Q2 SaaS 财报电话会的 9 大主题

我们正处在 SaaS 公司 Q2 财报季之中，目前我们跟踪的 25 家公司已公布业绩。另有约 50 家尚未公布，我们会在它们公布后更新本文。

那么企业 SaaS 表现如何？非常好。几乎每家已公布的公司都超预期或上调指引，享受改善的增长与利润率画像，或上述组合。以下是 CEO 们关于 AI 的最突出引述。文末是我们看到的关键主题（若你把这些引述全部丢进 Claude，欢迎与我们分享你提炼出的洞见）。

CEO 们的 AI 引述

Palantir CEO Alex Karp

通用 AI 带来数据治理与安全风险。

「人们签约去搞 token 自我取悦，而这像其他形式的自我取悦一样有真实代价——你付钱换取他们把你的 IP、你的诀窍、你的专长迁移进他们的模型，好让他们建造不需要你的业务、不需要你的人的竞争性业务。他们为什么这么做？其实是出于他们自认的道德理由。他们比你优越。他们有资格殖民你的企业。你活该被殖民……token 最大化是以他们自己为代价，他们当然明白 token 最大化正在把他们的数据、提示、经营方式与专长转移给第三方。」

关于做到最好。

「我们是局外人。局外人就像你是局外人。你来到这个国家，最好有真正好的结果。Palantir 也一样。我们知道自己需要最好的结果，因为人们买我们的产品，不是因为我们挥杆姿势正确或付得起牛排晚餐。他们甚至不邀请我们去吃牛排。」

AI 不能独自成立。

「单靠 AI 做不到。需要 AI 掌握在美国工人手中，掌握在他们在生产线上通过成败赚来的部落知识、只有他们才有的洞见里。模型是商品，美国工人不是。」

AI 需要来自软件的治理。

「我们的 Q2 结果史无前例，但完全不令人意外——我们警告多年的 LLM 市场突变，如今已经到来。不使用 Palantir 的企业正看着 token 计量表空转，只为得到毫无价值关联的垃圾。这种 token 模式或许对实验室管用，但对其他任何人都不管用。它在没有结果可证明支出合理的情况下击穿企业预算。」

Zeta CEO David Steinberg

SaaS 在位者并未原地不动。

「投资者历来把 Zeta 看作营销技术公司。营销是我们平台最先应用、并建立领导地位的地方。这一描述已不再完整概括我们今天是谁。Zeta 已演进为智能 AI 基础设施平台。营销是我们的第一个应用，不是上限。」

历史是护城河。

「基础是我们的 Zeta Data Cloud，建立在覆盖全球逾 5.35 亿个体的专有数据、数万亿信号，以及 20 年模型调优之上。说清楚：这些数据是自有的，不是租来的，因为你租的任何东西都不能成为业务周围的护城河。」

数据安全与保密是企业客户的硬性要求。

「OpenAI 驱动 Athena 的语音组件。没有任何大语言模型会看到我们 Data Cloud 或客户的数据。我们把这一切完全、彻底地保护好。决策跑在我们自己的模型上，大语言模型从不触碰 Data Cloud 中的数据。」

AI 让 SaaS 公司跑得快得多。

「第二季度，我们 90% 的新代码生成是自动化的，帮助团队更快创新并持续增强客户平台。它正以我从未以为人类可能的速度加速。我们把营业利润率提高了 170 个基点。本季度我们增加了工程师。我们没有削减工程师。」

在位 SaaS 如此受益于 AI。

「原本要数年的开发周期现在是数月；在我们产品化 ZBI 时，新产品从过去可能数月变成数小时。我们能在数小时内拼出客户认为将带来数百万美元增量收入的方案。」

在位 SaaS 发布的 AI 产品驱动高使用。

「全面采用我们 AI 工具的 20% 客户约占收入的 70%。在超级规模客户中，全面采用 AI 工具的 50% 贡献了超级规模收入的 75%。这些 AI 超级用户的增长速度是仍处早期 AI 采用旅程的 80% 客户的四倍。」

Freshworks CEO Dennis Woodside

AI 驱动 SaaS 表现。

「AI 是赋能我们业务增长的顺风。超过 7,000 名客户为 AI SKU 付费。我们在更大交易上的 Copilot 附带率超过 70%。我们的产品让客户快速适应智能体世界，并更快实现可衡量的 IT 效率。」

AI 搅动了销售周期。

「AI 其实更像促使人们重新思考供应商的动机。我们大部分业务来自另一家供应商。他们面临决定：我们要对 AI 做什么？是迁移到在位供应商的平台吗？有时这需要升级套餐。这当然需要成本。它常常引发讨论：『也许我们该去市场上看看还有什么。』」

AI 驱动 SaaS 公司内部生产力。

「我们有设计师能在 Figma 工作、在 Figma 创建产品、直接推到代码。用 AI 做 QA 的流程高度自动化，周期时间明显缩短——大约快 30%。我们现在基本上是两周一个发版周期，以前不是，尤其对我们的 AI 产品。我们在内部部署了 AI 邮件 agent 处理自家客户关于账单的问题，开启后约 30% 的问题完全由 AI 处理。」

历史与经验对 AI 有效性很重要。

「客户想要有他们所需控制与安全的系统记录（system of record），以可用、易于上手、易于配置的方式把 AI 集成进去。要把 AI 做好，你需要理解运营环境，理解已有工作流与已有控制——这正是我们花十多年建设的。」

Klaviyo CEO Andrew Bialecki

在位 SaaS 的数据护城河将难以逾越。

「我们的数据基础设施现在存储超过 90 亿消费者画像，每季度摄取并索引超过四分之一万亿数据点。我们构建了在不到 20 分钟内个性化并驱动最多 1 亿条营销消息与体验的能力。」

