ServiceTitan 花了 10 年时间，Procore 则花了 21 年，而那些即将成为 AI 领域胜出者的企业则根本不会等待

在垂直软件领域，每个人都知道这一发展顺序。在过去的二十年里，垂直 SaaS 行业的标准发展路径一直是：为这个并不那么吸引人的行业构建核心系统，将其融入日常工作中，逐步实现规模扩张；之后，经过多年甚至数十年的时间，再引入支付功能，从而掌控该行业的资金流。这样的发展模式已经培育出了数十家价值数十亿美元的巨头企业——也正是因此，人们才容易忽视接下来的变化。

我们有相关的收据为证。Shopify 在成立 7 年后，也就是 2013 年才推出支付功能；当时，与商家相关的业务所占营收比例约为三分之一，而如今这一比例已上升至四分之三左右。ServiceTitan 成立于 2007 年，直到 2017 年才开始提供支付服务；到 2024 年 12 月该公司上市时，金融科技相关业务已占其营收的 1001#25%，而且该公司还能从每家承包商的营收中抽取大约 1%的费用。Clio 则在成立 13 年后，也就是 2021 年才开始提供支付功能，如今支付业务已经成为了推动其新增营收增长的主要动力，同时该公司的估值也从 16 亿美元上升到了 30 亿美元。Procore 成立于 2002 年，直到 2023 年 9 月才推出 Procore Pay 功能。这家公司花了 21 年时间才实现盈利。

这种模式极为固定，以至于逐渐演变成了准则：支付才是最终目标，而只有先掌握相应的工作流程，才能获得获得支付的资格。

人工智能打破了原有的规则。下一代垂直领域软件公司将会以相反的方式来运作——过去支付是最终目的，而现在它则只是实现目标的手段而已。

为何会出现这个序列

旧的排序方式并非出于偏好，而是出于两个原因而具有承重作用。

首先，那种没有任何附加功能的支付系统本身就属于一种商品。如果在 2015 年你去向某家家庭服务商店推销“更出色的支付解决方案”，那你就得与 Fiserv 在利率上展开竞争。而通过采用记录系统，就可以避免这种竞争——支付功能就此变成了最省力的处理方式，而不再需要作为一项采购决策来考虑。从技术层面来看，使用外部处理服务商也是完全可行的，只不过这意味着要多一个供应商、多一次系统集成，还要手动进行对账，而使用软件的话则可以自动完成这些操作。

其次，与支付相关的所有工作都依赖人工操作。对账、异常处理、欺诈审查、了解你的客户/了解业务对手的流程、资金管理、账款回收、结账以及财务规划与分析：这些都是需要人工完成的工作。软件无法将这些流程标准化或自动化，因此也就不存在可以针对资金流来销售的独立产品。实现支付业务盈利的唯一方式，就是融入到人们已经在使用的那些工作流程中。这就意味着首先要掌握相关的记录系统。这样的顺序是不可避免的。

代理型人工智能的缺陷是什么

代理型人工智能使得与支付相关的各项工作能够以软件的形式被构建出来。这从两个层面打破了原有的前提条件。

如今，构建相关软件已不必再花费十年时间逐步积累工作流程——你需要的是资金流数据，因为对账、资金管理以及收款功能都是建立在准确的账目记录之上的。支付层现已成为各类应用程序运行的基础环境。谁掌握了这一基础架构，谁就拥有了主导权。而需求方面也已经显现：82%的企业表示，如果能有更出色的支付功能，他们愿意考虑更换软件平台。那些过去需要多年时间才能打开的大门，现在……依然敞开着。

因此新的发展路径是：首先进入一个拥有现代化技术架构的复杂支付领域；从一开始就将欺诈防范、了解你的客户/KYB 审核、多渠道支付协调以及合规流程等功能产品化，从而成为该领域的实际标准；接着推出能够承担与支付相关的各项工作的自动化模块，涵盖风险识别、应付/应收账款管理、资金管理、合规监控以及贷款业务处理等领域；最终拓展到那些与支付无关的业务流程领域，进而取代那些采用相反发展策略的现有垂直型 SaaS 企业。支付不再仅仅是最终目标，而变成了实现其他功能的工具。

负责运营这些业务的公司几乎都是 2020 年之后成立的，它们都是通过某种支付流程进入该领域的，而那些传统竞争者则无法或不愿涉足这类支付流程。Loop（2021 年成立）是通过处理各种发票来进入货运领域——它解决了该行业存在的发票混乱问题——如今已能够管理整个物流行业的后台事务。Coast（2020 年成立）则是通过燃油卡进入汽车租赁行业，因为每辆营运车辆都必须配备燃油卡，而现在它已经成为了 4000 万辆商用车辆的财务管理系统。Forage（2020 年成立）则是通过 SNAP/EBT 这一政府福利项目进入食品零售领域——该项目得到了美国农业部的认可，从而形成了其竞争优势——随后它将这一项目发展成了一个福利支付基础设施，目前许多大型企业都与该平台合作。这些公司并非通过拥有记录系统来获得收入，而是通过掌控支付流程来获取收入。

这是我们在 Veridical 所支持的创业项目，这些项目背后的公司都是我们投资组合中增长最快的企业。其中一家公司通过多方参与、跨境的理赔及佣金支付机制进入了保险行业——而这正是该领域最为复杂的业务流程；如今它已能将保险公司处理理赔的时间从 5 个工作日缩短至几小时而已。该公司的业务扩展路径还包括保费收取、资金管理以及对账工作，而这些环节都越来越多地由代理人来负责操作。另一家公司则在打造以身份识别为基础的银行支付系统，这类系统能在信用卡网络无法覆盖的领域发挥作用，其支付授权机制是为代理人发起的交易而设计的。还有一家公司则在社区零售领域推行类似的变革——比如葡萄酒与烈酒销售、便利店以及杂货店等行业，由于这些店铺依赖现金交易且需遵守诸多监管规定，支付功能便成了最合适的切入点；在此基础上，该公司还在不断构建相应的运营与金融体系，从而进一步利用现有的资金流来实现发展。

