Saa 末日首席执行官生存指南

我是一个正在康复的 SaaS 前首席执行官。我以感觉太早的时机卖掉了公司——在 COVID 时代那些 30 倍收入估值出现之前。如今，随着“SaaS 末日”（SaaSpocalypse）降临、SaaS 估值倍数压缩到 3 倍，也许我当时离场正合时宜。

我对那次退出的感受随之大起大落。起初我觉得还好，后来又觉得自己像个傻瓜。现在我更多的是对仍在赛场上的 SaaS 首席执行官感到同情。

这是一个奇怪的时刻。关于 SaaS 衰亡的讨论已经很多。起先，软件要吞噬世界。如今，人工智能在吞噬软件——也许也在吞噬世界。

SaaS 死了吗？没有。软件不会消失。但那种溢价估值可能已永久不再。增长放缓、市场竞争加剧，而曾经不惜一切代价奖励经常性收入（ARR）增长的投资者胃口，已经转向了一个全新的类别：具有行动能力的人工智能（agentic AI）。

我对“现在 SaaS CEO 应当怎么做？”这个问题的答案没有任何既得利益，只有一种同袍之情。我曾长期身处那群孤独的 CEO 之中，也认识许多仍然在其中的人。因此我整理了一份生存指南——如果我今天在经营一家 SaaS 公司，会做的十件事。

 

1. 接受旧有估值倍数不会回归的现实

别再用 10 倍营收来估值你的公司。市场已经重新定价了 SaaS，寄希望于回到巅峰倍数并不是一种策略。开始按 2–3 倍营收来规划。这个数字会影响后续的每一个决策——融资、并购、现金消耗等。

2. 认识到你已无可失去

一旦你意识到公司价值可能低于清算优先权（很可能如此），一切就会改变。你不再是在保护现状。你可以采取极端行动——而且应该如此。

3. 好奇而非愤怒

在你所在领域，有一家三年前成立、营收只有你十分之一的本地智能代理创业公司。它的估值比你现在高得多。这让人难受。他们很可能有投资者主动来谈，而你可能筹不到资。但与其生气，不如好奇投资者为何愿意支付这种溢价。答案就在于机会。

4. 看到 100 倍的可寻址市场（TAM）机会

真正的解锁点在于：具代理性的人工智能不仅仅是改进现有工作流程——它能自动完成整套结果。这些是全新的市场，远比你的 SaaS 产品最初瞄准的市场要大得多。注意力、人才和资本都正朝这里聚集。问题不在于是否要去追逐它，而在于如何去做。

 

5. 清点你真正的优势

你并非从零开始。你拥有分销渠道——把合约引入企业很难，而你已经做到了。你很可能拥有数据——你的 SaaS 平台需要访问并组织顾客数据，而这个能被一个具代理能力的产品利用。你还拥有信任——你的客户已经在与你合作，不愿意再引入十几个新供应商。你有品牌。有意识地在这些优势上进行构建。

6. 改变你构建软件的方式

现在是构建具主动性的产品的时候了，而用你现有团队和现有工具恐怕做不到这一点。你的竞争对手有五名工程师，每人运行十个在 Claude Code 上的代理，他们的交付速度比你那支五十人的团队还要快。与此同时，你的团队在为保住续约而构建第 1000 个功能，争取修复技术债务，并把 GitHub Copilot 当成 AI 战略。

这里做一点小改变无法达到目标。你需要改变编码方式以实现十倍产出。别再为遗留的 SaaS 平台构建新功能了。你可能需要收购新的原生 AI 人才。这是一次跃迁，而非一次迭代。

7. 学会构建代理——这是一门不同的学科

构建代理与构建你多年来交付的 SaaS 产品不同。你需要解决代理编排、准确性与一致性、个性、记忆与上下文、人机环节控制、工具集成、多代理协作以及基于使用或结果的计费等问题。它的销售与打包方式也与基于席位的 SaaS 完全不同。所有这些仍在实时摸索——每一次新模型发布都会重新洗牌。这不是一份兼职工作。

8. 以原生 AI 速度向新客户销售

你必须开始用具有代理能力的产品获取新客户，老旧的从 0 到 1、1 到 3、3 到 9 的增长手册已经不再管用。你现在需要每年增长 5–10 倍以上，才能跟上以 AI 为原生的竞争者，他们正在为投资者设定资助标准。

9. 迁移现有客户——即便会痛

将已安装的客户群体转型很难。你以前的购买者可能不是现在的购买者。包装和定价会不同。毛利会发生变化。但正是在这里，你的优势——数据、合同、信任——开始发挥价值。

要愿意把具有代理能力的产品免费或低价提供给现有客户。任何新的 AI 客户，无论是全新客户还是升级客户，其价值相当于传统 SaaS 续约的 30 倍。不要以追加销售为优化目标——要以完成转型为目标。确保你的团队获得相应激励，即便这意味着为推动采用而支付更高的佣金。

10. 接受你正在从头开始——然后行动起来

不会有人因为你之前的成绩而赏你“学分”。你基本上是在重新创办这家公司。咬牙坚持，出发吧。

结论

如果这听起来很多，那确实如此。作为一位曾多次在 CEO 任上转型的人，我可以告诉你：可能吗？绝对可能。值得吗？绝对值得。容易吗？嗯……“破釜沉舟”这个比喻不是没有道理的