套取信息的隐秘艺术

一本“消失”的书《Confidential》带来的启示：关于对话心理学。

朋友们：

你并不介意与汉斯·沙尔夫交谈。不，这还不止——你甚至喜欢和他聊天。首先，他英语说得很好，这得益于他多年在南非生活的经历，以及一位来自伦敦的妻子。但这也并不能完全解释其中缘由。他说话轻声细语（不像其他人那样），擅长讲笑话或讲故事，而当他把那双幽深而若有所思的眼睛投向你时，你感受到的不是恐惧，而是安心。

你几乎会忘记，他是德国空军最高效的审讯者。而你，是他的俘虏。

当纳粹党其他施虐者和花言巧语的诱导者依赖威胁与暴力时，沙尔夫却凭借一种更为温和得体的方式取得成功：他带着被击落的飞行员在法兰克福西北部陶努斯山间长时间散步，期间似乎刻意回避谈论军事事务。直到后来——有些情况下是很久以后——这些俘虏才意识到，究竟发生了什么。

一名美国飞行员后来回忆起这样一次散步。直到他与 Scharff 边走边聊了一阵子之后，这名德国人才像顺口一提似的说道，化学品短缺似乎已经影响到了美国的弹药：他们的曳光弹如今拖出的是白烟，而不是惯常的红色。

“不，不是这样，”这名美国人告诉他。“那不是化学品短缺造成的，而是设计问题。美国的曳光弹会在飞行员弹药即将耗尽时，从红色变成白色。这算是一种预警系统。”

关键就在这里。通过故意说错，Scharff 诱使这名飞行员出言纠正他，全程却没有提出一个问题。就像扒手得手时，钱包的主人甚至没有察觉到一丝动静。等这名飞行员意识到发生了什么时，一切都已经太迟了。

这种技巧，以及与之类似的其他方法，正是 John Nolan 于 1999 年出版的《Confidential》一书所探讨的主题。这本书既引人入胜，又极难寻得。尽管深受情报官员和专业“套取者”珍视，《Confidential》早已绝版，如今只能通过二手渠道购得。为了拿到我的那一本，我在 eBay 上花了几百美元，又等了数周才收到。所有这些都进一步增添了它那种奇异的吸引力，仿佛有人认定 Nolan 的作品过于实用，不能就这样随意留在外面流传。

Confidential》是一本极具趣味、且洞见惊人的书。在过去几个月里细读之后，我也愈发相信，它还是一本重要的书。尽管 Nolan 表面上是写给专业情报搜集人员看的，但他的谈话技巧对任何人、任何场合都同样有用。它们不仅可能让你更有吸引力、更具说服力，也会让你成为更出色的谈话者。

同样也值得了解的是，什么时候是别人在对你使用这些手法。为什么那个销售员看起来像是故意说错话？是我多心了，还是那个猎头似乎不相信我说的每一句话？这个人身上究竟有什么，让我这么想对他敞开心扉？对于在涉及国家利益领域创业的创始人来说，Confidential 将帮助你保护自己所知的信息。如果你正在打造任何稍有分量的东西，很有可能在某个地方——无论是在一栋平淡无奇的混凝土建筑里、一座通体玻璃的办公高楼中，还是一片绿意盎然的科技园区内——都有人很想比你希望的更深入地了解它。

《Confidential》的启示

就像《Atlas Shrugged》中的一个角色那样，开始阅读《Confidential》时，一个自然而然的问题是：“John Nolan 是谁？”

首先要说的是，这名字正是你会想给一名间谍起的那种名字——带着几分模糊的英雄气，被搅进一碗燕麦粥里。

很贴切的是，网上能查到的细节寥寥无几，因此我们只能依赖 Nolan 本人的讲述。二十二年来，他一直从事间谍工作。从现有的零星信息来看，Nolan 似乎参与过情报界一些更具争议的项目，这样的背景既赋予了 Confidential 权威性，也偶尔让人不寒而栗。

在为政府工作之后，Nolan 创办了一家企业间谍咨询公司，为商业客户提供建议并代表他们收集情报。（我能找到的少数几篇在 Confidential 之外提到 Nolan 的文章之一，讲的是 2000 年 P&G 针对 Unilever 发起的一场间谍活动，目的是获取“洗发水的秘密”。据称，这场行动由 Nolan 的公司策划。）

