为何网络化 SaaS 正取代按席计价成为 AI 领域新商业模式

本文信息来源：signalfire

停止销售千篇一律的软件。 下一波 SaaS 赢家不仅会提供工具，更将主导整个生态系统。 

随着人工智能重塑各行各业，一种新型商业模式正在兴起——它不仅提供工具，更能协调整个生态系统。我们将这种新模式称为网络化 SaaS，它标志着从传统 SaaS 向人工智能驱动平台的革命性转变，通过连接垂直领域内的多方参与者，借助网络效应释放复合增长潜力。这不再是服务单一用户，而是激活整条价值链。

该模式为医疗健康、政府采购、教育、供应链物流等传统软件稀缺行业开辟了增长路径——这些领域原本因单点解决方案遭遇不可避免的瓶颈而长期难以数字化，复杂的业务流程、法规限制和预算约束是主要原因。

我们投资组合中已有多家独角兽企业率先实践这一战略，我们相信网络化 SaaS 必将孕育出定义品类的新一代百亿美元级企业。本文即阐述其中缘由。

SaaS 模式的演变

SaaS 最初是横向发展，但正在向垂直领域扩展。

SaaS 模式通过用可扩展的云原生解决方案取代昂贵的企业本地系统，彻底改变了企业软件领域。早期最成功的 SaaS 企业都是横向发展的，提供单一产品服务多个行业。例如 Salesforce 的 CRM 系统、Slack 的通讯工具和 Zoom 的视频会议平台。这些工具解决了广泛的功能性问题，通过针对不同行业的共性工作流程实现了快速扩张。

但随着 SaaS 领域逐渐成熟，垂直 SaaS 应运而生，以满足特定行业工作流程的精细化需求。像 Procore（建筑行业）、Veeva Systems（生命科学领域）和 Toast（餐厅 POS 系统）这样的公司，通过为单一垂直领域打造符合其复杂性、监管要求和工作流程的专属软件，建立了稳固的市场地位。

垂直 SaaS 通常具备以下优势：

– 更高的用户留存率，因其功能专为特定场景设计
– 与行业专用记录系统更深入的集成
– 更自然地切入金融服务或采购流程
– 在容易被忽视或复杂度较低的垂直领域中竞争压力较小，为占据细分市场创造了机会

传统 SaaS 模式的局限性

尽管横向和纵向 SaaS 模式创造了巨大价值，但两种模式都面临日益严峻的制约，特别是在医疗、教育和政府等碎片化行业。这些领域涉及多个互不关联的利益相关方，各方动机存在冲突，且遗留系统之间无法互通。

传统 SaaS 模式的核心局限包括：
– 碎片化的利益相关者生态: 传统 SaaS 通常只服务于单一利益相关方（如诊所管理员），而忽略了交易中其他关键角色（如患者、供应商、支付方、监管机构）。
– 缺乏端到端整合: 产品未能充分延伸到交易层以影响最终结果（如报销、采购）。
– 高摩擦市场采用缓慢: 垂直 SaaS 虽可针对特定行业定制，但在采购方缺乏预算（如护士、学校教职工）或采用周期存在严重壁垒（如政府采购）的领域仍面临阻力。

随着 AI 重塑工作流自动化，企业追求更高资金效率之际，一种新的 SaaS 范式正在兴起。

网络化 SaaS 的崛起

网络化 SaaS 代表着企业软件的下一个重大浪潮，它融合了垂直 SaaS 的深度、市场平台的活力以及人工智能的自动化潜力。传统 SaaS 产品要么向单一利益相关方销售许可证/席位，要么像市场平台那样连接供需双方，而网络化 SaaS 平台则通过深度嵌入某一利益相关方的工作流程，进而协调整个交易流程，从而整合碎片化的生态系统。

与专注于牵线搭桥（且通常在初次连接后就被绕过）的双边市场不同，网络化 SaaS 能为交易的每一方提供独特而持久的价值，使他们远在首次互动之后仍保持参与。

例如：
– 学校可能获得一个免费的午餐订购平台。
– 一家餐饮服务商付费接收并完成订单。
– 平台最终通过支付、物流或金融服务实现盈利。

这种模式特别适合那些流程复杂、合规要求高的行业，在这些行业中，日常控制工作流程的用户（如护士或采购专员）与掌握预算决策权的人员是分离的。传统软件由于采购周期缓慢且跨部门协作不畅，往往难以在此类场景中奏效。

