用亲和力赢得投资

作者：Eric feng  现任： @cymbalxyz 联合创始人，@GoldHouseCo Ventures 联合创始人。曾任 @Meta（通过 Packagd），@KleinerPerkins 的 GP，以及 @Hulu 和 @Flipboard 的首席技术官。

投资者通常认为在初创企业家和风险投资者之间的关系中，投资者具有杠杆，因为投资者在选择要资助的公司。实际上，创业者才是在做选择的人。创业者选择哪些投资者可以购买他们的私人公司股份，因为没有他们的许可，这些股份是不能购买的。从结构上讲，创业者有权选择他们的投资者，而最好的公司通常比可用股权更受投资者青睐。

创业投资不是一种权利，而是一种特权，风投们一直在争夺支持优秀创始人的特权。我记得我2010年开始在凯鹏华盈投资的时候，我的合伙人泰德·施莱因告诉我，“我们是销售人员，我们要销售的产品就是钱”。从那天起，风投的销售工作变得更加竞争激烈。

根据Pitchbook的数据，自2006年以来，美国已经筹集了9711支风险投资基金，其中包括2906支首次基金。在18年的时间里，这几乎是10,000支风投基金，总共筹集了将近1万亿美元的资金，都在努力与创业者会面，评估投资机会，并争夺交易的分配。其中一半的基金（4794支）仅在过去的5年内筹集。事实上，2020年至2022年的3年间，筹集的基金比2006年至2016年的11年间还要多。

是的，现在比18年前有更多的初创公司可以投资。与2006年至2010年的五年期间相比，过去五年的平均投资活动增长了3.3倍。但是，与那些时期相比，筹集的风险投资基金数量增长了5.7倍。即使到目前为止，2023年的资金放缓，仍然比以往任何时候都有更多的风险投资基金，它们的数量增长速度比它们试图投资的初创公司更快。

不仅因为风险投资基金的激增，投资者之间的竞争空前激烈，投资者的竞争方式也发生了变化。在过去的几十年里，投资者们为了找到初创企业展开竞争，因为当时对公司的信息较少。对于投资者来说，了解哪些初创企业正在筹款是一个关键挑战。对于某个基金来说，交易流量可能是专有的。但现在，关于初创企业的信息在社交媒体上得到了广泛分享，融资传闻和活动被主流新闻媒体报道，而且精明的企业家们广泛地宣传他们的融资活动。交易流量现在对整个行业来说都是无处不在的。投资者的意识问题现在基本上已经解决了。

相反，如今投资者面临的新挑战是获得投资机会。现在初创企业的融资活动是公开分享和讨论的，投资者都知道同样的交易，但仅仅知道交易是不够的。如今的投资者是通过获得访问权来进行竞争。哪个投资者能说服企业家选择他们。哪个投资者能成功地推销自己的资金，赢得在公司中进行投资的特权。

具有亲和力的投资
风险投资基金为赢得投资机会采用了许多策略。最直接的策略之一是通过以最高估值为初创企业提供最多资金来支付访问权。因此，让你的资本成为初创企业最廉价的融资来源，因为他们必须出售最少的股权。尽管这种策略可能在短期内为基金赢得交易，但在长期内，这种策略很可能会失去基金的回报，因为在为投资支付更多（并获得更少的股权）时，很难胜过其他投资者。

一个更好的策略是基于声誉赢得投资机会的访问权。在 Kleiner Perkins，我们的目标从来不是成为最廉价的资本，而是成为初创企业最有价值和最有用的资本。Kleiner 在50年的投资历史中建立起来的对创始人的支持声誉，使我们赢得了投资机会。Y Combinator 也是不是最廉价的资本 —— 创始人最初只为了区区12.5万美元将7%的公司股份交给了 YC。但 YC 帮助创始人发展公司和筹集跟进融资的声誉，是在37个加速器批次中建立起来的，使得他们不断吸引优秀的企业家参与他们的项目。在这两种情况下，声誉是赢得投资机会的访问权，但首先需要几十年的验证结果来建立这种声誉。

但我最喜欢的策略是通过亲和力获取投资机会。与生活中的许多经历一样，当与志同道合、有共同兴趣的人一起分享创业时更有乐趣。亲和力使合作变得不仅仅是投资 —— 有一种更高层次的联系将大家联系在一起。

以斯坦福工程风险基金（SEVF）为例，它成立于1985年。近40年来，由一群来自顶级风险投资公司的志愿投资者轮流管理，他们不仅与SEVF分享时间，还分享他们辛苦赚来的交易机会。这些志愿投资者将他们在初创公司投资交易中的分配（也许是凭借自己的声誉）给了SEVF。他们这样做不是为了利润，而是因为他们对斯坦福工程学院有亲和力。像 Sound Ventures、Mantis VC 或 Marcy Venture Partners 这样的名人基金也有类似的动态。他们之所以能够获得在像 Nest、Uber、Alchemy、Underdog、StockX 等杰出公司的投资机会，是因为那些创始人对阿什顿·库彻、The Chainsmokers 和 Jay-Z 有亲和力。

如果说今天投资者面临的最大挑战是获取交易机会，那么亲和力就是最好的解决方案。投资一直以来都是有关目的的，但亲和力投资也让它变得充满激情。亲和力将投资者和企业家之间的金融关系转化为个人关系。它使初创公司投资不仅在经济上有回报，而且在情感上也有回报。总的来说，这就更有乐趣。

高豪斯创投的亲和力
在高豪斯创投（GHV），我们的亲和力是致力于为亚裔和太平洋岛民（APIs）争取团结、代表和成功，我们很幸运能与世界上许多最优秀的API企业家分享这种亲和力。在过去的一年里，我们收到了超过1000位才华横溢的API创始人申请加入我们的GHV加速器，导致了28笔投资，正是因为这种亲和力和希望与其他有着相似文化背景和经历的亚洲企业家一起发展。我们还很幸运地拥有来自A16Z、General Catalyst、GGV、Headline、Initialized、Juxtapose、NEA、SV Angel、XFund、YC等顶级风投公司的100多位API投资者，他们向我们推荐了他们接触到的600多笔交易，这导致GHV在他们的投资组合公司中进行了46笔共同投资。就像斯坦福工程风险基金一样，这些世界一流的投资者慷慨地帮助了GHV，不是为了个人利益，而是因为我们都有亲和力去支持APIs的事业。

而获得交易机会只是API投资者支持GHV的开始。除了分享他们的人脉，我们的投资合作伙伴还与我们分享了他们的知识。今年夏天，我们很高兴从九位行业领先的投资者中组建了我们的首届咨询委员会，他们帮助指导、提供信息并提升了GHV的未来。能与这个团队中的任何一个人一起工作都是令人兴奋的。能与他们所有人一起工作是我们有幸要感谢的荣耀，因为我们有亲和力。

• 艾琳·李（牛仔风投）
• 安茹拉·阿查里亚（A系列投资）
• 埃里克·金（Goodwater资本）
• 尤里·金（Forerunner风投）
• 加里·谭（Y Combinator）
• 韩棠（GGV资本）
• 赫曼特·塔内贾（普韦恩资本）
• 林恩·周·奥基夫（定义风投）
• 拉姆尼克·古普塔（普韦恩资本）