作为其工作的一部分，Nolan 的团队依靠他所概述的心理学工具来套取敏感信息——同时又毫不隐瞒他们的身份。除了自己的团队之外，Nolan 还培训企业高管运用这些技巧，并防范他本人所使用的方法。

Nolan 自己的“冒险召唤”是本书一个令人难忘的开篇。20 世纪 60 年代的新泽西，Nolan 开始在一家本地小公司担任打字机销售员，与一名来自 IBM 的销售代表竞争。尽管他提供的是更优质的产品，Nolan 却始终难以打开销路。当他四处碰壁、试图说服各家公司给他一个上门拜访的机会时，他的竞争对手却让各家公司主动打电话给他—— 人人都知道，如果你需要一台打字机，就去找“Big Blue”。

一天坐在一家咖啡馆里时，Nolan 看着那名 IBM 销售员把打字机装进自己的旅行车里。“在短暂而清醒的一刻，”Nolan 意识到了一件事。既然他完全可以跟着竞争对手，弄清楚谁正在打字机市场上寻购产品，又何必费力四处搜罗客户呢？

那天余下的时间里，他一路尾随着那辆旅行车，看着它往返于一家家办公室之间。第二天一早，他便出发挨家公司登门拜访，展示自己的产品能做些什么。那一周，他卖出了十二台打字机。

在接下来的几个月里，他故伎重施，每周有几天跟踪那位 IBM 代表。他胆子越来越大，甚至敢守在一栋办公楼外，一小时后再尾随其后。无意之间，Nolan 误打误撞进入了情报搜集的世界，也亲眼见识到了它能带来怎样的收获。

这是 Nolan 笔下第一个妙趣横生的故事，但若将这本书归类为轶事集就大错特错了。在 《Confidential》 长达 350 页的篇幅中，Nolan 梳理了多种洞察人性的高明心理技巧，其间穿插着间谍史上的经验教训和细致入微的案例。翻到任意一页，你既可能读到 Johnson & Johnson 为捍卫 Tylenol 市场所采取的种种谋略，也可能看到对 Sherlock Holmes 提问风格那种精妙曲折之处的剖析。

本文将主要聚焦第一部分：“套取你想要且需要的信息”。虽然后两部分也提供了颇有意思的细节，但主要讨论的是组织如何更有效地收集情报，或防范间谍活动。

正如第一部分的标题所示，这一部分探讨的是“引导获取信息”的艺术。

即便你熟悉这个词，它在 Nolan 的术语体系中也有其特定含义，值得加以界定。作者在谈到“套取信息”技巧时，明确指的是以下内容：

套取信息……被定义为这样一个过程：它避免直接提问，采用对话式风格，以帮助减少顾虑和怀疑——无论是在接触过程中，还是在随后几天乃至几周内——从而最大限度地促进信息流动。

正如 Nolan 所解释的，套取信息与审讯和访谈有着明确区别。“审讯是指从某个可能掌握你想要信息的人那里获取信息；此人并未承认自己掌握这些信息，而且知道你是谁，也知道你为何想要这些信息。”他写道。与此同时，“访谈是指从某个很可能掌握相关信息的人那里获取信息；此人或多或少已承认自己掌握这些信息，而且知道你是谁，也知道你为何想要这些信息。”从定义上说，审讯具有对抗性，而访谈通常并非如此。

正如你将看到的，套取信息是一种更为微妙的周旋。

获得答案最糟糕的方式，也许就是提问

上述定义为讨论“套取信息”提供了一个起点。但其中有一个最不同寻常的特点，值得稍作停留：避免提问。

为什么提问会如此成问题？它会拨动我们脑中的哪个开关？又会触发怎样的行为响应？

Nolan 在第二章开篇就问道： 你的性生活怎么样？ 如果你在现实生活中被这样问到，你完全可以想象自己的反应。哪怕只是读到这句话，也足以让人心头一紧，立刻警觉起来。

