关系重于研究：在项目源同质化的 AI 时代，顶级风投的核心壁垒究竟是什么？

研究一直是我职业生涯的基石。我常说自己是从”恐惧”出发进行投资的——我深知竞争有多么激烈，如果你想在这场游戏中胜出，拥有”赢的权利”至关重要。在我职业生涯的大部分时间里，研究就是我的”赢的权利”——它让我在那些他人缺乏经验或兴趣了解的冷门垂直市场中保持”有准备的头脑”，提供了一些微弱的优势，使我在过去十年中作为投资者得以立足。

我早期作为投资者的大部分职业生涯，都被后来所谓的”有准备的头脑深度研究”所定义——本质上就是一份概述我们对特定市场机会观点的PPT。那些精美的PPT曾经威力无穷。它们证明了我们愿意为一个投资主题付出的努力，许多VC都承认他们不愿意做同样多的工作来：1）理解市场，2）接触客户，3）寻找并尽调该领域所有相关机会。他们宁愿直接加入我们的旅程。从很多方面来说，那些PPT是我们愿意为一个投资主题付出的汗水和承诺的象征，这为我们提供了超越竞争对手的优势。

然而，随着时间的推移，这些PPT的优势已经逐渐消失。当我与其他VC讨论他们如何采用AI时，其中一个主要用例就是快速了解这些冷门领域的机会。我过去在案头研究上耗费的所有精力现在都可以自动化了。把研究转化为精美PPT所需的时间从几小时缩短到了几分钟。过去可能需要我200小时的工作，现在可能2小时就能完成。我们能做的PPT已经不像过去那样有威力了，因为每个人都能制作出精美的PPT，概述一个对市场的老生常谈的观点。我们过去更多地对外分发我们的研究成果，但现在我们已经有所收敛，因为我们意识到，把我们的想法公之于众，只会让他人更容易复制我们的工作。当一个以传统研究产出为定义的公司在这些产出被民主化和商品化时，该如何展示自己的优势呢？

但我们的公司从来不只是关于传统研究。我们不只是阅读关于正在发生什么的报告，我们是在建立关系，以弄清楚将会发生什么。这些报告实际上只是我们从与思想伙伴（我们亲切地称之为”桥梁者”）建立的关系中获得的洞察的产出。随着研究产出的商品化，我相信我们与这些伙伴的关系强度已经演变为我们公司的定义性特征。而且，我远不担心关系会被AI颠覆，就像我不担心研究会被颠覆一样。

虽然我们仍然会发布大量PPT，但与这些行业伙伴共度时光已成为我工作中最喜欢的部分之一。我热爱我们行业里的人。他们是活生生的证明，展示了我们的国家及其经济在正确执行时能有多么卓越。几个月前，我与一家近400亿美元公司的前CEO会面。我当时正从芝加哥飞回坦帕与妻子和孩子们一起参加春训（洋基队加油！），这位先生非常慷慨地抽出时间见我。我们在码头边坐了几个小时，吃着鱼肉玉米卷，喝着阿诺德帕尔默饮料，互相分享故事——我享受其中的每一秒。这个人不仅极其成功、富有洞察力和影响力，最重要的是，他真诚、谦逊且懂得感恩。这是一个在职业生涯中必须为每一寸进步而拼搏奋斗的人，他现在想做的就是找到回馈的方式。他不是把”专家通话”卖给最高出价者；他是在寻找合适的伙伴来合作，建立真正的关系。当你有机会与这样的人共事时，你能学到的远不止行业背景知识。那顿饭结束时，我们承诺要找到更多合作的方式。我喜欢这样的互动，我很幸运能花越来越多的时间与像他这样的人在一起——他们不仅是我们行业里知识渊博的专家，更是缔造这些行业的传奇人物。

这就是我们公司核心能力正在转变的地方。我们过去为研究而配置人员，但现在已演变为一个以关系为锚点的公司。因此，我现在在问自己：
我们从这些人身上学到的、在网络上没有索引的教训是什么？
与我们合作的行业领袖如何帮助我们定义机会并将其变为现实？
我们如何协调和动员我们的行业伙伴，为我们投资的公司提供不公平的优势？
我们如何为行业伙伴创造更多价值，以吸引、留住和奖励他们？
我们的公司如何进化，以优化这些关系的潜力？
我们如何更深入地投入关系，而不仅仅是研究？

这些就是我每天都在问自己的问题。