集市里的游客：为什么代理商需要 B2B 支付——以及为何稳定币会先行
作为游客走进集市，你会看到一场奇观：人群熙攘，到处盯着商品，比较货物，试吃样品，和每个摊主讨价还价，交换硬币。 看起来像是一次性的买卖——每次互动都是一场小小的谈判，信任由手中的现金来维系，或通过刷卡来交换价值。
但这并不是集市上大多数生意的运作方式。仔细看：大多数人是本地人，带着目的走向自己常去的商贩。餐馆老板拜访他的朋友——屠夫、鱼贩和农夫。裁缝去找修车匠、织布工和工匠。他们都赊账结算。
当我们谈论代理人如何支付时，我们默认的思维是像游客。
但代理将表现得像当地人。使代理不同于人的特性——无限复制、灵活调配资源、零启动成本——意味着少数代理就能在细分市场中获胜。即便构建代理变得越来越容易，人际关系、合作伙伴关系和信任仍能帮助创造成功的体验。主导性的代理不需要面向游客的支付通道。他们需要供应商关系、营运资金和信用。代理可以引导游客（也就是你）。
这会是什么样子？随着代理整合成类似企业的平台，代理的支付必须从零售支付通道转向预先协商的 B2B 条款与信用，而现有通道无法完全满足这一需求。这为下一代支付通道提供了机会，比如稳定币——前提是创业者能为下一代支付场景（如代理、流式支付以及大宗低额的全球业务）构建出色的解决方案。
本文从三部分探讨这一观点：代理如何不同于人类，以及这些差异如何影响哪种支付策略会获胜；为何现有方法不足；以及下一代支付通道要想胜出需要构建什么。
代理与人类的不同之处
要理解代理和支付，我们必须考虑两个问题：代理会像个人还是像企业行事？他们会玩长期博弈还是短期博弈？
代理更像企业，会与其供应商和合作伙伴建立长期关系。代理将是建立在大型企业结构之上的轻度定制化实例——来自关系良好的旅行社的完美导游，或将操作手册为本地口味微调而无需重新谈判供应链的特许经营者。
为什么代理会像企业那样行事？
首先，最佳体验是经过深思熟虑设计的。我不想要一个在供应商之间瞎折腾、比价、在结账时讨价还价的代理。我想要的是已经做过这些工作——知道哪些供应商可靠、预先谈好价格并能即时结账的代理。这是商业关系，而不是游客的交易。
事实上，人类经纪人早已存在：当然有旅行社经纪人，还有文学经纪人、艺人经纪人、手表经销商、房地产经纪人等。经纪人建立了关键的多轮关系——与出版社、制片厂、手表分销商或抵押贷款发起方——并在此基础上为每笔交易进行定制。
其次，经纪人可以无限复制，但规模化的业务（及其优势）却不可复制。最优秀的经纪人会利用规模化业务带来的成本与收益：更便宜的计算资源、更优的供应商定价、更深的集成、更确定性的组件。规模带来规模。每年预订一百万张机票的旅行社经纪人能从航空公司获得比每年只预订十张的经纪人更优的条款。
我们已经在看到这一点。只有 ChatGPT 拥有与 Shopify、Amazon、Expedia 等谈判合作的分发能力。小型创业公司则被迫使用自动化浏览器或逆向工程的 API，同时承担零售层面的费用结构。
这就是为什么代理会整合，或者至少为什么大多数代理会建立在更大的平台上。代理很容易构建，但经济学上更有利于每个细分领域只有少数代理——每个代理都与供应商建立深厚关系，并拥有可再投资于更好体验的利润空间。具有深厚供应商关系的垂直领域代理可以与用户代理配合，提供两全其美的服务。
两种支付关系
如果代理像企业一样运作，就需要设计两种支付关系：用户→代理，以及代理/代理平台/代理的导游→供应商。
用户向代理付款——可能通过订阅、按任务收费、信用额度，或委托访问用户的账户。代理向供应商付款——通过协商的 B2B 条款、批量定价、30 天账期发票，或通过子代理。以当前企业支出为参考：代理有时会使用零售支付通道向供应商付款，但即便如此，这也只是总体支出的一小部分。
这实际上就是如今信用卡的运作方式：发卡机构与消费者保持零售关系，承担风险，制定个性化奖励计划并提供信用。商户收单机构则与商户建立商业关系，协商条款、进行大额结算并处理复杂的营运资金问题。
代理与信用卡：在麦肯锡拍板的一对
正如许多 人 所说的那样，信用卡实际上是非常适合代理场景的支付产品。信用卡被广泛接受；20 到 1000 美元之间的支付定价合理；并且信用卡内置了仲裁、取消和数字化功能。
信用卡还有月结单——这是消费者了解其支出用途的重要机会，随着代理逐渐用 iPad 取代孩子成为意外开支的主要原因，这一概念也必将被不断迭代。
但是有两个问题：第一，卡片对代理来说并不是合适的技术。第二，收费模型将卡片行业推入典型的创新者困境。
卡片技术难以升级
几乎所有卡片技术都基于有人参与的环节：审批人、用户界面层和传统的支付类型（一次性、订阅）。Stripe Link、Visa 3D 以及数十种其他卡片虚拟化产品——那些让你在网站上保存卡片以便未来购物或注册卡片以便每月重复订阅的软件——现在终于能良好运行，但这项技术的成熟花了超过 15 年。
代理的采用速度太快，成千上万的支付服务提供商、POS、商户和客户端无法以慢速方式升级他们的界面、可编程性和针对这一新支付流程的欺诈检测。
刷卡不适用于高额与低额支付