这类问题往往会引发一种“防御性反应”。一连串接踵而至的内心追问会在对方脑海中上演：他们为什么问我这个？他们想知道什么？他们已经知道了什么？我分享这些会得到什么，又会失去什么？等到回应终于出现时，它往往已经层层过滤。

这与我们在日常生活中应对许多其他问题时所作出的“信息性反应”截然不同。如果有人问你现在几点，或者2+2等于多少，你很可能不假思索就会作答。对方想要的是你掌握的信息；交易完成。

由于情报搜集者从一开始就是在探查敏感领域，直接提问更容易引发防御性反应。Nolan 写道：“问题越复杂，越有可能带上情绪负荷；问题越敏感，你的戒备和怀疑就越强，在你决定是否作答之前，内心要先问自己的问题也就越多。”

正因为这种自我监控的冲动，你通过直接提问得到的答案往往值得怀疑。Nolan 援引前间谍、作家 John le Carré的话，谈到审讯的局限性：

“在审讯之下，没有人会表现得正常。愚蠢的人会显得聪明，聪明的人会显得愚蠢。有罪的人看起来清白得不能再清白，而无辜的人却显得罪责深重。偶尔，人们也会如其所是，照自己所知说出真话。当然，这些倒霉的人往往次次都会栽进去。对我们这门倒霉行当来说，没有什么比一个问心无愧、无所隐瞒的人更不令人信服了。”

更麻烦的是，问题本身也更容易让人记住。Nolan 引用了认知心理学家的研究，显示与不那么具有指向性的谈话相比，人类对问题的记忆更清晰，持续时间也更长。不管你是否意识到，当你提出一个问题时，你其实就是在谈话中间立下了一个标记，让对方不断回到那里。

对大多数人来说，让人印象深刻并不是问题；事实上，这通常还是一种优势。但在挖掘敏感信息时，尤其是在多次接触的过程中，掩饰自己的兴趣至关重要。

故意说错话

颂扬引导技巧的妙处当然不难，但这究竟意味着什么？如果你想从某人那里获取信息，除了提问之外，你还能有什么选择？

Nolan 在《Confidential》一书中概述了多种具体的引导技巧，其中一种正是 Scharff 运用得最令人难忘的方法。Nolan 称之为“ 故意错误陈述 ”。

不管出于什么原因，人类都有一种强烈的纠错冲动。这种冲动根深蒂固，似乎甚至不需要与传播错误信息的人面对面接触。正如坎宁安定律所说：“在互联网 上获得正确答案的最佳方式不是提问，而是贴出错误答案。”

Nolan 举例说明了他和团队如何运用这一技巧，套取一家企业对某工厂设施的投标信息：

套取者：那样的工厂一周产量绝不可能超过五百台。（故意错误陈述）

信息源：哦，是吗？要是我告诉你，我们上了全套新设备，两个月后周产量就能达到 1135 台呢？（自然纠正）

套取者：你们要是报价能接近 Doomafleegit Company，算你们走运。我听说你们的人事成本已经把利润吃得差不多了，再说那些新楼的钱你们还没还清呢。（继续施压）

信息源：这恰恰说明你知道得太少了。我看过预先数据，结果会让你大吃一惊。我们甚至专门设立了一个独立成本中心来争取这条业务线，而且我们的报价会是十家公司里最低的。再说了，那些楼我们可是贱价买下来的……（进一步纠正）

除了促使信息源作出纠正之外，上述例子还表明，一句陈述是多么容易在不引人注意的情况下脱口而出，并让谈话得以进一步深入。相比之下，如果采访者改为直接发问：“你们会为这家工厂出价多少？你们如何负担得起？”

第二种技巧是“ 引用已报道事实，”可视为“故意错误陈述”的一种变体。在这种情况下，套取信息者并非依靠明确说出错误的信息，而是借助有关某一主题的外部信息。比如，你不必说“那样的工厂每周绝不可能生产超过五百件产品”，而可以说，“我读过一份报告，里面解释了这类工厂的产能是多么有限。”这份报告可能真实存在，也可能纯属虚构。但无论哪种情况，你都在潜意识中促使对方就这一话题发表看法，而无需直接发问。

