为什么 TikTok 非常擅长让你花钱
当我那天在Tiktok上浏览时，我收到了一个朋友的短信。
“我收回我之前对Tiktok商城的所有负面评价，”她说。“我刚花了100美元买了一个Staub荷兰炖锅，原价要400美元。”
我不知道荷兰炖锅用来做什么，但我觉得我也可能需要一个。我是说，我至少得去看看——这个优惠实在太好了。幸运的是，我理智地决定没有买。
但那天我在Tiktok商城上花了近100美元买了其他物品。
自从Tiktok在去年9月正式推出了美国内部购物功能以来，它迅速将这款视频浏览应用转变成了一个新兴的电子商务市场。据《华尔街日报》上个月报道，这一新功能在美国每天销售约700万美元的产品，目标是在年底达到每天1000万美元的销售额。
尽管 TikTok Shop 在纯粹的交易量、客户信任和交付物流方面还有很长的路要走，才能真正与电商巨头亚马逊相匹敌，但它确实在吸引眼球方面拥有无与伦比的优势。
TikTok 在美国拥有1.5亿用户，其中35%的用户年龄在18至24岁之间。特别是青少年平均每天在这个应用上花费将近两个小时的时间。
而 TikTok Shop 正在证明，它非常擅长将屏幕时间转化为购物时间。
这些天在 TikTok 上花费任何时间都不可能不遇到广告或者带有产品链接的视频。
而且不仅仅是任何产品。我经常看到一系列相同的物品 – 特别是针对融入我的时尚、心理健康和艺术内容的信息流 – 一遍又一遍地出现，直到我几乎能够自己推销它们。
一只棕色仿皮革的单肩包，足够大，可以装下一台笔记本电脑、几本书、手机和钱包。Beachwaver，一个旋转式卷发器，可以在几分钟内把你的头发卷起来。一个阴影工作日记，帮助你治愈内心的小孩。OQQ三件套女士连体衣，即使你刚生完孩子，也能勒紧你的腰。一套100种颜色的水彩颜料，其中包括35种金属色和三支水刷。
重复作为一种促销策略并不新鲜，但在TikTok商店上，它感觉像一种心理战。我正在输掉这场战斗——或者至少是我的信用卡正在输。
这种无休止的产品视频攻势是由越来越多的创作者产生的，他们几乎专注于推荐或评论视频。他们直接对着摄像头说话，一边拆箱或试用新产品。他们做谈天说地，看起来像是普通人，真诚地推荐他们在日常生活中发现有用或令人愉悦的东西。
现在单独一段视频不会说服我购买东西，但是浏览10或20个关于同一产品的真实见证的视频可能足够让我屈服。
这是一个在韩国连续数月排名第一的爽肤水，一个女士自信地告诉我，她刚刚从淋浴中出来，头发还湿漉漉的，脸上贴着两块白色爽肤水棉片。“我在韩国的时候，三月份就囤货了。”
她拿起了一瓶我之前已经看到两个其他账号推荐过的产品。这三位女士的皮肤都很光滑、有光泽、丰满——这种皮肤对我来说总是让人觊觎不已。
洛杉矶的创作者Dina Asprer说她不认为自己是“网红”或“TikTok人”，但她一直热衷于韩国护肤品，在大学毕业后在韩国生活了五年。
这位31岁的女士在疫情期间辞掉了银行工作，想花更多时间和孩子在一起，只是出于兴趣开始做TikTok视频。在6月份，当这个选项对一些用户可用时，她开始在视频中放入产品链接。
一个特别的产品迅速走红——来自韩国知名品牌COSRX的蜗牛粘液精华。有一段时间，她每天卖出600瓶，现在每月仍然能卖出大约1000瓶。
我从未把这当作一份工作，但我开始更认真地对待它了，”Asprer说。她甚至参加了TikTok提供的一些帮助创作者成长的研讨会，前往其在卡尔弗城的办公室。
我从未把这当作一份工作，但我开始更认真地对待它了，”Asprer说。她甚至参加了TikTok提供的一些帮助创作者成长的研讨会，前往其在卡尔弗城的办公室。
“听我说，”凯特琳·博普雷紧急地说道。“如果你有湿疹或者干燥的皮肤，我要告诉你一个好东西。”