在位 SaaS 推出的 AI 产品很有说服力。

「第一，我们把理解数据结构、本体与语义的能力建进 Composer，以改善 agent 的推理能力。

第二，Composer 理解品牌风格——我们称之为品味——因为它直接拥有他们过去营销决策的上下文。

第三，Composer 在用户想工作的地方、以他们想要的方式可用。

第四，它能访问我们策展的、关于什么让营销与消费者体验转化的聚合知识。」

企业在位 SaaS 有显著优势。

「我问 CIO：『我们为什么赢？』他的回答是：『你们赢是因为 AI 愿景与开放性、互操作性——尤其是与 Anthropic 和 OpenAI 这类 AI 玩家——以及基础设施的稳健。这些是你们赢的原因。』」

Atlassian CEO Mike Cannon-Brookes

上下文与领域知识是护城河。

「我们相信模型会持续改进，组织会按 token 雇佣那种智能。上下文——他们的内部知识、经验与记忆——对组织来说难建得多。它无法被雇佣。借助 Teamwork Graph，我们有 25 年关于工作的深度数据。这使我们建成企业知识中最好的上下文图之一，现已跨越超过 2000 亿对象与连接。对植根于 Teamwork Graph 的 agent，组织可看到答案准确率最高提升 44%，同时消耗的 token 减少 48%。上下文是清晰的复利差异化因素。」

AI 驱动软件公司的升级周期。

「Teamwork Graph 与 AI 出现在我参与的每一次对话中。它是客户引用升级到云端、升级到 Teamwork Collection 的两大理由之一。」

世界需要工程师。

「我认为五年后世界上的开发者会比今天更多。构建技术的成本在下降。我们将构建的技术量会上升。我相信这将继续是好趋势。我们说了好几年。这些是我们在客户中看到的信号。」

在位 SaaS 的 AI 产品表现很好。

「MCP 与 CLI 用户现已超过 100 万——我认为这是现存最大的 MCP 服务器之一。本季度翻倍以上。这关乎人们从他们部署的 agent 无论何处到达 Teamwork Graph、到达那份上下文。」

世界将需要更多软件，而非更少。

「在 AI 驱动的世界里，企业规模协作——跟踪、规划、管理工作——的需求实际上在增加。Atlassian 是帮助客户编排团队、agent 与工作流以解锁 AI 价值并驱动真实 ROI 的关键任务平台。」

——Atlassian CEO Mike Cannon-Brookes 在 Q2 财报电话会上

Dynatrace CEO Rick McConnell

AI 为在位 SaaS 创造新市场。

「AI 工作负载不只是增加量。它们行为不同。它们可以运行完美却仍产出错误结果。这是可观测性从未需要解决的问题，解决它代表重大新兴机会。」

AI 有人类一直以来都有的同样 ROI 问题。

「在 AI 优先的世界里，最重要的三个问题。

第一：它在工作吗？应用、基础设施与系统是否按预期运行？

第二——这是新的：它准确吗？AI 模型是否交付可信任、可依赖的输出？

第三：我的智能体系统是否交付它们被构建去实现的成果？代码构建得好、安全发版、可靠运行。」

没有软件，AI 没什么用。

「这正是 Dynatrace 为之而生的时刻。随着 AI agent 日益与人类并肩行动于开发与运维，双方都需要可信上下文的共同来源。Dynatrace 通过 Grail 与 Smartscape 提供这一点，让 agent 与团队对系统关系与行为有统一理解。Dynatrace Intelligence 把理解转化为行动，结合确定性与智能体 AI，交付精确因果洞见，让人与 agent 都能自信行动。」

AI 为在位 SaaS 创造新变现机会。

「我们看到 AI 以三种方式贡献。提升平台整体消费。创造对新 AI 可观测能力的需求。以及直接变现 agent 使用。每当客户通过 AI 函数调用或 MCP 集成用 Dynatrace Intelligence 获取答案，或当我们的某个 agent 自主采取行动解决问题时，都会驱动 DPS 用量。」

AI 为在位 SaaS 创造的新市场很大。

「我们估计 AI 可观测总可达市场到 2030 年将超过 100 亿美元，年增长超过 50%。我们视 AI 可观测为更广可观测市场的下一逻辑演进，而这一演进已经在进行。」

AI 工作负载将驱动 SaaS 公司表现。

「我们的焦点是全年 ARR 加速。消费继续以稳健速率增长。日志与遥测管道在建设。AI 工作负载在提升消费。下半年续约即将到来。有一大组驱动因素让我们对全年整体前景有信心。」

Datadog CEO Olivier Pomel

AI 在扩大软件的 TAM。

「如果我们提供更多价值，我们就通过帮客户赚更多钱或省更多钱或两者兼有来卖更多软件。我认为如果我们能自动化更多、让他们做更多，我们就会提供更多价值。当他们使用 Bits AI，他们会使用更多我们的产品。他们部署更多。他们创建更多仪表盘与告警等等。他们在我们产品里有更多用户。这不是零和游戏。」

在位 SaaS 在市场上有出色的 AI 产品。

「截至 Q2，超过 750 家 AI 客户使用 Datadog 监控并改进其技术栈。看驱动 AI 的最大公司，前 10 大 AI 领导者全部是 Datadog 客户。在 AI 原生之外，我们在更广客户群中看到 AI 活动增长。我们也看到智能体活动快速增长的迹象：MCP 工具调用环比再次翻两番，相较 2025 年 Q4 增长超过 22 倍。」

AI 为在位 SaaS 创造新市场。

「模型的增殖，尤其开源模型，为客户自己做更多训练打开了大门。那是我们的新市场。我们看到一些迹象表明我们在那里有很好的角色可扮演。我们也在朝那建设。总体而言，我对所有人都非常正面。」

在位 SaaS 表现良好。

「若把最大客户从增长中剔除，你会得到与其余业务几乎相同的增长率，而其余业务一直在非常稳健地加速。实际上，我们已看到其余业务连续五个季度持续加速，我们对市场所见感觉很好。」

在位 SaaS 在 AI 世界有更多可提供。

「人们买软件只有两个理由。它让他们赚更多钱，或为他们省钱。每当我们去做续约、追加销售或拿下新客户，都是因为我们为他们做了这两件事之一。我认为如果我们能自动化更多、让他们做更多，我们就会提供更多价值。就这么简单。」