利用已见诸报道的事实，还会引入另一层因素：人们都希望显得自己知情。如果你就他们的公司或行业抛出一些信息，他们往往会感到压力，想表明无论你知道什么，他们都知道得更多。

正如 Nolan 所示，无论信息来源是“知情”“略知内情”还是“毫不知情”，这都可能依然是一种富有成效的方式。设想这样一种情形：一名套话者向三名不同员工分别抛出这样一句话（经压缩）： “我看到有报道称，分析师预计你们的季度盈利将下滑 20%，原因是你们位于 Kuala Lumpur 的工厂出现了生产问题。”

每个人都会给出不同、但依然有用的回应：

知情人士：嗯，和往常一样，媒体又全搞错了。没错，我们的数字可能会有一点偏差，但大概也就在 8%左右。而且这和 KL 毫无关系。真正把我们拖垮的是泰国那些工厂。

略知一二：嗯，关于盈利方面的事我确实不太清楚，但我可以告诉你，KL 那帮小丑根本不知道该怎么管理工厂。我在那边待了三个月，他们还是连设备怎么操作都没弄明白，对制造流程也毫无概念。

毫不知情：我对 Kuala Lumpur 不太了解，但我们这边的问题已经多得够受了……我们至少还要停工两周，我完全不知道我们要怎么赶上意大利政府项目的进度表。

如果你能忍受故意说错话所带来的强烈羞耻感，不妨在自己的生活中试一试，看看会产生什么效果。

挑衅、批评、质疑、奉承

尽管信息套取者应避免直接发问，但引导对方主动提问有时反而更为理想。Nolan 所说的“ 挑衅性陈述 ”技巧，正是为此而设计。

与名称所暗示的不同，“挑衅性陈述”并不是要抛出荒谬、离奇或令人反感的说法。它更像是一种机械性的引导，促使信息源主动提问，并借此为后续其他套取技巧铺路。

例如，信息套取者可能会说：“你知道吗，每到这种时候，我就真会怀疑自己为什么在这家公司待了这么久。”这句话既不冒犯，也不夸张，但几乎让人无法听过之后不想追问。 为什么？发生了什么？哪里出了问题？ 接下来，对方顺势作出类似回应也就很自然了（Nolan 将此称为“互惠交换”）。

具体是这样形成的：

套话者：你知道，每逢这种时候，我就真会怀疑自己为什么在这家公司待了这么久。（挑衅性陈述）

消息来源：那么，你为什么这么做？（自然反应）

诱导者：这个问题问得好。我想，大概是因为我大学一毕业就来到了这里，那时候光是找到一份工作就是件大事，而保住一份工作更是难上加难。再说，我已经在他们那儿干了这么久，我想，如果现在再去四处找别的工作，对我来说恐怕也不明智。（等价交换）

你知道，我就是这样。我一毕业就来到这里，而且……

邀请对方来提问，你的意图就被掩饰起来了。即便他们事后回想这段谈话，或开始追问你为何会谈到某个话题，你也完全可以合理地说，是他们先向你问起这件事的。

还有其他更直接的方式，可以诱使对方作出响应 ，其中包括 Nolan 所说的“ 批评 ”或“ 假装或真实的不相信 ”技巧。

管理层人士尤其容易受到批评的影响，尤其是那些“对公司有相当大投资”的人。不过，要让批评产生效果，你必须对信息源的性格有很好的判断。他们能忍受多大程度的挑刺？什么会让他们发笑，什么是他们能够容忍的，什么又会让他们一下子爆出信息，而不是闭口不谈？

了解这个行业的敏感点也很有帮助。比如，Nolan 指出，在测试了各种话题之后，他发现有线电视行业的高管对有关节目的批评尤其敏感。这些经理人或许会对关于价格或服务的抱怨一笑置之，但如果你质疑内容质量，他们就会立刻展开辩解。

另一个例子表明，批评一家互联网服务提供商，会引来一番激烈的——同时也很有信息量的——辩解。（仔细留意，你会看到信息诱导者先以一句挑衅性陈述开场，继而顺势转入批评。）

