应用软件：财报回顾

作者：Akash Bajwa | 来源：SandHill.io

Software Synthesis 分析了 AI 时代软件公司的演变——从它们的构建和扩展方式，到它们如何进入市场并创造持久价值。您可以通过 LinkedIn 和 X 联系我。

每个上市软件公司的 CEO 都被问及同样一系列关于他们在智能体时代生存权利的问题。随着初创公司用内部开发的定制工具取代应用软件，以及实验室在各个方向上积极地将产品商业化，关于软件终结的讨论愈演愈烈。

这种被 AI 思想武装的世界观将见证大多数老牌企业软件公司被淘汰，取而代之的是 AI 供应商和内部自建的组合。

当然，当我认为市场份额将从现有企业向颠覆者转移时，我是在为自己的观点辩护，但这比我的 X feed 所关心的要微妙得多。

让我们来看看应用软件公司最近的财报评论，以了解它们的表现如何。我选择了 MNDY、HUBS、INTU、KVYO、BOX 和 SAP 作为涵盖从中小企业到企业应用的广泛组合。

MNDY

由于 MDNY 在自助服务 SMB 领域的历史优势存在更大的不确定性，FY2027 的预测被取消了：

鉴于 AI 格局的不断演变以及无接触需求环境的波动，我们认为负责任的做法是将我们的近期沟通重点放在我们能够高度自信地执行和交付的事情上。

MNDY 无法可靠地模拟其自身的自助服务渠道，而该渠道在历史上占了新客户获取的大部分。

ZIRP 推动的 PLG 时代早已结束，但 MNDY 认为无/低接触渠道在结构上存在波动，这仍然令人震惊。

分解这种波动的驱动因素很棘手，但 AI 实验室对 SMB 产品的商品化是一个可能的驱动因素。

另一方面，5 万美元以上的客户现在占总 ARR 的 41%，总保留率为 91%，而 10 万美元 ARR 的净增客户数创下历史新高，50 万美元以上的客户群增长了 74%——向高端市场进军似乎正在奏效。只是可能还不足以抵消低端市场的减速。

利润率略有下降，反映了在高端市场 GTM 和 AI 方面的投资，但定价也在调整：

所以我们的 AI 功能是我们平台的基础。它们嵌入在我们的工作流程中。根据我们从客户那里得到的反馈，他们非常喜欢 PPU 定价的可预测性，并且他们喜欢以这种方式使用这些功能。话虽如此，对于那些通过这些工作负载驱动输出的计算密集型工作负载，我们正在通过积分来收费和变现。我们的客户喜欢这两种方式的结合。

AI SKU 包括：用于工作流自动化的 AI 代理、用于应用程序开发的 Monday Vibe 以及用于信息检索的 Sidekick。目前仍处于早期阶段。

HUBS

关于 HUBS 的数据是否会被第三方代理消耗并削弱其作为记录系统的作用，CEO Yamini Rangan 的回答侧重于业务逻辑和领域背景：

正如我刚才所阐述的，我们的战略是成为那个智能的客户内容系统，我们拥有数据，但更重要的是，我们拥有业务背景、行业背景和领域背景来交付它。这就是客户来找我们的原因。他们依赖我们提供这种背景。他们希望使用我们更多的 API，合作伙伴也希望在我们之上进行定制和构建。随着 AI 的普及加速，我们代理平台的价值也在增加。

随后是（在我看来，较弱的论点）确定性：

SaaS 平台不仅仅是数据。它是逻辑，对吧？你当然可以为销售电子邮件获得一个不确定的输出，但试试为你的销售预测获得一个不确定的输出。那是不可能的。像预测、路由、批准、权限这样的工作流就是逻辑。它不是可以被吸走的数据。所有权、问责制和治理都存在于应用程序中。

与 MNDY 类似，HUBS 按席位和积分定价，其中客户支持代理消耗了约 60% 的积分，而潜在客户开发代理、数据代理和意图监控各贡献 10-15%。有趣的是，该支持代理宣称的 60 年代中期的解决率与 Sierra 和 Decagon 等私营宠儿不相上下。

积分尚未对报告的收入做出重大贡献，但其发展轨迹是明确的：这是 FY2026 年一个新兴的顺风，可能成为 FY2027 年的增长动力。

管理层重申了其核心 ICP，即拥有 2 至 2,000 名员工的公司，在高端市场和多产品渗透方面表现强劲：超过 5 千美元 MRR 的交易增长了 33%，超过 1 万美元 MRR 的交易增长了 41%，拥有 500 多个席位的客户增长了五倍。新的 Pro Plus 客户中，多中心采用率达到 62%，已安装的 Pro Plus 基础（按 ARR 计算）中，现在有 40% 拥有 4 个以上的中心，同比增长 6 个百分点。

