从问题-解决方案匹配到产品-市场匹配

本文信息来源：focusedchaos

你已经构建并推出了产品。

下一步是证明产品的吸引力。

重点关注早期采用者。

你的任务是实现问题-解决方案契合。 你需要证明你的产品正在创造价值并解决你之前识别的问题 （或者解决另一个更重要的问题；归根结底，你需要解决一个问题！）

问题-解决方案匹配：什么是问题-解决方案匹配？如何衡量它？

我对问题-解决方案匹配的定义是： 你已经验证了一个问题并构建了能够解决它的解决方案。你知道这个解决方案能解决问题，因为你有一群客户在使用产品，告诉你他们获得了价值，愿意为此付费，并且客户流失率很低。你还没有从早期采用者跳跃到后期采用者，下一步是弄清楚能否扩大客户获取规模。

注意：很多人把问题-解决方案匹配定义得更早，在构建 MVP 之前。我坚信在这个阶段要做大量研究，包括访谈用户/客户， 进行实验 ，使用刺激物和原型等。但这些都不是真正的问题-解决方案匹配，因为你还没有构建任何东西并将其交到客户手中。在此之前进行的研究是至关重要的，它会塑造解决方案、价值主张、商业模式等，但它不会证明你做对了。

如何衡量价值？

首先，你必须定义一个”优质用户”。 你期望优质用户在你的产品中如何行为？ 如果你在构建一个新的日历工具，你会假设它是一个日常使用的应用程序（可能每天使用多次），这就是你设定标准的地方。如果你在构建税务规划软件，使用标准就完全不同了。

使用情况是价值的信号，前提是他们以”正确的方式”使用产品。

如果他们在应用程序中花费大量时间，但他们在帮助部分，那就有问题了——这不是良好的使用。既然你之前验证了一个问题（对吧？），你应该对”良好使用”的样子有期望，并能够用它来定义”优质用户”。

有了”优质用户”的定义，你现在可以定量和定性地测量事情：

1. 定量分析： 您正在追踪使用情况，以查看用户是否按预期行为。确保为您的产品设置事件追踪（这应该是 MVP 的一部分），以便获得正确的数据。
2. 定性分析： 您正在定期与用户交流，了解他们如何使用产品，收集反馈并评估他们是否满意。

注意：您对”优质用户”的定义可能是错误的。只要您有定性证据表明可以改变这个定义，这就没关系。您可能假设了比实际情况更多的使用量，只要您确信用户正在获得价值，您就可以重新定义”优质用户”。这就是为什么将定量和定性数据结合起来很重要的原因。

注意：”优质用户”不仅仅是使用您产品的用户，更是能够推动商业模式的用户。使用情况必须与您最终打算如何盈利和扩展业务相关联。为了使用而使用并不有趣。您不需要在问题解决方案匹配阶段证明业务的经济性，但您应该能够说出：“如果人们继续以这种方式使用产品，这将验证我们的商业模式。”

除了使用情况，还有其他价值信号：

• 他们会与他人分享产品。 您的产品可能没有内置的病毒式功能，但如果产品对他们有帮助，这不应该阻止人们分享产品。他们可能会邀请同事使用，或与朋友分享，或在社交媒体上发布。人们不会轻易分享东西——他们是在用自己的声誉做担保，并利用部分社交资本来分享您的产品；如果他们这样做了，这是一个好兆头。
• 他们愿意提供推荐或案例研究。 与分享给他人类似，人们不会随意这样做，特别是在 B2B 环境中。发布推荐或案例研究会将用户/客户与您永久联系起来。
• 他们会写评论。 这对电商或移动应用业务特别相关，这些业务严重依赖正面评论来获得关注。
• 他们转换为付费选项。 他们可能从免费转为付费，或者从一个级别升级到另一个级别。人们不会”无缘无故”为某样东西付费，所以这是你正在创造价值的强烈信号。

在 《精益分析》 一书中，我们称之为粘性阶段。

你不需要大量的用户/客户来证明粘性；但你确实需要一组优质的早期采用者，可以从他们身上积极学习。你实际需要的数量因你所构建的业务类型而异。企业软件应用可能只需要 3-5 个客户。面向中小企业垂直领域的 B2B SaaS 工具？需要数十个。约会应用？需要数百个（如果不是数千个的话）。由于运作方式的特殊性，市场平台是最难搞清楚的。你需要平衡等式的两端。

