本文信息来源：dearstage2

随着我们开启 2026 年、从几周相对清淡的假期中回归，我一直在思考 go-to-market 将走向何方。今年的特征是理性预算、团队重新校准，以及在资源更少的情况下完成更多事情的压力。但同时，这也是 GTM 基础能力不断凸显的一年，并且出现了一些前所未有的爆发式增长——有人提到 Lovable 吗？？

那么，接下来会发生什么？以下是我正在密切关注的三个 GTM 趋势，我相信它们将在 2026 年的 GTM 中占据前沿位置。希望在你迈入新的一年时，能帮助你提前规划。

“无决策”成为你最大的竞争对手

在 2026 年，威胁你销售管道最大的将不再是正面竞争的对手，而是客户选择什么都不做。这种转变并不关乎产品质量或定价问题，而是源于买方内部的决策动态，以及在经历了一年 AI 产品测试后不断增强的风险规避心理。即便是最匹配的潜在客户，也在拖延决策，因为他们感到不堪重负、承受巨大压力，并且害怕做出错误的选择。

我们在整个 Stage 2 投资组合中亲眼看到了这些情况：销售周期拉长，CFO 参与度更高，以及在没有明确下一步或真实紧迫感的情况下，“被推迟”的成交日期增多。在一个“无决策”的世界中，推动成交的战术调整包括：

  • 重新定义你的需求挖掘，以发现内部阻碍。 提问：“如果这个问题再一个季度得不到解决，会发生什么？”或者，“类似这样的项目，内部审批流程是怎样的？”
  • 为你的关键推动者配备真正有分量的材料。 比如：精简的商业案例、ROI 模型（不带行话）、内部路演材料，以及给 CFO 的 TL;DR 摘要。
  • 引入“反决策”话术。 明确传达“等待”并非没有风险。使用客户案例，说明不作为如何导致目标未达成、人员缩减或客户流失风险等痛点。

请记住：仅仅销售解决方案已经不够了；你现在必须强调“什么都不做”的代价。

买方旅程将变得去中心化

由单一关键推动者从发现阶段一路推进到决策阶段的时代（基本上）已经结束。到 2026 年，买方路径将更加碎片化，其特征包括：

  • 多个利益相关方更早介入整个流程
  • 各团队之间进行着缺乏协调的研究
  • 对异步评估的需求不断增长（比如：视频、沙盒环境、AI 辅助演示）

创始人常常会问，为什么在问题匹配度已经很明确的情况下，他们的销售管道却在“消失”。真相是？你可能只是在向单一联系人销售，而更广泛的团队正在并行自我学习，却没有人在内部进行同步。

该怎么做：

  • 为内部推动者配备易于转发和分享的材料，为每位买家量身定制价值主张，而不是罗列功能清单
  • 要假设交易从来都不是一个人的决定，即使你的联系方式这么说。
  • 在整个采购团队中追踪信号，并在内部构建流程，确保你的团队能够多线程推进，触达合适的联系人，而不只是主要的 POC。

收入负责人需要成为跨职能的运营者

到 2026 年，表现最出色的收入领导者将不再像传统的销售副总裁，而更像是推动 go-to-market 引擎的迷你 COO。过去，你或许还能接受一位几乎只关注销售数字……也许再管一点 lead gen 的 CRO，但这种情况已经不复存在。

当今的 CRO 必须：

  • 吃透数据、以数据为生、呼吸数据——一切都以数字为核心
  • 持续思考在 AI 的推动下，技术栈和系统应如何演进
  • 与产品团队协作，影响产品路线图
  • 与市场团队密切合作，开展买家教育并提升线索质量
  • 与客户成功团队一起构建留存策略
  • 将 GTM 指标转化为与财务团队开展的董事会层面的对话

我们在 Stage 2 公司中清晰地看到了这一演变。能够取得成功的销售领导者，不仅关注预测，更与产品策略和顾客健康指标深度对齐。一位创始人告诉我们：“我们的 CRO 成为了产品与收入之间的粘合剂，这正是帮助我们拿下首个企业级扩展的关键。”

如果你在 2026 年招聘 GTM 领导者：

  • 优先考虑具备战略广度，以及学习和进化的能力与意愿
  • 寻找那些在新销售、扩展和留存方面全面负责过收入的候选人
  • 询问他们是如何进行跨职能协作的，以及在未能做到时出现了哪些问题

创始人主导的客户开拓卷土重来

2026 年将成为外呼策略出现清晰分化的一年。在垂直软件领域，由 SDR 主导的拓客模式正在奏效。为什么？因为他们参加线下活动，他们（通常）会接听电话，而且在以下情况下，你可以写出一封有吸引力的外呼电子邮件：

  • 你完全清楚该锁定谁作为目标
  • 他们的痛点非常明确
  • 有一个清晰且充分的理由参加这次会面
  • 你的信息传达保持一致，价值主张也定义得非常清楚

在这些垂直打法中，Outbound 正在蓬勃发展，因为买家能在信息中看到自己，ROI 易于理解，而且你可以快速构建品牌知名度。

但如果你在打造一款横向产品？或者一个全新的类别？或者目标是通才型买家？你就需要采用一套不同的打法。

在这些情况下，创始人主导的拓客是你最好的武器。

  • 你带来的可信度是任何 SDR 都无法伪造的。
  • 你能够激发真正的好奇心，因为你不是在推销，而是在探索。
  • 你可以打开那些模板化外呼根本无法打开的大门。
  • 你可以跨越不同渠道和媒介——LinkedIn、播客、电子邮件等等。

2025 年是许多创始人投入精力打造个人品牌的一年。2026 年，我们将看到这些投入开始回报。我们的入门建议如下：

  • 不要再把投资人介绍作为唯一的获客来源，而是承诺以固定节奏持续发布内容，构建创始人品牌。
  • 发送 1:1 高度个性化的信息。在早期阶段完全放弃自动化。AI 非常适合用于研究，但你需要人情味。
  • 以学习型心态现身：“我们正在构建 X，很希望听听你在处理 Y 时是怎么做的……”

欢迎联系我，告诉我你正在关注哪些趋势，以及你认为 2026 年将为 GTM 团队带来什么。

下周见！