你还没有产品市场契合（但这没关系）

本文信息来源：focusedchaos

过早宣布产品市场契合现象泛滥。你不能上线后只有3个用户就声称已经成功。（#14）

绿巨人粉碎假产品市场契合度（感谢 Midjourney 提供图片）

我们已经完全迷失了产品市场契合度（PMF）的真正含义。

也许它从一开始就没有被很好地定义。但最近，这个概念真的变得失控了。

我见过好几位创始人说，“刚刚上线，已经达到了 PMF。”

什么鬼。🤬

首先，产品与市场契合度是如何定义的？

现在没人再“谷歌”了，我们用的是 ChatGPT（或者 Perplexity，后者通常更准确。）

ChatGPT 说：产品与市场契合度是指产品或服务满足特定市场需求和愿望的程度。它意味着产品的特性、优势和价格与目标市场的需求和期望高度匹配。当产品实现了产品与市场的契合度时，更有可能在市场上取得成功并产生可观的收入。

Perplexity 说： 产品与市场契合度是指产品满足强烈市场需求的程度。1 这是一个结合企业推动销售目标与目标受众参与和反馈的过程，帮助公司发展。2 美国企业家兼投资人 Marc Andreessen 于 2007 年提出“产品与市场契合”一词，他将其定义为“找到一个合适的市场和产品”。3 产品/市场契合的关键是确保各个层面相互协调一致。4

（我不太清楚 Perplexity 所说的第四点——层面协调？不过文章和参考资料本身还是挺不错的。）

让我们稍作拆解：

你需要一个产品
你需要用户参与度
你需要强劲的市场需求
你需要销售额／产生显著收入的能力（这一点有些模糊，我是需要它来实现产品与市场的契合，还是在之后才获得？）

当我向 Perplexity 询问“产品与市场契合的例子”时，它分享了以下内容：

我完全同意 Netflix、Google 和 Slack 的观点，但新可乐？嗯……？

虽然确实有可能实现产品市场契合度（PMF）后仍然失败，但我不确定新可乐是否真的达到了那个阶段。

这就是挑战所在——定义 PMF 很难，但既然每个人都知道自己应该达到这个目标， 他们就会放宽标准，以至于可以提前宣布胜利 。

这不是政治新闻通讯；但你们中有多少人还记得这个？

我对产品与市场契合度的看法

自 2007 年“产品-市场契合度”（PMF）一词被提出以来，我参与并投资了许多初创公司。在这段时间里，我不断提高对 PMF 定义的标准 ，因为我看到这个术语和概念被大量误用，创始人们误以为事情会变得更容易。（提示：并不会。）产品-市场契合度的标准应该很高——大多数公司都达不到。

几点想法：

产品与市场的契合不是一个时间点。 你不会在达到产品市场契合后立即开始大规模扩展。达到产品市场契合不像登上山顶（尽管局部最优解的说法在这里很适用）。虽然市场需求是产品市场契合的强烈信号，但这并不是灭霸打响指的瞬间。（想了解著名初创公司如何实现产品市场契合的精彩案例，请阅读此文。）
你可以实现产品市场契合度（PMF）但仍然失败。 说实话，意外总会发生。有些是你在扩展过程中可以控制的，有些则无法控制。通常，当一家初创公司感觉已经达到了 PMF 时，他们会筹集大量资金以尝试扩展——这通常意味着增加大量员工。随着公司的成长，许多事情会脱轨，所以即使你拥有惊人的势头，试图顺势而为，也可能会跌倒。
早期采用者的成功不等于 PMF。 当你刚推出产品时，你需要吸引早期用户并证明你能为他们创造价值。这通常是一个小群体（尽管“少量”的定义取决于产品类型），你会花大量时间与早期采用者合作以完善产品。但这并不是 PMF。仅凭早期采用者并不能构成“市场”。
市场定义 PMF。 如果市场没有为你的产品产生显著且不断增长的需求，你就没有 PMF。推出产品并不等于 PMF。你需要证明你能够持续获取更多客户，让他们“付费”（见下文第 5 点），并留住他们。
PMF = 某种形式的支付。 并非每个产品都需要通过金钱交易来实现 PMF，但必须存在价值交换 。社交媒体应用（如 Twitter、Facebook 等）之所以实现 PMF，是因为它们迅速获得了大量活跃用户。人们通过注意力和数据“支付”。实际的商业模式是在之后形成的。人们可以用实际的金钱（太好了，钱！）、注意力或数据支付。这些都是价值交换 ——我给你一个工具，你可以无限刷朋友和酷炫品牌的无聊图片（Instagram），你给我你的关注，告诉我你喜欢什么（这样我就能给你推送更多你喜欢的内容，并把你卖给广告商！）

