盒装业务的兴起 – 作者：David Talpalar

我之前曾提到过，自新冠疫情以来，小型企业应用程序的数量激增，这是多种因素共同作用的结果，其中包括对自治的渴望增加和劳动力市场动态。但这一演变的最关键组成部分之一是，成功启动和建立小型企业所需的基础设施工具从未如此容易获得。社交媒体降低了直接接触消费者的障碍。 Zoom 等远程工具、Replit 等网站构建器以及 Ramp 等财务工具有助于抽象出小企业主在前几代中必须应对的许多后台任务。

然而，在过去几年中，我们看到了一种更加全面的基础设施工具的兴起，它使专业人士能够独立开展工作：即插即用业务。一体化业务公司创建全栈支持套件，消除了运营独立业务的运营复杂性，使熟练的专业人员能够专注于他们接受过培训的高价值工作。

至少从我的角度来看，最初的“盒中业务”是 Shopify：Shopify 的创立故事是“盒中业务”概念的有力示例。 Tobi Lutke、Daniel Weinand 和 Scott Lake 最初于 2004 年推出了 Snowdevil，这是一家在线滑雪板商店。他们在与运营电子商务网站相关的运营任务上花费了大量时间，以至于他们意识到构建电子商务平台运行的基础设施有更大的机会。 Shopify 正是基于这种洞察力于 2006 年诞生。

Shopify 成为电子商务品牌的一体化业务平台，特别是在生产商品的小型企业中取得了最大的成功。但新一波的一体化业务公司正在为提供服务的小型企业打造——特别是在监管严格的领域，中小企业所有者不仅必须在所提供的核心服务上证明其卓越性，而且还必须在这些领域中证明自己的卓越性。他们还必须掌握后台、监管和合规性的运营复杂性。

为什么一体式业务公司存在

一体化业务背后的基本见解是，运营复杂性是专业独立性的主要障碍，而不是技能、需求和资本。在大多数获得许可的职业中，供需动态都非常有利于独立从业者。私人诊所的心理健康治疗师的收入是受薪员工的两到三倍。专业执业领域的单独律师的收费标准通常远远超过其受雇薪酬。

但只有当中小企业运营顺利时，其经济效益才具有吸引力。考虑一下想要在私人诊所接受保险的治疗师。他们需要分别对每个付款人进行认证——每个小组需要三到六个月的时间，涉及三十多页的申请，并且需要不断地重新认证。他们需要学习 CPT 编码、索赔提交、拒绝管理和事先授权工作流程。他们需要 HIPAA 合规基础设施、医疗事故保险、调度系统、计费系统以及寻找患者的方法。这些都与成为一名优秀的治疗师无关。

结果，那些本来可以为自己、客户和更广泛的系统创造更多价值的才华横溢的专业人士，作为独立从业者，却被转移到机构就业，他们的收入更少，自主权也更少，而且在许多记录在案的案例中，由于雇主强加的官僚管理费用，他们提供的护理质量较低。

对于那些经营自己的私人诊所的人来说，运营开销可能会严重阻碍其业务的效率。我经常与小企业主（尤其是医疗保健行业的小企业主）交谈，他们每五个工作日就会抽出一个时间来专注于这些管理任务，这实际上使他们的收入机会减少了 20%。

一体化业务公司通过将运营负担转移到平台上来解决这个问题。专业人士拥有自己的执业权，会见客户，并在其许可范围内进行执业。该平台处理其他一切。

人工智能如何改变单位经济效益

盒装业务并不是一个新概念。心理健康领域的 Headway 和 Alma 以及美容服务领域的 GlossGenius 等公司已经建立了支持独立从业者的规模化平台。第一代公司受到服务每个提供商的成本的限制。运营工作——计费、认证、合规——仍然需要大量的人力。这迫使平台收取高额费用（通常为系列的 20-25%），并专门专注于拥有足够数量的垂直行业来吸收这些成本。

但是——如果你以前见过我写过这篇文章，请阻止我——人工智能从根本上改变了这种微积分。堆栈中每个功能提供实践支持服务的边际成本正在崩溃。人工智能代理可以以人类劳动力成本的一小部分来执行许多此类操作任务。在整个支持堆栈中，AI 原生操作可以将服务成本降低 70-85%。

