SaaS 财报电话会里出现的 12 个 AI 主题

本季度我们已审阅 34 家上市软件公司的财报电话会，包括 Palantir、Salesforce、CrowdStrike、Snowflake、MongoDB、Atlassian、Cloudflare、Datadog、ServiceTitan、Samsara、Rubrik、Zscaler、Okta、SentinelOne、Workday 等。「SaaSpocalypse（SaaS 末日）」叙事是错的——我们审阅的公司中没有一家在苦苦挣扎。每家公司都在做某种组合：超预期、上调指引、改善利润率、刷新纪录。同样重要的是，AI 并未威胁这些生意，反而是其加速的主要驱动力。以下是我们看到的 12 个主题。

主题 1. SaaS 产品已内嵌 AI

AI 几乎是所有大型企业交易讨论中的核心要求。Freshworks、Klaviyo 与 Atlassian 都报告称，其某种形式的 AI 基础设施、愿景或互操作性是成交因素。Atlassian CEO：「Teamwork Graph 与 AI 出现在我有过的每一次对话里。它是客户给出的、升级到云端并升级到 Teamwork Collection 的最重要两个原因之一。」在 FIVN，每一笔出门的百万美元交易都有 100% 的 AI 附带率。Workday 本季度超一半新签约包含其 AI 产品。Asana 的 AI 产品提前达到净新增 ARR 的 25%。在 DocuSign，其 AI 产品占总 ARR 比例单季从 12.6% 升至 15.1%。

主题 2. 模型是商品。上下文与数据才是护城河

在 Shopify，由 Catalog 驱动的 AI 搜索转化率是通用 AI 抓取数据的 2 倍。在 Atlassian，锚定在 Teamwork Graph 上的 agent，客户答案准确度最高提升 44%，同时消耗 token 少 48%。「靠的是上下文，不是模型。」Zeta CEO：「你租来的任何东西都不可能成为生意的护城河。」Palantir 的 Karp：「组织的数据是它的宝藏。丰富性中有 alpha。我们与客户完全对齐，构建能让其 alpha 复利的技术栈。」来自 Klaviyo：「规模化交付有意义的客户体验，需要锚定在真实数据上的 AI。我们把理解数据结构、本体与语义的能力建进 Composer，以提升 agent 的推理能力。」Doximity 的轶事也很惊人：「我们的获胜模型错误率为 4.8%，而其他如 Anthropic 最佳模型为 13.6%。我们相信超预期主要源于独特的内置药品参考——模型中的模型，100% 专家验证——以及逾 12,000 名医生 PeerCheck 编辑。」总结：模型人人可得；多年积累的专有上下文无人可及。

主题 3. 历史数据是护城河，但必须持续更新才相关

MongoDB CEO 谈实时数据优势：「agent 真正需要的是实时运营数据，不是仓库里一份陈旧副本。」这把数据护城河从「训练集语料」论证，转成「数据新鲜度」论证。Samsara 有类似评论：「这是传感器在物理世界中捕获的专有时间序列数据。无法复制，也无法在互联网上找到。每一年运营历史都在复利其价值。」既有历史数据、又持续追加并刷新数据集的 SaaS 公司，将维持护城河。

主题 4. 数据必须被保护，免受模型侵害

Palantir CEO 再次火药味十足：「人们报名参加 token 自我取悦，付钱让别人把你的 IP、诀窍、专长迁进他们的模型，好让他们建一个不需要你的生意、不需要你的人的竞争业务。他们理应殖民你的企业。你理应被殖民。」Zeta CEO 不那么戏剧但很清楚：「OpenAI 为 Athena 的语音组件提供动力。大型语言模型从未看到我们 Data Cloud 中的数据。决策跑在我们自己的模型上。」Doximity 披露近 30% 临床 AI 提示包含受保护健康信息（PHI）。健康系统不能在没有企业隐私协议的情况下，让 PHI 流向未授权 AI 系统。数据安全与保密正成为客户要求。与此同时，正确部署的 AI 可进一步释放 SaaS 价值。Salesforce 的 Benioff：「客户已往 Salesforce 投入数千亿美元。有巨量价值被困住。Claudeforce 把它解锁。」