在这个阶段你会花多少时间来获取客户？

在寻求问题-解决方案匹配的过程中，你必须引入新用户/客户。希望在产品发布之前你已经有一批用户/客户准备就绪，但你仍需要在漏斗顶端投入更多用户。

这部分是为了验证你的价值主张。如果你的价值主张有偏差，转化为注册用户（比如通过着陆页）的比例会过低。 而且没有一个有效的价值主张，你无法实现问题-解决方案匹配。 高转化率并不意味着你已经达到了问题-解决方案匹配，你仍需要通过使用情况来证明，但这是一个很好的信号。如果市场正在”拉动”你，这是一个好兆头，表明(a)价值主张引起了共鸣；(b)你正朝着问题-解决方案匹配的方向前进。

在这个阶段不要试图优化客户获取，只要有足够的人进入你的门店，你就可以通过迭代的方式达到问题-解决方案匹配。你要完全拥抱”做那些无法规模化的事情”这一理念。

请不要花费大量资金试图获取客户。同时，你也不应该专注于客户获取成本，因为你稍后会优化这一点。你不是要证明自己能够便宜地获取优质客户，而是要证明人们能从产品中获得价值。

达到问题解决方案匹配并非一朝一夕的事

这可能需要数月甚至数年的时间。你很可能会在过程中转向 。事实是，大多数初创公司都在这个阶段失败了。他们永远无法通过粘性阶段，因为他们从未证明自己正在以足够有意义的方式解决足够痛苦的问题。我见过许多初创公司假装已经通过了这个阶段来进行扩张（他们通常也筹集了大量资金！），但最终还是崩溃了。

在这个阶段你收到的信号可能并不完美或压倒性地强烈。你也必须依赖直觉。但如果你判断错误，很可能会失败。如果你判断正确，你就有机会到达应许之地： 产品市场契合 。

产品市场契合：它是什么？如何实现？

啊…产品市场契合度（PMF）。成就的圣杯，黑暗虚无夜空中的闪亮星辰。如果能…如果能…

产品市场契合度并非应许之地

达到 PMF 是重要的一步，但这并不等同于获胜。

• 尽管我会尽力清楚地定义它（如下所述），但仍然存在不确定性因素，这意味着你可能过早、过晚或根本没有宣布达到 PMF，但仍可能获胜或失败；这些都没有完美定义的、易于遵循的、能够保证成功的操作手册。
• 你可能达到了 PMF，然后又失去它，或者仍然无法充分扩展以获得成功。我见过这种情况发生，特别是当初创公司筹集大量资金后，期望值会增长 100 倍。
• 你可以达到产品市场匹配但仍然犯很多错误，其中一些可能是致命的。随着规模扩大，事情并不会真正变得更容易。问题只是发生了变化。

VarageSale 如何实现产品市场匹配却仍然失败

VarageSale 是一个专注于本地社区的商品买卖市场平台。它主要面向女性用户（约占用户群体的 98%），销售小件商品（平均交易额约为 20 美元）。

我是 2012 年的首批投资者之一。当时公司运营着几个社区，使用量极其惊人。我从未见过用户黏性如此强的产品。人们每天都在使用 VarageSale，一天多次。连创始人都对用户的反应感到惊讶。这显然就是问题-解决方案匹配。

VarageSale 通过将社区从 Facebook 群组迁移过来获得用户。这是一个独特的策略，让他们能够在自己的平台上快速启动社区增长。这个方法非常有效。

我于 2014 年 8 月加入公司负责产品工作。2015 年 4 月，VarageSale 从包括红杉资本和光速创投在内的顶级风险投资机构筹集了 3400 万美元。我记不清当时我们有多少个社区了，但数量相当可观，而且使用情况依然非常强劲（我们的日活跃用户/月活跃用户比例约为 40%，这意味着我们 40%的月活跃用户每天都在使用 VarageSale）。

我认为我们已经实现了产品市场契合。至少感觉确实如此！

我们已经验证了问题，构建了一个极具粘性的解决方案，并且正以良好的速度增长。我们引入的新用户和社区表现出与早期采用者相同的行为——他们热爱 VarageSale 并经常使用它。

