你需要一名 GTM 工程师吗？
本文信息来源：growthunhinged
揭秘2025年最热门职位的不均衡崛起
我原以为 GTM 工程师会是 2025 年最热门的职位 。
这个角色确实已经进入了公众视野。 有关于它的详细深度文章 ，有专门为 GTM 工程师设立的社区 ，还有专门的课程 。OpenAI、Ramp 和 Webflow 等公司正加快步伐招聘这一职位。
GTM 工程师——有时也被称为 GTM Ops、Growth Ops、AI Ops、RevOps 工程师、GTM Ops 工程师，甚至是 Lead to Opportunity Systems 工程师——旨在通过技术和自动化来解决棘手的 GTM 问题（而这样的难题可不少！）。我认为 GTM 工程师既能识别购买旅程中的摩擦点（如 ICP 定位、ICP 销售管道、转化率、CAC 等），又能迅速开展自动化的“一对多”实验来消除这些问题。
这本质上是一个以增长为目标的招聘，但重点是以销售主导或销售辅助的销售漏斗，而不是以产品为主导的模式。它类似于运营（Ops），但通常会有一个与业绩挂钩的激励机制。而且，这似乎特别适用于低客单价（ACV）、低接触的 GTM 模式，在这种情况下，需要更多程序化的、一对多的 GTM 策略。
我不知道你怎么样，但我至今还没遇到过多少真正的 GTM 工程师。 尽管这个词很热，但实际上并没有很多软件公司在招聘 GTM 工程师。
我在过去一个月只找到 45 个 GTM 工程师的招聘信息，过去三个月也只有 128 个。公平地说，这比 2024 年每月不到 10 个的水平有所增长。但我敢打赌，上个月在 LinkedIn 上关于 GTM 工程的帖子可能比真正招聘该职位的公司还多。（这些数据来自 Sumble，该平台会聚合并分析招聘信息，以提供更好的客户情报。）
从 2025 年 6 月至 8 月的数据来看，统计结果颇为耐人寻味。每 5 个 RevTech/MarTech 职位，就有 1 个 GTM 工程师职位；在 RevOps 中是每 14 个职位才有 1 个；在 SalesOps 中则是每 35 个才有 1 个。 更令人惊讶的是，每 92 个 SDR 职位中才有 1 个 GTM 工程师职位！
更重要的是，这一职位的受欢迎程度与其他 AI 原生岗位如 AI 工程师、提示工程师或自动化工程师相比， 相去甚远 。在 Google 趋势上的存在感几乎可以忽略不计。
那么问题是：GTM 工程是网络炒作，还是依然是下一个热门职位？这是我的观察。
1. 企业希望在将 GTM 工程引入内部之前先进行外包。
在与创始人和 GTM 领导者交流时， 确实对 GTM 工程充满了好奇。大家都希望找到方法来自动化 GTM 策略 ，或发掘有创意的意向信号，以实现更精准的目标定位。
但人们对于为尚未验证、投资回报未知的工作全职招聘仍然犹豫不决。他们不知道 GTM 工程是否适合自己，不清楚如何招聘一名 GTM 工程师、应当在候选人身上寻找哪些特质，或是这一职能在组织中应处于什么位置。
阻力最小的路径：外包给代理机构。 据估计 ，拥有 GTM 工程师头衔的人中有 45%实际上是代理机构或顾问。仅在 Clay 的解决方案合作伙伴目录中，就有超过 120 家代理机构 。这意味着上个月每新增一个 GTM 工程师职位，就对应三家代理机构。而且很可能还有无数专注于 GTM 工程的代理机构或顾问，并未明确列入 Clay 的合作伙伴目录中。
小小提醒一下。不同机构在质量、速度和成本效益方面差异很大。不要跳过机构筛选流程。
2. 招聘顶尖 1% 的 GTM 工程师极其困难。
GTM 工程师这一职位名称大约在 18 个月前才开始流行。从其他公司挖走一名优秀的 GTM 工程师几乎是不可能的。
这意味着招聘经理需要在寻找具备合适技能和经验的候选人时发挥创造力，即使他们的职位名称并不是 GTM 工程师。那么，这些技能是什么呢？
候选人需要具备“弗兰肯斯坦式”的综合能力：系统思维者、GTM 技术与自动化爱好者、精明的市场营销人员、数据驱动的问题解决者，以及有说服力的沟通者。你可以亲自看看该职位的核心职责和所需技能。
