本文信息来源：sapphireventures

六大趋势重构市场拓展团队：AI 时代下企业如何重塑角色分工、工作流程与领导模式

人工智能不仅正在改变销售与营销工具——它正由内而外重塑市场拓展团队。在蓝宝石风投，我们与数十位创始人、运营者和 AI 原生企业深入交流后，提炼出塑造市场拓展未来的六大关键趋势：

1. 战略通才崛起：复合型思维者制胜

  • 昔日的”最佳实践”：专业化岗位主导招聘市场
  • 当今的新标准： 那些兼具战略思维、AI 技术素养、求知欲与紧迫感及深思熟虑的全能型领导者正在脱颖而出。快速尝试用 AI 填补能力缺口、自动化重复性任务并释放团队精力以解决更高层次问题，不仅具有价值，更是不可或缺的。
  • 这对您意味着： 诸如市场推广工程师、AI 战略负责人和工作流架构师等角色，有时正在取代传统的专业职位，如销售开发代表和增长营销人员。团队必须主动招募和培养这些全能型人才以保持竞争力。

那么企业究竟如何有效利用这些战略通才？一切都始于有意识的组织设计。

2. 扁平化=更快速：AI 打破组织边界与层级

  • 昨日 ：层级分明、角色固定的僵化组织结构曾是常态。
  • 今日 ：由 AI 赋能的灵活实验型团队正在蓬勃发展。
  • 这对你的启示： 组建跨职能单元（例如 GTM 运营小组或 AI 部署小队）的组织将超越传统层级结构。赋予混合型团队快速实验和可控失败的自主权至关重要。正如 Clay 增长负责人 Davide Grieco 指出的” 存在部门壁垒（比如销售与营销对立）的组织将无法像其他组织那样快速行动”，但他也澄清” 我不认为销售、SDR、营销、产品市场等部门的分工会消失…因为真正的企业销售现在且永远是基于人际关系的（你无法自动化地与 CFO 共进晚餐）”。此言极是，不过想到有天连这个都可能被自动化…😳
营销运营和工程岗位必须从被动执行者转型为技术型市场推广工程师，否则将面临被自动化取代的风险。数据团队必须从机械地制作仪表盘转向提供深度商业洞察，否则会被效率更高的 AI 替代。任何仅以”会写代码”为护城河的岗位都岌岌可危——AI 正在使技术能力平民化，未来属于那些能将编程能力与真实商业智慧相结合的人才。
David Grieco_headshot
达维德·格里科Clay 公司增长负责人
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当然，每个团队都需要核心战力，在这个 AI 时代，研发/工程部门和销售部门正成为最受关注的焦点。

3. 工程与销售：AI 转型的核心阵地

  • 过去 ：工程与销售是两个割裂的领域。
  • 当下 ：像 Clay 这样的工具独特地连接了这两个领域，使 GTM 工程师能够无缝融合潜在客户开发与工作流自动化。领先的 AI 潜在客户开发工具包括 Clay、Qualified、Jeeva、Nooks、Smartlead 和 RelevanceAI。更进一步的创新：Attention 通过 AI 代理自动完成 CRM 更新与跟进。Attio、Day.ai 和 Clarify 等 AI 原生 CRM 不仅能实现潜在客户开发功能，还能完全编排复杂工作流。各团队正发挥创造力展示创新成果——结合 Clay 与工作流自动化工具(n8n)及应用构建平台(Lovable)，为潜在客户即时打造定制化体验。
  • 对您的启示： 优先为 AI 工作流优化这些职能的企业将获得显著优势。未来的组织设计将聚焦这些核心领域，让创新涟漪向外扩散。

要让团队保持敏锐并领先于潮流，持续学习和适应能力是关键。

4. 技能重于经验，无形特质优于出身背景

  • 过去 ：出身背景和过往经验决定招聘与晋升。
  • 现在 ：持续学习机制和适应能力更为重要。可迁移技能至关重要。正如 Davide 补充所说” 相比’曾经做过相同工作’，具备正确的可迁移技能（如问题解决、数据分析）将越来越具有吸引力。” 
  • 这对您意味着： 基于群体的 AI 培训项目（如 GTM 工程学校）将成为领导力培养的关键渠道。持续投资于项目制学习工具的企业，很可能培养出最具适应力和高效能的团队。

