在 SaaS 之后创造利润空间

SaaS 之后的软件：替罪羊、混合体与 NFX。

软件绝对没有死，SaaS 也没有。但纯软件将成为一个与今天大不相同（更糟）的业务。

总体可寻址市场（TAM）将萎缩，或至少停止增长。定价权会下降。利润率将被压缩。估值倍数会持续低迷。

SaaS 的利润率基于三个假设：

1. 复制的边际成本为零（相同的代码，无限用户）

2. 价值非短暂（软件不像媒体那样折旧，因此可以跨时间持续销售）

3. 高切换成本（关键任务或高度差异化的产品推动留存和支付意愿）

人工智能让这三者都受损。随着推理成本上升，边际成本提高。随着新工具快速改进，价值更快贬值。而随着软件差异化降低/更易复制、以及更容易在不同软件间切换（代理会在意它在用哪个软件吗？），切换成本崩塌。

软件企业的经济学正在被永久性削弱。

净结果是：曾经能获得约25%收入利润率的企业，未来可能只剩下10–11%。在未来/近在眼前的情形下，你可以把纯粹的应用软件视为与今天的传统服务业有相似动力学：数量众多、易于启动、通常规模不大，初期几乎不需要外部资本。

这仍然是个生意，但本质上是截然不同的生意。支撑 SaaS 估值倍数的那些关于持续收入增长和稳定高利润的假设，对许多/大多数无法找到可防御立足点的知名公司来说，将不再成立。

话虽如此，总可寻址市场并不会归零，上市公司也不会被永久抹去，因为任何真正想赢的人、领导者或公司都不会把所有东西全部自制、不断更换供应商，或只从微小的新创公司采购。

• 领导希望有个可以追责的对象和能为之辩护的采购决定（“没人会因为买了 IBM 而被解雇”）

• 你想从其他客户那里众包最佳实践／你不想从零开始自行发现每一种通用方案

• 没有人愿意负责维护无差异的成本中心，即便他们能相对轻松地构建出一个 80% 的解决方案。

在相对内部收益率（IRR）时期，一切都是资本配置决策，即便只是隐含地如此。企业希望只专注于自己最擅长的事务，并将资源分配到能够产生最差异化回报的领域。即便代码生成改变了这种算术，它主要是通过使纯软件公司更具竞争力来实现，而不是引入大量内部用“氛围”编码的竞争。

这就是为什么 Anthropic 和 OpenAI 不会在内部重建 Slack。那麻烦透了，而且对他们的业务没有推动作用。这也是为什么像咨询和律师这样的白鞋专业服务不会消失。你很少只是为结果本身付费—— 尤其是在它们看起来很例行的时候。

所以：软件不会消失。但以 80%–90%毛利率为标志的 SaaS 商业模式，不再是默认选择。

归根结底，软件应对这一新问题的解决方案在于第3点（转换成本），而非短暂性或可复制性。

转换成本才是定价能力、进而利润率与长期收益的真正驱动因素。如果你能在客户不流失的情况下将售价大幅定在成本之上，就拥有定价能力。这会在损益表上以利润率的形式体现出来。无论这些转换成本源自品牌、网络效应、产品价值、垄断，还是使用模式，都无关紧要。

“软件是商业工具，不是商业模式。” – Sam Lessin

SaaS 之后的软件未来：

为网络效应而构建。 通过网络和多人互动动力创造转换成本，使你的价值随规模增长而提升，新进入者的竞争成本随之增加。尽管在代理人出现的情况下网络效应在某些特定场景可能会被削弱，但总体上这是商业的物理规律，通常会持续存在。

成为替罪羊。 如果你能吸收并平滑处理企业中最棘手、最丑陋的部分，你就能让他们把一些急切想从盘子里拿走的东西洗手不干，这通常是风险。代码不是产品；代码是用于高风险、运营密集型协调的接口。想想那些人工处理过于繁复/高频但又因风险太大不能通用处理的流程。这就是为什么安全、基础设施、金融科技等领域依然有前景。Nihar 称之为“拥抱责任”。

推广混合模型。 通过捆绑来让法典非商品化：

• 软件+服务：用服务来区分软件。这也是为什么“前置部署”型企业目前在企业界如此流行的原因。

• 硬件+软件：物理换挡成本。通过传感器、设备和物理基础设施产生锁定效应或创造专有数据。

• 服务+软件：用软件来区分服务。这表现为垂直整合，无论是作为新创业务还是作为收购平台。

还有其他能创造持久企业的优势：品牌、信任、监管捕获、资本成本、分销渠道。但这些必须随着时间积累获得，通常在创立之初无法规划（当然有些人能做到，但你很可能做不到）。