作为另一个 AI 原生公司购买第三方 SaaS 而非内部构建的迹象，Lovable 是 HUBS 的客户——以下是 Dharmesh Shah 的看法：

所以仅仅因为这是可能的。所以我们有，正如 Yamini 提到的，一个庞大的工程团队，他们知道自己在做什么，将 97% 的精力用于使用代理编码工具，他们这样做不是为了取代内部平台。所以我们认为最好的公司，无论是 AI 公司还是非 AI 公司，都不会使用 Vibe 编码来取代核心系统。他们会用它来为客户增加价值。这就是 Lovable 正在做的事情。我认为这也是世界上一些最好的公司将继续做的事情。

HUBS 与其他软件公司一样，在自然搜索渠道方面也看到了同样的下滑，并已转向 AEO。

INTU

在宣布在 ChatGPT 的应用商店上架应用并与 Anthropic 合作以在 Claude 内部访问 Intuit 产品后，CEO Sasan Goodarzi 谈到了这个显而易见的问题：

而且，我要指出的是，这就是为什么像 OpenAI、像 Anthropic 这样的公司寻求与我们合作的原因，因为归根结底，他们看到并理解这是一个伴随着巨大责任的业务，而 LLM 无法在一夜之间创建我们已经创建的平台。

将最终客户的界面让给实验室是否是明智的决定，时间会证明一切。在未来，当产品主要由代理消费时，现有应用的价值问题只会变得越来越响亮。

承担责任是最近在捍卫垂直 AI 时反复出现的一个论点，INTU 重申了这一点。

在我们的类别中，准确性、合规性、安全性、财务决策的可靠性以及随之而来的责任对我们的客户至关重要。这是我们的优势，也是我们获胜的原因。

管理层提出了一个 AI 增强人类智能的叙述，即 AI 赋能的服务。

我们的成功取决于我们专有数据、特定领域 AI 平台功能和 AI 赋能的人类智能的强大组合，我们将其称为 HI。

我们的智能系统将 AI 和 HI 相结合，提供“为您完成”的体验，具有准确性、合规性、安全性、可靠性和数据隐私，从而创造了持久的竞争优势。这个基础提供了客户在财务洞察、资金管理、税务、簿记和会计方面最看重的东西，从而使他们对自己的高风险财务决策充满信心。

AI 赋能的服务公司在法律、保险、会计、银行和医疗保健领域筹集了大量资金。INTU 所看到的 AI+HI 的吸引力是“服务即软件”论点的一个强有力的数据点。

INTU 的代理正在大规模推广，有 300 万客户在使用它们，重复参与率超过 85%。

INTU 看到了 3 个变现杠杆：代理推动了更高的订阅付费意愿，代理推动了交叉销售，代理推动了更高的服务采用率 (HI)——没有基于积分的消费，因为与 MDNY 和 HUBS 相比，计算密集型工作负载的可能性较小。

Mailchimp 仍在苦苦挣扎，这说明了 MNDY 无接触业绩已经暗示的更广泛的中小企业疲软。INTU 向中端市场 ERP 的推进要好得多，新的 IES 合同环比增长近 50%。

KVYO

KVYO 的商业模式更自然地与消费保持一致。

收入随着活跃的消费者画像和消息/互动量而扩展，而不是随着操作平台的人数而扩展。当 AI 代理生成更多活动、发送更多消息、处理更多客户服务对话并推动更多交易时，Klaviyo 的收入会自动增长，因为互动量增加了。

当 Marketing Agent 使一个小团队能够在不增加人手的情况下运行更多活动时，Klaviyo 会捕获增加的消息量，而不管有多少人参与了创建。

KVYO 的 AI 应用可能是目前公开市场上最被低估的故事之一：对于 Marketing Agent 的采用者来说，现在有一半以上的活动是 AI 生成的，其表现与手动创建的活动一样好甚至更好，同时花费的时间要少得多。自推出以来，Customer Agent 的解决率提高了 20 个百分点，自黑色星期五/网络星期一以来，月度解决量增长了 50% 以上。在 300 多万使用代理的客户中，历史重复参与率超过 85%。

为了与这种增长保持一致，该公司正在重新定义其类别——营销自动化已经过时，“自主 B2C CRM”才是新方向。

我们的技术将我们创立 Klaviyo 时所依据的客户数据库和我们强大的营销信息基础设施与用于营销和客户服务的代理相结合，这些代理将代表企业自主创建、交付和优化客户体验。而这个为数十亿消费者设计和提供体验的代理层，是从我们深厚的专业知识和我们已经为企业提供的数万亿次体验中训练出来的。

企业业务在 FY2025 年显著加速。ARR 超过 5 万美元的客户增长了 37%，达到 3,912 家，仅第四季度就净增 349 家——比之前的记录高出 25%。ARR 超过 100 万美元的客户同比增长了一倍。KVYO 聘请前 WDAY 联合首席执行官 Chano Fernandez 担任其新的联合首席执行官也就不足为奇了。向高端市场进军的另一个迹象是与 Accenture 的合作，他们正在围绕由 Klaviyo 提供支持的“营销重塑和服务重塑”建立实践，目标是全球最大的消费品牌。