但光有学习而不执行又有何用？这正是掌握工作流程的关键所在。

过去僵化的工作流程既脆弱又难以实施。借助新型 AI 驱动的工作流程和智能体，营销团队只需描述期望智能体完成的任务，模型便会自动推导逻辑。这大幅提升了实验迭代速度，并为大规模个性化营销活动打开了大门。
Mat Kixmoeller_headshot
马特·基克斯莫勒Glean 公司首席营销官
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5. 工作流精熟度成为新的战略优势

  • 过去 ：团队专注于掌握单个工具。
  • 现在： 跨团队集成工作流的协同运作能带来指数级的 AI 杠杆效应。
  • 这对您意味着什么 ：顶尖的市场开拓团队将技术栈熟练度置于首位。他们能快速用 Retool 构建内部工具，通过 Glean 获取即时洞察，利用 Clay 自动化工作流，借助 Clari 优化交易分析，并采用 FullyRamped 等 AI 驱动平台加速培训。这些团队不仅是工具使用者——更是集成大师。像 Clay、Relevance AI 和 Zapier 这类工具正成为标准配置。熟练掌握这些工具的协同运作以十倍提升产出，将成为改变游戏规则的关键。

然而，并非所有公司都在平等地拥抱人工智能，这种差距正在扩大。

6. 人工智能执行鸿沟正在扩大

  • 过去： 渐进式的人工智能整合就已足够。
  • 当下现状： 原生 AI 企业与在传统框架中嫁接 AI 技术的企业之间存在着显著差异。
  • 这对您意味着： 人才、资本和客户越来越青睐那些展现人工智能运营杠杆效应的公司——这些企业不仅使用 AI 工具，更是从架构上专门为规模化运用和原生发挥 AI 能力而设计。
  • 需要注意的是 ，部分企业过度追求 AI 标签只为标榜”AI 优先”。我们见过太多公司先开发产品再强行适配工作流程；或许更应始于明确的问题/痛点，再找出能直接精准解决需求、真正推动业务发展的工具。

为何有些团队能脱颖而出？

几乎在同一时间，所有人都能接触到相同的人工智能工具。因此，我们团队提出的问题是： 为何有些团队能遥遥领先 ？

我们的对话揭示了一个关键差异点： 积极主动的领导力 。那些在 AI 应用方面表现出色的团队，其背后都有 CEO、经理和领导者们的推动——他们激励实验精神、将工具采用纳入关键绩效指标，并培养好奇文化。这种由管理层驱动的方式极大加快了团队的准备速度和实施成效。

鼓励好奇心，颂扬实验精神，营造一个让团队能安全测试人工智能驱动新想法的环境——即使快速失败也要负起责任。

展望未来

在 Sapphire Ventures，我们的目标不是大海捞针。相反，我们致力于帮助 CEO 和高管团队在不确定性中果断前行，为他们提供实用见解和框架，以培养可持续的竞争优势。

我们相信人工智能正在重塑市场进入”套路手册”（如果这个词现在还适用的话…🙈）。那些善用战略通才、优先适应性学习、为敏捷性重构组织并精通工作流协同的领导者，将会赢得先机。

我们要强调的最后一点是：尽管人工智能领域将持续快速发展，但有一点始终不变——真实的人际联系与情感纽带无可替代。在每一项技术进步的核心，最终推动成功的始终是人。

我们很期待听到您的见解——您的组织正在如何为团队迎接 AI 优先的未来做准备？

注 ： 我们是探索者而非预言家，正与您共同学习 🙂 本文观点源自我们持续的行业对话与实践经验，是对 AI 发展趋势的思考与探讨。虽然我们无法断言 AI 浪潮将带我们去向何方，但这些趋势令人着迷，相信您也会有同感。