我们没有商业模式，而且对使用广告犹豫不决（尽管这是许多消费类应用程序的盈利方式）。而且在某个时候 Facebook 注意到了，将群组迁移到我们平台变得更加困难。

拥有3400万美元的银行存款，你必须花钱来增长。我们也尝试过。不幸的是，我们永远无法弄清楚如何扩展到投资者的期望，也无法弄清楚如何以足够有意义的方式实现盈利。

我们已经达到了产品市场匹配，或者说非常接近这个状态，但由于大量资本投入和 100 倍增长的巨大压力，VarageSale 最终失败了。

PMF 并不是万能药。它只是旅程中的一个步骤。实际上，PMF 甚至不是一个可以完美定义的里程碑，让你能够宣告”任务完成！”。

那么什么是产品市场匹配呢？

这是我的定义： 你已经达到了问题解决方案匹配，并且你已经找到了以可重复、可扩展的方式获取客户的方法。你获取的新客户是”优质客户”——他们使用产品，从中获得价值，付费且不会（过度）流失。他们的行为与你的早期采用者相似。

关于我对产品市场契合度定义的更多信息，请阅读： 你没有产品市场契合度（这没关系）

回顾过去，我们可能没有按照我定义的标准来要求 VarageSale：

✅ 我们确实达到了问题-解决方案匹配，这通过产品的粘性和我们收集的定性反馈得到了验证。

✅ 新用户的行为与早期采用者相似。在扩展过程中，使用数据往往会下降，但只要下降幅度不大，就没有问题。

✅ 我们确实有客户流失，但从未严重过，也很少完全失去社区。

❓我们仍然能够以可重复的方式获取客户（Facebook 群组），但这种方式的可扩展性不如我们所需。而且我们没有其他可靠的渠道。

❌ 人们用注意力”付费”（这是一种可行的”付费”方式），但我们无法找到将这种注意力变现的方法。

如何实现产品与市场的契合？

实现 PMF 的第一步是扩大你的用户/客户基础，并确保他们是”好的”用户/客户。

重点从构建正确的产品转向破解上市策略。你仍在构建和迭代产品，但产品应该已经足够好，因为它解决了你已经验证过的核心问题。如果你接触到更多用户/客户（后期采用者），而产品没有为他们创造价值，你需要回到解决问题-解决方案匹配的环节，因为你过早地跳到了前面。或者你可能需要缩小用户/客户细分市场的焦点，避免扩展到其他细分领域。我喜欢 Superhuman 的 CEO/联合创始人 Rahul Vohra 的这句话（来自 Lenny’s Newsletter）：

专注于市场进入策略意味着要对用户/客户获取渠道进行实验。

你的最终目标是找到至少一个真正有效的渠道，你可以扩展并充分利用它的价值。你不会放弃其他渠道或停止实验，但如果你能找到一个运行良好的渠道，你应该加倍投入。

我喜欢 Rommil Santiago 在 X 上说的话 ，“尝试寻找热点，但只专注于少数几个。”

BMV 创始合伙人 Kyle Austin 说 ，“你希望在测试几个不同渠道时保持精简，看看哪个能产生实际效果。然后我认为你要加倍投入那些有效的方法……”

如何选择合适的渠道和策略？

首先，选择并不是成千上万个，甚至连几百个都没有。但你仍然需要做大量功课来找出适合你初创公司的正确渠道。

1. 你的用户/客户在哪些网络平台活跃？
2. 你的用户/客户在线下聚集在哪里？
3. 什么类型/风格的内容能引起目标用户/客户的共鸣？（比如短内容、长内容、视频、文本等）
4. 你的声音是什么？

回答这些问题，找出与客户互动的最快路径。你需要寻找与客户互动的最直接途径，并引导他们了解你所构建的产品。然后进行实验。

注意：你可以通过做一些无法规模化的事情来开始这项工作——但你需要证明存在规模化的路径。例如，假设你开发了一款面向大学生的应用。去校园与他们互动是有意义的，但这并不容易规模化。一旦你摸索出一套可行的方法（这样你就能给他们提供操作指南），你可以在各个校园招募大使，但这也不是特别具有规模化能力。最终，产品必须为你承担更多工作，在校园内以及跨校园实现病毒式传播。但在你构建一堆希望能推动病毒式传播的功能之前，你要亲自带着团队进入这些校园，拼命努力……采用肉搏战的方式。