信息诱导者：你知道吗，Jim，就这里这样一个高科技环境而言，这里的互联网服务提供商真该向 Dubuque 那边的人好好学几招。（挑衅性陈述）

信息源：怎么了，哪里有问题？（自然提问）

套取者：嗯，服务器似乎总是宕机；不宕机的时候，呼入线路又总是忙线，技术支持几乎形同虚设，而就算你好不容易联系上，对方也不过是个满脸青春痘的小屁孩，居然以为微芯片就是一袋薯片里那些大块都被吃光后剩下的碎渣。（批评）

来源：你说的肯定是我们的竞争对手 alwaysbroken.com，因为我们刚刚向新硬件投入了 150 万美元，而且我们刚刚与……建立了新的合作关系。（防御）

表达不信的作用与此类似。通过拒绝相信信息源告诉你的内容，你实际上是在以一种微妙的方式质疑其见识或诚实性，并引发其进行辩解。为了打消你的怀疑，信息源可能会试图过度证明 ，调动精确的证据来证实自己的说法。

Nolan 讲述了这项技巧如何被运用于他此前的一次调查中。作为一项更广泛委托的一部分，他的团队当时正在为一家与其客户存在竞争关系的公司中的一名高管进行心理画像。为了更全面地了解此人，他们与一位猎头进行了交谈，此人曾帮助该高管获得新职位。通过持续削弱这名猎头的说法，套取者引导对方分享了大量信息（为清晰起见，以下内容经压缩整理）：

套取者：我就是无法相信 Hogbreath International 会放任 Jones 被挖走。（挑衅性陈述／表示不信）

消息人士：你是指 Johnny Jones 吗？（自然提问）

套取者：对，就是那个在 Hogbreath 干了大约十年研发主管的家伙……我觉得，一些股东肯定会对 Hogbreath 的人就这么让他脱身感到很恼火。（故意作出错误陈述；可能知道他是被解雇的）

消息源：嗯，当然，事情远不止那么简单。

套取者：哦，当然，他大概是从零用现金里拿钱去买护笔套了。（假装不信）

消息源：事情严重得多。（轻微辩解）

套问者：你不会是想告诉我，一个有那种背景、而且骨子里那么“极客”的人，做过比那更严重的事吧。 （怀疑）

信息源：我只能说，有些事情比小说还离奇。 只能说，他的一些下班后活动，与董事会的看法并不完全一致。 （辩解）

套问者：哦，不会吧，你是说他被人发现，居然穿着配正装皮鞋和短裤的，不是黑袜子？ （怀疑）

消息来源：试试他和一些参加暑期实习项目的孩子们一起拍摄的家庭录像。（辩方）

套取者：嗯，如果那是真的，他现在早该因为某件事进监狱了。（质疑）

信息源：如果事情发生在公司，而且他们认为一旦曝光会让自己难堪，还会因为允许这种事在他们的时间和场地上发生而被起诉，那就未必了。（辩解）

与批评或质疑相对应的反向策略，是 Nolan 所说的“ 简单奉承 ”。自负的人对此的反应正如你所料——他们会借机详细说明自己为何以及如何取得了如此出色的成功。不过，这一招对更谦逊的类型同样有效。为了淡化套取者的赞美，他们会解释自己为何不该获得过多称赞，或指出还有谁发挥了关键作用。面对更谦逊的人，你可能需要把奉承多坚持一会儿，才能真正套出信息。

Nolan 概述了这样一种情况：当一名工头因提高生产率而受到称赞时，他可能会如何回应（精简版）：

消息来源：并不是我个人做了什么特别的事。我们有一些非常出色的人才，再加上公司引进的新设备，这迟早会发生。（转移话题）

套取者：得了吧。要是没人懂得怎么让人员和设备协同运转，那种事根本不可能发生。要我说，整个这一套要是没有基层一线的领导，立马就得散架。（奉承）

消息来源：嗯，是啊，我想你说得对。我确实花了不少时间去摸清这套装备的里里外外。我甚至在工厂待了两周，这样我才能在安装调试以及最初总会出现的几个问题上提供帮助。而且，你说人员层面的问题也没错。当有人担心这套装备意味着他们会在下一轮裁员中被淘汰时，他们就不会真正表现得太配合。（透露）

