2025 年我们看到创始人做对的 5 个 GTM 转变

今年，几乎我交流过的每一位创始人都在其 go-to-market（GTM）推进中尝试使用 AI。

但几乎没有人采用相同的方式。

在我今年撰写的多篇 GTM AI 相关文章中，逐渐浮现出一系列清晰的模式。这些并非炒作周期或耀眼的工具，而是强大团队在构建、运营和规模化 GTM 过程中所发生的务实转变。

以下是其中最为突出的五个。

1. GTM 不再是静态打法手册

最有效的团队不再是“设置好打法手册然后规模化执行”。

他们正在构建能够实时自适应的 GTM 系统，随着信号变化动态调整目标定位、触达节奏和优先级。

像 MedScout 这样的团队今年格外突出，但并不是因为他们将一切都自动化了，而是因为 他们利用 AI 持续对自身假设进行压力测试 ：哪些账户最重要、哪些信号真正有意义，以及哪些环节应该让人类持续参与。

给创始人的要点很简单：你的 GTM 优势来自比竞争对手更快地学习，而不是制作更完善的演示文稿。

2. CRM 正在逐渐退居幕后

CRM 仍然很重要，但主要作为记录系统存在。

实际的工作正越来越多地发生在其他地方，由 AI 在后台负责数据采集、数据丰富、分配和跟进。

今年我看到的最强团队，并不是在问：“我们如何让销售代表去更新 CRM？”
他们在问的是：“为什么这件事还需要人来做？”

如今，使用像 Momentum 这样的公司，已成为基本配备：通过在动作发生点捕获所有数据，来获取对你的 GTM 策略和 pipeline 的洞察，从而减轻销售代表将数据手动录入 CRM 的负担。在这种情况下，数据会自动同步到 CRM，而 CRM 则成为一个更准确的数据库。

对于希望更进一步的公司来说，Day AI——我们 Stage 2 投资组合中的一家公司——打造了一个 AI 原生的 CRM，可在无需手动输入的情况下提供即时的 pipeline 可见性 、主动的跟进提醒、自动生成的会议上下文，以及每日销售简报。与传统 CRM 不同，Day AI 被设计为有效地隐入后台，在减轻行政负担的同时，赋能公司获得所需的信息。

仅这一转变就让销售团队在无需增加人手的情况下，有更多时间用于销售、营销和决策。

3. 漏斗的前门已经发生转移

买家不再通过 Google 广告和搜索等简单、可预测的方式来发现公司。

在 LLM 驱动的答案、AI 搜索界面以及非线性的入站路径之间，用户发现渠道变得碎片化。同时，用传统工具进行衡量也变得困难得多。

适应最快的创始人并没有把入站流量、SEO 和转化当作彼此割裂的渠道，而是将它们视为一个整合的问题：在还没与销售沟通之前，买家是如何发现我们、理解我们，并最终决定与我们互动的？

Momentum 是一家很好的示例，它通过多种富有创意的方式正面应对这一挑战，其中包括一项强大的内容营销计划。

那些没有做到这一点的公司，已经开始感受到差距。

4. 当策略已经足够清晰时，AI 才能发挥最佳效果

今年最一致的一个信号是：AI 会放大清晰度。

具备清晰 ICP、强有力的 GTM 判断，以及有意识的执行顺序的团队，从 AI 中看到了真正的杠杆效应。缺乏这些要素的团队则发现，AI 反而可能制造混乱。

像 QuotaPath 这样的公司展示了 当 AI 用于支持清晰明确的决策时（而不是取代它们）所能实现的可能性 。

AI 并不能修复模糊的策略，它只会将其暴露出来。

5. 精简团队如今也能运行企业级 GTM

也许这是今年最大的变化：小团队能够执行的事情发生了根本性转变。

借助现成的 AI 工具，早期公司如今可以开展外呼、获客和活动等动作，而这些过去需要完整的 SDR 团队和专门的运营职能才能完成。

像 Tofu 这样的公司正在构建技术，使得 复杂度不再受限于人员规模 。而像 Rally 这样的公司正在用非常精简的团队和仅仅少数工具，打造 企业级工作流 。

门槛已经提高——这对愿意及早设计 AI 原生工作流的创始人来说是个好消息。

展望未来

今年脱颖而出的团队并没有追逐潮流。

他们提出了更好的问题：人类在哪些方面能够创造价值，AI 在哪些方面可以发挥作用，以及随着市场变化，GTM 系统应如何演进。

这种思维方式将定义我们迈入 2026 年时 GTM 的下一个阶段。那些不愿意接受角色和系统正在发生变化的人，必将被时代淘汰。