我两样都没有，但出于某种原因，这个信息感觉很重要。
博普雷解释说，她在托儿所工作，并且患有强迫症，这意味着她经常洗手，导致双手非常干燥。其他产品会让她的手感觉很油腻，但这款产品——她在TikTok上看到后购买的——非常好用，以至于她还带来给同事们试用。
“一开始我有点怀疑，因为我真的不喜欢它的味道，”博普雷说。“对我来说，它闻起来像牛至。”
这个视频展示了一个品牌为“海洋治愈我的湿疹”的护肤乳液，已经有360万次观看。她之后还发布了几次相关内容。上个月，她赚了大约2万美元的佣金。
这位来自马萨诸塞州的22岁女孩在TikTok上有超过95,000名粉丝，她在工作托儿所全职和兼职上学之外的空闲时间制作视频。但在过去的两个月里，她赚取的佣金帮助她偿清了信用卡债务和学生贷款。
佣金从20美分到7美元不等，如果某种产品（比如旋转卷发器）开始流行，导致更多的网红做视频推广，佣金可能会波动，Beaupre注意到了。
有时候我会试着去做一些佣金比较高的事情，”她说。
她的个人资料中还指出她是一名“UGC+生活方式创作者”，这意味着她的视频可以供公司用于付费TikTok广告中的用户生成内容。
Beaupre首先推广的湿疹乳液提供了4.99美元的佣金，或者售价的20%，后来金额降低到接近3美元。
也许这就是为什么还有无数其他创作者在大肆宣扬同一产品的原因。然而，它们看起来依然很真诚。人们展示了他们的手、腿和肘部的使用前后照片，有些人用它治湿疹和干燥的手，还有些人用于牛皮癣。
该公司让销售者很容易使产品有资格获得佣金，创作者可以要求免费产品并发布带有直接销售链接的视频，简化了双方可能需要更多商业头脑的流程。 TikTok商店对于有资格获得佣金的创作者只有两个要求：你必须年满18岁，并且至少有5000名粉丝。
每周，Brandon Hurst 在梵奈斯的800平方英尺公寓里卖出超过1,200盆植物。
他和一小队员工精心包装每一盆植物——金葛、心形叶、垂吊草——贴上醒目的“活植物”标签，然后将它们运送到全国各地。接着，下一批植物就会送到他的公寓，准备好出售。
他的秘诀？直播销售。
Hurst 主要通过 TikTok 的直播节目在周五、周六和周日卖植物，他在直播中迎接忠实的顾客，欢迎新朋友，并介绍他店里有哪些植物。他在 TikTok Shop 成立之前的四月份加入了这个平台，自那时起，他已经卖出了3万多盆植物——比他加入这个平台前三年的销量还要多。
“我试图把它变成类似于 QVC 的节目，”Hurst 谈到他的直播节目时说，“事实上，在前五分钟内，我们就已经接到了10到15个订单。太不可思议了。”
尽管在加入TikTok Shop之前他已经在应用上发布了病毒植物视频，但Hurst说：“现在可以在视频中直接放链接，这样销售量就不一样了。”
在线直播销售在中国几年前首次出现，并在疫情期间迅速蔓延。根据2020年的一项调查，三分之二的中国消费者在过去一年内通过直播购买了产品。
2022年，据中国社会科学院统计，中国通过直播销售的商品预计达到5000亿美元，占该国全部电子商务销售额的约23%。中国两位顶级直播卖货主播在2021年10月的一天内就卖出了价值30亿美元的商品。
虽然这种现象在美国还没有达到这样的规模，但亚马逊、eBay和Poshmark等平台都推出了自己的直播购物功能。预计美国直播销售市场今年的销售额将达到320亿美元。
最近，每当我在 TikTok 上滑动，总能碰到至少一个在向我推销一种我以前不知道我需要的产品的直播。
最近，有一个说话很快的男人在大力吹嘘一种电动刷子的优点。当他最近在淋浴门上展示其效果时，我在思考我是否应该好好清洁一下我的浴缸。
“非常感谢您的新订单，谢谢，谢谢，”他说着，一边激烈地摇铃铛。“您做得太棒了。”
