从问题-解决方案匹配到产品-市场匹配

你已经开发并推出了你的产品。

下一步是证明产品的市场吸引力。

重点关注早期采用者。

你的任务是实现问题-解决方案匹配。 你需要证明你的产品正在创造价值， 解决你之前识别的问题 （或者其他更重要的问题；归根结底，你必须解决一个实际存在的问题！）

问题-解决方案匹配：是什么？如何衡量？

我对问题-解决方案匹配的定义是： 你已经验证了一个问题，并构建了一个解决该问题的方案。你知道这个方案能解决问题，因为有一批客户使用该产品，告诉你他们获得了价值，愿意为此付费，且流失率很低。你还没有从早期采用者转向后期采用者，下一步是确定是否能扩大客户获取规模。

注意：很多人会在构建最小可行产品（MVP）之前的更早阶段定义问题-解决方案匹配。我非常支持在这个阶段做大量调研，包括采访用户/客户， 进行实验 ，使用刺激和原型等方法。但这些都不是真正的问题-解决方案匹配，因为你还没有构建任何东西并交到客户手中。你在此之前做的调研非常关键，它会影响解决方案、价值主张、商业模式等，但不能证明你做对了。

如何衡量价值？

首先，你必须定义一个“优质用户”。 你期望优质用户在你的产品中如何表现？ 如果你正在开发一个新的日历工具，你会假设它是一个日常使用的应用（可能一天多次），这就是你的标准。如果你在开发税务规划软件，使用标准则完全不同。

使用频率是价值的信号，前提是他们以“正确的方式”使用产品。

如果他们在应用中花费大量时间，但都在帮助部分，那就有问题——这不是良好的使用方式。既然你之前已经验证了一个问题（对吧？），你应该对“良好使用”有预期，并能用它来定义“优质用户”。

有了“优质用户”的定义，你现在可以定量和定性地进行衡量：

1. 定量方面： 你正在跟踪使用情况，以观察用户是否按预期行为。确保在产品中设置事件跟踪（这应是最小可行产品的一部分），以便获取正确的数据。
2. 定性方面： 你定期与用户交流，了解他们如何使用产品，收集反馈并评估他们是否满意。

注意：你对“优质用户”的定义可能是错误的。只要你有定性证据表明可以调整定义，这没关系。你可能假设的使用量比实际发生的要多，只要你有信心用户从中获得价值，就可以重新定义“优质用户”。这就是为什么将定量和定性数据结合起来非常重要。

注意：“优质用户”不仅仅是使用你的产品的人，更是能够推动商业模式的人。使用必须与你最终的盈利和扩展方式相连接。单纯为了使用而使用并不重要。在问题-解决方案匹配阶段，你不需要证明商业的经济性，但你应该能够说，“如果人们继续以这种方式使用产品，这将验证我们的商业模式。”

除了使用之外，还有其他价值信号：

• 他们会与他人分享产品。 你的产品可能没有内置的病毒式传播功能，但如果产品对用户有帮助，他们仍然会分享。用户可能会邀请同事使用，或与朋友分享，或在社交媒体上发布。人们不会轻易分享东西——他们是在拿自己的声誉做担保，利用部分社交资本来推广你的产品；如果他们这样做了，这是一个好迹象。
• 他们愿意提供推荐信或案例研究。 类似于与他人分享，人们不会随意这样做，尤其是在 B2B 环境中。发布推荐信或案例研究会永久地将用户/客户与你联系在一起。
• 他们撰写评论。 这对于依赖积极评价来吸引关注的电子商务或移动应用业务尤为重要。
• 他们转向付费选项。 他们可能从免费转为付费，或者从一个级别升级到另一个级别。人们不会“随便”为某些东西付费，因此这是你正在创造价值的强烈信号。

在 《精益分析》 中，我们称之为粘性阶段。

你不需要大量用户或客户来证明产品的粘性；但你确实需要一批能够积极学习的早期采用者。具体需要多少数量取决于你所构建的业务类型。企业软件应用可能只需要 3-5 个客户。针对中小企业垂直市场的 B2B SaaS 工具？几十个。交友应用？数百个（甚至数千个）。市场平台最难把握，因为它们的运作方式。你需要平衡方程式的两端。