这种成本压缩有两个复合效应。首先，它允许平台收取较低的费用，同时保持与人工智能之前的前辈相当或更好的毛利率。与收取 25% 传统员工费用的平台相比，收取 12% – 15% 费用的人工智能原生运营平台对每个供应商来说可以带来更高的利润。其次，更重要的是，它扩大了垂直行业和供应商细分市场的范围，可以支持风险投资支持的一体化业务平台。当人工智能将运营成本下限压缩一个数量级时，以前太小或太分散而无法证明服务成本合理的市场——职业治疗、兽医、独立财务咨询等领域——就变得可行。

除了简化后台运营之外，一体化业务公司在客户获取方面也发挥着重要作用。在医疗保健垂直领域，这采用面向消费者的市场形式，患者可以根据专业、保险、位置和可用性来搜索提供者。在法律服务中，它可能是与平台集成的推荐网络。在美容和健康领域，它是一个推动发现的预订界面。在每种情况下，平台都会聚合个体从业者永远无法独自访问的需求。

为什么“盒装业务”是一个很好的模式

在我看来，一体化企业拥有所有风险投资中最具吸引力的经济效益。在上面的示例中，这些公司代表其客户群（中小型企业所有者本身）执行关键任务、数据量大的任务。提供这种完整的基础设施使得一体化业务公司成为最难淘汰和替换的技术之一。这意味着客户的平均生命周期较长。

考虑到这些平台提供的工作的高价值，ACV 也很棒——即使是在为个体企业家客户提供服务时也是如此。即使对于最小的客户来说，年度合同价值也从五位数起。毛利率低于传统 SaaS，但我认为这是一个功能，而不是一个错误。由于盒装业务公司必须代表客户解决运营复杂性，因此毛利率较低。

这些一体化业务公司成为其细分市场中中小企业的运营平台。这使得这些公司能够在其他嵌入式服务上进行分层，例如会计、营销、呼叫中心等。对于明智运营的企业来说，所有这些动力结合起来的结果是非常棒的 LTV/CAC。

“盒中生意”将蓬勃发展

一体化业务模型最适合具有一组特定结构特征的垂直行业。

独立的计费或收入机构。专业人员必须能够直接向客户、保险公司或交易对手开具帐单，而无需其他持照专业人员的监督。治疗师、牙医、兽医和律师都有资格。在没有独立执业权力的州，执业护士不会——至少目前还不会。
不成比例的行政负担。经营独立诊所的运营开销必须足够高，才能构成有意义的进入壁垒。计费、合规性和认证要求越复杂，平台的价值就越高。由于付款人生态系统，医疗保健垂直行业在这里得分特别高；由于合规性和冲突检查要求，法律服务得分很高。
供需失衡有利于从业者。最好的垂直行业对服务的需求超过了可用的供应。儿科治疗、心理健康和专业法律服务都展现了这种活力。当需求超过供应时，该平台的患者或客户获取功能变得更加有价值——不是因为需求很难找到，而是因为将其有效地路由到可用的提供商可以创造即时、有形的价值。
资本要求低。专业人员应该能够在没有大量物理基础设施的情况下提供服务。家庭治疗、远程医疗、单独法律执业和虚拟财务咨询都符合资格。需要重型设备、商业地产或大型团队的垂直行业更不适合纯粹的一体化业务模式。
就业薪酬和独立薪酬之间存在有意义的经济差距。*必须有令人信服的经济激励来激励专业人士走向独立。在一家向客户收取 500 美元费用的公司中，一名每小时收费 250 美元的受雇助理律师可以独立获得更多的价值。传播范围越广，价值主张就越强大。

从操作者到从业者

一体化业务模式的核心理念是，最好的专业人士应该把时间花在他们最擅长的事情上。治疗师应该治疗患者。律师应该为客户提供建议。财务顾问应该花时间研究和提供财务建议。围绕这项工作开展业务所需的运营机制很重要，但这并不是这些专业人员创造价值的地方，也不应该成为阻止他们建立独立实践的原因。

对于创始人来说，机会是确定具有正确结构特征的垂直行业，并建立人工智能原生支持平台，帮助专业人士拥有自己的实践和经济优势。当人工智能扩大了该模型的总潜在市场时，投资者将支持下一代垂直平台。对于专业人士本身来说，机会是明确的：为自己、在自己的时间里做自己的工作，并通过它赚更多的钱。

原文链接：https://shirlawncap.substack.com/p/the-rise-of-business-in-a-box