——Datadog CEO Olivier Pomel 在 Q2 财报电话会上

Cloudflare CEO Matthew Prince

AI 驱动在位 SaaS 增长。

「人类历史上第一次，在 Q2，流经 Cloudflare 网络超过 50% 的流量不是人类。网络上来自 AI agent 的请求数继续无抑制增长。随着网络从人类驱动浏览转向 AI 答案引擎与 agent 驱动商务，我们正见证互联网为机器对机器流量的根本性重写。」

在位 SaaS 处于创新的有利位置。

「我们其实并不打算自己建那个。我们以为或许可以与某人合作。不幸的是，许多建设下一代支付网络的人认为自己在与 Visa 竞争，而不是想办法帮助建设更好的互联网，并确保互联网有健康成功的商业模式。」

软件的机会巨大。

「我们通过 Cloudflare 网络大约处理每秒五亿次请求。其中大约 1% 到 10% 可通过某种微交易变现。你第一天就需要能支持比方说每秒 1000 万笔金融交易，并能扩展到比方说每秒 1 亿笔。Visa 在假日高峰大约处理每秒 2 万笔交易。你必须建出比 Visa 大三个数量级的东西。」

超大规模厂商有真正无有趣的业务。

「并非所有收入生而平等。如果你卖的只是商品算力，如果你基本上是让 AI 公司用你的资产负债表与信用评级去买和别人一样的服务器，那对我们来说就不是有吸引力的业务。我们与超大规模厂商是非常不同的业务。我们卖的是完成的工作，而不是由客户尽可能榨取服务器；我们需要做工作，尽可能榨取底层设备。」

HubSpot CEO Yamini Rangan

销售周期更长。

「对潜在客户，我们看到更大的采购委员会，我们参与的更多交易需要 C 级或董事会批准，这意味着交易周期更长。话虽如此，我们在管道中看到许多大型机会，比过去所见更大。它们在成交，只是晚一个月或晚几周。」

AI 拉长销售周期，但随后驱动追加销售。

「我们知道评估会放慢交易周期，但我们会为客户采用 AI 提供更高信心，这让我们能尽早播种尽可能多的用例。一旦他们买了第一个 agent、第二个 agent，并开始看到清晰成果，他们对采用第三、第四、第五个 agent 会积极得多。」

客户采用 AI 产品时的顾虑。

「有了 AI，真正的变化是我们交付成果。他们必须确保它在他们的环境、用他们的数据能跑通，并且在承诺前理解持续经济性。这是不同的购买动作。」

AI 改变定价模型的一个例子。

「企业被不可预测的 token 成本击中，他们想要透明并与价值挂钩的定价。作为回应，我们为若干 HubSpot agent 引入基于成果的定价，降低入门价，并为客户提供对用量与支出的清晰可见性与控制，包括设定符合预算的阈值的能力。」

AI 采用者是超级用户，在许多工作流中采用。

「尽管我们在 4 月做了定价变更，Q2 总积分消费仍在增长。积分用量现已在 Data Agent、Prospecting Agent、Customer Agent 与买家意图之间均匀分布。那是重要信号。客户不是在采用单一 AI 用例。他们在整个客户旅程中使用 HubSpot agent。」

ServiceNow CEO Bill McDermott

无论模型如何，软件都是基础设施。

「无论哪块芯片赢、哪个实验室赢、哪种每 token 价格机制占优，企业都需要一层受治理的工作记录。ServiceNow 在不确定的栈中提供所需确定性。我们的平台是对所有 AI 结果的可选性，而非对任一结果的押注。」

对 AI 带来的一切，软件比以往更关键。

「全球有 22 亿 agent 进入企业。那是 22 亿个新身份，相当于今天人类人口的四分之一。Veza 映射人类、机器与 AI 身份的访问。未来四年世界将有 400 亿台互联设备。Armis 已实时跟踪其中 70 亿。每一个未治理的资产与身份都会倍增爆炸半径。」

自建 vs 购买。

「我还没遇到哪怕一个会考虑自建的客户。最好的技术领导者知道，自建一个 agent 相对在 ServiceNow 上运行一个，成本会是 5 到 10 倍。」

客户受够了为 token 付钱。

「在多数企业仍在寻找 AI ROI 的环境里，ServiceNow 是交付 ROI 的平台。客户不是付我们 token 钱，他们为解决付费。这就是企业选择 ServiceNow 把 AI 雄心转化为可衡量 ROI 的原因。」

JFrog CEO Shlomi Ben Haim

AI 创造软件，而这需要更多软件。

「随着 AI 加速软件创建、工程速度与代码质量，挑战不再是生成源代码，而是管理被编译出的二进制海啸。关键在于在不牺牲速度的前提下，在这些软件工件、模型、agent 与包——AI 与人类日益产出之物——中建立信任。JFrog 平台正演进以面向 AI agent 成为软件供应链一等公民的未来。」

AI 又为软件创造了一个用例。

「本季度 AI 驱动的软件供应链攻击继续升级，威胁行为者日益瞄准开源包生态。随着 AI 加速软件创建，它也加速软件供应链攻击的速度与复杂度。在这些事件中，使用 JFrog Curation 的客户始终受到保护。」

OpenAI 是 JFrog 客户。

「今天的世界里 AI 模型不应被当作免费。它们应以零信任对待，以所需安全实践围绕。一旦该 AI 模型在 Artifactory 中发现漏洞，他们立即联系 JFrog 团队。我们快速修复，与 OpenAI 安全研究员紧密合作。良好关系会建出更好产品。随着模型进入流水线，会发现越来越多漏洞，我认为关键是厂商修复有多快。」

企业要安全部署 AI，需要软件。

「越来越清楚：AI 只有被信任，才会在企业规模被采用。那种信任要求治理、合规与可审计性被直接工程进软件开发工作流——而不是作为单独的手工步骤引入。这就是我们相信 DevGovOps 代表软件供应链管理下一演进的原因。」