要小心社交渠道。它们可能会消耗大量精力。我见过一些初创公司同时在 X/Twitter、Instagram、TikTok 和 YouTube 上发力。这会变得失控。即使你能够（而且应该！）重复利用内容并自动发布，要跟上所有平台也是很大的工作量。每个社交渠道都有自己的受众和独特的增长技巧。这些东西也会随时间而变化。而且要在社交媒体上取得成功需要持续性和耐心。你会看到一些品牌在某些渠道上每周发布 10 多次——这才叫投入！

Keegan Edwards，New Media Retailer（帮助本地企业吸引客户）的首席执行官说 ，“我一直建议选择两个适合你那种类型本地企业的平台。两个平台是可行的，能够跟得上并且做得好。” 我认为这也适用于非本地企业，特别是在寻求产品市场契合度的最早期阶段。

你使用的策略与渠道同样重要。你可以专注于几个渠道，但仍然做得很糟糕。同样重要的是要记住，你并不拥有社交渠道上的关注者/网络。你有 1 万个 X 关注者？太棒了……但不要被愚弄以为你拥有他们。

这就是为什么我看好邮件营销。它是一个大多数初创公司都能使用的合法渠道。你拥有自己的邮件列表，而且可以相对轻松地进行实验和测试。

我也喜欢借助更大品牌的力量。如果你能与其他品牌进行联合营销，他们的一些声誉（和受众规模）会传递给你。Highline Beta 的投资组合公司之一 SparcPay 就很好地将自己与更大、更知名的品牌保持一致。他们与 Intuit 和 Dext 等品牌合作举办网络研讨会。他们通过 LinkedIn（以及其他渠道）推广这些网络研讨会，并确保主题对目标受众有吸引力。这不是要强行推销 SparcPay，而是试图创造对目标市场有价值的内容，同时与知名品牌保持一致。

在 B2B 场景中，思考如何利用你的客户来创造有价值的内容。例如，你可以邀请客户参与网络研讨会。或者在活动中演讲，但要与客户一起，也许采用炉边谈话或小组讨论的形式。将聚光灯打在客户身上。让他们成为明星。这能为他们在组织内部带来声誉，提升他们的知名度，对你也有积极影响。

您也可以在 B2C 环境中使用用户/客户。举办一个比赛，要求他们在 Instagram 上发布带有特定标签的内容。如果客户向其他人推荐您的产品，就给他们提供折扣。

策略并不匮乏，你应该将每一种策略都视为一个实验。对于你所利用的每个渠道，可能都有数十个实验/策略可以执行。以下是一些深入了解的优秀参考资料：

• 营销策略终极指南及如何提升你的数字化形象 – Hubspot
• 32 种最佳营销策略助力销售增长 – Shopify
• 51 种有效的营销策略（及其规划方法） – CoSchedule

营销策略与营销战术

首先从策略和实验开始。

然后制定策略。

如果你先制定策略，采取更多自上而下的方法，你会花很长时间思考什么可能有效，试图制定完美的计划。完美个屁。出去做点什么。

最终你确实需要一个策略，基于你在多个渠道执行各种营销实验/战术时学到的经验。但不要过早地试图在前期就定义完美的策略。

长篇内容和 SEO 如何？

博客并未消亡，长篇内容也是如此。对于某些企业来说，长篇内容（无论是博客还是其他格式）都很有意义，特别是在试图建立可信度时。AI 让内容创作变得容易得多，这既是优点也是缺点。积极的一面是现在创作更多内容变得更容易了。消极的一面是现在创作更多内容变得更容易了。🤣

如果你使用 AI 创建内容，请仔细检查。确保内容仍保持你自己的风格（实际上你可以在一定程度上训练 AI 来做到这一点）。使用它来生成能够启动你 SEO 工作的内容。

SEO 需要时间。它不是快速获胜的策略。但它可以带来增长拐点。来自 Lenny’s Newsletter 的消息，以下是 Lauryn Isford，Airtable 增长负责人（现在在 Notion）的说法：