综上所述，产品与市场契合度远比大多数创始人意识到的要晚得多。 对我来说，真正的 PMF 意味着：

你拥有一个能够为用户创造价值的吸引人产品（并且你能证明这一点）；
这些用户以某种方式支付（用他们的钱、数据或注意力）；并且，
你通过至少一个渠道以越来越快的速度获取新用户，而且你获取的用户是“优质用户”（即符合上述第1和第2条标准）。← 这点很重要，因为你可能会获取到“劣质用户”，他们无法获得太多价值，最终变得不活跃或完全流失。

让我们来谈谈商业模式和收入。

我已经说过，你可以在没有实际可行商业模式的情况下达到产品市场契合度（PMF）。大多数依赖注意力和数据的产品是在后期才实现变现；许多初创公司即使在上市后也很长时间无法实现盈利，包括那些在早期就开始收费的公司。

这里的风险在于，你打造了一个吸引人的产品，找到了获取大量用户/客户的方法——实现了产品市场契合（PMF）——但仍然失败，因为你没有一个可持续的业务模式。

所以产品市场契合（PMF）并不等于胜利。

此外，如果你的业务依赖消费者参与来推动由他人付费的商业模式（即广告商是客户），那么你需要证明大量的用户参与和获取以及有人愿意付费。这就像你必须两次达到 PMF，或者同时实现消费者和客户的 PMF。

实现 PMF 是否需要一个可行的商业模式？

某种程度上是的。你需要一个显示出有效迹象的商业模式，但同样，在达到 PMF 之前，你不太可能拥有一个真正可持续（盈利）的业务。

注意：盈利能力也不是产品市场匹配（PMF）。你可能在极低的成本结构下运营，但业务没有增长，也没有实现大量高质量的用户参与。勉强维持生计的盈利可能是生存的必要条件，但这与产品市场匹配不同。

不同阶段的产品市场契合度

我非常喜欢 Lenny Rachitsky 的通讯（我在许多文章中都引用过），但我认为他在这篇文章中对产品市场契合度的讨论有些误导：如何判断你是否拥有产品市场契合度。（抱歉，Lenny！）这篇文章本身非常棒，包含了大量有助于理解初创企业如何从产品前期、产品发布到规模扩展过程中取得进展的精彩案例——但这些步骤中的每一步都不等同于产品市场契合度。

例如：

“你会从一小部分用户那里获得非常强烈的客户反馈。例如，在 Color 早期，我们收到了客户的真情告白信 。” – Elad Gil

那不是产品市场契合度（PMF）。很棒，但不是 PMF。

“我认为正确的初始指标是‘ 有没有用户如此喜爱我们的产品，以至于他们自发地告诉其他人去使用它？’——萨姆·奥特曼

萨姆·奥特曼可能真的是个天才，远比我成功得多。但那不是 PMF。这是一个极好的信号——发现有人在没有你推动的情况下推荐你的产品，感觉非常好——但它仍然不是产品市场契合度。

PMF 是一个动态目标。即使你达到了，也可能无法保持，但我不认为它能在过程的早期阶段就被宣布。在上述例子中，没有任何真正有意义的“市场”。这些都是很棒的信号，但再次强调，不是 PMF。

如何衡量初创企业各阶段的进展

暂时放下产品市场匹配（PMF）的困境，衡量创业过程中的进展极为重要。太多初创公司“跳过步骤”，尤其是在资金充裕、市场火热的情况下，他们可以筹集大量资金，掩盖其脆弱的基础。

在《精益分析》中，Alistair 和我分析了许多初创公司从构想到规模化的进展，提出了一个简单的框架（精益分析阶段），我相信这一框架至今依然适用。 这并不是要求在每个阶段都实现 PMF——那是不可能的——而是要按正确的顺序进行，并识别何时应进入下一阶段。

以下是我们定义的五个阶段：

我们发现，每一个成功的初创公司（大多数时候并未真正意识到）都会经历这些阶段。 理想情况下，你不会跳过任何步骤；也就是说，在证明你的产品具有粘性并创造足够价值之前，不会过度进行用户获取；在确认能够增长用户/客户基础之前，也不会优化单位经济效益，等等。