放下自我

要成为一名优秀的套取者，你必须放下自我。那些喜欢成为关注中心，或热衷于炫耀自己的知识和聪明才智的人，不太可能成为优秀的套取者。Nolan 写道：“无论你身处什么职位，你的工作都是从掌握信息的人那里收集信息，而不是用你自己的知识去给他们留下深刻印象。”

因此，根据 Nolan 的经验，内向者往往比外向者更擅长套取信息。“与典型的外向者不同，他们似乎具备更强的倾听能力，而这种特质在套取信息中具有无法估量的价值。”

刻意表现出自己的“ 天真无知 ”是 Nolan 提出的一种需要克制自我的技巧。通过显得缺乏见识、轻信他人，你会让自己看起来毫无威胁。你也会把自己置于一个愿意受教的位置，从而为对方扮演教师的角色打开大门。令人惊讶的是，扮演学生这一角色竟如此频繁地带来宝贵信息。

套话者：爆炸焊接？我从没听说过这种东西。听起来像是那种会让你丢掉性命，还顺便把你变成另一种东西的玩意儿。（故作无知）

信息源：嗯，其实它并没有那么复杂，也一点都不可怕。它只是一种利用层压材料和高能结合来制造非常坚硬材料的方法。（解释）

套话者：这听起来很像小孩子在厨房里做家庭化学实验：福米卡台面，胶水爆得到处都是，把妈妈擦得干干净净的地板弄得一塌糊涂。（故作无知）

信息源：不，完全不是那么回事。这是一种在很小的空间内制造大量微型爆炸，并利用这些强力的小爆炸把钢板焊接到坦克车体、船体等物体上的工艺。让我给你看看我们公司正准备如何……（解释）

关键在于，显得天真并不等同于装傻（尽管上面那位套话者听起来实在不像什么外科医生）。如果你让人觉得自己根本理解不了对方可能告诉你的内容，他们就几乎不会有动力开口。虽然这有违直觉，但你也不应对自己打听的话题一无所知，否则你就无从判断哪些内容值得深挖，哪些不值得。

与此相应的是，你必须小心，别暴露自己的意图。Nolan 讲述了这样一个故事：一名套取情报者先是巧妙引导一名信息源，令其透露出与某个目标话题有关的大量重要信息，随后却因不慎使用了一个行业缩略语，暴露出自己所知远比先前表现出来的更多。那名信息源立刻闭口不谈。

重复具有魔力

我如此喜爱 Confidential 的原因之一在于，它归根结底讲的是语言的力量。以某种顺序、某种语调组织词语，就能让一个人彻底封闭自己。换一种方式重新排列，它们又会突然让人毫无保留地吐露秘密。

Nolan 对“词语重复”的讨论，以最简明的方式提炼出文字何以如此神奇。他指出，仅仅复述对方的话，往往就会促使他们进一步展开。为什么会这样？为什么我们的思维会如此运作？

这似乎会向对方显示你在认真投入，并与他们刚刚所说的话建立联系。Nolan 建议使用同义词，而不是一字不差地照搬，或者在信息源所说内容的基础上略作补充。这样可以避免你的重复显得生硬，尤其是在一次谈话中多次使用这种技巧时。

例如，Nolan 指出，如果他想了解一名信息源的教育背景，而对方提到自己是凭借此前几份工作和“高级学位”走到如今职位时，他可能会选择说一句类似“啊，研究生院。大家都在那里度过了一段美好时光。”这样的话。Nolan 并不直接照搬信息源的措辞，而是通过呼应对方的话语建立联系，并邀请其进一步分享。

像这样一句“带点玩笑意味”的话，如果再配上十到二十秒的沉默，往往会尤其有效。Nolan 写道：“你知道十到十五秒的沉默会让人感觉有多漫长吗？”“这肯定会让你那位外向的信息源开始大谈特谈研究生院是什么样子、他学了什么、在哪里学、喜欢什么、不喜欢什么。”

对词语重复的另一种变体，Nolan 称之为“强调式加载”。它甚至更简单。你不必改写对方的话，只需通过改变重音，就能引出更多细节。比如，如果有人说：“你知道 Jim Johnson 曾在 Vietnam 获得 Congressional Medal of Honor 吗？”那么重复这句话中的某个部分，根据强调点不同，就会引出各种截然不同的回应。

