务的必要风险容忍度的一部分。然而，询问创始人关于他们如何计划确保此类合作伙伴关系总是明智的。

价值导向护理模式
价值导向护理（VBC）的潜力推动改善结果，对于像卫生系统、付款方和雇主这样的大客户来说是一个引人注目的卖点，因此对风险投资公司来说，这是一个引人注目的商业模式。

此外，根据麦肯锡的说法，当设计和实施得当时，VBC安排对EBITDA可能会产生重大积极影响。

然而，麦肯锡也指出，建立在这一类别上的公司往往受到“对基于价值的公式和指标的透明度不足、与医生的一致性不足、对在护理点上激励行为改变的可操作见解不足，以及临床、财务、合同和运营利益相关者之间协调不足”等问题的限制。

换句话说，直到创新纠正了围绕护理的传统流程和规程，破碎的医疗体系的现实使得这一模式难以实施。

8. 借助市场顺风车
成功的医疗保健公司往往建立在法规变化的附带影响或解决美国政府关注的重点领域之上。当然，这两者是相辅相成的。

以这种方式利用市场顺风车的公司正在为自己争取以下好处：1）解决方案的更多买家，2）相对于政府拨款给定领域创新的医院系统的高愿意支付产品，以及3）更多非稀释性资金选项，可用于将业务推向更高水平。

目前市场顺风车推动的一些空白领域的几个例子包括：

AI工具利用大量数据，现在可通过互操作性法规和政策来改善患者护理，通过安全交换数据来提高患者护理质量。
企业致力于改善孕妇健康结果，根据新的白宫《应对孕产妇健康危机蓝图》。
初创企业专注于通过更好的研究（即改进的临床试验方案和技术）来纠正医疗保健中的种族、性别和社会经济不平等现象。
公司通过减轻每日困扰医生的行政麻烦来解决医生短缺/医生倦怠问题。这一类别中的大多数创新将利用机器学习/人工智能。
企业正在改变药物发现和制药研发。换句话说，利用人工智能设计新蛋白质，了解病毒结构，生成在真实患者数据和疾病历史上训练的合成数据集，然后围绕这些学习设计治疗方案。