无论 AI 扮演什么角色，都需要安全软件。

「无论软件由人类开发者、AI agent 或两者共同编写，最终都会产生更多必须被保护、管理、治理与分发的可信二进制。随着 AI 重塑软件创建方式，我们不仅关注什么在增长，也关注什么最重要——驱动生产的可信二进制。」

Twilio CEO Khozema Shipchandler

成功的软件需要不可知论方法。

「我们将坚持作为这一切的瑞士的定位。模型无关、数据仓库无关、LLM 无关。世界会有多个模型。世界会有多个数据仓库。会有多个云。而它们都想触达人类。它们需要通过超级网络（Super Network）来做。」

软件的一个大市场是连接 agent 与人类。

「我认为这不仅一两年可持续，而是很多很多年。AI 驱动的语音交互量将大幅增长。每个企业都会想要一个 AI agent。每个 AI agent 都需要触达人类。而它们需要通过我们来做。」

AI 作为 SaaS 顺风的又一例。

「创纪录收入、创纪录毛利、创纪录营业利润、创纪录自由现金流——全在同一季度。我们把全年指引上调 400 到 500 个基点，是三年内最高指引。业务状态极佳。」

SPS Commerce CEO Chad Collins

SaaS 公司使用 AI 的另一种方式。

「我们完成了首次 AI 驱动的客户入职，包括售前联系与账户开通。我们正迈向这样的未来：智能体技术可在交易成交后立即接触新客户，随着我们继续缩短客户与交易伙伴成交所需时间，更多入职流程转向 AI。」

你不能只加一个通用聊天界面就称之为 AI。

「今天，他们可能要在聊天里用 20 个提示才能到正确答案。我们看到这是可以被自动检测、在某些情况下甚至自动解决的东西。我们现在在 MAX 之上开发这类 agent。那些能更自主做事——识别异常、很多情况下解决异常——的 agent，不仅能在供应链节省中找到硬 ROI，也会为客户带来非常有利的编制与效率影响。」

The Trade Desk CEO Jeff Green

企业客户需要信任你的 AI。

「随着我们进入新阶段，真正重要的是你必须让世界上最大的品牌信任你处理他们的数据，并再向他们保证你会保全他们的数据，使他们从购买中得到的洞见为他们所用、且专属他们。」……「在 AI 世界，信任的溢价在上升，而非下降。人们在寻找可以信任的伙伴。你会看到随着时间推移，那些与客户利益对齐的与不对齐的之间，分离越来越大。」

Shopify CEO

SaaS 公司正推出有真实 ROI 的 AI。

「Catalog 将是 Shopify 未来数年最重要的资产之一。我们看到由 Catalog 驱动的 AI 搜索，转化率是使用抓取数据的两倍。因为有了 Catalog，商家产品在有人准备购买时以完整、准确、正确上下文呈现。Catalog 是未来的发现引擎，Shopify 建造并拥有它。」

SaaS 是 AI 的底层基础设施。

「无论商务由人类还是 agent 处理，无论店铺由人还是 AI 建造，Shopify 都在其下运行。20 年来，我们建造了一个商务操作系统，借助合作伙伴生态作为平台延伸，把商家从第一笔销售带到全面规模。那是我们的肌肉记忆。而这一模式在这个新的智能体商务时代会继续更好地为我们服务。」

AI 为在位 SaaS 创造新市场。

「Q2 中 75% 的 AI 归因订单来自前 100 类目之外。搜索引擎按流行度对照少数关键词排序，而 AI agent 对 Shopify Catalog 做多次调用，用更丰富的结构化数据把产品匹配到买家特定意图，而不只是关键词。所以当买家问 AI 助手『适合三排横放在轿车里的最佳儿童座椅』时，传统搜索聚焦关键词『儿童座椅』。agent 理解实际需求——尺寸、车型，以及他们需要三个。在这个世界里，相关性为王。」

AI 让客户按自己想要的方式使用 SaaS。

「在商家头 30 天，大约一半与 Sidekick 的对话关于店铺设置、设计与主题配置。对入驻 5 年的商家，那降到约 8%，而分析与报告占过 40%，他们把 Sidekick 当作情报层去审问自己的数据并做出更好决策。同一产品，不同工作。」

AI agent 是 SaaS 的新收入来源。

「谈到变现，焦点很简单。我们为商家解锁更多销售场所，并按我们一直以来的方式从那些销售中赚钱。智能体交易携带与网店交易完全相同的经济性。没有新费用，没有单独定价。但更多智能体 GMV 意味着更多 Shopify 收入，这就是模式。它几乎运行得很好近 20 年。」

AI 使 SaaS 公司受益的又一例。

「买家购物旅程被压缩：一半的 AI 引荐会话直接落在产品描述页。那是传统搜索所见的 2.5 倍。这一切对我们的商家、进而对我们 Shopify 都是严重顺风。」

Five9 CEO Amit Mathradas

企业 AI 要有价值，需要坐在软件基础设施之上并与之协作。

「在复杂企业环境中，功能上早并不等于被信任为运营平台。这些客户需要 AI 嵌入他们已经依赖的平台。这就是为什么我们的焦点不是孤立的 AI。而是 AI agent 与人类 agent 在语音与数字渠道中、在一个可信平台内一起工作，交付 Humanic CX。」

人类与 AI 一起远好过单独 AI。

「我们的信念是人类与 AI 将走到一起，真正开始在联络中心交付新经济性，以及改善的体验与新做生意方式。随着时间推移，AI agent 将处理更大份额的客户交互，包括许多例行与多步服务请求。人类 agent 对复杂性、判断、共情、升级与监督仍不可或缺。价值来自把两者一起编排，使客户体验无缝，平台从每次交互中学习。」