回答一句“Jim Johnson？”是一种表示不信的方式，会促使信息源解释收件人究竟是如何获得该奖项的，以及他为何或许当之无愧。

“Congressional Medal of Honor”则会引出另一种对话，也许是谈论这一奖项的分量，以及一个人如何才能获得它。

把重音改为“The Congressional Medal of Honor”则暗示着某种怀疑。这是一种含蓄的质疑，可能会引发对方辩解，甚至羞怯地附和一句。

你凭直觉知道这些。你听过，也用过。但真正理解它们、看着这种话术在展开过程中如何运作，才是信息套取者的技艺。

人人都容易受到套话的影响

如果你相信自己不会受到诱导套话的影响，那你很可能错了。无论你受过多高的教育，或从事着多么令人艳羡的职业，你依然容易受到行家的试探。

尽管任何人都有可能落入精心设计的谈话陷阱，但 Nolan 的确概述了哪些职业往往最为脆弱。他的分类既颇具战术意义——对你们当中那些想当间谍的人来说尤其如此——也具有社会学视角的启发性。你或许会开始反思，我们多样的社会与企业结构，究竟如何塑造了我们愿意分享什么信息，以及愿意与谁分享。

Nolan 认为高度容易受影响、且可能令你意外的几类职业包括：

• 工厂工人，或其办公室对应岗位，如顾客服务代表 。处在某一流程前线的人，掌握着管理层往往低估的详尽且最新的信息。因此，这些人常常会毫无保留地分享信息：要么是因为有人让他们觉得自己很有价值，要么是因为他们从未被告知，自己掌握的信息可能具有敏感性。

• 教授 。天生乐于告知和授业的冲动，使这一类人尤其容易泄露信息。尽管并非总是如此，但这一群体往往自我意识较强，这可能会让他们产生一种想显得自己消息灵通的欲望。

• 销售人员和营销人员 。由于这类人通常性格外向、善于言谈，在面对一个精心设计好谈话路径的人时，他们往往会因过于自信而失守。此外，这一群体通常能够接触到敏感的顾客信息、即将推出的新功能以及竞争态势——但他们未必意识到这些信息具有多么重要的战略价值。

尽管受职业誓言约束，Nolan 表示，律师和医生仍然容易受到影响。律师“太习惯于应对直接提问，以至于他们无法想象还有其他获取信息的方式”，这意味着套取信息恰恰利用了他们的一个特定盲点。医生则可能“以科学之名”分享信息。这两个职业都容易被那些熟悉其专业术语的套取者所影响；如果你掌握业内行话，并表现出对其专业世界的娴熟了解，人们往往会默认你是同行，即便事实并非如此。在这种情况下，机密信息往往会被更为轻易地泄露。

在各行各业中，Nolan 指出了十多种会影响一个人易受“套取信息”影响的人类特征。其中许多我们此前已经见识过——纠正他人的冲动、渴望获得认可的心理、以及传授知识的本能。但还有一些值得明确点出：

1. 世上缺少愿意倾听的人。 正如酒吧调酒师和治疗师所深知的那样，人们总是很乐意找到一个可以倾诉不满的对象。如果你遇到一个足够愤愤不平的人，一只善于倾听、富有同理心的耳朵往往就能完成大部分工作。

2. 人们往往低估所提供信息的价值，或低估接收者理解这些信息的能力 。消息来源往往意识不到自己掌握着真正有价值的信息。如果他们认为谈话另一端的人过于迟钝，根本领会不了这些内容，他们就更不太会对此感到担忧。

3. 人们倾向于希望被视为专家。 每一位消息来源都希望自己在所属领域被看作格外见多识广。诺兰写道：“无论我们交谈的对象是焊工还是科学家，他们都是各自专业领域中最优秀的人之一——如果不是最优秀的话。”

4. 情绪激动时容易失言的倾向。 由于诱导套取信息的设计宗旨是避免对抗，因此通常应尽量避免激起愤怒或恐惧。但让对方精神振奋或情绪兴奋，却是获取信息的一种可靠方式。

