构建、测量、学习：扩展版

构建 → 测量 → 学习

大多数人都熟悉精益创业及其核心原则之一：构建 → 测量 → 学习。

首先你要弄清楚该做什么，最好是小而快的事情。然后你构建这个东西，测量结果并学习。你越多次迭代这个过程，就越有可能弄明白事情的真相。 周期时间是关键。 如果实验（几乎所有事情都是实验）耗时过长，你的学习速度就会变慢，这是不利的。

构建 → 测量 → 学习 简单而优雅。 它鼓励采用实验方法和正确的心态，在大步前进之前独立验证每个环节。

不幸的是，像许多框架一样，它被过度简化了。它只是精益创业的一个组成部分，但单独使用时会留下许多问题：

• 我们如何决定追求哪个（些）想法？
• 我们如何判断一个实验是否合适？
• 我们如何实际衡量结果？
• 我们如何将学习成果系统化？
• 等等。

受《精益创业》启发，Alistair Croll 和我在构建→衡量→学习的基础上，扩展并创建了精益分析循环。

分享

精益分析循环

想象一下对构建 → 测量 → 学习的每个环节进行深入剖析，可能会是这样：

这看起来可能复杂得多，但其实并非如此。

1. 选择你最重要的关键指标并划定界限

“最重要的关键指标”是你今天关注的核心指标。随着你的创业公司发展，这个指标会发生变化。 但如果你现在只能专注于一件事，那应该是什么？ 专注才能取胜。 追逐花哨的事物或同时做太多事情很可能导致失败（除非你非常幸运）。🍀

选择唯一关键指标（OMTM）时，先确定你最大的问题。 是什么是阻碍你业务发展的头号难题？ 许多创始人关注了错误的事情——他们追逐那些无法解决根本挑战的小问题或机会。一个很好的例子是：当现有用户使用产品不足时，却去追逐热度。当然，热度感觉很好，会带来新用户的涌入——但如果产品对这些用户没有足够价值（就像对现有或之前的用户一样），流失率会很高，最终你会失败。

根据我的经验，大多数创始人都知道自己最大的问题是什么，只是他们不愿承认，或者不确定如何解决。 所以他们在边缘徘徊，寄希望于奇迹。但他们心里清楚。

如果你能确定要关注的关键问题，就能找出相关的指标。试着将你的业务绘制成一个系统，这会有所帮助：

一旦确定了你的单一重要指标（OMTM），就为你的目标划定界限。 假设流失率是每月 10%，这太高了，无法合理进行任何真正的客户获取。你进行了一些调研 ，决定将目标定为每月 5%。这并不是说每月 5%的流失率非常理想，但据你所知，这已经足够好，可以打开漏斗顶部，专注于客户获取。

2. 寻找潜在改进并撰写假设

现在想办法降低客户流失率。 这是与团队进行头脑风暴的绝佳机会。 这将让所有人聚焦于同一个目标。

你可以通过多种方式（线上或线下）开展这些会议，以下是一些建议：

1. 让所有团队/部门参与（如果你是这样划分的）。客户流失是从销售到客户成功再到工程等所有人的问题。每组目标人数为5-8人（人数过多会导致混乱）。
2. 给每个人5-10分钟时间，尽可能多地写下想法。没有坏主意。每个人独立且安静地完成这一步。
3. 然后依次让每个人分享他们的想法。将相似的想法归类（在虚拟或实体白板/墙上）。每个想法允许进行一些背景分享和讨论。整个过程大约需要30-45分钟。
4. 如果想法太多，需要将它们分组归纳成主题。花10-15分钟完成这一步。
5. 现在给每个人3-5票，选择他们认为最有影响力的想法。可能会出现群体思维，但没关系。鼓励大家投票时不要关注别人（比如他们的上司）投了什么票。
6. 对获得最多票数的想法进行排名并加以完善。进一步讨论排名前3-5的想法，或者稍后再讨论。此练习的目的是将所有想法摆到桌面上，让每个人都有发言权。

