1.30.26：论供应链中 AI 的必要性
Excel、电子表格、电子邮件与混乱占据主导，而 AI 是完美的解药……
对于认识我的人来说，我对许多垂直领域的 AI 解决方案往往持怀疑态度，但我对供应链并不这样认为。供应链为 AI 颠覆传统参与者并极大改善全球货物流动的协调方式提供了巨大的机会。以下是我试图概述的机会所在以及我对市场的看法。像往常一样，我欢迎反馈……
“供应链”常被视为一个整体的模糊概念，但现实是它是一个层次分明、极其复杂的体系，拥有不同的用户、激励和采购动机。正是这层混乱而碎片化的系统支撑着全球经济的很大一部分，我认为它仍然是世界上最被忽视的软件市场之一。电子邮件、Excel 和人工流程仍占主导。
想象可口可乐和 SpaceX，就能说明市场的多样性。可口可乐运行的是高产量、低复杂度的体系，重点在于边际效益和速度的提升。SpaceX 则是在低产量但高度复杂的环境中运作，精确性、研发和质量至关重要。单一解决方案很可能无法同时满足两者的需求，尤其是在起步阶段。
这个市场规模庞大，但要理清它，需要将其拆分为若干子组件。以下是我的划分方式：
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采购——直接 （原材料） vs. 间接 （服务及办公支出）
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物流与货运 （海运、航空、卡车运输、短驳）
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库存与履约 （仓储、送货与退货）
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需求规划与预测 （库存优化、情景规划）
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制造与生产 （排程、产能、合规）
每一层都有其自身的数据来源、工作流程以及紧急棘手的问题。我认为试图同时为多个利益相关方做所有事情是失败的做法，但我也相信每个类别都足够庞大，每个子类别都能容纳多个赢家。
现实情况是，在这些类别中，“好”软件的门槛出人意料地低。市场大部分仍被 SAP、Oracle 和 Manhattan Associates 等遗留、行动迟缓的既有厂商所主导。这些系统经过多年投入，尽管昂贵、实施缓慢，并由大批顾问维持，但很难被替换。尽管存在这些庞大系统，市场仍以例外情况和人工变通为主。规划人员依赖 Excel 来让事情运转，关于包裹位置或卡车负载的邮件来回飞转，复杂性往往直接与人手数量相关。
这就是为什么人工智能在无需立即替换记录系统的情况下，就能在取代整类人工协调方面发挥巨大作用的机会所在。
为什么选 AI？
1. 这是一个由例外驱动的类别。大多数最简单的事情已经被自动化。痛点存在于各种例外中，无论是延误、短缺还是需求激增等。这些都以人工方式处理。人工智能应能通过基于例外的路由模型预测并解决其中的许多问题。
2. 数据并不是问题。无论是结构化还是非结构化形式的数据，数量都非常庞大。想想 ERP、WMS、TMS、EDI，名单还在延续。瓶颈在于如何执行高效动作并使数据可读。对于 agents 和 LLMs 来说，这是完美的应用场景。
3. 最后，我们在许多这些领域都面临劳动力短缺，迫切需要自动化来应对经济压力。一项 2024 年 Descartes 的研究发现，76% 的供应链运营报告存在显著的劳动力短缺，其中 37% 的受访者将其描述为高到极端程度。而且这不仅仅是仓库工人短缺——像需求规划和物流管理这样的知识型岗位同样难以招聘。
另一个推动因素：混乱。
这很明显，但最近世界确实显得相当混乱，我不认为这种情况会很快消失。地缘政治动荡、贸易政策的波动性、回岸与友岸化演变、气候驱动的中断以及需求的剧烈波动已使差异成为常态而非例外。假设必须不断调整，因此这种静态预测或季度计划周期的旧模式显然不足。旧一代工具假设了一种不再存在的可预测性水平。这使得对自适应软件的需求变得更加迫切。这不是可有可无的选择，而是在不断演变的环境中厘清局势的必要条件。
因此，很明显存在强劲的顺风，市场也正处于容易被颠覆的阶段。问题是什么？
GTM 陷阱（以及如何避免！）
大多数供应链初创公司就在这里夭折。这是一场残酷的上市策略游戏。最大的年度合同价值（ACV）来自企业端，但企业动作缓慢，拥有那些他们不愿意拆除的笨重系统，而且需要漫长的销售周期。另一端，中小企业速度快，但并不是理想的客户群。最佳切入点通常在两者之间。关于 SaaS 领域有句古老的说法：中端市场危险重重。我不同意，至少在起步阶段并非如此。这些公司有真实的运营痛点、真正的规模以及足够的预算来证明解决方案的价值。但产品从第一天起就必须以企业级为设计目标，这意味着高度灵活并尽快做到功能完整。
有几条不可妥协的原则（这里也有冒着听信风险接受风投建议的意味）：
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找到一个致命的切入点——能让你比任何人都高出10倍地解决问题，而且他们愿意为此支付、有预算可用。
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至少在起步阶段避免“拆除重建”的定位——你不是在和 ERP 正面竞争。你是搭在它之上，提升它，并悄无声息地完成以前由人工完成的工作……至少现在是这样。
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要立即展现价值——它需要几乎立刻创造价值，因为该领域的许多人习惯于从试点到上线再到销售的长周期，所以凡是能缩短这一过程的措施都至关重要。
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在我看来，可见性是一个薄弱的价值主张。我只是认为“增加可见性”不足以成事——你必须真正掌控工作流程，考虑取代那些耗费人工的环节。
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不要把产品卖给顾问！企业软件实施（尤其是像 SAP 和 Oracle 这样的遗留系统）严重依赖成群的顾问，他们通过漫长的实施和持续的定制化工作获利。他们在计费工时上有既得利益，会反对采用更简单、更自动化的解决方案。为他们构建是条错误的路，而且他们还可能拖慢或扼杀交易。关键是直接卖给每天切身感受到痛点、对顾问感到厌倦的运营主管。
供应链可能是最不吸引眼球的领域之一。但正是在这样的市场中，人工智能带来的变革能够催生出极其庞大且持久的商业模式。未来取胜的供应链将是那些适应性最强的供应链，而我坚信这一切始于支撑它们的软件。如果你正在这一领域创业或开发相关产品，我很想了解你的项目。
好了，来一段曲子为我们收尾……
保持古怪。保持好奇。
——CBR