你不需要长篇内容来推动 SEO。在 VarageSale，我们通过商品来实现这一点（我们平台上有数百万件待售商品，我们将它们公开展示以获取搜索流量）。

在 Highline Beta，我们大量试验用于 SEO 的长篇内容，利用 AI 内容生成工具，并进行人工策划。我们正在构建一个工具包，让我们能够为相信内容能够通过 SEO 推动品牌建设和潜在客户开发的投资组合公司”启用”内容能力。对于新创公司来说，内容产生实质性影响可能需要数月时间（很容易就是 6-12 个月），但我们相信要尽早打好基础。我们不会将其作为主要的用户/客户获取渠道（这不是最直接的路径），但它是一个构建模块。

建立个人品牌与建立公司品牌相比如何？

建立一个具有独特个性且能引起共鸣的公司品牌是非常困难的。将焦点放在创始人身上往往更容易一些。风险在于可能会花费太多时间建立创始人的个人品牌，而公司却无法从中受益。找到平衡点是很棘手的。

但这种方法确实有效。我总是会想起 Midday Squares 在 2022 年制作的一个很棒的视频。该视频向人们介绍了创始人为什么要创建一个充满个性的巧克力零食公司。

他们继续通过多个渠道推出令人惊叹的内容，包括拥有 12.7 万+粉丝的 Instagram。这是创始人个性与公司使命和目标完美结合的典型例子。

这里有一个相似但截然不同的例子……

布鲁斯·霍奇斯是 Parachute 公司的首席执行官（Highline Beta 投资组合公司）。Parachute 帮助陷入债务困境的加拿大人。他们整合您的债务，并为您提供更好管理财务健康的工具。

Bruce 创立 Parachute 公司的部分原因来自于他自己的经历。当他 23 岁时，有人指导他申请个人破产。这样做会产生巨大影响；破产会在你的财务记录上留下很长时间的污点。对于 Bruce 来说，这并不是一个容易讲述的故事。但这是一个重要的故事，它直接关系到他公司的目标和品牌。在 Intuit Prosperity Accelerator Demo Day 上，他讲述了这个故事的一部分：

建立个人品牌（进而扩展到公司品牌）的一种方式是通过公共关系（PR）。

PR 并非一个容易扩展的渠道，但与长形式内容或 SEO 类似，如果做得正确，它可以成为一个基本构件。我不会在一开始就大量投入，但免费传播知名度是很有吸引力的。

看看 HARO（帮助记者）。他们每天发送 3 次邮件，内容来自寻求采访对象的记者。话题范围很广，但可能存在一些机会。公关让你有机会专注于自己的品牌，在特定领域建立专业权威，进而让更多人了解你的公司。

如何产生更多推荐？

推荐是很棒的。它们是获取客户成本最低的方式之一。但你不能只是等待它们自然发生，你必须主动设计推荐机制。

对许多人来说，这意味着在产品中构建病毒式传播机制。这并不总是适用，但如果你认为适用，就应该尝试。嵌入推荐计划并测试其价值。 你为什么要给人们回报来换取他们的推荐？

这里有一些很棒的例子 ，来自谷歌、Dropbox、Uber 等公司。还有一个更全面的列表 ，包含 T-Mobile、PayPal、Julep、Morning Brew 等公司的例子。

推荐是一个强烈的信号，表明你已经超越了问题-解决方案匹配，正在向产品-市场匹配迈进。 即使有丰厚的推荐奖励，人们也不会随便联系他们的整个通讯录。

在 B2B 场景中，即使没有建立推荐计划，你往往也必须直接开口要求推荐。这可能会有些尴尬，但如果你有满意的客户，就要主动开口。

也要亲自面见客户。面对面的联系非常有力。举办线下活动（不只是在线/网络研讨会）。

不要过度思考你的初始市场进入策略

实现产品市场匹配可能需要数年时间。这是一项繁重的工作，必须迅速开始。你没有时间或资源来过度思考初始的市场进入策略。你很容易被所有必须做的事情或可以做的事情所压倒。

1. 考虑一下你需要的基础组件。例如：长篇内容（SEO）、公关（创始人故事）。
2. 做好功课，了解你的用户/客户在哪里聚集（线上和线下）。
3. 选择几个渠道，并准备花费6个月以上的时间来建设它们。
4. 在内容创作方面变得聪明（即重复利用素材，通过 AI 自动化等）。
5. 保持一致性。
6. 利用您的用户/客户进行内容创作和推荐（让他们成为明星！）
7. 在你的产品中建立推荐/病毒传播元素。
8. 反复测试，一遍又一遍。冲洗并重复。

祝你好运！