利用并购推动 SaaS 增长

2020 年，Unity Software 上市，他们招股说明书中有一张非常有意思的图如下。它展示了公司走向公开上市的历程（成立于 2004 年），其中一处突出的地方是他们在此过程中进行的大量收购。自成立以来，Unity 至少进行了 4 次重要收购，这些收购不仅推动了产品发展，更重要的是带来了附加收入。

你所熟知的大多数大型 SaaS 公司都是通过重大收购发展壮大的。上市的 ZoomInfo 也进行了多起重要收购。

但也有缺点。并购确实是一种增长方式，但通过并购拼凑来的收入并不等同于有机增长的收入。有机增长更可持续、更有价值，也更健康。若依赖收购来维持增长，就必须不断寻找更大规模的公司来收购；你不太可能通过有机方式足够快地保持此前的增长轨迹。此外，你还得整合产品和企业文化——这才是真正的挑战。如果你需要变大并缩短退出/IPO 的时间，并购就像类固醇：只要持续进行，你会变得更大。当然，像类固醇一样，并购也可能带来显著的副作用。

我们只在一种情况下见过并购对软件公司有效：当一家规模较大的公司（年经常性收入超过 3000 万美元），且拥有完善基础设施（完善的人力资源职能、中层管理等），收购一家规模远小得多的公司（年经常性收入低于 500 万美元）。规模使得收购方有人力去整合不仅是代码，还有员工。这也明确表明哪一方的品牌、文化、流程等将成为存续者。我们实际上从未见过两家规模相当的 SaaS 公司合并成功——这通常是个绝望之举。

几乎每一家大型成功的软件公司都通过并购取得过成功，因为有机增长有其天花板。并购是增加收入和产品的有效手段，但前提条件（大公司收购远小公司）的动态必须合适，并且收购方需要具备吸收被收购方的显著基础设施。