想象一个代理向计算服务提供商进行资金流式传输，或为 API 访问发放微支付。这两类支付都无法通过卡片通道实现。首先，Visa 不支持分美分以下的支付；其次，现行的经济模式预期有一笔固定的 30 美分费用。Visa 虽然可以开发用于流式或微支付的技术，但要让各方习惯于更低的支付收入会更为艰难。
更成问题的是，刷卡正陷入创新者困境。尽管与卡片支付在用户关系和需求上类似，代理式支付常常处于 20 美元到 1000 美元区间之外。更糟的是，许多初期场景涉及为难以退款或易被转售（欺诈）的 API 付费。卡片仍可运作，但创新者困境历来会削弱既有厂商的竞争力。
即便超越卡片，传统支付通道在未来仍将占有一席之地。
现有支付体系仍有其作用
随着代理人整合成类似企业的平台，大部分高额消费将转向预先协商好的 B2B 条款：发票、30 天账期、折扣和信用额度。在那种情况下，“支付通道”可以是任何东西——通常是通过传统通道进行的、异步结算的乏味流程。费用会在更大的交易中摊销，营运资金可以在两家企业之间协商。
但代理人不会仅局限于那种世界。代理人正在发生，他们活跃在传统支付不够适用的场景：首次建立关系时、跨境结账、简化复杂的对账、新的代理—供应商模型、为了降低借贷成本的及时付款、以及小额贷款。
在这些情境下，稳定币是更好的支付选择，而且关键是，在可编程货币之上构建下一代功能比在传统基础设施上更容易。使用稳定币建立的新关系会变成旧关系，仍然使用稳定币。随着完整的稳定币支付平台上线，稳定币（已更便宜、更快、更全球化）很可能在支付组合中占越来越大的比重。
新支付技术迎来机遇
要了解下一步发展，我们应关注最适合不断扩展的用例的技术。
稳定币 —— 更快、更便宜、全球通用、由高质量流动资产按 1:1 支持的货币 —— 是一种可以满足当今服务不足的商业类别需求的新平台，如国际汇款和流式支付。关键在于，稳定币是可编程的。仲裁、月度（或按小时）结算单、赊账、托管和条件支付等关键功能可以灵活扩展以服务许多新用例。与银行或卡片支付不同，稳定币支付可以轻松集成到 API、数据库和代理结账中，账务核对、审批和注册都大为简化——这对急于构建代理化商业的创业者来说是实质性好处。
在实际层面，稳定币解决了卡支付在极端情况下的单位经济学问题。不存在使微支付变得不可能的30美分最低手续费；也没有在大额转账上吞噬利润的交换费。一名代理以每秒0.001美元向计算服务商流式支付，与厂商结算一笔5万美元的供应商发票可以使用同一条通道。这种灵活性在工程师和创业者考虑下一代构建平台时至关重要。
构建更多稳定币基础设施
对使用稳定币最常见的反对意见是，上下链兑换成本高。对外行游客来说这确实如此，但当用户由导游——代理人——陪同时，这一问题便会消失。导游可以帮助游客兑换货币并促成所需的具体交易，同时节省交易费用。
向我们的支持稳定币的导游系统中加入声明和仲裁功能，我们就接近所需的系统了。
想象一下走进 Bloomingdale’s 百货。你在多个商家之间浏览，累积商品，最后在结账时合并为一张总账单。百货公司负责将付款分配给各个商家这一复杂工作。代理也需要同样的模式：对来自多个商家的拟购买项有一个统一视图，并能一键批准整批订单。用户看到的是“你的代理想要预订航班、预定酒店并租车”——而不是三个独立的结账流程。代理平台负责与商家的关系，用户负责表达意图。用户可以批准、审查或对该交易提出异议。
信用卡在争议处理方面做得很好，但新的支付通道需要在此基础上再构建一层。争议处理最容易应用于高利润或易退货的商品。24 小时取消窗口内的航班、尚未开始的订阅、利润可观的奢侈品——供应商可以承受撤销。但早期代理场景经常涉及低利润的数字商品，如计算资源和 API 调用，或餐饮外卖。
代理商不会像游客那样付款。他们会像当地人一样——通过人际关系、赊账和重复业务来付款。这意味着实际的支付量将通过预先谈妥的 B2B 条款流动，而不是刷卡。坦白说，预先谈妥的 B2B 条款并不需要新的支付通道。结算层可以是任何东西——电汇、ACH、乏味的批量转账。对于已建立的关系，传统支付方式完全可行。
但我们正处在一个分叉点。代理人（agents）正在出现，创业者们正在构建，他们需要能立即使用的支付方式——而不是在经过数年的卡片体系升级之后才可用。银行卡体系还没准备好：对微支付来说成本太高、对账太复杂、受制于技术债务和需人工介入的欺诈决策。稳定币已经准备就绪。它们可编程、全球通用、易于与数字服务对账、易于整合进 API 和代理人结账流程。即使没有谈妥的商户协议或复杂的 B2B 条款，它们从第一天起就能工作。
这是机会窗口。今天构建代理的创业者会选择当下行之有效的工具。支付具有粘性。归根结底，基于稳定币建立的新关系会演变成仍以稳定币为基础的既有关系。未来几年，生态系统将走向成熟，入金摩擦将逐渐消失，报表、仲裁、信用、批量批准、互操作性等基础设施缺口将由一波创业公司填补，它们将在更强大的基础上构建。
致谢：感谢 Tim Sullivan 的细致编辑，以及感谢 Noah Levine 和 Jordi Montes 与我讨论，促进了我思路的发展。