接下来，一个女人举起了在 TikTok 上已经火遍的 OQQ 连体衣。我已经考虑买了好几个月了。她自己也穿上了一件，还有另一个模特在画面中穿插出现。
“趁热打铁，赶紧下手吧，”她说道。“今天我们已经快卖完了。”
我输入了我的身高和体重，询问应该购买什么尺码。听到她叫我的名字，我感到很惊讶。
“杰米，我们的特小号已经卖完了，所以我建议你买小号，”她说道。在她的建议下，我点了“购买”，选择了我的尺码，并用Apple Pay结账。
30秒后，我因为多巴胺的冲击感到大脑嗡嗡作响，又开始浏览我平常的Tiktok视频，寻找下一个能引起我的兴趣的视频。
我在TikTok商店第一次购物时并不是毫无怀疑的。
这些产品是不是都是低质量的海外直邮商品？是不是像亚马逊上很多商品一样，都是来自不知名中国公司的廉价山寨货？
鉴于一些低价商品，我不禁拿它们与Shein、Temu、AliExpress和Wish等公司做比较，很难确定你刚刚订购的物品是耐用的好货还是劣质货。
安永宋北美商务主管劳拉·古尔斯基表示，社交电子商务更广泛地被采纳的最大障碍是消费者的信任。这在年龄较大的人群中尤为明显，他们习惯于从可靠的零售商和品牌购物。
这就是为什么卖家们通过TikTok视频真诚地推销自己的产品会取得如此大的效果。他们部分地借鉴了你可能在QVC等购物频道上看到的策略，那里训练有素的主持人通过对产品的赞不绝口来与观众建立亲密关系，就像在和朋友闲聊一样。但与在工作室里完美打磨的QVC主持人不同，TikTok的创业者是未经过滤的，距离你很近——有时甚至尴尬地近——就在你的手机屏幕上。
迈克尔和丹尼尔·杰伊父子桑迪亚哥人，他们创办了懒懒屁股俱乐部品牌，重新设计了迈克尔几十年前的旧T恤设计。在他们2021年首个病毒式的TikTok视频发布几周后，订单从不到100份一年增加到了3000份。
“自从我们转向更个人化，并展示我们在做什么以及我们的故事后，与人们产生共鸣就容易多了，”负责TikTok账户的丹尼尔说。
在一个视频中，我看到迈克尔从盒子里拿出了他手绘的T恤设计的初稿。在另一个视频中，他在一个圆领上丝网印刷了“暴龙毁灭”，告诉观众这将是他25年来第一件印刷的T恤。
他们在夏天加入了TikTok商店，自那时以来通过平台和他们的网站产生了几千份订单。这为他们开辟了新的业务途径。
“与影响者合作时令人生畏的一件事是，商业方面已经得到解决，比如如何支付他们，”丹尼尔说。“我甚至不知道如何起草一条信息并询问人们，他们应该得到多少报酬之类的事情。”
像杰伊一家这样的卖家帮助TikTok建立信任，因此平台一直在积极地争取他们，提供各种激励措施，比如为一些买家支付免费运费的成本，并提供经常的促销和优惠券。
“当我们第一次注册时，我们就像，等一下 — 免费送货，免费送货是什么意思？这是什么促销？”丹尼尔说。他惊讶地发现顾客可以以低至8美元的价格购买他们的一件衬衫，而他的公司则收到全价。
有些卖家表示，由于他们认为在亚马逊上列出物品的流程太复杂或耗时，而且该网站产生的销售量太少，他们甚至不会在亚马逊上列出物品。
首席执行官兼创始人杰伊·纳吉（Jay Nagy）于7月直接在TikTok商店推出了《海洋治愈了我的湿疹》。
他说，仅仅在三个月内，他通过这个平台卖出了价值超过100万美元的湿疹霜。在Beaupre等创作者的帮助下，以及纳吉通过视频讲述自己湿疹经历的视频，这个产品迅速走红。
“TikTok商店太聪明了，它把产品展示给了正确的人。真是太疯狂了。”纳吉说。“他们给了我一个真正讲述我与湿疹斗争故事的平台。”
当我第一次发现纳吉的产品时，是在我每天的TikTok刷视频时出现的一系列视频中。我已经观看了足够多的推荐视频 — 超过10个 — 来确信它的有效性。
但我还没有购买这款霜。
毕竟，我没有湿疹。
所以显然我并不需要它。
对吧？