主题 5. Agent 成为软件公司的新客户

Datadog CEO 给出数字：「MCP 工具调用环比再翻四倍，较 2025 年 Q4 增长逾 22 倍。」每一次 MCP 调用都是 AI agent 在执行需要监控、治理与安全的工具。Dynatrace CEO：「AI 负载不只是增加量。它们行为不同。它们可以完美运行却仍产出错误结果。这是可观测性从未需要解决的问题。」Agent 也急剧扩大攻击面；ServiceNow 称全球有 22 亿 agent 进入劳动力，每一个无治理 agent 都增大网络攻击的爆炸半径。CrowdStrike 的 Kurtz：「AIDR 在最初几周增长逾 5 倍，Q2 环比近三倍。AI DR 可能比 EDR 更大，因为 agent 创造七个攻击面而不是一个。」EDR 造就了 CrowdStrike 首个 50 亿美元 ARR。若 Kurtz 说得对，AIDR 代表比带他们走到今天的品类更大的类别。AI 正在为企业软件提供的治理、可观测与安全层自我创造需求。

主题 6. 软件公司自建的 Agentic 产品非常受欢迎

Atlassian：「Rovo 辅助操作环比增 50%，MCP 调用环比增 400%。MCP 与 CLI 用户现已过 100 万，我想这是现存最大的 MCP 服务器之一。本季再翻倍以上。」Klaviyo：GA 首月 95,000 Composer 用户，积分消耗周环比增 30%，近四分之一成为每周回头用户。「用 Composer 的客户，正是在最初几周里用 Klaviyo 更成功的那些。」Datadog：环比收入增加 1.15 亿美元，大幅刷新纪录，58% 客户现使用四个或更多产品。Zeta：「AI 超级用户增速是其他客户的四倍，贡献 70% 收入，NRR 高于公司均值 400 个基点。」Shopify 的 Sidekick 在 Q2 处理 3400 万次对话，日会话同比增 4.8 倍。Five9 的 AI 收入现占订阅总收入 15%。Paylocity 报告 AI 交互环比近翻倍。Salesforce 的 Agentforce ARR 达 15 亿美元，上季为 10 亿。在 SentinelOne，AI 安全 ARR 同比三倍，有望成为公司第五个九位数 ARR 品类。在 Workday，5500+ 客户在使用原生 agent，较上季增 35%。AI 驱动逾 1 亿美元新 ACV，占本季全部新 ACV 的 25%。软件公司的 AI 产品正在驱动可衡量的财务加速。

主题 7. AI 正在真正加速产品速度

在 Zeta，「90% 的新代码生成是自动化的。原本要数年的开发周期变成数月，ZBI 内新产品变成数小时。我们增加了工程师。我们没有裁掉工程师。营业利润率提升 170 个基点。」Freshworks 体验到「周期快 30%。我们现在两周一发。内部上线 AI 邮件 agent 后，开启时约 30% 账单问询完全由 AI 处理。」在 Salesforce，「工程团队发货比以往任何时候都快。销售团队用 AI 识别并关闭交易。」营业利润率达到创纪录的 34.8%，同时上线 Claudeforce 并上调指引。在 ServiceTitan，「原先估计要数个季度的功能，在数月内交付，逃逸缺陷显著下降，bug 被自动识别并解决。」速度与盈利能力因 AI 同时改善。最好的 SaaS 公司不是用 AI 砍成本，而是用它更快交付更多产品。