在这个阶段，你花多少时间获取客户？

在寻找问题-解决方案匹配的过程中，你需要引入新的用户/客户。希望在发布之前，你已经有一批准备好的用户/客户，但你仍需在漏斗顶部吸引更多人。

部分工作是验证你的价值主张。如果你的价值主张有偏差，转化为注册（例如通过登录页面）的比例会很低。 没有一个有效的价值主张，你无法实现问题-解决方案匹配。 高转化率并不意味着你已经达到了问题-解决方案匹配，你仍需通过使用情况来证明，但这是一个很好的信号。如果市场在“拉动”你，这表明（a）价值主张引起了共鸣；（b）你正朝着问题-解决方案匹配迈进。

在这个阶段，不要试图优化客户获取，只需吸引足够多的人进入，从而通过不断迭代达到问题与解决方案的匹配。你要完全践行“做那些无法规模化的事情”这一信条。

请不要花费大量资金去获取客户。同时，你也不应过分关注客户获取成本，因为这部分会在后期优化。你不是在证明自己能以低成本获取优质客户，而是在证明人们从产品中获得了价值。

达到问题-解决方案匹配不是一蹴而就的。

这可能需要数月，甚至数年。你很可能会在过程中调整方向 。事实上，大多数初创公司都会在这一阶段失败。他们从未通过“粘性”阶段，因为他们从未证明自己以足够有意义的方式解决了足够痛苦的问题。我见过许多初创公司假装通过了这个阶段以便扩展（他们通常也会筹集大量资金！），但最终都会崩溃。

你在这个阶段收到的信号可能并不完美或极其强烈，你也需要依赖直觉。但如果判断错误，很可能会失败。如果判断正确，你就有机会达到理想境地： 产品-市场匹配 。

产品与市场契合度：它是什么？如何实现？

啊……产品与市场契合度（PMF）。成就的圣杯，黑暗夜空中闪耀的明星。要是……要是……

产品与市场契合度并非应许之地

达到 PMF 是重要的一步，但这并不等同于胜利。

• 尽管我会尽力在下文清晰定义它，但仍存在不确定因素，这意味着你可能过早、过晚甚至永远无法宣布达成 PMF，却依然可能赢或输；这一切都没有完美定义的、易于遵循的操作手册能保证胜利。
• 你可以达到产品市场匹配（PMF），但随后失去它，或者仍然无法足够扩展以取得成功。我见过这种情况，尤其是在初创公司筹集大量资金后，期望值提升了 100 倍。
• 你可以达到 PMF，但仍会犯很多错误，其中一些可能是致命的。随着规模的扩大，事情并不会变得更容易，问题只是发生了变化。

VarageSale 如何实现产品市场匹配却仍然失败

VarageSale 是一个超本地社区市场，专注于买卖商品。它的用户主要是女性（约占 98%），出售的是较小的物品（平均交易额约为 20 美元）。

我是在 2012 年最早期的投资者之一。当时公司运营着少数几个社区，使用量异常火爆。我从未见过如此粘性的产品。人们每天多次使用 VarageSale，连创始人也对用户的反应感到惊讶。这显然是问题与解决方案的契合。

VarageSale 通过将社区从 Facebook 群组迁移出来来获取用户。这是一个独特的技巧，使他们能够在平台上启动社区增长。效果非常好。

我于 2014 年 8 月加入公司，负责产品工作。2015 年 4 月，VarageSale 从顶级风险投资机构包括红杉资本和 Lightspeed 筹集了 3400 万美元。我记不清当时有多少社区，但数量相当可观，使用率依然非常强劲（我们的日活跃用户占月活跃用户比例约为 40%，意味着 40%的月活跃用户每天都在使用 VarageSale）。