底层软件基础设施使 AI 成为好投资。

「今天，你作为客户带着特定账单问题进来。你很愤怒。作为点状方案会发生什么——当 AI agent 识别问题，它把你送到账单队列。像 Five9 这样的公司能做的是，因为我们已在你所有 agent 上运行智能体质量管理，已经识别哪些 agent 最擅长处理该问题、哪些 agent 有高共情分——现在用我的智能体路由，我可以把那通电话专门送到那个高共情、高能力回答该问题的 agent。」

Procore CEO Ajei Gopal

客户如何看待 AI。

「客户在找：我能利用 AI 吗，但我能以安全稳妥的方式、以便于业务的方式这样做吗，好让员工不必成为 AI 专家？」

AI 为 SaaS 打开新市场。

「数字同事策略使我们接触到超出建筑管理软件传统 TAM 的增量可达市场。他们就是没有人。他们有人的预算，但他们就是没有专为手头任务拨出的人，或雇不到人。那代表另一池对我们可及的钱。」

没有数据的 AI 没什么用。

「数据是 AI 的生命线。获取相关数据把概念验证与关键任务 AI 产品区分开。DroneDeploy 已捕获 20 万亿平方英尺的视觉建筑数据。这些数据包括数千万用户生成标注、图像分割、施工进度标注，以及超过 10 万个已标注安全问题。那些数据将使我们创造解决建筑中真正有意义问题的更聪明 AI 方案。」

Paylocity CEO Toby Williams

AI 工作流，而非功能。

「我们对 AI 的方法仍聚焦为客户驱动价值，而非通过独立功能增加复杂度。Ignite AI 直接编织进核心工作流，帮助客户更快完成任务、更快浮现洞见，并从答案走向行动。」

给客户看到 AI ROI 的方式。

「我们也在引入 Ignite AI Hub，一个集中仪表盘，让客户对组织中 AI 如何被使用有更大可见性与控制。Ignite AI Hub 通过衡量真实生产力收益——跨薪资、考勤与招聘 agent 回答的问题、完成的任务、解决的问题——帮助弥合可见性差距。它也让领导者看到哪些 agent 活跃、按组织需求配置它们，并识别额外自动化机会。」

在位 SaaS 看到自家 AI 被采用。

「这一正面情绪同样反映在 AI 能力不断增长的利用率上：AI 交互次数环比近乎翻倍。」

Doximity CEO Jeff Tangney

在位 SaaS 会把 AI 做得更好。

「我们的 Doximity Ask 产品在美国模型中以最低临床错误率与最高安全评级领先。临床 AI 在快速改进。我们的获胜模型错误率为 4.8%，而其他如 Anthropic 最佳模型 Fable 5 以 13.6% 错误率收场。我们相信跑赢主要因为两件事：我们独特的内置药品参考——模型中的模型，100% 专家验证以确保准确剂量与相互作用；以及我们超过 12,000 名医师 PeerCheck 编辑持续审阅并精炼 AI 输出。」

通用 AI 行不通。

「我会把这比作编码助手与 Anthropic 和 OpenAI。一年前真的是随便试什么帮你——Cursor、Claude Code、Codex 全都试。然后大概在今年年初，你开始看到企业说，不，这是我们偏好的那个，这是我们要签安全协议与量价的那个。我认为随着医疗 AI 使用更成常态，你会在医疗看到类似转变。」

企业不能允许通用 AI 拥有敏感数据。

「我们看到近 30% 的问题或提示包含某种 PHI 或可识别患者信息。作为医疗系统或医院，你不想那喷到 8 个不同网站。你需要确保那与你签有隐私协议、且协议被严格遵守的人在一起。所以我们相信这将把市场转向更多企业动作。」

在位 SaaS 在销售 AI 产品。

「这些保障与质量检查对医院 AI 指导委员会至关重要——他们可能为输出承担责任，因此极度关心准确性。我们继续在企业领先，现有 165 个已签约医疗系统 AI 客户，包括全国荣誉榜医院中的 8 家。」

没有准确性的 AI 过不了关。

「最近一起是针对 OpenAI，一位呼吸急促的患者，它告诉他再等等、在躺椅上坐两天来回。我们再看这起诉讼如何发展，但这位患者有肺栓塞，本该立刻去急诊室。这类故事理所当然让 AI 指导委员会与医疗过失委员会汗毛竖起……我认为到明年这个时候，我们肯定会看到企业说，不，这才该是你用的 AI。我们正从 AI 采用时代走向 AI 问责时代。我认为我们像在远程医疗时一样，处于赢的有利位置。」

Salesforce CEO Marc Benioff

SaaSpocalypse 结束了。

「怀疑论者说席位会下降——Agentforce 销售、服务与 Slack 全部同比增长。怀疑论者说客户会离开——流失接近历史最低。怀疑论者说定价权会侵蚀——A1E 与 A4X 预订环比翻倍以上。怀疑论者说合同期限会缩短——各细分条款都改善了。怀疑论者说访问我们系统的 agent 会杀死应用——用量激增六倍。怀疑论者说前沿模型会消除对 CRM 的需要——相反，它们依赖它。前 10 大 AI 公司中有 9 家使用 Salesforce 与 Slack。他们的支出同比增长 435%。」

AI 与软件结合时有价值得多。

「这真是两全其美。这是世界第一的 AI Anthropic，与世界第一的 CRM Salesforce，第一次以极其强大的方式走到一起，建造名为 Claudeforce 的新产品。这真是行业首次。我们从未见过类似的。我认为这是未来所有企业系统运行的方式。」

AI 解锁在位软件中的价值。

「客户已向 Salesforce 投入数千亿美元。通过这一组合可释放巨大价值。当你把 Cowork 直接放在 Salesforce 之上，它带来数据、应用、语义、agent 本身，并构建完整应用——完整用户界面——让你取出 Salesforce 中被困住的全部价值。」

企业级客户不能依赖 AI 猜测。

「模型是概率系统。它们是非确定性系统。但我们的系统——数据、应用与语义、agent、界面这四层——那些是确定性系统。当你把这两者放在一起，那是我们从未见过的价值水平。」