FY2026 年 15.01 亿至 15.09 亿美元的收入指引（增长 21.5-22.5%）意味着与 FY2025 年 32% 的增长相比有明显减速，但这是假设 AI 的贡献微乎其微。

KVYO 对长期持久性的回答基于技术差异化，而不是业务背景：

我们成为首选代理和平台的能力源于我们平台的构建方式。这是我们持久的优势。其核心是数据库和数据基础设施，专门用于处理消费者数据的规模、通过机器学习进行索引和丰富，并以毫秒级的延迟每秒处理数十万个请求。

它允许 Klaviyo 实时摄取、聚合和管理第一方数据，因此每个消费者的行为、交易、偏好和同意都可供我们的用户以及现在的我们的代理使用，以提供最佳的消费者体验。该基础与我们的营销平台相结合，该平台不仅提供高吞吐量、可扩展的系统来呈现消息、以出色的送达率交付消息并强制执行合规性，而且还与我们的客户数据基础设施集成，以便在我们向最终消费者交付消息或体验时，就内容、激励措施、时间和渠道做出最后一英里的个性化决策。速度和规模至关重要。

与 INTU 类似，KVYO 通过 MCP 支持 Claude，并拥有一个用于 ChatGPT 的应用程序，但对其基础设施确保持久性仍然充满信心。

最后，该公司是通过 AI 实现运营杠杆和利润率扩张的最佳范例之一，第四季度运营利润率同比增长 900 个基点。

BOX

Aaron Levie 是最具 AI 头脑的企业软件 CEO 之一，他巧妙地将基于文件的系统作为获胜的代理工具调用范例与 Box 在企业内容管理方面的优势联系起来：

文件简直就是代理的原生工作单元。代理使用文件来跟踪他们的工作……

因此，要拥有有效的 AI 代理策略，公司从根本上需要一个内容策略。他们需要一个安全的平台来管理关键内容，并确保它可以连接到他们所有的人员、代理和应用程序。这就是我们在 Box 用我们的智能内容管理平台所构建的。

提出的叙述是，代理的激增 = 需要管理、治理和保护的企业内容量的拐点。每个 Claude Cowork 会话、每个 OpenClaw 任务、每个自定义代理工作流都会生成需要在无状态代理会话之外持久存在的文件。代理的计算环境可能会消失，但它生成的文档、它审查的合同、它综合的研究——所有这些都必须被保留、治理和发现。

战略意义在于，BOX 的 TAM 随着代理的采用而增长，而不是受到威胁。更多的代理 = 更多的文件 = 更多的内容管理需求。这就是为什么 Levie 将 Claude Cowork 和 OpenClaw 描述为对 BOX “普遍有利的事情”——每个代理知识工作会话都会创建需要安全归宿的内容。

BOX 看到其 AI SKU 推动了企业渗透和扩张。Enterprise Advanced 大约一年前推出，已经占 Box 收入的 10%。从 Enterprise Plus 到 Enterprise Advanced 的定价提升了 3 倍。

即便如此，营收的最高增长率仍为个位数的 9%。

在变现方面，BOX 认为自己在一个无头优先的世界里通过 API 消费来满足代理需求，或者在人在环路用例增长的情况下增加更多席位。消费模式总体上仍然不重要，但当代理优先的经济起飞时，这可能是未来。

SAP

SAP 已经倾向于“业务数据云”，其框架是基础模型缺乏足够的业务背景而不可靠。以最近赢得的 H&M 等客户为例，首席执行官 Christian Klein 强调了 SAP 在关键任务工作流程中的嵌入地位。

所以当我想象 AI 和 SAP 的未来时，我非常高兴我拥有我们的 ERP。我非常高兴我拥有我们的应用程序，因为没有这些应用程序，我就没有数据。没有数据，我就没有 AI。

管理层还强调了他们在地缘政治动荡背景下的获胜权：

虽然地缘政治和贸易紧张局势在 2025 年对我们的营收表现造成了一定的影响，但对主权和弹性的日益增长的需求也为那些能够提供技术和工具以减少对主导产品的依赖的供应商提供了独特的机会。作为最大的非美国软件、SaaS 和 PaaS 供应商，没有哪家公司比 SAP 更能满足这种快速增长的需求。

三分之二的交易以某种形式与 AI 相关。

纵观 MNDY、HUBS 和 SAP，有一种观点认为 SAP 的地位最强，因为他们所掌握的数据至关重要：ERP、供应链、制造业。

结论

AI 对收入的影响仍处于早期阶段，特别是代理消费 API 或积分的前提
SMB 领域表现疲软，表明 PLG 的局限性和来自实验室的专业消费者 AI 助手的竞争威胁
公司要么依靠积累的业务逻辑作为未来无头软件代理经济中的持久资产，要么依靠纯粹的基础设施差异化
企业仍然重视 AI 的治理和安全性，以及交易对手方承担责任；现有企业会在这方面获胜吗？

• 通过连接器和 MCP 与实验室的合作不被视为对企业价值的主要威胁，即使产品和客户互动的表面积缩小；没有收入分成或数据传输。这些界限将如何演变？