Saa 末日首席执行官生存指南
从 30 倍到 3 倍。SaaS 并未死亡,但你的旧策略该弃了。
我是一个正在康复的 SaaS 前首席执行官。我以感觉太早的时机卖掉了公司——在 COVID 时代那些 30 倍收入估值出现之前。如今,随着“SaaS 末日”(SaaSpocalypse)降临、SaaS 估值倍数压缩到 3 倍,也许我当时离场正合时宜。
我对那次退出的感受随之大起大落。起初我觉得还好,后来又觉得自己像个傻瓜。现在我更多的是对仍在赛场上的 SaaS 首席执行官感到同情。
这是一个奇怪的时刻。关于 SaaS 衰亡的讨论已经很多。起先,软件要吞噬世界。如今,人工智能在吞噬软件——也许也在吞噬世界。
SaaS 死了吗?没有。软件不会消失。但那种溢价估值可能已永久不再。增长放缓、市场竞争加剧,而曾经不惜一切代价奖励经常性收入(ARR)增长的投资者胃口,已经转向了一个全新的类别:具有行动能力的人工智能(agentic AI)。
我对“现在 SaaS CEO 应当怎么做?”这个问题的答案没有任何既得利益,只有一种同袍之情。我曾长期身处那群孤独的 CEO 之中,也认识许多仍然在其中的人。因此我整理了一份生存指南——如果我今天在经营一家 SaaS 公司,会做的十件事。

1. 接受旧有估值倍数不会回归的现实
别再用 10 倍营收来估值你的公司。市场已经重新定价了 SaaS,寄希望于回到巅峰倍数并不是一种策略。开始按 2–3 倍营收来规划。这个数字会影响后续的每一个决策——融资、并购、现金消耗等。
2. 认识到你已无可失去
一旦你意识到公司价值可能低于清算优先权(很可能如此),一切就会改变。你不再是在保护现状。你可以采取极端行动——而且应该如此。
3. 好奇而非愤怒
在你所在领域,有一家三年前成立、营收只有你十分之一的本地智能代理创业公司。它的估值比你现在高得多。这让人难受。他们很可能有投资者主动来谈,而你可能筹不到资。但与其生气,不如好奇投资者为何愿意支付这种溢价。答案就在于机会。
4. 看到 100 倍的可寻址市场(TAM)机会
真正的解锁点在于:具代理性的人工智能不仅仅是改进现有工作流程——它能自动完成整套结果。这些是全新的市场,远比你的 SaaS 产品最初瞄准的市场要大得多。注意力、人才和资本都正朝这里聚集。问题不在于是否要去追逐它,而在于如何去做。

5. 清点你真正的优势
你并非从零开始。你拥有分销渠道——把合约引入企业很难,而你已经做到了。你很可能拥有数据——你的 SaaS 平台需要访问并组织顾客数据,而这个能被一个具代理能力的产品利用。你还拥有信任——你的客户已经在与你合作,不愿意再引入十几个新供应商。你有品牌。有意识地在这些优势上进行构建。
6. 改变你构建软件的方式
现在是构建具主动性的产品的时候了,而用你现有团队和现有工具恐怕做不到这一点。你的竞争对手有五名工程师,每人运行十个在 Claude Code 上的代理,他们的交付速度比你那支五十人的团队还要快。与此同时,你的团队在为保住续约而构建第 1000 个功能,争取修复技术债务,并把 GitHub Copilot 当成 AI 战略。
这里做一点小改变无法达到目标。你需要改变编码方式以实现十倍产出。别再为遗留的 SaaS 平台构建新功能了。你可能需要收购新的原生 AI 人才。这是一次跃迁,而非一次迭代。
7. 学会构建代理——这是一门不同的学科
构建代理与构建你多年来交付的 SaaS 产品不同。你需要解决代理编排、准确性与一致性、个性、记忆与上下文、人机环节控制、工具集成、多代理协作以及基于使用或结果的计费等问题。它的销售与打包方式也与基于席位的 SaaS 完全不同。所有这些仍在实时摸索——每一次新模型发布都会重新洗牌。这不是一份兼职工作。
8. 以原生 AI 速度向新客户销售
你必须开始用具有代理能力的产品获取新客户,老旧的从 0 到 1、1 到 3、3 到 9 的增长手册已经不再管用。你现在需要每年增长 5–10 倍以上,才能跟上以 AI 为原生的竞争者,他们正在为投资者设定资助标准。
9. 迁移现有客户——即便会痛
将已安装的客户群体转型很难。你以前的购买者可能不是现在的购买者。包装和定价会不同。毛利会发生变化。但正是在这里,你的优势——数据、合同、信任——开始发挥价值。
要愿意把具有代理能力的产品免费或低价提供给现有客户。任何新的 AI 客户,无论是全新客户还是升级客户,其价值相当于传统 SaaS 续约的 30 倍。不要以追加销售为优化目标——要以完成转型为目标。确保你的团队获得相应激励,即便这意味着为推动采用而支付更高的佣金。
10. 接受你正在从头开始——然后行动起来
不会有人因为你之前的成绩而赏你“学分”。你基本上是在重新创办这家公司。咬牙坚持,出发吧。
结论
如果这听起来很多,那确实如此。作为一位曾多次在 CEO 任上转型的人,我可以告诉你:可能吗?绝对可能。值得吗?绝对值得。容易吗?嗯……“破釜沉舟”这个比喻不是没有道理的