我认为我们已经达到了产品与市场的契合。至少感觉绝对是如此！

我们验证了问题，构建了一个极具粘性的解决方案，且增长速度良好。新加入的用户和社区表现得和我们的早期采用者一样——他们喜欢 VarageSale 并经常使用它。

我们没有商业模式，也犹豫是否使用广告（尽管许多消费类应用就是通过广告盈利）。某个时候，Facebook 注意到了我们，转移群组到我们平台变得更加困难。

银行账户里有3400万美元，你必须花钱来实现增长。我们尝试过。不幸的是，我们始终无法找到符合投资者预期的扩展方式，也没能找到足够有意义的变现方法。

我们达到了产品市场契合，或者非常接近，但在巨额资金和将一切放大 100 倍的巨大压力下，VarageSale 失败了。

PMF（产品市场契合度）不是万能药。它只是旅程中的一个步骤。实际上，PMF 甚至不是一个可以明确界定的里程碑，无法让你说“任务完成！”

那么，什么是产品市场契合度？

这是我的定义： 你已经达到了问题-解决方案契合度，并且找到了以可重复、可扩展的方式获取客户的方法。你获得的新客户是“优质客户”——他们使用产品，从中获得价值，付费且流失率（不多）。他们的行为与早期采用者类似。

关于我对产品市场契合度的更多定义，请阅读： 你还没有产品市场契合度（但这没关系）

回顾过去，我们可能没有按照我定义的标准来衡量 VarageSale：

✅ 我们确实达到了问题-解决方案匹配，这一点通过产品的粘性和我们收集的定性反馈得到了验证。

✅ 新用户的行为与早期采用者类似。随着规模扩大，使用量往往会下降，但只要下降幅度不大，就没问题。

✅ 我们有用户流失，但从未严重，且很少完全失去社区。

❓我们仍然能够以可重复的方式获取客户（Facebook 群组），但这并不像我们所需的那样具有可扩展性。我们也没有其他的主要渠道。

❌ 人们用注意力“支付”（这是一种可行的支付方式），但我们无法找到将这种注意力变现的方法。

如何实现产品与市场的契合？

迈向产品市场契合的第一步是扩大用户/客户基础，并确保他们是“优质”的用户/客户。

重点从打造合适的产品转向破解市场进入策略。你仍在构建和迭代产品，但产品应足够好，因为它解决了你已验证的核心问题。如果你接触到更多用户/客户（后期采用者），而产品未能为他们创造价值，那么你需要回到寻找问题-解决方案匹配的阶段，因为你跳得太快了。或者你可能需要缩小用户/客户群体的焦点，避免扩展到其他细分市场。我很喜欢 Superhuman 的 CEO 兼联合创始人 Rahul Vohra 的这句话（摘自 Lenny’s Newsletter）：

专注于市场进入策略意味着要不断试验用户/客户获取渠道。

你的最终目标是找到至少一个真正有效的渠道，能够规模化并充分利用它的价值。你不会放弃其他渠道或停止尝试，但如果你能找到一个运作良好的渠道，就应该加倍投入。

我喜欢 Rommil Santiago 在 X 上说的 ，“尝试以发现热点，但要专注于少数几个。”

BMV 创始合伙人 Kyle Austin 说， “你要精简地测试几个不同的渠道，看看哪些真正有效。从那里开始，我认为你应该加倍投入有效的渠道……”

你如何选择合适的渠道和策略？

首先，选择并不是成千上万，甚至几百个。但你仍然需要做大量功课，找出适合你创业公司的正确渠道。

1. 你的用户/客户在线上通常聚集在哪里？
2. 你的用户/客户线下通常聚集在哪里？
3. 哪种类型/风格的内容能引起你的目标用户/客户的共鸣？（例如短内容、长内容、视频、文字等）
4. 你的声音是什么？

回答这些问题，找出与客户互动的最快路径。你需要寻找与客户直接交流并引导他们了解你所打造产品的最直接方式。然后进行试验。

注意：你可以通过一些不具备规模化的方式开始这项工作——但你需要证明存在一条可规模化的路径。例如，假设你开发了一款面向大学生的应用程序。走进校园与他们互动是合理的，但这不容易规模化。一旦你摸索出一套操作手册（这样你就能给他们指示该做什么），你可以在每个校园招募大使，但这同样不算非常可规模化。最终，产品必须为你承担更多工作，在一个校园内乃至多个校园间实现病毒式传播。但在你开发一堆希望能带来病毒效应的功能之前，你需要亲自带领团队进入校园，努力拼搏……像近身肉搏一样。

