本文信息来源：dearstage2

你下一次重大发布的检查清单

亲爱的阶段 2：有了 AI，我们的团队现在可以在几小时内制作落地页和营销活动。但我担心我们在不知道目标受众是谁或什么信息能引起共鸣的情况下，过于仓促地进入执行阶段。我该如何鼓励大家退一步，确保我们的整体 GTM 策略是正确的？~策略优先于速度

亲爱的策略优先于速度：“AI 让我们走得更快，但可能是朝着错误的方向。”

回到我们 PMM 对话的第二部分，Yael Burla，Stage 2 LP 以及 Vimeo 的产品营销总监，用这句话精准地表达了观点。她捕捉到了我过去几个月的感受——目睹了太多随意的营销行为。

如今进入市场的速度和成本从未如此之快和低廉。只需几个工具和 AI 代理，你就能在午餐前建立一个网站、生成一个营销活动并发送电子邮件。但你无法自动化制定清晰 GTM 策略所需的人类思考。否则，你可能只是在增加噪音，而没有明确的分发策略。而在当今世界，分发就是一切。

理解客户、定义理想客户画像（ICP）以及为产品定位的核心工作比以往任何时候都更为重要。这正是强有力的产品营销发挥作用的地方！

在你发布之前……先问自己这五个问题

根据 Yael 的说法，每位创始人或早期团队在发布任何产品之前都必须回答五个问题：

  1. 你的目标是谁？（包括购买者和用户）
  2. 他们的痛点是什么？他们的付费意愿如何？
  3. 他们今天是如何解决这个问题的？（你的竞争对手是谁？）
  4. 他们会去哪里研究这个类别 （即关键渠道）？
  5. 他们如何描述你所带来的价值？

这是你的 GTM 策略基础。没有它，你可能会打造出正确的产品……但却用错误的方式推向错误的人群。

速度 + 策略 = 智慧 GTM

Yael 分享了她在 Vimeo 的一个最新案例。她的团队推出了一项由 AI 驱动的翻译功能，通过 AI 积分进行变现。该功能在企业用户中迅速流行，但在自助用户群体中反响不佳。

为什么？团队在发布前并没有正确识别自助用户的 ICP，也没有明确他们会如何使用该功能。“发布后，我们采访了三类客户：没有使用该功能的、使用了但没有购买的，以及既使用又购买了更多积分的。购买的客户主要来自在线教育领域，他们迫切需要触达全球受众并将自己的业务变现。”

这一洞察促成了两个关键调整：

  • 更新功能在产品中呈现的位置 ，带来了 91% 的提升
  • 优化它在用户工作流程中出现的时间 ，以匹配使用意图

但关键在于： 如果没有前期的 GTM 工作来假设谁是 ICP，并在早期信号与预期不符时坚持深入挖掘，这些经验都不可能获得。

假设、测试与学习

创始人喜欢“做实验”，但并不是所有团队都真正理解其中的纪律性。没有假设的实验只是没有明确方向的猜测。最优秀的产品营销经理（PMM）会利用客户数据（录音通话、使用分析、赢/输访谈）来形成可验证的假设，然后开展有针对性的活动，进行测量并不断迭代。Yael 指出：“从业务的各个方面——客户、竞争对手、使用情况、产品反馈——进行数据三角验证。这就是你知道某件事是否有效……或者需要改变的方式。”

你并不一定因为第一个进入市场而获胜。你获胜的方式是敢于下注并且判断正确。而在当今的市场中，判断正确意味着：

  • 精准了解你的客户
  • 理解他们的痛点和付费意愿
  • 在正确的渠道、正确的时间传递正确的信息

下周见！