客户用软件与 AI 一起获得真实 ROI。

「陆军部长把我拉到一边说，他提前四个月完成招募，因为他不仅能用全部人类 agent 的力量，也能用 AI agent。那是陆军做到他们所能成为的一切。」……「Uber for Business。他们有 30 名入职专员和一座没人会去触达的入站线索山。现在，6 周上线，两周内线索多 60% 并在转化。这就是那种力量。」

软件与 AI 一起驱动远更多价值。

「这一组合是获得一加一等于三、大于部分之和的方式。我的首席商务官问：『Anthropic 现在试图拿下的最大账户是什么？每个的风险是什么？』所有数据来自 Salesforce。对话经由 Claude。你可以看到这两样如何大于部分之和。」

CrowdStrike CEO George Kurtz

AI 为在位 SaaS 创造新的、非常真实的市场。

「我们上次交谈时，正值我们所谓的 Mythos 时刻之后数周——网络安全的拐点。世界开始理解网络安全是 AI 采用的必需。新模型创造了无法回头的新风险环境。最近，这一认识因市场最新对手而更加清晰：AI agent 本身。我们告诉过你们这是未来，而这未来现在已是现实。我们此前指引预示了这一信念，CrowdStrike 的 Q2 是公司历史上最好的季度。拐点已变成加速。」

AI 创造的新市场甚至大于 SaaS 以往市场。

「AI DR 可能比 EDR 更大，因为 agent 创造七个攻击面而非一个。它独立且增量，单独定价。它使用同一 agent，使部署无摩擦。爬坡令人难以置信，与前沿实验室增长平行。」……「最近，这一认识因市场最新对手而更加清晰：AI agent 本身。agent 日益被用于攻击。客户被安全顾虑拖住。AI 仍处早期，AI DR 可能比 EDR 更大。」

SaaS 比以往更健康。仅 CrowdStrike 就创下 8 项新纪录。

「这是我们交付的。历史纪录净新增 ARR 3.33 亿美元，加速至同比增长 51%，并超出指引上沿逾 4500 万美元。期末 ARR 增长连续第四个季度加速。收入增长连续第五个季度加速。历史纪录 Falcon Flex 季度，期末 ARR 超过 22.9 亿美元，加速至同比增长 101%。FY2027 净新增 ARR 指引上调 630 个基点——相对初始展望上调 1,150 个基点。」

SaaS 在位者在信任与数据主权上有大优势。

「我们有深度数据专长与训练进模型的丰富威胁数据。我们是净数据创造者，不断更新算法。客户想要有数据主权的可信安全公司。一半市场仍用传统杀毒，无法防护流氓 AI agent。我们正从传统提供商赢取净新增品牌。」

SentinelOne CEO Tomer Weingarten

Agent 为 SaaS 创造新市场。

「治理定义 AI agent 被允许做什么，但运行时是行动被执行之处。保护 AI 需要在执行点——跨端点、云工作负载与 agent 运行的底层基础设施——的深度可见性。这直接契合 SentinelOne 的核心优势。随着网络安全从检测威胁转向治理自主 agent，EDR 自然演进为 AI 检测与响应。」

不仅需要软件来治理，也需要监控 AI。

「一个鲜明例子最近发生在 Hugging Face：一个自主 agent 系统以机器速度执行数千次行动，逃出沙箱，跨越信任边界，并危及外部基础设施。对防御者而言，教训很清楚。你不能假设 agent 会保持受限或按预期行为。治理定义 agent 应做什么，运行时安全管辖它实际做什么。这是我们的基础愿景与护城河。」

AI 创造对完整解决方案的需求。

「捆绑碎片化产品或营销脱节平台的方法不是答案。这一策略重新包装复杂度，并不消除它。今天的企业不需要又一个点状方案、功能产品或更大捆绑。他们需要以机器速度运行的实时、互联智能。」

SaaS 公司有 AI 产品，且增长极快。

「我们 AI 安全产品 Prompt 与 Purple AI 的 ARR 继续超高速增长，Q2 同比增长三倍。我们预期这将成为继端点、云、数据与 Wayfinder 之后下一个九位数 ARR 品类。」

Agent 意味着我们需要更先进的软件与复杂度。

「自主 agent 引入前所未有的运营风险。agent 不只生成文本，它们执行代码、调用 API、处理凭证、与基础设施交互，常常找到开发者从未打算的执行路径。随着 AI 把攻击者从发现到利用的时间线压缩，SentinelOne 正帮助防御者压缩从检测到修复的时间线。」

Workday CEO Aneel Bhusri

未植根于上下文数据的概率 AI 行不通。

「因为 Workday 的确定性轨道，客户可以把重要工作托付给我们的 agent，你在数字中看到这一点。」

在位 SaaS 有 AI 产品与出色附带率。

「仅 AI 产品就驱动超过 1 亿美元新 ACV，占本季度全部新 ACV 的逾 25%。它也开始抬升我们的核心业务，包括赢单率。超过一半净新增赢单签署了 AI 方案。」

AI 将是自云以来发生在 SaaS 身上最好的事。

「我更密切关注的是采用。今天，超过 5,500 名客户在使用我们一个或多个自研 agent。我回到 CEO 座位六个月。玩得开心时时间飞逝，而我玩得很开心。这是回到科技行业的有趣时刻。」

企业级客户要求围绕 AI 的护栏。

「我还没遇到任何一个想无法无天地做事的客户。他们都必须守法。治理、合规与可审计性在 HR 与财务中不是可选项。它们就是产品。」

在位 SaaS 构建有意义 AI 的优势令人难以置信。

「超过 8000 万合同用户。每年约 1.4 万亿笔交易。我们在映射谁批准什么、钱如何流动、人如何被雇佣、评估、发展与排班，以及围绕它们的政策、流程与例外。这个工作的世界模型是 HR 与财务中生成式 AI 最好的上下文延伸。它为 AI 自动化解锁无与伦比的企业级准确性。」