如果你在做重要的事，很可能正被人监视

我在阅读 Confidential 后，一个令人意外的感受是：间谍活动可能比我们大多数人意识到的更为普遍。这听起来或许偏执、荒谬，甚至还有点自我陶醉。毕竟，认为你自己，或你认识的人，值得被人暗中打探，本身就带着某种自我抬举的意味。

日常谍报活动或许并不是一个穿着风衣、戴着呢帽的男人那种形象，但如果 Nolan 所言属实，这种事确实正在发生：发生在工厂参观时、合作洽谈中、贸易展会上，以及那些不起眼的电话或咖啡会面里。鉴于技术所具有的战略重要性，如果你正在做一些值得关注或有趣的事，那么你似乎很有可能已经与某类信息搜集者打过照面，而且大概率自己都没有察觉。正如腓特烈大帝所说：“被击败尚可原谅，但绝不能被打个措手不及。”

Nolan 讲述了一则他所熟知的公司在贸易展会上采用的、成效尤为显著的策略。该公司并不依赖那些在会场里四处游走、伺机套话的人，而是会在男洗手间里安排一位上了年纪的绅士，身穿白衬衫、黑裤子和马甲。此人站在洗手池旁，给来者递毛巾。这名带着“明显欧洲人神态与口音”的男子，只需静静聆听那些前来如厕休息的男士之间的交谈即可。Nolan 指出，其中一些人警觉到甚至会探头查看隔间下方，确认里面没人，却又不够精明，没有意识到应当停止在这位貌似洗手间服务员的人面前继续交谈。人对他人的“视而不见”，往往比我们想象得更容易。

另一个常用伎俩是“电梯把戏”。员工会乘着电梯上下往返，偷听人们谈论的内容。为避免引起怀疑，他们每隔 30 分钟就会与另一名员工轮换。Nolan 指出了电梯礼仪中一个我此前从未注意到、却完全属实的怪现象：“如果电梯里已经有人在场，人们往往不会中断他们刚才在走廊里的谈话，”他写道。“如果有人在他们之后上电梯，他们就会停止交谈；但如果那个人原本就在电梯里，他们似乎不会抱有同样程度的戒心。”

下次你参加会议或贸易展时，不妨留意一下能否发现这类异常。也许你什么也看不出来，而你的判断是对的。又或者，套话者只是换了个地方潜伏。

套取信息或许是进行良好对话的秘诀

假装 Confidential 不是一本关于操纵的书，那就太愚蠢了。从根本上说，它是在教你如何运用技巧，突破他人在交谈中的防御。理解这本书的价值无可估量，至少它能成为一种自我保护与保持警觉的方式。但书中那种纯粹的机巧与权谋，如果过于贪婪地吸收，有时也会让你想把它斥为一种更普遍的框架。

我认为这是一种误解。没错，套取信息是一种心计。但并非所有心计都是坏事，不是吗？

每一场对话，都是一连串的试探。你先抛出一个话头，而对方要么拒绝，要么回应；要么岔开，要么接招。每一场有意思的对话，都要求一方或双方承担风险——讲个玩笑，袒露一点脆弱，或抛出一个可能会被否决的话题。没有这些风险，你这一辈子的对话都只会围着天气、食物，或者这只盘子用得真不错，不是吗之类的话题 endlessly 打转。

恰恰是在承担这些风险并帮助对方顺利表达的过程中，套取信息才会显现出近乎神奇的效果。当有人向你谈起他们的工作时，与其问“那有多难？”，不如简单回应一句：“听起来很复杂。”

与其说这些是操控 ，不如说是慷慨之举。你是在付出努力，让一场对话更令人愉快，让人与人真正交谈时那些本就存在的困难变得顺畅。只有当你的意图使然时，它才显得阴险。

最后，请记住，对话中有两位参与者。要进行一场真正的讨论，你也必须尽到自己的那一份。这意味着：放下防备。至少偶尔同意被引导着袒露信息。保持警觉， 留意这种情况何时发生，但也要记住，并非每个人都在设法从你嘴里套出什么。对话的自然模式本就可能与信息诱导相似，这未必值得警惕，反而可能是让这场对话之舞更为深入的一种方式。