主题 8. 本季财务结果异常出色，这一趋势始于 2025 年 Q4

Palantir：收入同比 +93%，Rule of 40 达 155，调整后自由现金流 12.2 亿美元，公司史上最大幅度上调指引。Cloudflare：收入同比 +36%，12 个月内净增 986 家大客户，大幅刷新纪录。Datadog：首个 10 亿美元收入季度，环比增 1.15 亿美元，自 2022 年 Q2 以来最快环比增长，13% 客户现用 10 个或更多产品（一年前为 7%）。Atlassian：EPS 超共识 24%，RPO +44%，300 万美元+ ARR 客户同比增 50%。Zeta：连续第 20 次 beat-and-raise。Freshworks：史上首次 GAAP 盈利。Klaviyo：公司史上最大交易。Snowflake 连续第三季增长加速至同比 37%。MongoDB 收入同比增 30%，为财政 2024 年以来最快。Zscaler 收入增 25%，同时创纪录营业利润率 24.3%。Samsara 创纪录新增 10 万美元+ 与 100 万美元+ 客户。Rubrik 收入同比增 38%，连续第 10 季超预期。Procore 史上首次 GAAP 营业利润并上调指引。迄今审阅的公司中，没有一家在挣扎。它们都在实现某种组合：超预期与指引、上调前瞻指引、改善增长与利润率、刷新纪录。

主题 9. AI 正在扩大软件公司的可寻址市场

这建立在主题 5 之上，但不止于「AI agent 是需要软件的用户」。例如在 Shopify，AI 搜索打开了传统搜索从未触及的长尾商家发现市场；长尾构成大量 Shopify 店铺。据 Twilio，语音交互中 AI 驱动的不足 5–6%，意味着该比例上升时 Twilio 有更多生意。Five9 称 AI 正把联络中心支出从劳动力转向关键任务软件。Procore 的数字同事在争夺人员预算，该行业有 35 万工人短缺。新市场与预算类别正为 SaaS 打开，方式超越仅仅增加作为用户的 agent。

主题 10. 平台胜过单点方案

Five9 CEO：「早有一个功能，不等于被信任为运营平台。」说得简单，但更精炼的是：企业级客户没兴趣拼凑东西、拿闪亮 AI 的新供应商冒险。Workday CEO：「我还没见过任何一个客户想以无法无天的方式做事。」对企业客户而言，AI 决策不是模型决策或功能决策，更绝不是「本月供应商」决策。企业想标准化到它们信任的平台上；拥有最多专有上下文、最集成治理、最多经证实生产部署的平台（在位 SaaS）正在获胜。

主题 11：SaaSpoca—谁？那套胡扯结束了

收入倍数在两个月跨度内上涨 35%+，高于中位数增速的公司更高。我们最爱的引语来自 SaaS 的「夏尔巴」本人。Benioff 说：「怀疑者说席位会下降；Agentforce 销售同比增。怀疑者说定价权会侵蚀；A1E 与 A4X 签约不止翻倍。怀疑者说前沿模型会消灭对 CRM 的需求；相反它们依赖它。」MongoDB 也经历了让黑粉意外的动态：理论上与 MongoDB 数据层竞争的 AI 工具，正积极向客户推荐它。Claude 与 Codex 向新 MongoDB 客户推荐 MongoDB 的 Voyage 产品，又是一个 AI 扩散惠及在位软件的数据点。

主题 12：在位软件拥有 AI 所依赖的每一层基础设施

MongoDB 拥有记忆层。UiPath 拥有自动化执行层。PagerDuty 拥有运维控制平面。Rubrik 拥有恢复层。Okta 拥有身份层。Zscaler 拥有网络安全层。CrowdStrike 拥有端点与 AI 检测层。Snowflake 拥有数据平台层。Samsara 拥有物理运营层。ServiceTitan 拥有技工操作系统层。这些位置无一是为 AI agent 而建，也无一由 agent 复制/建成。如今它们对 AI agent 在企业环境中安全运行都至关重要。

我们将在财报季剩余部分继续更新本文。

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本文由 RecodeX 编译自 12 Themes Showing Up in SaaS Company Earnings Calls on AI and the Agentic Era（作者：Sammy Abdullah（Blossom Street Ventures）），首发于 SandHill.io #301 推荐阅读。译文仅供学习交流，观点不代表本站立场，版权归原作者所有。