AI 可用于加速入职。

「Deployment Agent 已与 4,600 多名客户、24,000 名用户上线。AI agent 比人类迭代更快。使命依旧：一个月内实现 Workday 零成本部署。」

AI 是 SaaS 的真正顺风。

「核心定价没有压缩。AI 驱动更广对话与更高赢单率。我们 Q2 一半以上新赢单签署了 AI 方案。在 EMEA，AI 约占新 ACV 的三分之一。日本是突出市场。」

Okta CEO Todd McKinnon

AI 正在创造只有软件能解决的问题。

「我们与一家最终成为本季度不错的 Okta for AI Agents 交易的公司交谈。评估开始时，我们跑技术，检测到环境中有 50 个 Claude agent 实例。他们在想要做什么，然后我们几周后回来，环境里有 1,500 个 Claude agent。就像 50，两周，1,500。这些客户真切感受到他们看到的风险，以及这进入组织的方式。这种 agent 涌入正在催化其中一些交易。」

SaaS 将需要模型无关。

「无论模型层、平台层或应用层发生什么，或应用自建 agent 还是被 agent 颠覆，或公司自建什么，那一切都会展开。哪个模型最好？是开源还是前沿模型？那一切会在未来数年展开。但无悔决策是你必须有这个基础：我的 agent 在哪、它们能连到什么、它们能做什么？这个无悔决策正带来这股动能。」……

「我们的中立对与全球最大资产管理公司之一的 Okta for AI Agents 交易至关重要——那里 AI 铺开快过安全团队能治理的速度。来自多家厂商的数千 agent 在生产中运行，创造组织无法一致看见或控制的风险。只有 Okta 独立中立的平台能覆盖他们的异构环境，从员工与设备到 AI agent，而无厂商锁定。」

中立与平台无关将是 SaaS 的要求。

「微软在抄我们，我想他们已经抄了 15 年。对他们的挑战将是：很难保持中立，也很难做出对亚马逊、谷歌、OpenAI 与 Anthropic 和对 Azure 与微软一样好用的 agent 注册表。」

Agent 正在为 SaaS 创造新需求。

「我们在客户中做的近期调查——我们交谈的 CISO 中 81% 现在意识到他们暴露于企业中已部署、却尚未有充分安全平台的 agent。」

Agent 覆盖是软件的新市场。

「身份是保护 AI 的主控制平面，客户正把他们已依赖的可信基础，用 Okta 中立、现代、企业级身份平台延伸到覆盖 agent。Anthropic 指名 Okta 为第一个支持 MCP 连接器企业托管认证的身份提供商。企业托管认证使 IT 团队能集中授权并治理 Claude 如何连接企业应用。」

Alarm.com CEO Steve Trundle

AI 正为 SaaS 公司打开全新市场。

「我们看到的是从视频作为监控工具，转向视频作为运营数据收集工具。我们在平台上加入的一些界面元素，让人们更容易询问与业务中发生之事有关、却仅与安全边缘相关的问题。所以人们想要那个。那在驱动一些需求。」

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关键主题

以下是我们迄今审阅的 25 场电话会的关键主题。

主题 1：SaaS 产品已嵌入 AI

AI 几乎是所有大型企业交易讨论中的核心要求。Freshworks、Klaviyo 与 Atlassian 均报告其某种 AI 基础设施、愿景或互操作性是交易因素。Atlassian CEO：

「Teamwork Graph 与 AI 出现在我参与的每一次对话中。它是客户引用升级到云端、升级到 Teamwork Collection 的两大理由之一。」

在 Five9，每笔出门的百万美元交易 AI 附带率 100%。Workday 本季度一半以上新预订包含其 AI 产品。

主题 2：模型是商品。上下文与数据是护城河

在 Shopify，Catalog 驱动的 AI 搜索转化率是通用 AI 抓取数据的 2 倍。Atlassian CEO 直言：

「智能可以按 token 雇佣。上下文不能。借助 Teamwork Graph，我们有 25 年关于工作的深度数据，跨越超过 2000 亿对象与连接。」

对植根于 Teamwork Graph 的 agent，客户实现最高 44% 更准确答案，同时消耗少 48% 的 token。靠的是上下文，不是模型。Zeta CEO：「你租的任何东西都不能成为业务周围的护城河。」Palantir 的 Karp：

「组织的数据是其宝藏。其丰富性中有 alpha。我们与客户完全对齐，构建使他们的 alpha 得以复利的栈。」

Klaviyo：

「大规模交付有意义的客户体验，需要植根于真实数据的 AI。我们把理解数据结构、本体与语义的能力建进 Composer，以改善 agent 的推理能力。」

Doximity 的轶事也很惊人：

「我们的获胜模型错误率 4.8%，而其他如 Anthropic 最佳模型以 13.6% 错误率收场。我们相信跑赢主要因为独特的内置药品参考——模型中的模型，100% 专家验证——以及超过 12,000 名医师 PeerCheck 编辑。」

总结：模型人人可得；经年累月建成的专有上下文无人能得。

主题 3：数据必须保护，不让模型染指

Palantir CEO 再次好斗：

「人们签约去搞 token 自我取悦，付钱换取他们把你的 IP、诀窍、专长迁移进他们的模型，好建造不需要你业务、你的人的竞争性业务。他们有资格殖民你的企业。你活该被殖民。」

Zeta CEO 没那么戏剧但清楚：

「OpenAI 驱动 Athena 的语音组件。没有任何大语言模型会看到我们 Data Cloud 中的数据。决策跑在我们自己的模型上。」

Doximity 披露近 30% 的临床 AI 提示包含受保护健康信息。医疗系统不能允许 PHI 在没有企业隐私协议的情况下流向未授权 AI 系统。数据安全与保密正成为客户要求。与此同时，正确部署的 AI 可进一步解锁 SaaS 价值。Salesforce 的 Benioff：

「客户已向 Salesforce 投入数千亿美元。有巨大价值被困住。Claudeforce 解锁它。」

主题 4：Agent 是软件公司的新客户

Datadog CEO 给出数字：「MCP 工具调用环比再次翻两番，相较 2025 年 Q4 增长超过 22 倍。」每一次 MCP 调用都是执行需要监控、治理与安全的工具的 AI agent。Dynatrace CEO：