这些技能并不能很好地对应到现有岗位， 或许除了营收运营（RevOps）或营收技术（RevTech）。根据我的经验，招聘经理最终往往会寻找曾经的创业者，因为他们兼具技术能力、GTM（市场进入）敏锐度，以及解决模糊问题的能力。而招聘前创业者绝非易事，除非你的公司叫 OpenAI。
许多从种子轮到 B 轮的初创公司发现，最好的起步方式是将公司内部对业务背景有深入了解、同时具备一定系统知识的人调任到相关岗位。这些人可能来自产品、增长、运营部门，甚至是幕僚长。（他们也可能一开始是负责管理一家外部代理机构。）
3. AI 和自动化技能正成为 GTM 各类岗位的必备要求。
另一个问题：我们是否需要专职 GTM 工程师，还是应该让 AI 和自动化技能在整个 GTM 组织中都可获取？
目前的趋势似乎是进行人工智能再培训，并招聘具备 AI 原生能力的市场拓展（GTM）人才。过去两年中，科技类 GTM 职位对 AI 技能的要求增长了 14 倍 。强大的 AI 功能对编码或专业技能的依赖越来越少。非工程师现在也能通过“vibecode”完成复杂的软件项目；那么，为什么我们还需要软件工程师来执行数据驱动的 GTM 策略呢？
随着工具的普及，让现有团队成员具备执行 GTM 工程工作的能力，可能比寄希望于招聘一个“独角兽”来单枪匹马推动变革更高效、更有力。请记住，仍然可能需要有人负责整体 RevTech 系统的搭建、管理和架构。
在 GTM 工程领域，过去一个月中，每出现一条提到 Clay 的 GTM 工程师招聘信息，就有超过 10 条招聘信息提到需要熟悉 Clay。（由于 Clay 推广了 GTM 工程这一术语，超过一半的 GTM 工程职位都会提到 Clay。）
4. GTM 工程最终应与 RevOps 和/或 RevTech 融合。
要产生持久影响，GTM 工程的执行必须融入更大的整体战略中。它们需要具备正确的背景，包括：(a) GTM 组织的最重要优先事项，(b) 现有的技术栈以及各工具如何协同工作，以及 (c) 如何推动跨职能的项目。
从更宏观的角度看，已经有两个现有角色负责把握这一整体格局。而且这两个角色越来越需要结合 AI 与自动化技能、跨职能问题解决能力，以及使用 Clay 等下一代工具的经验。它们分别是 RevOps 和 RevTech。
GTM 工程与 RevOps/RevTech 的主要区别似乎在于，是否被期望负责与自动化 GTM 执行相关的指标——并据此获得相应的报酬。这些指标可能与自动化外呼 、潜在客户培育、为 ABM 定制的个性化落地页或其他项目相关。而让 RevOps/RevTech 同时负责系统和结果，是一项艰巨的任务。
我认为事情可能会朝两个方向发展。要么 RevOps 与 GTM 工程在同一体系下融合，从而最终提升 RevOps 的角色；要么 RevOps 成为那些已经负责业绩数字的团队（即市场营销和 SDR/BDR 负责人）的系统合作伙伴。
坦白说，最优秀的营收运营（RevOps）团队一直都在扮演着 GTM 工程师的角色。但他们显然并未成为焦点，而且通常也缺乏足够的人手和资源来释放全部潜力。
接下来会发生什么
GTM 工程师并不是 2025 年最热门的职位。现在还（非常）早，这类趋势的发展需要时间。
但围绕 GTM 工程的讨论确实向我们展示了 GTM 的发展方向。2025 年的 GTM 需要优质的数据、尽可能实现自动化的意愿、对下一代工具的关注，以及更快的迭代周期。
在雇用 GTM 工程师之前，我建议你：
- 先与一家代理机构或顾问合作，通过一个具体的使用案例来验证其价值。
- 在内部重新调配一位既了解业务背景又掌握系统知识的人。
- 提升现有 GTM 团队的技能，并为他们配备下一代工具。
- 聘请一位出色的营收运营（或营收技术）负责人，并为其团队提供充足资源。
特别感谢来自 Austin Hay（Clarify）、Brendan Short（The Signal）以及 Noah Adelstein（the gtm engineer）对本文的反馈。