遗憾的是，许多创始人和初创公司跳过了关键步骤。常见例子有：

许多创始人热衷于构建产品；他们没有花足够时间真正理解用户（同理心），而是急于打造最小可行产品（MVP）。
当风险投资资金充裕时，初创公司可能会掩盖用户参与度，依赖“以增长为代价”的策略。痛苦的教训。

关于精益分析阶段，还有几点补充：

正确的粘性指标是什么？ 这取决于你经营的业务类型。通常我会寻找参与度的证据，以及这种参与是否为用户创造了价值。你可以用量化方式衡量参与度，但价值（尤其是在早期）应通过质性方式衡量——永远不要停止与客户交流！粘性指标的例子包括：(1) DAU/WAU/MAU（日活跃用户/周活跃用户/月活跃用户），(2) 你自己定义的“活跃用户”（只要你对其保持现实和诚实，这样做是可以的），(3) 流失率（虽然通常较高且后期优化，但了解它仍然很重要），(4) 激活率（是否有人开始使用你的产品）。
你说的“病毒式传播”是什么意思？ 我认为我们给它起了个不太准确的名字，应该直接称之为“增长”。消费者层面的病毒式传播侧重于通过现有用户带来的新用户数量，但在 B2B 环境中，病毒式传播往往不那么明确；有些情况下甚至根本不存在真正的病毒式传播。但无论如何，增长始终是必须的。在这个阶段，你需要观察是否能通过至少一个表现尚可的渠道获取后期采用者客户，并确保这些新客户保持活跃。我对经济效益（即客户获取成本可能仍然偏高）不太担心，因为这可以后续优化，但如果你还没弄清楚如何以一定的速度和稳定性获取优质用户/客户，那你就完了。
为什么收入阶段来得这么晚？ 这是因为我们对它的定义（主要是围绕拥有一个强大的商业模式，朝着可持续性和盈利性发展；也就是说，企业的经济引擎正在运转）。你可以，也许应该更早开始收费；让人们掏出信用卡代表了强有力的验证，但在收入阶段之前，我会较少关注优化财务模型。
规模意味着什么？ 规模意味着很多事情，这个阶段会出现大量不同的策略。你可能会将你的单点解决方案转变为一个以合作伙伴关系和构建生态系统为重点的平台。你可能会扩大销售团队，或进行国际扩张。你也可能推出新产品或服务。到了这个阶段，你很可能已经成功了。

这又回到了主题：产品市场契合度（PMF）。

我认为真正的产品市场契合度大致位于病毒传播和收入之间或两者之间。

大多数初创公司最终都失败了，实际上是在“粘性”阶段夭折的（因为他们没有为特定用户/客户群打造出足够有价值的产品）。但如果你能找到方法以加速的速度增长并获取用户/客户，同时着眼于验证商业模式和良好的经济基础，并且这一切都建立在一个具有粘性的产品基础上，那么你就拥有了产品-市场契合度（PMF）。

在这种模式下，实现产品与市场的契合（PMF）需要时间。它不会因为你为一小部分用户/客户打造了一个出色的产品而自动发生。也不会因为你执行了一次增长黑客策略或在 Product Hunt 上发布（无意贬低 PH，它是一个很棒的网站！）而实现。真正的 PMF 还在更远的阶段——但在每个阶段，你都需要正确的信号和指标来证明你在做正确的事情，并且应该继续前进。

过早宣布产品市场契合是有风险的。

你在以不健康的方式助长创业炒作，我几乎可以保证接下来会是一连串糟糕的决策。

声明：“我们达到了产品与市场的契合！[插入庆祝表情]”

下一步（不一定按此顺序）：

让我们筹集大量资金！
让我们扩大规模！
让我们招聘更多员工！
让我们弄个豪华办公室！
让我们开始参加每一个会议吧！

明白我的意思了吗？糟糕的决定。

投资者是否应该为过早宣布产品市场契合度负责？

也许吧。这真是吓死人了。他们这么做是为了刺激下游投资并为他们的投资组合制造热度。我在推特上和 Jean Yang 讨论过产品市场契合度（PMF），她写道：

✨ Jean Yang ✨ @jeanqasaur

@byosko @rahulvohra @immad 据我所见，通常是投资者施压公司宣布已达到 PMF。我遇到过很多投资者说，他们喜欢在 PMF 之后投资，对他们来说，这意味着 X、Y 和 Z，而 X、Y 和 Z 其实是 PMF 的早期迹象。

6:49 PM ∙ Feb 16, 2023