35 次财报电话会议透露的软件行业健康状况

我们跟踪 81 家上市 SaaS 公司，其中有 35 家已召开第四季度财报电话会议。我们梳理了这些电话会议，摘录了所有关于公司业绩的引述和评论，以评估这些 SaaS 公司的健康状况。以下是主要主题，顺便说一句，我们确实把那些引述都丢给了 Claude 进行分析。

健康，但呈两极分化。 在享受结构性顺风的公司（如 AI 采用、云迁移和向高端市场扩展）与那些在应对增长放缓、业务成熟并以盈利纪律作为主要价值创造杠杆的公司之间存在分化。总体画面显示，这个行业在疫情后修正后基本找到了立足点，许多公司同时报告了增长加速、创纪录的预定以及利润率改善。增长与盈利并重，才是 2025 年第四季度的真实故事。

增长反映出分化。 该组公司的增长率差异巨大，从非凡到仅属稳健皆有。以 Palantir 为例，其第四季度同比营收增长 70%，创下有记录以来最高增长率；而 Atlassian 则突破了 60 亿美元的年化收入门槛，并实现了有史以来首个 10 亿美元云端营收季度。另一方面，像 ZoomInfo（营收增长 3%）、RingCentral（不到 5%）和 SimilarWeb（11%）等公司则反映出并非所有软件类别都在激增。这种分化并非表明行业疲软，而是行业成熟的表现：具有强大 AI 叙事的高增长平台正因而获得溢价估值和客户热情，而处于稳定状态的业务则更多在盈利能力、现金创造和留存率上竞争。

云依然是个重要力量。 云的势头依然是一个持续的亮点。Atlassian 的云收入同比增长 26%，JFrog 全年云收入增长 45%。DataDog 报告收入增长 29%，创纪录的预订收入为 16.3 亿美元，同比上升 37%。与此同时，Dynatrace 将 ARR 增速稳定在 16%，并有望在 2026 年实现 20 亿美元的 ARR。总体来看，云迁移仍然是一个可靠的增长催化剂，那些已将收入基础转向云原生或云交付模式的公司，持续跑赢其本地部署或混合模式的同行。

向高端市场迈进。 向大型企业出售更大规模的交易，或许是财报电话会议中最为一致的主题。Atlassian 的年化合同价值（ACV）超过一百万美元的交易同比几乎翻了一番。Procore 超过 100 万美元年经常性收入（ARR）的客户数量增长了 34%，而超过 10 万美元的群体增长了 20%。JFrog 超过 100 万美元的客户同比增长了 42%。Twilio 的大额交易（50 万美元及以上）同比增长了 36%。Monday.com 报告称，年经常性收入超过 5 万美元的客户现在占总 ARR 的 41%。这一模式显而易见：软件公司越来越把企业扩展作为主要增长引擎，数据也表明这一策略奏效。这些公司并非在为增长挣扎，而是在有意将收入结构迁移到更具粘性、更大且更具战略意义的客户关系上。

平均留存率稳定在约 109%。 整个样本的净收入留存率描绘出令人安心的客户健康状况。Atlassian 的净收入留存率超过 120%，并实现了连续三个季度的环比提升。Waystar 实现了 112% 的净收入留存率，毛收入留存率为 97%。Doximity 的净收入留存率（过去十二个月）为 112%。Workiva 的毛留存率达到 97%，超过了其 96% 的目标。这些并非行业因客户流失或预算削减而衰退的指标，而是表明这些平台已深嵌于客户的工作流程中。Paylocity 的客户留存率十多年来一直保持在 92% 以上，这一数字既反映了产品质量，也反映了更换成本。在客户获取成本依然偏高的市场中，留存是可持续增长的静默引擎。

人工智能在哪儿？ 人工智能终于开始在当前营收中显现。Five9 宣布其企业人工智能年化收入在第四季度超过 1 亿美元。Unity 的 Vector 产品——其由人工智能驱动的广告解决方案——在前三个季度增长了 53%，有望在 2026 年底达到超过 10 亿美元的年化收入。Palantir 的非凡增长几乎完全是人工智能驱动的。Atlassian 的 Jira Service Management 报告企业业务同比增长超过 60%，部分由人工智能驱动的工作流自动化加速。Workiva 和 ServiceNow 都指出，人工智能驱动的平台粘性是增加追加销售的推动力。ZoomInfo 在一项反映竞争格局的重要数据中强调，将一家市值 300 亿美元的全球 IT 公司迁移到其 Copilot 产品中，将分散的合同整合为单一企业协议。主导 2024 年财报电话会议的人工智能变现争论在 2025 年已被实际数字所取代。

盈利能力正在显现。 多家公司引用或达成了“40 法则”。Blackbaud 比计划提前两年达成这一里程碑。ZoomInfo 恢复了“40 法则”表现。Qualys 实现全年调整后息税折旧摊销前利润率为 47%。Doximity 在第三季度公布调整后息税折旧摊销前利润率为 60%。Twilio 的基于股票的薪酬占收入比例降至 11.8%，同比下降 200 个基点，自 2021 年以来下降了整整 10 个百分点，显示出一定的财务成熟度。Procore 全年自由现金流同比增长 69%，达到 2.15 亿美元。市场自 2022 年后的围绕盈利能力的重新定价显然重塑了管理层激励，这些结果正在财务报表中体现出来。

不利面。 并非所有情况都一帆风顺。SimilarWeb 因两笔大型 LLM 数据训练合同未能在季度末成交而错过营收指引，这提醒我们由 AI 驱动的需求虽然真实存在，但其时机可能起伏不定且难以预测。Unity 正在应对显著的业务组合转变，其传统的 ironSource 广告网络在押注 Vector 的同时，收入占比正下降至约 6%。RingCentral 5% 的订阅收入增长反映出其市场高度饱和。Blackline 7.5% 的营收增长则展示了某些成熟财务软件类别所面临的天花板，即便公司实现了令人钦佩的自由现金流量利润率。这些差异值得关注，因为它们是哪些平台将定义下一个周期、哪些将成为整合目标的早期指标。

Claude 的结论是什么？“对 2025 年第四季度软件业绩的总体判定是谨慎乐观。行业在货币逆风、企业预算审查以及来自本地 AI 入局者的激烈竞争等复杂宏观环境中航行，但其基本增长叙事得以保持。取胜的公司通过向高端市场拓展、将 AI 嵌入核心产品、推动客户向云端迁移，以及在增长的同时展示真实的盈利能力来取得优势。2026 年的指引也反映出持续的信心：ServiceNow 预计订阅收入增长为 19.5%–20%；Procore 指导增长为 13%，并将实现显著的利润率扩张；Shopify 实现了有史以来第一个 30 亿美元营收的季度，并在全年产生了 20 亿美元的自由现金流量。软件行业并非没有压力点，但像 RPO 增长、NRR、企业交易速度和 AI 营收转化等领先指标表明，最优秀的公司正以真正的势头进入 2026 年。”

我们将在更多公司发布财报并举行季度电话会议后更新此帖。