风险投资家在看你的演示文稿时最关注什么：能被看穿的牌组与能获得资金的牌组之间的区别
大多数关于演示文稿的建议都在告诉你应该包含哪些内容。而这篇则不是如此。
是的，我会告诉您每张幻灯片上应该包含哪些内容，同时也会说明投资者在阅读这些幻灯片时的想法。因为这两者是完全不同的，而大多数创始人往往只被告知其中之一而已。
在 Antler，我们已经审阅了数百套商业计划书。我们曾身处那些制定投资决策的会议室里，也目睹过创业者们因为同样的十页演示文稿而成败迥异。
开始之前，有几点需要说明。
预种子轮的候选项目与种子轮的候选项目不同。在预种子轮阶段，你需要证明的内容较少，而需要解释的内容则更多。此阶段的投资者并非在赌你的产品能否取得成功，而是在赌你本人、你的思维方式，以及你所认定的问题是否真的值得以此来创立一家公司。
请将幻灯片数量控制在 10 张以内。如果一位创始人能够在 10 张幻灯片中讲出一个引人入胜的故事，那就已经证明了很重要的一点：他知道什么才是最重要的。
第 1 页：问题所在
什么属于这里
这是某个人在某个特定时刻所遇到的具体问题。并非市场趋势，也不是统计数据。这是一个可以被精确描述的问题，以至于遇到这个问题的人看到这张幻灯片后就会想：“没错，就是这个情况。”
风投在想什么
“我是否认为这个问题确实存在且严重到足以让人愿意花钱来解决它？”
大多数创始人都是在这一阶段，在不知不觉中失去了投资者的支持。问题往往过于宽泛、过于明显，或是过于抽象。“小企业面临现金流问题”其实算不上真正的问题。
“一家仅有三名员工的公司的创始人，到了周一还不知道自己是否能在周五发放工资”，这确实是个问题。
注意其中的区别：强有力的版本会提及具体的人、具体的时刻以及相应的代价。如果投资者能够想象出问题背后具体是哪个人在负责处理，那么你就已经赢得了他们的注意力。
描述得越具体，听起来就越可信。具体的描述说明你确实与客户进行过沟通；而含糊其辞则表明你并未与客户交流过。
第 2 页：解决方案
什么属于这里
用通俗的语言来说明你已经建成或正在构建的东西。如果可能的话，用一句话概括即可；如果有帮助的话，再配上图表。不要使用专业术语，也不要列出功能清单或技术架构图。
风投在想什么
“这比现有的产品好 10 倍，还是只是略有不同而已？”
投资者并不追求微小的改进，他们希望看到的是能让现有方式显得过时的解决方案。如果你的方案听起来更像是现有产品的一项功能，而非一种全新的类别，那就有问题了。
他们还在检查该解决方案是否真的能解决你刚才描述的具体问题。你会惊讶地发现，有多少套演示文稿中，第 1 页和第 2 页所回答的问题其实是完全不同的。
错误的做法：满篇流行术语与功能列表。看完这样的幻灯片后，投资者根本无法明白你们到底在做什么。
正确做法：用一个简单的句子，将其与问题演示文稿中对应的特定人物和时刻联系起来。
第 3 页：市场情况
什么属于这里
TAM、SAM、SOM。但这些数据应该是自下而上估算得出的，而非自上而下。别告诉我们全球人力资源软件市场的规模有 400 亿美元那么大。请告诉我，澳大利亚有 8 万家员工人数在 10 到 50 人之间的企业，这些企业每年在相关软件上的平均支出为 4000 美元，而到第三年时，该品牌能占据的实际市场份额是多少。只有当每一个数字都有对应的真实客户作为依据时，得出的总规模才是投资者能够相信的。
风投在想什么
“这真的重要到值得关注吗？这位创始人究竟是否真正了解他们的市场状况，还是只是在引用 Gartner 的报告而已？”
自上而下的市场规模估算其实是会在项目推介中最快丧失可信度的方法之一。每个投资者都见过“我们的目标市场价值 500 亿美元，只要占据其中的 1%即可”这样的说法，但这种说法其实毫无意义。如果从客户角度出发来评估市场规模，就能立刻脱颖而出。
第 4 页：牵引力
什么属于这里
在种子期阶段，所谓的“市场潜力”并不一定意味着已经有了收入。它指的是能够证明该问题确实存在，且人们需要你的解决方案的种种证据。比如意向书、试点客户、等待名单上的用户、进行的访谈以及经过测试的原型产品等。这些都能证明你已经在市场上开展了实际行动，而不仅仅只是停留在构想阶段而已。
风投在想什么
“有什么证据表明除了创始人之外还有人想要这个？”
在种子轮融资阶段，最值得警惕的情况就是：某支团队花了六个月时间进行产品开发，却从未与任何潜在客户进行过沟通。决心并不能作为证据。投资者希望看到的是，企业在拥有完美产品之前就具备采取行动的意愿，以及愿意尝试验证各种假设的决心。