为何复杂的支付领域最具吸引力

如果支付流程很简单，作为供应商，你往往会听到“没坏的东西何必去修理”的说法。需要消费者出示信用卡的零售业和餐饮业已经变得高度标准化，其手续费率也不断向刷卡手续费的水平靠拢。而那种反向的操作策略在支付流程较为复杂的情况下最为有效——比如受监管严格的支付流程、多方分摊费用的情况、高风险业务、跨境外汇交易等等……因为复杂的支付流程同时会带来三重挑战。

它让现有产品变得疲软：竞争对手可以是银行门户、已有 20 年历史的处理工具，或是 Excel。

这正是进行转型的理由：运营商或酒类商店所支付的并非少量费用，而是对合规性、资金隔离以及结算确定性的保障。正因如此，在那些结构复杂的行业里，相关平台能够获得极高的收费比例，而从事商品加工的行业则不得不将收费降至接近零的水平。

而这恰恰确保了相关的运营成本会达到最高水平：每一次复杂的支付流程都意味着繁琐的对账工作、严格的合规要求以及沉重的财务负担。这些运营成本其实就是所谓的“代理型总潜在市场”；而欺诈防范、了解你的客户/了解你的业务以及各种监管流程并非额外的开销，它们本身就是产品的一部分。支付流程的复杂性已不再是障碍，反而成了衡量标准的依据。

适合采用反向策略的垂直领域

1. 保险费支付与理赔流程。每笔交易最多涉及五方交易对手，需要满足资金隔离与信托会计要求，同时还存在跨境操作方面的问题；财务团队还需投入 3 到 5 名全职人员来处理各项支付相关事务。该领域的关键优势在于支付速度以及多方结算功能；而业务扩展则涉及对账、资金发放以及资金管理等工作。Veridical 早已在此领域布局，其发展速度极为迅速。

2. 受监管的零售市场。大麻行业缺乏规范，只有少数数百家银行愿意涉足该领域，且交易均以现金进行——这就使得通过银行进行支付成为一种必要方式。同时，还有 280 亿的税收以及相关的监管要求，这些因素都推动了该行业的发展。酒精、枪支和博彩行业的情况也与此类似。

3. 旅游行业与在线旅游平台的结算问题。B2B 领域的交易额高达 1 万亿美元以上，而该行业却成了自身创新的受害者：旅游业是第一个采用电话预订方式的行业，也是第一个转向线上操作的行业——但其现有的结算系统仍基于那个时代的架构。GDS 时代的结算系统已无法应对如今的庞大交易量；虚拟卡发行问题虽已基本解决，但发卡机构仍然只是普通的服务提供者，而供需匹配过程仍需手动操作。这些过时的技术架构实际上构成了行业的壁垒：谁能建立起能够整合四十年来积累的各种技术的现代结算体系，谁就能掌控这一领域的业务流量。代理机构的职能则包括对账、收取佣金，以及弥补结算过程中的资金缺口。

4. 娱乐与媒体行业的资金流动状况。每部作品都相当于一家独立的公司，拥有自己的银行账户，由工会负责管理薪酬发放，并存在多种不同的分配层级；仅 SAG-AFTRA 每年就会发放 1.001 亿至 150 万美元的版税，这些金额是根据不同的工会、合同期限以及作品的使用方式来计算的；在等待 9 到 18 个月才能拿到款项期间，这些项目还需要承担 12%到 25%的税费；而该行业通用的预算编制工具则可以追溯到 20 世纪 80 年代。音乐领域的版税问题也类似：涉及多方分配，报表不透明，且经常出现支付错误。在版税和分成金额的分配上存在多重环节；而代理机构则负责处理版税的计算、各种激励措施的设定以及相关分配事宜。

5. 备选资产交易平台。这类平台通过身份验证、托管服务以及实物交付等多种方式，来处理贵金属、收藏品及其他实物资产相关的的高价值交易。以托管服务为支撑，并结合完善的了解你的客户/反洗钱措施，是该类平台的核心基础；而代理身份验证、委托核算、所有权转移以及库存借贷等功能，则构成了其进一步的扩展内容。

承销支柱

我现在会关注五点要素。首先是作为竞争优势的支付复杂性——涉及多方参与、受到监管、需要信任机制、还涉及跨境交易，因为这正是保障高手续费率的关键。其次是账本的所有权以及对资金流动数据的完全控制权，因为这些才是开发第二款产品及后续所有产品的资金来源。第三是能够在结算速度、合规性、反欺诈能力以及流程协调方面占据优势的现代技术架构，而非仅依靠低价竞争。第四是实时的智能代理模块，用于信息收集、资金发放操作以及资金管理。最后，创始人必须具备处理支付相关问题的经验，并且要对所在行业有深入的了解，因为实现策略上的创新需要这两方面的条件。如果没有对资金流动数据的控制权，就很难采用以智能代理为核心的策略；而如果账本只是反映他人的情况，那么以支付为核心的发展策略也难以实现。

二十年来，支付一直是拥有某种垂直系统的回报——也就是在第七年或第二十一年时解锁的那些系统。而代理型人工智能则颠覆了这种依赖关系：记录系统不再能赋予你获取支付的权利，相反，是支付才让你有资格构建记录系统。