社交渠道要谨慎使用。它们可能会消耗大量精力。我见过初创公司同时追逐 X/Twitter、Instagram、TikTok 和 YouTube，结果完全失控。即使你能（而且应该）重新利用内容并自动发布，仍然很难跟上。每个社交渠道都有自己的受众和独特的增长技巧，这些东西也会随着时间变化。要在社交媒体上取得成功，需要持续性和耐心。你会看到一些品牌在某些渠道每周发布超过 10 次——这才是真正的投入！

Keegan Edwards，New Media Retailer（帮助本地企业吸引客户）的首席执行官说 ，“我一直建议选择两个适合你本地业务类型的平台。两个平台既可行，也能做好。” 我认为这对非本地业务同样适用，尤其是在寻求产品市场契合的最初阶段。

你使用的策略和渠道同样重要。你可以专注于几个渠道，但仍然做得不好。同样重要的是要记住，你并不拥有社交渠道上的粉丝或网络。你有一万倍的粉丝？很棒……但不要被误导以为你拥有他们。

这就是为什么我看好电子邮件。它是大多数初创公司都能使用的合法渠道。你拥有你的邮件列表，并且可以相对容易地进行实验和测试。

我也喜欢利用更大的品牌。如果你能与其他品牌共同营销，他们的一部分声誉（和受众规模）会带动你。Highline Beta 的一家投资组合公司 SparcPay，在与更大、更知名品牌的合作方面做得很好。他们与 Intuit 和 Dext 等品牌合作举办网络研讨会。他们通过 LinkedIn（以及其他渠道）推广这些研讨会，并确保主题对目标受众有吸引力。这不是为了强行推销 SparcPay，而是试图创造对目标市场有价值的内容，同时与知名品牌保持一致。

在 B2B 场景中，考虑如何利用客户创造有价值的内容。例如，你可以邀请客户参加网络研讨会，或者在活动中与客户一起发言，可能是炉边谈话或小组讨论的形式。将焦点放在客户身上，让他们成为主角。这不仅提升了他们在组织内的信誉和形象，也会对你产生积极影响。

你也可以在 B2C 环境中使用用户/客户。举办一个比赛，要求他们在 Instagram 上使用特定标签发布内容。如果客户推荐他人使用你的产品，可以给予折扣奖励。

策略不胜枚举，你应将每一种视为一次实验。对于你利用的每个渠道，都可能进行数十次实验或策略尝试。以下是一些深入了解的优秀参考资料：

• 终极营销策略指南及如何提升你的数字影响力 – Hubspot
• 推动更多销售的 32 个最佳营销策略 – Shopify
• 51 个有效的营销策略（及其规划方法） – CoSchedule

营销策略与营销战术

首先从战术和实验开始。

然后制定策略。

如果你先制定策略，采取自上而下的方法，你会花很长时间空谈可能有效的方法，试图制定完美的计划。去他妈的完美。走出去做点什么。

最终你需要一个策略，基于你在多个渠道执行各种营销实验/策略中学到的东西。但不要过早试图一开始就定义完美的策略。

那长篇内容和 SEO 呢？

博客并未消亡，长篇内容也依然存在。对于某些企业来说，长篇内容（无论是博客还是其他形式）非常有意义，尤其是在建立信誉时。人工智能让内容创作变得更加容易，这既是优点也是缺点。优点是现在更容易创作大量内容，缺点也是现在更容易创作大量内容。🤣

如果你使用人工智能来创作内容，一定要仔细核对。确保内容仍然保持你的个人风格（实际上你可以在一定程度上训练人工智能做到这一点）。利用它来生成能够启动你的 SEO 工作的内容。

SEO 需要时间，不是快速取胜的手段。但它可以带来增长的拐点。摘自 Lenny’s Newsletter，以下是 Lauryn Isford（Airtable 增长主管，现任 Notion）所说：