在未来十年，软件的重要性将超过过去十年：生产成本更低、使用更强大，并且负责协调和加速更多的国内生产总值。挑战/机遇/利润在于让代码去商品化并构建优秀的软件企业：要与而非对抗基础模型，使其日益提升的能力成为你的助力而非阻力。后者（对模型持对立态度/押注其局限）只有在某些狭窄领域才有意义，而软件工程并非其中之一。

随着模型进一步提升软件能力，SaaS 的可寻址市场规模（TAM）会变得更小，但整体软件的可寻址市场将会大得多。将会出现更多的软件公司，其中最成功的公司不仅在财务上极为盈利和有价值，而且在影响力方面也将具有巨大意义。

将基础模型与高价值、复杂的现实世界用例连接起来，是近年来创造财富的最大机会。实现途径将是通过新的（通常是混合的）商业模式和产品，而不是简单地重走云计算的老路。

在这个勇敢新世界中取得成功的软件公司，不会是纯粹的应用软件，也绝不会是传统的 SaaS。外部环境变化太剧烈、太剧烈、又太迅速，使得这些旧有商业模式和产品失去了未来的经济可行性。

阅读全文

• 定价权的终结 （2025）

• 实施是我们这个时代的任务 （2025）

• 软件的未来看起来像服务 （2023）

与 Eric Newcomer 的自由化讨论

我在他的新播客上与我的朋友 Eric Newcomer 坐下来 ，讨论了 AI 汇总/增长并购、我们的创作者基金，以及特朗普/技术右翼。

以下是对话中的一些精彩摘录：

关于民主制度对资本主义的重要性

许多人没有充分重视我们的企业资本主义体系在多大程度上依赖于强有力的制度。特朗普对我们的民主所做的，同样也在侵蚀我们的市场体系……

对于任何自称为资本家的人来说，看到他开始将公司国有化——这就是他在钢铁业和芯片业所为——应当感到极为担忧。民主、资本主义、产权、制度与独立司法，这些实际上是一体的。在拥有其中一项的国家，通常倾向于同时拥有所有这些。在其中一项崩溃的国家，其余的也会在不久之后相继失败……

即便从最严格的非道德角度来说，如果你不在乎任何关于自由世界秩序的观念，我们最终也会像土耳其、阿根廷或俄罗斯那样——没有真正意义上的自由市场体系，中央银行不再独立，没有强有力的机构……

他在美国搞着第三世界式的腐败，实质上在削弱美国制度的卓越性和美国资本主义的优越性，而我们最终都要为此买单。

关于拥立国王与共识的更多内容

拥立国王的问题不在于在父亲去世后把王冠戴在王储头上，而是在婴儿刚出生时就戴上王冠，并相信王冠本身赋予合法性，而不是合法性赋予王冠。

OpenAI 从一开始就极其非共识，甚至一度不是一家营利公司。Anthropic 的人觉得那根本就是一个疯狂的尝试。Cognition 起初是一个视频会议应用。Clay 在荒漠中徘徊了十年。Ramp，大家都觉得他们在干什么？难道他们不知道 Brex 吗？现在价值是 Brex 的五倍。

胜利者在事后总显得不可避免。但我就是不相信那就是现实。

风险投资支持的初创公司地位低下

每年有几次，Mike Dempsey 会写出真正出色的文章。我真的认为他是风险投资领域最优秀的思想者/作者之一。

当机构被优化为资助那些“看得懂”的事物，而个人也被优化为去构建那些“看得懂”的事物时，创始人的身份本身就开始淡化。过去成为创始人意味着你看到了别人没看到的东西，意味着你愿意在公众面前为一个看似不太可能的未来承认自己可能是错的，愿意承受长期高职业风险、一次次把头撞在墙上的代价。现在在许多非科技圈子里，这几乎会让人翻白眼，人们难以分辨又一个“创始人”、又一段“产品发布视频”、又一个（填入当下流行概念）的“创业公司”。

[…]

投资银行业有2008年。一个显而易见的危机，赋予人们道德话语权来否定它，并在整个2010年代开启了社会地位下滑的进程。你可以说“我不想成为那一部分”（即使这是在对整个金融业一概而论），并指向某个具体事物。

风险投资支持的创业路径没有经历2008年那样的剧变，但却出现了一种更为模糊、更难逆转的现象：文化上的疲惫。

阅读全文。我挺喜欢这篇文章。