来自 100 多位 First-Check GP 和 LP 的关于今天获得资助的信号

SIERRA Ventures 种子前风险投资峰会：一间房间的资产管理规模高达 90B 美元

100 多位初级 GP 和 LP 齐聚 SIERRA Ventures Pre-Seed VC 峰会，进行为期一天的坦诚对话，讨论目前创建和资助公司所需的实际条件。

总的来说，它们代表了超过 10 亿美元的首次 AUM，超过 200 亿美元的后续资本，以及超过 700 亿美元的 LP 资产管理规模，塑造了下一代公司的建立和融资方式。

Haystack Ventures 的 Semil Shah 通过一场炉边谈话定下了基调，挑战了创始人和投资者应如何看待人工智能时代。 Carta 洞察主管 Peter Walker 带来了数据。 Premji Invest 的 Sandesh Patnam 提供了增长和公开市场的现实检验。 Venrock 的 Ethan Batraski、Threshold Ventures 的 Lisa Xu、IVP 的 Shravan Narayen、Elizabeth Weil 和 Anamitra Banerji 讨论了从种子轮到 B 轮融资的实际资金来源。 S-Cubed Capital 的 Margo Doyle、Fairview 的 Aakar Vacchani、Summit Peak 的 Apurva Mehta 和 Canterbury Consulting 的 JD Montgomery 等有限合伙人对有限合伙人市场发表了坦率的看法，而大多数普通合伙人只能在私下里听到这样的看法。

几乎每次会议都有一个主题：适应未知。没有人知道我们在这个周期中处于什么位置，人工智能将如何彻底重塑劳动力，或者五年后我们的建设和投资将有何不同。但不确定性从来都不是停止建设的理由。如果说有什么不同的话，那就是最重要的公司起步的条件。

100x 创始人刚刚成为 1000x

Semil Shah 的开场白奠定了当天的基调：最优秀的创始人一直都是异类，但今天的工具比以往任何时候都更加拉大了杰出创始人和普通人之间的差距。一个能够接触现代人工智能的 100 倍的人现在是一个 1000 倍的人。品味和执行速度已成为主要的差异化因素。在一个任何人都可以在周末启动产品的世界里，问题不再是你是否可以构建。这是关于你是否能比其他人更快地构建正确的东西。

数据以惊人的方式支持了这一点。两年半以来，超过 50,000 家风险投资支持的公司的员工人数基本持平，而资金却持续增加。这两个指标历来都是步调一致的。 种子团队规模中位数从 10 人下降到 6 人。A 轮融资时，团队规模从 25 人下降到 17 人。 这些不仅仅是效率的提升。它们是一个信号，表明公司的构建方式已经发生了根本性的变化。

对于沙阿来说，这完全重塑了早期评估。问题不在于创始人是否拥有合适的简历。而是在几个小时的真实交谈之后，你是否感觉他们在你周围走来走去，看到你看不到的角落。如果答案是肯定的，那就是赌注。工具发生变化。那种品质则不然。

酒吧已经移动——但没有人同意它落在哪里

房间里最诚实的承认：还没有人完全重新调整。

三年前还让人感到雄心勃勃的增长阶段基准如今看起来却很温和。现在获得 B 轮和 C 轮融资的公司增长了 6 倍、7 倍，甚至 10 倍。分布的中间已被压缩。要么你的增长速度在 2021 年看起来不合理，要么你正在证明你正在构建一些基础性的东西，以至于收入完全不重要。

对于介于两者之间的创始人来说，成长型投资者已经将他们的投资范围缩小到了极限。收入为零的 1 亿美元预种子轮正在进行中。具有爆炸性 ARR 曲线的 1 亿美元 B 系列也是如此。处于中间的一切都更难融资。轮次本身也失去了传统的形式——系列赛的金额过去是 10-1500 万美元，现在是 25-3000 万美元，种子轮的金额从 700 万美元到 5000 万美元不等。标签几乎变得毫无意义。重要的是清楚地了解您正在建设的目标以及坐在桌子旁的投资者需要相信什么才能实现这一目标。

您要么正在构建基础设施，要么正在循环代币

回想一下 Facebook 2016 年和 2017 年的广告业务。这款直接响应产品带来了 150 亿美元的增量收入，几乎全部由风险投资支持的 D2C 公司通过该平台路由支出提供资金。一家公司抓住了这一价值。其他大多数人都在为其发展提供资金。正如 Venrock 的 Ethan Batraski 所指出的，同样的动态现在正在上演——OpenAI 和 Anthropic 是 Facebook，而在其 API 之上构建工作流工具的薄包装 SaaS 公司是 D2C 品牌。

幸存下来的公司是那些构建了模型无法吸收的东西的公司：访问前沿模型所没有的私有数据、深入客户堆栈内部的系统集成，即使是更好的替代方案也无法被淘汰，或者存在于模型功能无法达到的物理世界中。如果你的护城河不是这三件事之一，那么你正在生成代币，而不是建立业务。

桑德什·帕特南 (Sandesh Patnam) 从投资者角度提出了同样的风险。前沿模型公司并没有固步自封。正如亚马逊选择开源并提升堆栈一样，OpenAI 和 Anthropic 也会这样做。那些拥有持久力的公司是那些在模式不适用的地方建设的公司。

