永远没有好时机

原文链接： Never a Good Moment

作者： Alex Lazarow

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上周我在哈佛商学院客座讲课。这门课是 DJ DiDonna 的“全球创投（Global Venturing）”课程。Avenia（我们在 Fluent Ventures 支持的稳定币基础设施公司）的联合创始人 Lucas Giorgio 作为客座演讲者加入了我们。

这次会议的主题本应是地理套利、骆驼（camels，指能够在恶劣环境中生存的稳健初创公司）和稳定币。我们涵盖了所有这些内容。但是，学生们随后提出的问题比我准备的任何东西都更有趣。这些问题揭示了下一代建设者的焦虑和假设。

有三个主题不断浮现。

有一句我喜欢的 Stromae 的歌词：“Tu sais, la vie, c’est des enfants. Mais comme toujours, c’est pas l’bon moment.”（你知道，生活就像生孩子，永远都没有好时机。）

这也是关于创业的真理。但它带有一个很重要的细微差别。

Lucas 告诉全班同学，他一直想成为一名企业家，但从来没有好的想法。他和他的联合创始人一起经营着一家加密货币对冲基金。通过管理那只基金，他们亲身体验了跨境支付基础设施的痛苦。他们看到了这些轨道有多么糟糕。他们确切地了解在巴西，稳定币结算层需要是什么样子。这个想法不是来自头脑风暴会议。它来自于在问题内部多年的专业知识积累。

在《Out-Innovate》（创新之外）一书中，我将最好的创始人描述为“异花授粉者”（cross-pollinators）：他们是跨越行业、地域和领域桥接经验，从而看到别人错过的解决方案的人。他们积累专业知识，直到解决方案变得显而易见。如果你在问“我应该创办什么？”，你可能需要在一个问题空间内花更多的时间，而不是参加更多的构思研讨会。

在受监管的行业中尤其如此。一些学生对在金融科技或医疗保健领域创业的想法感到畏缩。监管似乎是对速度征收的一种税。我重新构建了这个概念：在受监管的类别中，你花在学习合规、与监管机构建立关系以及理解系统上的时间，并不是创业的弯路。它就是竞争优势。

把它看作是监管债务（regulatory debt），技术债务的表亲。如果你一开始跳过合规，是的，你行动得更快。但最终它会找上门来，将合规性改装到规模化产品中的成本是从一开始就构建它的成本的 10 倍。Lucas 明确地表示：“在 Avenia，我们从一开始就采取了监管前置的方法。这可能放慢了我们的速度，并且在早期可能失去了一些客户，但这使我们处于有利地位，当我们与更大的客户一起扩张时，我们就能收获我们播下的种子。”

Avenia 从第一天起就嵌入了监管参与。在运营前阶段，他们加入了巴西顶级律师事务所之一 Pinheiro Neto 的法律加速器。当巴西中央银行将虚拟资产提供商的最低资本要求提高 8 倍时，这对 Avenia 来说不是威胁。这是一条护城河。大多数竞争对手无法满足新要求。Avenia 可以。

最大行业（金融服务、医疗保健、能源）中最大的公司都是受监管的。在创办公司之前，在这些领域的领域经验并不是浪费时间。这是建立一家能够持久的公司的先决条件。

但是另外：不要等待完美的条件。Lucas 和他的联合创始人将投资者资本从对冲基金中退还，并在 2022 年（正值加密货币崩溃之时）创办了 Avenia。他们在低谷期进行建设，在人才可用时进行招聘，并恰好在巴西的监管窗口期涌现。回想起来，那是最好的时机。但在当时感觉并非如此。

如果你在问“我应该创办什么？”，请深入了解一个问题。如果你在问“现在是合适的时机吗？”，答案总是一样的。永远没有合适的时机。无论如何，开始吧。

旧的剧本是：写一份商业计划书（pitch deck），获得热情的介绍，然后在沙丘路（Sand Hill Road，硅谷风投聚集地）进行路演。那个剧本正日益过时。

我对全班同学的建议很直白。停止推销（pitching），开始建设（building）。有了 AI，测试想法的成本已降至接近零。你可以在与投资者交谈之前构建一个功能性产品，把它放在客户面前，并产生真正的收入。风险投资家（VC）现在不仅仅喜欢看到牵引力（traction）。他们期望看到它。一份幻灯片和一张 TAM（总潜在市场）幻灯片是不够的。现在给投资者留下深刻印象的是一位带着工作产品、付费客户和运营纪律证据（即使还处于早期、不完美且背负着技术债务）出现的创始人。

Avenia 在筹集一分钱风险资本之前就已经盈利了。当 A 轮融资到来时，这是一个战略选择，而不是为了生存的融资轮。那是可能的最强谈判地位。

当你准备好筹集资金时，要明白并非所有的介绍都是平等的。对 VC 最好的介绍来自于为该 VC 赚过钱的创始人。它传递的信号比几乎任何其他东西都多。两件事同时发生：交易质量必须足够高，才能让创始人押上他们的声誉；而且对投资者来说，这种接触感觉像是独家的。将其与共同投资者的介绍进行比较，后者很有帮助，但分量不同。VC 会想：还有多少其他基金得到了同样的介绍？

融资有一层社会动力学，这是商学院里没人教的。了解谁在你的目标投资者那里拥有最大的信誉，是玩好这场游戏的一部分。

一个学生问我们是否投资“AI 公司”。诚实的回答是：对于大多数公司来说，这是一个错误的问题。

今天没有人会自我介绍为“云公司”。没有人说他们是“互联网公司”。这些变成了每个企业都在使用的横向平台。对于那些不提供 AI 核心基础设施的公司，我相信世界正朝着同一个方向发展。它不是一个可以投资的类别，而是每家公司都将建立其上的基础设施。如果你不利用这种基础设施进行建设，你就是在为过去而建设。

Lucas 用严酷的措辞表达了这种进步。“Itau（伊塔乌联合银行）用 100,000 人建立了一个 500 亿美元的业务。Nubank（纽银）用 10,000 人建立了一个 500 亿美元的业务。下一家达到那种规模的公司将用不到 1,000 人甚至更少的人来完成”。

AI 改变最大的是公司的建立方式。这就是我一直称之为“种子自举骆驼”（seed-strapping camel）的模式：筹集一小笔种子轮资金，利用 AI 快速精益地进行建设，用真正的收入证明模式，然后从优势地位筹集增长资本。如果你真的需要的话。

在 Fluent，我们没有改变我们的投资论点。我们仍然投资于适应新市场的成熟商业模式。但我们支持的公司正在以比两年前更快的速度建设，以更精益的方式运营，并更快地实现盈利。骆驼模式和 AI 平台转变是深度互补的。AI 使“种子自举骆驼”成为可能。建设成本下降了。创始人筹集资金前应该达到的标准提高了。这两种趋势都偏爱纪律严明的建设者，而不是资金充裕的推销者。

哈佛商学院的学生聪明、雄心勃勃，并且具有全球视野。但他们中的许多人都在等待。等待合适的想法。等待合适的联合创始人。等待市场准备好。

Lucas 没有等。他和他的联合创始人在加密货币崩溃期间关闭了一家对冲基金，去构建当时还没有人要求的基础设施。他们在拥有产品之前就与监管机构接触。他们在筹集资本之前就已经盈利了。他们在一个奖励独角兽的生态系统中建立了一头骆驼。

Il n’y a jamais le bon moment.（永远没有好时机。）无论如何，开始吧。