我们相信网络化 SaaS 将催生新一代定义行业类别的公司。本文将探讨这一模式的实际运作方式、其发展势头正劲的领域，以及在这一新兴范式下构建持久价值所需的条件。

解锁高摩擦行业的复合价值

网络化 SaaS 首先瞄准关键、手工操作且高摩擦的工作流程，这些流程由预算有限但对交易具有深远影响力的利益相关方掌控。该模式下，企业会先免费为这类利益相关方提供强大的 AI 驱动工具。该工具能自动化处理繁琐且文件密集的流程，使其成为不可或缺的存在。

当平台深度嵌入工作流程后，便能获取更广泛下游交易流的可见性与控制权。盈利并非来自免费用户，而是从涉及供应商、付款方或金融机构的更大规模下游交易中抽取分成。

AI 是这一模式中的关键催化剂。AI 技术的飞速进步使得自动化处理复杂、研究密集且文档繁重的工作流程成为可能，这些流程以往难以触及，例如医疗领域的预先授权或政府合同中的提案请求。 正是这种”楔子效应”让免费工具变得极具价值，  从而吸引整个生态系统参与其中。

这种模式能形成强大的增长飞轮：

• 向有影响力但无预算的用户免费提供 AI 驱动的工作流程工具
• 利用工具捕捉下游活动
• 通过掌握预算的利益相关方（供应商、支付方）实现交易变现
• 借助数据和网络优势构建复合护城河：扩展服务范围、为每位参与者提供更多价值、锁定整个生态系统

通过嵌入工作流程、利用人工智能自动化最繁琐的任务，并实现多方间连接环节的自动化，网络化 SaaS 成为整个行业的记录系统和交互系统。这既创造了巨大价值，也形成了强大的网络效应。

工作流优先，收益自然来：网络化 SaaS 的实践案例

最成功的网络化 SaaS 平台不会以盈利模式为先导，而是通过解决软件服务长期不足的行业中的关键工作流痛点来获得收益。这些平台通过深度嵌入日常运营变得不可或缺，继而通过它们驱动的交易和生态系统释放收入。从医疗保健、教育到建筑和政府领域，这种模式正在产生实际影响。以下是一些真实案例：

– 该模式的典型代表是我们的投资组合公司 Verse Medical。创始人发现专科医疗领域的护士们每年掌控着数百万美元的耗材订单，却深陷手工文书、传真和电话沟通的泥潭——而且没有软件预算。

– 我们投资组合中的公司 Grow Therapy，以一整套强大功能完美诠释了网络化 SaaS 模式。它为治疗师提供完整的”一站式业务平台“，涵盖从资质认证、远程医疗到账单管理和临床工作流的所有环节，同时通过无缝的保险对接和护理协调连接客户与支付方。这种模式强化了所有利益相关者之间的网络效应，并通过治疗会话收入分成、服务商平台费用和支付方合作伙伴关系实现盈利。

– Stampli（SignalFire 投资组合公司）正通过自动化工作流程革新应付账款与采购管理，并通过金融交易处理实现盈利。

– 在建筑行业，像 Joist（SignalFire 投资组合公司）这样的企业运用 AI 简化投标流程，免费帮助承包商快速生成专业估价和招标文件，继而通过融资服务、支付解决方案及高级工具实现工作流变现。 

– 在政府与建筑领域，Sweetspot 等初创公司正利用 AI 免费自动化生成复杂的招标书（RFP），为后续通过中标采购合同盈利奠定基础。

深入解析 Verse Medical 的成功模式

Verse 医疗为护士提供免费的人工智能平台，彻底简化了医疗用品的订购流程。通过这种方式，他们的平台能够覆盖整个采购交易工作流。Verse 的盈利模式并非向护士收费，而是作为医疗供应商与保险支付方之间的中间交易层，为双方创造价值。随着 Verse 规模扩大，它获得了巨大的杠杆效应：既能与供应商协商更优惠的费率，又能向支付方展示更好的患者治疗效果，从而加深护城河并获取更多价值。这个网络规模越大，对所有相关方而言就越不可或缺。

Verse Medical 的运作方式：

• 为护士提供免费的 AI 驱动订购平台，大幅简化医疗用品采购、患者资格审核、保险验证等流程
• 通过向保险公司和供应商收取账单下游变现，按交易金额抽取分成
• 业务增长迅猛，年交易额已达数十亿美元，验证了该模式的可行性与扩展性

1. 复合网络效应

这些平台的价值随着每位新参与者的加入呈指数级增长。以 Verse Medical 为例，其不断扩大的用户基础使其在与供应商和保险公司谈判时获得更有利的条款，从而构建起难以被新进入者攻破的护城河。

