当他人说“不”时如何达成“是”

说实话，当我想到那些我最钦佩的一些种子基金时，是因为他们在显而易见之前就持续对那些后来表现出色的公司说“是”，而不是因为他们赢得了所有人都想参与的热门交易。

大多数风投整天都在说“不”。因此，创始人很容易忘记我们实际上在拼命想要说“是”。我发现即便是投资人也会忘了目标是要说“是”——我自己就曾如此。有会面时，我们应该希望这只是走向“是”的开始进程，即便看起来我们是在打探你的业务以寻找拒绝的理由。

然而，在一个大多数结果并不理想的行业里，争取到“同意”非常困难。这让投资者很难独立思考并忽视大众在做什么。那么，最成功的投资者在别人说“不”时如何争取到“同意”？以下是一些观察。

首先，成功的投资者保持乐观，并试图说服自己去说“同意”。 这其实也是为什么在某种意义上，成功会带来更多成功于风险投资。当你参与过一个真正成功的结果时，你知道那是什么样子，并将成功公司的幂律动态内化。我实际上认为这也是为什么刚入行的新人有时在早期对交易有着惊人的直觉。他们可能会错过许多更有经验的投资者能看出的公司缺陷，但他们拥有那种明亮的乐观眼光，而这种眼光有时是资深投资者所失去的。

我的一位在一家大型多阶段基金工作的朋友在我们共同表达对该公司一位创始人物敬佩时对此描述得很到位。他七十多岁了，但仍然活跃。我朋友说得好：“他总是先设法说服自己做成这笔交易，然后再去说服自己不要做。” 当然，他最终会做出关键性的分析来判断这项投资是否适合他，但我很喜欢这种始终先尝试说服自己去做交易的想法。与其第一反应是“我见过几十家这样的公司”或“这剧情我以前看过”，不如始终问自己更好的问题是：“有什么变了吗？”或者“这里有什么不同？”

相关的是，成功的投资人拥有一种与当下潮流和趋势无关的卓越时机感。许多公司过去已经有人尝试过， incumbents（既有企业）脚下常常堆满了失败者的“墓地”，这些既有企业可能拥有巨大的网络效应或防御护城河。但情况会改变，而乐观的投资者往往能更早发现这些变化。

多年前我刚开始在 Founder Collective 认识 David Frankel 时，特意去问他关于他对 SeatGeek 的种子轮投资。他究竟是怎么对那家公司说“是”的？当时 Ticketmaster 对行业有着铁腕控制。其他一些有出色团队和大量资金的聚合平台也已经出现，显得很有威胁。许多公司也尝试进入活动票务领域却未能成功。我永远记得他的回答：“准备充分。”正因为他在该领域与相关公司的过往经验，他才能在合适的时机、对上合适的团队时说是。我认为过往经验其实更容易让投资者对某些领域失去兴趣。他们通常知道得太多，从而丧失对市场的乐观和客观视角。但经验与乐观结合就会孕育出准备充分。

我从成功的早期投资者身上注意到的第三点是：他们本能地明白早期投资是一场权衡的游戏。我的意思是，评估一家公司并不是主要通过分析机会的优劣或逐项核对清单来完成的，而是要弄清在特定公司里哪些属性更重要，评估团队或机会在这些方面是否尤其出众。几乎所有投资者在评估交易的优点和缺陷时都会得出相似的结论。 那些最终能说“同意”的人之间的差别在于他们如何权衡那些最重要的因素。

这也是为什么某些投资人更适合特定公司的原因之一。不同投资人会更看重不同的因素；或者，对某些风险，某些投资人愿意暂时搁置怀疑，而对另一些则不会。例如，有些人即便认为竞争激烈，仍然想投向规模大的既有市场；另一些人则愿意投向看似小众但严重被忽视的市场。两类投资人可能在同一家公司看到相同的要素，但会用不同的标准去衡量各自的优势和风险。弄清楚这种权衡，是形成你作为投资人“风格”的重要部分，也是创始人在考虑创始人/投资人匹配并争取对方点头时应当重视的关键。