垂直与横向

原文链接： Vertical vs. Horizontal

作者： The Afterburner

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目前在投资界，关于是投资垂直软件公司还是横向软件公司，正在进行着一场真正的辩论。你会在各种会议、合伙人会议、项目复盘以及与有限合伙人（LP）的对话中听到这种声音。双方都有聪明人提出自信的论点。老实说，双方都有一定的道理。我的许多朋友在这个问题上会有与我不同的看法。这没关系。这就是为什么存在不同的基金和策略。否则，这整个世界就应该是一家做出算法投资决策的单一公司。但因为在过去几个月里我已经数百次被问到这个问题，我开始写下我自己的想法，瞧：一篇博客文章诞生了……

垂直软件

投资垂直软件的理由很直观。挑选一个服务不足的行业，构建深度契合该行业实际运作方式的产品，并变得不可或缺。承包商不想要通用的项目管理软件。他们想要能处理留置权豁免、分包商合规性和认证工资单的软件。专业药房不想要 Salesforce。他们想要一个知道什么是事先授权（prior authorization）的 CRM。

其论点是，深度创造了防御性。深入的工作流整合具有粘性。特定领域的数据会随着时间推移产生复利，最棒的是，既然你确切知道你的客户是谁、他们关心什么以及如何接触他们，销售动作就可以更有针对性。这有助于保持专注，营销也变得简单：一个信息，一个产品，一个理想客户画像（ICP）。

这里面有一些真实的东西。像 Veeva、ServiceTitan 和 Toast 这样的垂直 SaaS 企业已经证明了这种模式。他们明确定义了他们的 ICP，为他们构建了产品，拥有非竞争性的营销优势，并迅速赢得了客户。在一个 AI 世界里，这个理由变得更强了：如果你拥有来自特定行业的专有数据，你就可以训练出更好的模型，构建更好的自动化，并交付通用工具根本无法匹敌的结果。此外，工作单元更加明确，因此定价也变得更容易理解和具有针对性。

然而，缺点也同样真实。

根据定义，垂直市场较小。你不是在为所有人构建。而且在大多数垂直领域中，市场是分散的，买家决策缓慢，销售周期很长。收入的上限较低，这意味着估值的上限也较低。当你试图为一只基金带来回报时（特别是随着基金规模的扩大），这一点非常重要。

防御性的论点也有一个软肋。只有当你拥有所有数据，或者至少拥有足够多以至于没有其他人可以复制你的模型质量时，你才拥有数据护城河。垂直初创公司很少能做到这一点。总会有竞争对手。根据定义，初创公司不会拥有 100% 的市场份额，因此另一家拥有另一部分客户的公司将拥有具有竞争力的数据和知识。而且客户几乎总是使用不止一种工具。你的“专有”数据很少像商业计划书暗示的那样具有排他性。

横向软件

横向公司走的是广度而不是深度。他们构建许多行业都可以使用的能力：基础设施、开发者工具、AI 模型、数据平台、工作流自动化和安全。客户可以是银行、医院、零售商或物流公司。产品不在乎。

其上升空间是显而易见的。潜在市场巨大。一家为每个企业解决问题的公司不受任何单一行业规模的限制。如果你能获得网络效应，它会随着跨越更多用例的更多客户而更快地产生复利。品牌也会变得更加持久：你成为一个类别，而不是一个利基市场。

横向公司也往往能吸引最优秀的工程人才。问题更难。规模更大。使命感也更宏大。

但横向公司也面临着真正的风险。

如果没有一个明确的初始切入点，你很容易过早地把战线拉得太长。“我们正在为所有人构建 AI”不是一个进入市场的策略。横向公司通常需要更长的路径才能实现产品市场契合（PMF），因为客户定义是模糊的。从第一天起，他们也面临着来自大得多的参与者的竞争，因为大型平台公司有动机去吞噬通用类别。

在横向市场中获胜通常需要技术护城河、更多的资本和/或更多的耐心。它并不适合每一个团队。

我的观点

我花了很多时间与这两个阵营接触，以下是我的看法。

垂直方法通常会产生较小的结果。这并不总是正确的，但它经常是正确的，足以在建立投资组合时产生影响。基金投资的数学要求一定比例的公司为整个基金带来数倍的回报。较小的潜在市场使这变得更难，而不是更容易。在一个竞争加剧的世界里——有更多的初创公司被建立起来解决同样的问题——仅仅是起步就变得更具挑战性。构建产品可能更便宜、更容易，但竞争更激烈，营销变得更昂贵（因为其他人都在竞标相同的关键字），你的差异化也会消失。