「AI 工作负载不只增加量。它们行为不同。它们可以运行完美却仍产出错误结果。这是可观测性从未需要解决的问题。」

Agent 也大幅增加攻击面；ServiceNow 称全球有 22 亿 agent 进入劳动力，每一个未治理 agent 都增加网络攻击爆炸半径。CrowdStrike 的 Kurtz：

「AIDR 在最初几周增长超过 5 倍，Q2 环比近乎三倍。AI DR 可能比 EDR 更大，因为 agent 创造七个攻击面而非一个。」

EDR 为 CrowdStrike 建成第一个 50 亿美元 ARR。若 Kurtz 正确，AIDR 代表比带他们走到这里的品类更大的品类。AI 正在为治理、可观测与安全层——企业软件所提供的——生成自身需求。

主题 5：软件公司自建的智能体产品非常受欢迎

• Atlassian：「Rovo 辅助动作环比增长 50%，MCP 调用环比增长 400%。MCP 与 CLI 用户现已超过 100 万，我认为这是现存最大的 MCP 服务器之一。本季度翻倍以上。」
• Klaviyo：GA 首月 95,000 名 Composer 用户，积分消费周环比增长 30%，近四分之一成为每周回访用户。「使用 Composer 的客户是那些在最初几周就对 Klaviyo 更成功的人。」
• Datadog：1.15 亿美元环比收入增量，大幅创纪录，58% 客户现使用四个或更多产品。
• Zeta：「AI 超级用户增长比其他客户快四倍，占收入 70%，NRR 比公司平均高 400 个基点。」
• Shopify 的 Sidekick 在 Q2 处理 3400 万次对话，日会话同比增长 4.8 倍。
• Five9 的 AI 收入现占订阅收入 15%。
• Paylocity 报告 AI 交互环比近乎翻倍。
• Salesforce 的 Agentforce ARR 达 15 亿美元，上季度为 10 亿。
• 在 SentinelOne，AI 安全 ARR 在 Q2 同比增长三倍，有望成为公司第五个九位数 ARR 品类。
• 在 Workday，5,500+ 客户使用自研 agent，较上季度增 35%。AI 驱动超过 1 亿美元新 ACV，占本季度全部新 ACV 的 25%。

软件公司的 AI 产品正驱动可衡量的财务加速。

主题 6：AI 真正在加速产品速度

在 Zeta：

「90% 的新代码生成是自动化的。原本数年的开发周期现在是数月，ZBI 内新产品到数小时。我们增加了工程师。我们没有削减工程师。我们把营业利润率提高了 170 个基点。」

Freshworks 体验到：

「周期时间快 30%。我们现在两周一个发版周期。我们在内部部署 AI 邮件 agent，开启后约 30% 账单问询完全由 AI 处理。」

在 Salesforce：

「我们的工程团队发版比以往更快。我们的销售团队用 AI 识别并拿下交易。」

他们营业利润率达到创纪录的 34.8%，同时推出 Claudeforce 并上调指引。速度与盈利能力因 AI 同时改善。最好的 SaaS 公司不是用 AI 削减成本，而是用它更快交付更多产品。

主题 7：本季度财务结果异常出色，这一趋势始于 2025 年 Q4

• Palantir：收入同比 +93%，Rule of 40 为 155，调整后自由现金流 12.2 亿美元，公司史上最大幅度指引上调。
• Cloudflare：收入同比 +36%，12 个月内净增 986 家大客户——大幅创纪录。
• Datadog：首个 10 亿美元收入季度，1.15 亿美元环比收入增量，自 2022 年 Q2 以来最快环比增长，13% 客户现使用 10 个或更多产品，一年前为 7%。
• Atlassian：EPS 超共识 24%，RPO +44%，300 万美元以上 ARR 客户同比增长 50%。
• Zeta：连续第 20 次超预期并上调。
• Freshworks：首次 GAAP 盈利。
• Klaviyo：公司史上最大交易。
• Procore 实现首次 GAAP 营业利润并上调指引。

我们迄今审阅的公司中，没有一家在挣扎。它们要么超指引、改善增长与利润率、创纪录，或上述组合。

主题 8：AI 正在扩大软件公司的可达市场

这建立在主题 4 之上，但超出「AI agent 是需要软件的用户」这一事实。例如在 Shopify，AI 搜索打开了传统搜索从未触达的长尾商家发现市场；长尾构成大量 Shopify 店铺。

据 Twilio，不到 5–6% 的语音交互由 AI 驱动，意味着随着该比例攀升，Twilio 有更多业务。Five9 称 AI 正把联络中心支出从劳动力转向关键任务软件。Procore 的数字同事争夺编制预算，而该行业有 35 万工人缺口。新市场与预算类别正以超出仅增加 agent 用户的方式为 SaaS 打开。

主题 9：平台优于点状方案

Five9 CEO：「功能上早并不等于被信任为运营平台。」说得简单，但更精炼地说，企业级客户对把东西螺栓连接上去、与闪亮 AI 的新厂商冒险不感兴趣。Workday CEO：「我还没遇到任何一个想无法无天地做事的客户。」对企业客户而言，AI 决策不是模型决策或功能决策，更绝不是本月供应商决策。企业想要标准化在他们信任的平台上，而拥有最多专有上下文、最集成治理、最经证明生产部署的平台（在位 SaaS）正在赢。

主题 10：SaaSpoca——谁？那套胡说结束了

收入倍数上涨 40%+，对高于中位数增长的公司更高。我们最爱的引述来自 SaaS 的夏尔巴本人。Benioff 说：

「怀疑论者说席位会下降；Agentforce 销售同比增长。怀疑论者说定价权会侵蚀；A1E 与 A4X 预订翻倍以上。怀疑论者说前沿模型会消除对 CRM 的需要；相反它们依赖它。」

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