即便只有十次客户沟通，并且从中获得了有价值的见解，那也算是一种进展。请把相关成果展示出来。
第 5 页：商业模式
什么属于这里
如何赚钱。由谁来支付费用、支付金额是多少、支付频率如何，以及为何这样的定价对客户来说是合理的。尽量简化说明。如果有多种收入来源，只需选择最主要的那一项，并简要提及其他来源即可。
风投在想什么
“我真认为人们会愿意为此付费，而且支付的价格还能让这个生意维持下去吗？”
在种子轮融资阶段，无需证明这些内容，只要让它们看起来可信即可。投资者希望看到创业者已经考虑过如何根据所提供的价值以及目标客户的情况来设定价格。那些说“以后再考虑如何盈利”的创始人，显然没有充分思考过自己的目标客户问题。
第 6 页：竞争情况
什么属于这里
一份真实反映市场竞争状况的图表。它并非那种将自身置于右上角、周围没有其他竞争者的简单 2×2 矩阵；而是对现有竞争格局、人们选择某种产品的原因，以及自身与他人的差异所在进行的客观分析。
风投在想什么
“这位创始人真的了解自己的领域吗？他们对我诚实吗？”
没有什么比创始人声称自己没有竞争对手更让投资者起疑的了。每一个值得解决的问题都有现成的解决方案，即便那些方案只是电子表格或手工操作方式而已。承认存在竞争，并清楚地说明自己为何能胜出，才能展现出自信与对市场的深刻理解。
第 7 页：市场进入策略（GTM）
什么属于这里
要如何获得前 100 位客户？并非依靠长期的营销策略，也不是依靠让产品走红的计划。而是要在接下来的 90 天内采取那些具体且并不光彩的行动，将产品呈现给真正的消费者。
风投在想什么
这位创始人懂如何销售吗？他们是否有实现第一个重要目标的可行计划？
在市场推广策略方面，许多处于种子阶段的创业者往往表现得含糊其辞。仅仅说“我们会利用社交媒体、内容营销以及合作伙伴关系”并不能算是一种有效的市场推广策略。应当明确指出所使用的渠道、具体策略、目标客户群体，以及每种策略背后的转化预期。这能体现出你与思考产品本身一样，也认真考虑过产品的推广方式。
第 8 页：团队
什么属于这里
为什么是你们？为什么是现在？为何正是这组人能够独特地解决这个问题？不是列举他们的资历，而是阐述为何这支团队拥有无可比拟的优势。
风投在想什么
“如果这个想法被证明是错误的，我还会在这些人身上下赌注吗？”
在种子期阶段，投资者往往是在项目创意尚未成型时就选择投资该团队。他们明白这个创意很可能会发生变化，因此希望看到创始人具备足够的韧性、技能以及自我认知能力，以便应对未来可能出现的各种挑战。
在这张幻灯片上最能体现说服力的内容，就是对“为何你们是解决这一特定问题的合适人选？”这一问题的直接回答。如果你的回答仅仅是“我们很聪明且勤奋”，那其实并没有真正回答这个问题。
第 9 页：财务数据
什么属于这里
为期 18 至 24 个月的财务模型。包括收入预测、影响成本的关键因素，以及这些预测和假设的依据。在种子轮融资阶段，没人期望你能完全猜对一切，他们只希望你能进行周全的分析。
风投在想什么
这位创始人是否了解自己所经营业务的商业逻辑？他的假设是否有依据？
投资者并不会为财务模型提供资金支持。但他们会用这些模型来检验你的思维方式。如果你的收入预测数值上升了，却无法说明其背后的原因，那就会表明你并不了解自己的业务。因此，必须明确阐述自己的假设，并能够为每一个假设找到合理的依据。
第 10 页：请求事项
什么属于这里
你打算筹集多少资金、这些资金将用于何处，以及这些资金能够帮助你实现哪些目标。请明确说明这些目标。“招聘 3 名工程师并开发出产品”并非一个具体的目标；而“拥有 50 位付费客户，并证明我们能够以每户 200 美元以下的成本获得他们”则是一个明确的目标。
风投在想什么
“这个金额对于他们想要证明的目标来说是否合理？达到这些目标后，这家公司能否在下一阶段获得融资？”
在融资演示文稿中，你需要向投资者展示自己是否了解风险投资的运作方式。在种子轮融资之前所筹集的资金，应当足以帮助你解决那些阻碍你进行下一轮融资的问题。如果你的计划无法实现这一目标，那就说明你没有充分考虑到下一位投资者会看重什么。
最后一件事
顺序并不重要，重要的是你的故事叙述；牌组的存在只是为了辅助你的故事表达。例如，有时我会看到一些创始人将关于团队的内容放在第一张幻灯片上，因为整个想法其实是在他们第一次会面之后才形成的。
请记住，演示文稿本身并不能确保获得投资。它只是开启对话的起点而已。其目的是让投资者产生兴趣，从而愿意安排下一次会面。