我不买账垂直初创公司的数据护城河论点。正如我在上面所说，拥有工作流或特定领域数据能创造防御性的想法，只有在拥有主导市场份额时才成立。根据定义，垂直初创公司不具备这一点。市场上的其他人拥有类似的数据，即使他们一开始只获得了市场的一小部分。拥有更多资源的人可以获取类似的数据。一家处于某个垂直领域的初创公司，没有足够的筹码来维持对存在于该行业中信息的排他性。这是一个引人入胜的故事。但它很少经得起推敲。

在 AI 时代，竞争来得更快，而不是更慢。AI 原生开发的一个决定性特征是，它大幅降低了构建产品和获取早期客户的成本和时间。这对创始人来说听起来不错。这也意味着更多的竞争对手会更早出现。一家花两年时间构建利基产品的垂直初创公司，现在面临着一个新的竞争对手，后者在几个月内就构建了一个相当的 MVP——或者面临 20-30 个竞争对手。先发优势的窗口期比以前更短了。在一个每个人都能成为软件开发者的世界里，独特的行业洞察力也是如此。

而且不仅仅是其他初创公司。大型软件公司正在将他们的工程资源重新定位到特定垂直领域的功能上。Salesforce、ServiceNow、SAP 和几十家其他公司正在构建具有真正深度的行业云。他们拥有初创公司无法轻易复制的分发渠道、人脉和基础设施。假设一个拥有 1000 人的工程组织过去专注于一个核心产品。如果 AI 让这些人的生产力哪怕只提高两倍，现在就有 500 名工程师无事可做。在位企业可以解雇他们所有人，从而获得更高的利润。但他们真的会冒这 500 人离职并创办或加入竞争对手公司的风险吗？在我的谈话中，这些人员中的许多人正被重新定位到以前被认为优先级较低的项目中，包括单点解决方案，所有这些都是建立在一个拥有多年领先优势（在技术上和客户锁定方面）的核心平台之上的。与其他初创公司竞争已经够难了。与一个决定你的利基市场对他们很重要的、大型企业级供应商竞争，则完全是另一个问题。

早期的横向投资赋予了你另一种期权价值。一家拥有真正强大技术且没有固定垂直限制的公司，可以在学习的过程中找到最佳的市场机会。它可以在它获胜的行业中加倍投入。它可以扩展到相邻的用例。愿景没有改变，但规模化的路径更加灵活。这种灵活性是有价值的，我认为它被系统性地低估了。

今天唯一真正具有防御性的是技术差异化。不是产品差异化。不是功能差异化。不是品牌或营销差异化。这些都可以被复制。真正难以复制的是核心技术能力：更好的模型、更快的推理架构、新颖的训练方法、能产生别人无法产生的东西的专有数据管道、分发优势。这才是创造持久竞争优势的东西。其他一切都只是先发优势，而不是护城河。

关于这些，我可能在某些方面是错的。风险投资是概率性的，我认识的最好的投资者也曾在重大问题上犯错，但仍然产生了丰厚的回报。我并不声称自己有绝对的把握。

但我投资于我看到具有真正上升潜力的地方，以及我相信公司能够达到这种潜力而不需要无限资本的地方。一个有着更容易进入竞争的小市场，不是我能找到这种组合的地方。一家凭借真正的技术优势去解决一个巨大且不断增长的问题的公司才是。

我们是否会投资那些能够解释其技术优势，并说明为什么它不仅仅是先发优势而是持久护城河的垂直 B2B 公司？当然，但仅仅把垂直作为护城河已经不够了。

创始人朋友们，如果你们想要的话，外面有很棒的投资者。他们形形色色。没有人一定是错的。他们都是从不同的角度、带着不同的经验来进行投资，并试图通过他们的镜头将点滴联系起来。

这就是我的观点。它并不复杂。会有比我聪明得多的人提出异议。但我认为对于当下来说，这是正确的方法，并欢迎反方观点。