“去风险”对成长型投资者实际上意味着什么

差异化问题——为什么 OpenAI 不能直接构建这个——是风险投资中最懒惰的问题之一，也是最常见的问题之一。更好的框架根本不在于差异化。这是关于去风险。

成长型投资者真正评估的是自上一轮以来发生的变化。什么是不确定的，什么已经被证明？市场是开盘还是收盘？出现的叙述并不是为你与众不同的原因辩护。它清楚地说明了您所说的要证明的内容以及您实际证明的内容。以这种方式领导的创始人所进行的对话与那些从一开始就捍卫差异化的创始人所进行的对话完全不同。

估值是一把双刃剑

在每一轮中最大化总体估值的本能是损害公司未来的最可靠方法之一。 2021 年的一种常见模式再次出现：公司的融资远远超出了其运营现实，以至于将自己逼入了困境。估值感觉就像是验证，直到下一轮到来，比较已经发生变化，而一家拥有真正基本面的公司突然面临持平或下跌的融资。

在种子阶段，速度是唯一真正的护城河和资本复合速度。有需求就拿钱吧。但当你后来采取行动时，正确的思维模式是从公开市场投资者在像今天这样的退出环境中为你规模的企业支付的价格进行倒推。对于 A 轮创始人来说，实用的指导是一致的：围绕你的实际需求，让需求拉动你。目前，A 轮融资后的平均资金为 1 亿至 2 亿美元，大多数公司都有一些收入。这是底线，不是上限。

在成长阶段投资组合管理中越来越受欢迎的一个想法是结构化招标，作为重复初次融资的替代方案。 [确认发言者] 系统地为员工提供流动性可以使股权结构表更加清晰，为早期投资者提供一条出路，并在收购对话开始时使公司处于更有利的地位。

TAM 死了。劳工预算万岁。

在成长阶段没有人相信自下而上的 TAM 计算。 Seed 中没有人会要求创始人坚持下去。但市场规模仍然很重要。框架刚刚改变。

更引人注目的论点是劳动力预算。人类完成产品自动化工作的总支出属于工资项目，通常是软件预算的 10 倍到 100 倍。当人工智能摧毁就业金字塔时，支出就会转向工具。每个行业的每个 TAM 都刚刚被重新构建。

这个故事的可信版本不是幻灯片上的数字。它是特定的客户、交付的特定价值、被取代的特定现有企业，以及如何扩展立足点的明确向量。这个数字是从故事中得出的。那些以故事为主导并让投资者自己计算的创始人往往会比那些为每个人都会抛弃的市场规模计算辩护的创始人获得更好的结果。

没人愿意谈论的循环经济问题

一天中贯穿着一条令人不安的线索：创始人筹集风险投资，并用它从 OpenAI 和 Anthropic 购买计算，而 OpenAI 和 Anthropic 本身也有风险投资支持，其使用收入作为进一步的投资和模型开发回流到生态系统中。当今市场上的 AI SaaS 收入有多少反映了真正的企业价值创造，而不是自我强化的循环？

纪律是回归每项投资的首要原则。对于创始人来说，这个问题的诚实版本值得思考：如果你的十大客户本身不是风险投资支持的人工智能公司，他们还会向你付费吗？

获胜的创始人看起来和往常一样——大部分

经典的标记仍然存在于每一次对话中。领域引力，招募优秀人才的能力，以及创始人也是公司前五年最好的销售人员。发生的变化是领域专业知识作为严格先决条件的放松。行动迅速的人工智能原生创始人有时会超越行动更加谨慎的领域专家，而客户思维方式也以五年前不会发生的方式开放。

投资者中最令人回味的测试是：这位创始人周围是否存在邪教？不是贬义，而是了解他们的人足够信任他们，即使没有完全成型的产品也能追随他们。它不会出现在指标面板中，而且它往往是事后看来显而易见的公司的领先指标。

有限合伙人现在真正在寻找什么

对于想要了解下一轮资金实际流动情况的创始人来说，有限合伙人会议提供了一个有用的窗口。

结构性现实具有挑战性。美国有超过 5,000 家活跃的风险投资公司，全球有超过 33,000 名支票撰写者，自 2022 年以来，对风险基金的承诺已超过分配额 2000 亿美元。因此，有限合伙人更具选择性，而突破的普通合伙人是能够比其他任何人更快回答一个问题的人：为什么创始人会选择你的资金而不是其他 4,999 种选择？

在 LP 谈话中引起共鸣的评估框架可归结为三件事：成功的模式、清晰而真实的原因以及你所支持的创始人的品味。第三个是大多数全科医生展示自己的地方。强大的网络和及时的论文是赌注。现在取得突破的 GP 拥有获胜权，这种获胜权先出现在创始人的参考文献中，然后再出现在牌组中。

雾是功能，而不是错误

房间里没有人清楚地知道这一切的终点。哪些模式获胜，哪些类别在下一次修订中幸存下来，哪些公司正在建立真正的业务，而不是顺应潮流——每次会议的诚实答案都是我们几年后会知道更多的一些版本。

这与大多数早晨涌入旧金山的大雾没有什么不同，吞没了金门，抹去了天际线。你看不到前方会发生什么。但你不会停止驾驶。目前，这座城市正处于历史上最集中的繁荣时期之一，起重机、资本和人才以世界未曾预料到的速度汇聚。雾也没有阻止这一切。

塞米尔·沙阿的建议很简单，也很受大家欢迎：控制你的输入，而不是你的输出。你和谁一起度过了时间，你把精力集中在哪里，当那一刻到来时你准备得如何，以及你把你的信念放在哪里。你无法透过雾气看到东西。但你可以继续有意识地通过它，对于那些这样做的人来说，它一直是一个功能。

原文链接：https://www.sierraventures.com/content/pre-seed-vc-summit