推动 SEO 不需要长篇内容。在 VarageSale，我们通过商品实现了这一点（平台上有数百万件商品出售，我们将它们公开以捕捉搜索流量）。

在 Highline Beta，我们正在大量尝试利用 AI 内容生成工具制作长篇 SEO 内容，并由人工精选。我们正在构建一套工具包，允许我们为投资组合公司“开启”内容功能，借此通过 SEO 推动品牌建设和潜在客户生成。对于新创企业，内容产生实质影响可能需要数月时间（轻松 6-12 个月），但我们相信应及早打好基础。我们不会将其作为主要的用户/客户获取渠道（这不是最直接的路径），但它是一个重要的基石。

建立个人品牌与公司品牌有什么区别？

打造一个具有独特个性且能引起共鸣的公司品牌非常困难。通常更容易将焦点放在创始人身上。风险在于花费过多时间打造创始人的个人品牌，而公司却未能从中受益。找到两者之间的平衡非常棘手。

但这确实有效。我总是回想起 2022 年 Midday Squares 发布的一段精彩视频。它向人们介绍了创始人为何要打造一家充满个性的巧克力零食公司。

他们通过几个渠道持续发布出色内容，其中包括拥有超过 12.7 万粉丝的 Instagram。这是创始人个性与公司使命和目标完美结合的典范。

这里有一个类似但又截然不同的例子……

Bruce Hodges 是 Parachute（Highline Beta 投资组合公司）的首席执行官。Parachute 帮助陷入债务困境的加拿大人。他们整合债务，并为您提供更好管理财务健康的工具。

Bruce 创办 Parachute 部分原因源于他自己的经历。23 岁时，他被劝说申请个人破产。这样做影响巨大；破产记录会在您的财务档案上留下长时间的污点。对 Bruce 来说，这不是一个容易讲述的故事。但这是一个重要的故事，且与他公司的使命和品牌直接相关。他在 Intuit Prosperity Accelerator 演示日上讲述了这段经历的一部分：

建立个人（进而是公司）品牌的一种方式是通过公共关系（PR）。

公关不是一个容易扩展的渠道，但类似于长篇内容或 SEO，如果做得好，它可以成为一个基本的构建块。我不会一开始就大量投资，但免费让你的名字被更多人知道是很有吸引力的。

看看 HARO（帮助记者）。他们每天发送 3 次邮件，内容来自寻求采访对象的记者。话题范围广泛，但可能会有一些机会。公关让你有机会专注于自己的品牌，在特定领域建立专业权威，从而让更多人了解你的公司。

你如何获得更多推荐？

推荐非常棒。它们是获取客户成本最低的方式之一。但你不能只是等待它们发生，你必须主动去设计和推动。

对许多人来说，这意味着在产品中内置病毒传播机制。这并不总是适用，但如果你认为适用，就应该尝试。嵌入推荐计划并测试其价值。 你为推荐他人提供了什么回报？

这里有一些很好的例子 ，来自谷歌、Dropbox、Uber 等公司。还有一个更全面的列表 ，包含 T-Mobile、PayPal、Julep、Morning Brew 等的案例。

推荐是一个强有力的信号，表明你已经超越了问题-解决方案匹配，正迈向产品-市场匹配。 即使给予丰厚的推荐奖励，人们也不会随意联系他们的所有联系人。

在 B2B 场景中，即使没有设置推荐计划，你通常也需要直接请求推荐。这可能会让人感到尴尬，但如果你有满意的客户，就要勇敢开口。

也要与客户面对面交流。面对面的联系非常有力。举办线下活动（不仅仅是线上/网络研讨会）。

不要过度思考你的初始市场进入策略。

达到产品市场契合可能需要数年时间。这是一项必须迅速开始的大量工作。你没有时间或资源去过度思考初始的市场进入策略。你很容易被必须做或可能做的事情压得喘不过气。

1. 考虑你需要的基础组成部分。例如：长篇内容（SEO）、公关（创始人故事）。
2. 做好功课，了解你的用户/客户在线上和线下的聚集地。
3. 选择几个渠道，准备花6个月以上时间去建设。
4. 提升内容创作的智慧（例如，重复利用内容，通过人工智能自动化等）。
5. 保持持续一致。
6. 利用你的用户/客户进行内容创作和推荐（让他们成为明星！）
7. 在你的产品中构建推荐/病毒传播元素。
8. 反复测试，不断重复。

祝你好运！