2. 人工智能驱动的自动化

AI 技术（尤其是大型语言模型 LLMs）能够实现复杂文档流程的自动化（例如 RFP 提案自动化、RCM 相关的资格验证工作流、监管合规表格、医疗用品订单），显著减少人工操作、降低错误率并缩短处理时间。

3. 交易型盈利模式

这些初创企业不再收取传统的按席位授权费用，而是通过交易手续费、分析订阅服务和高级数据服务实现盈利。这种模式撬动了以往难以触达的预算资金，更易于实现快速市场渗透和收入增长。

联网型 SaaS 或将释放数万亿价值

我们相信到2030年，这种模式有望释放超过1.2万亿美元的价值，尤其是在那些过时流程导致数十亿美元损失的行业领域。

适合被这一模式颠覆的行业包括：

• 医疗保健： 每年约有 8120 亿美元花费在行政事务上。像 Verse Medical 这样的平台正直接应对这一巨大机遇。
• 政府采购： 每年通过人工招标流程和电话沟通管理着数十亿美元资金。人工智能可将投标周期从数月缩短至数天。
• 教育及餐饮服务： 分散的采购系统通过简化订单流程和连接买卖双方的物流体系，蕴含着规模化变现机遇。

网络化 SaaS 模式的风险与挑战

构建网络化 SaaS 业务不仅关乎产品本身，更涉及复杂的利益相关方网络、激励机制和合规要求。创始人必须在早期艰难抉择服务对象、盈利模式以及如何应对不断变化的监管要求。

创始人必须应对的最大挑战包括：

• 利益相关方优先级排序： 大多数垂直领域涉及多个决策者，但并非所有人都能影响日常工作流程或掌握预算。赢得早期采用意味着识别并服务最接近交易环节的用户——无论是订购用品的护士还是管理投标的采购专员。若判断失误，就可能为错误的人物画像构建产品。 
• 盈利风险： 该模式通常先免费提供工作流工具以获取用户，但盈利依赖于价值链下游的其他方（如付款方或供应商）为这些工具付费。创始人必须确保尽管初期采用免费策略，下游参与者仍会为高级服务买单，同时不能疏远那些最初让平台具有粘性的利益相关者。 
• 运营复杂性： 网络化 SaaS 意味着构建的不是单一产品，而是为具有不同工作流程、用户体验需求和价值主张的多个用户打造平台。创始人必须设计模块化系统来有效服务所有人——从前线员工到支付方——从第一天起就要像经营多产品公司那样运作。
• 合规与监管复杂性： 深耕垂直领域往往伴随着繁文缛节。医疗、政府和教育行业都背负着独特的监管负担。创始人需要技术实力、领域专业知识和专门的合规基础设施，才能安全扩展规模并保持企业买家的信任。

我们为何投资及我们的关注点

在 SignalFire，我们正积极寻找并投资于下一波网络化 SaaS 企业。对我们而言，这不仅是一种趋势，更是 AI 时代企业价值创造方式的根本性变革。

这种模式让初创企业能够避开冗长的销售周期，通过自下而上、产品驱动的方式实现企业级收入。

它能构建强大的多边网络效应，形成持久长期的竞争壁垒。其核心的 AI 飞轮——更多数据带来更智能的系统，进而吸引更多用户并产生更多数据——创造出竞争对手几乎无法复制的复合优势。

我们评估该领域企业时，会寻找具备以下特质的创始人：

• 对复杂垂直领域有深刻而细致的理解： 他们亲身体验过想要自动化的人工流程痛点，清楚真正的决策影响者是谁，而不仅仅是预算掌控者。
• 精准识别”关键基石”利益相关方： 他们清楚应该优先发展网络的哪一端。最成功的创始人会为最难聚合的群体打造产品（如 Verse 平台的护士群体），因为他们明白一旦获得这部分用户资源，其他利益相关方自然会跟进。
• 将 AI 视为变革性切入点，而非功能点缀： 他们利用 AI 解决用户痛点，吸引用户蜂拥使用免费方案，从而让企业能攫取下游价值链价值。
• 保持清醒的盈利认知： 他们洞悉免费产品”虚假繁荣”的 adoption 风险，并已验证通过生态系统中预算持有方实现交易变现的路径。

随着 AI 技术进步，多边化、嵌入工作流的平台机遇正在涌现。曾抗拒数字化的行业正跨越传统采购流程，采用能简化交易、减少人工操作、通过网络效应拓宽护城河的工具。

我们相信网络化 SaaS 将驱动下一代定义行业的新锐公司。 凭借垂直聚焦、市场式变现和 AI 原生工作流，这些初创企业以传统 SaaS 无法实现的方式捕获价值，蜕变为所在行业的新一代记录系统。