寻找好点子的另一种方法是查看你拥有的数据。寻找可能暗示你可以进行的实验的模式。

• 与你流失的用户相比，你最优质的用户在做什么？
• 你最优秀的用户之间有哪些共性？ 也许他们都来自某个特定行业？也许他们都在规模相似的公司工作？

头脑风暴活动总会产生太多想法。记住：你必须聚焦，不能同时做所有事情。即使是排名前3-5的想法也可能太多。理想情况下，你应将它们作为单独的实验来验证真正有效的方案。

快速进行优先级排序，评估价值与投入的关系。 明确每个想法能带来多大改进。 就我们而言，哪个想法能最大程度减少流失（同时所需投入最少）？

为最重要的想法写出假设。 这是流程中的一个重要环节，因为它迫使你在实验中保持严谨。这里有一篇关于如何正确使用假设的完整文章：

使用一个简单的假设/假说追踪工具 ⬅️ 这是一个免费工具，你可以使用。 把你的假设写下来。 确保每个人都能访问它们。团队的一致性至关重要。

3. 设计测试或在生产环境中进行更改

现在开始验证你的想法。你可以做一些更复杂的事情，比如运行 A/B 测试（即向部分用户群发布新功能）、提供早期访问、进行假门测试或其他方法。这里有一个实验工具包供你参考。

有很多方法可以在不发布新功能的情况下进行测试。也许你可以移除某个功能，或者改变某个流程。以客户流失为例，如果你发现你的最佳客户有某些共同点（相同行业、地理位置等），那么就针对类似客户。或者调整你的价值主张。

事情很容易想得过头。 经过所有的构思、头脑风暴和优先排序后，不要陷入分析瘫痪。 选择一个实验并将其推向生产环境，让所有人都能使用。这是我在 Highline Beta 的 Slack 中最喜欢的表情之一（欢迎偷用！）：

通常，实验的构建时间不应超过两周。两周是一个合适的冲刺周期。时间一长，团队就需要自问是否可以用更简单或不同的方式完成。有时事情确实需要更长时间，但要意识到你的周期时间也在增加，这会减少学习的数量，这是一个风险。

4. 测量结果

实验启动后，就该开始测量结果了。实际上，你可能同时进行多个实验，否则会觉得进展太慢。这使得判断什么真正有效（或无效）变得困难，但初创企业并非在受控的实验室中。生活本就复杂。接受这一点，尽力而为。

关键问题是：我们是否取得了实质性进展？

流失率是每月 10%，我们的目标是 5%。我们进行了一个实验。 现在流失率是多少？

注意：流失率是一个滞后指标，这意味着需要时间来测量。这使得对其进行实验变得棘手。另一方面， 客户投诉是一个领先指标 ——也就是说，如果客户投诉增加，流失率很可能也会上升。流失率可能是唯一重要的指标，但你或许可以通过客户投诉来初步衡量它。如果你和整个团队一起进行了头脑风暴，我敢打赌会有一些减少客户投诉的想法。

假设你的实验失败了。 流失率仍然是 10%。你可以选择放弃，尽管这似乎是一个激进的选择。也许需要进行转变。

流失率保持在10%，但你发现实际上在一小部分客户中流失率下降了。平均值中看不出来，但通过正确的数据分析可以清楚地看到。这是一个重要的学习。它可能暗示着向某一特定客户群体的枢轴。虽然这可能让人感到害怕——你正在放弃“更大市场”而专注于更狭窄的市场——但最终这可能奏效。

问：是在较小市场拥有一群满意的客户更好，还是在较大市场拥有一群不满意的客户更好？ 答：前者。

如果流失率降到 5%怎么办？ 🎉 🥳

庆祝。尽情庆祝。然后回到工作中去。

你知道 5%不是最终目标，但它足够好，可以让你转向其他事情。 修好漏水的桶后你会做什么？ 继续往里面倒水！

现在向漏斗的上游看，找出如何增加潜在客户数量，或通过漏斗提高转化率（达到激活，最终实现留存）。你将根据数据决定重点关注什么。或者凭直觉。也可能两者兼顾。 漏斗的哪个环节最薄弱？ 从那里开始。

说实话：一次实验后将流失率从10%降到5%的可能性非常小。你很可能会再试一次。💪

你的实验很可能有效，但效果不够理想。也许流失率从10%降到了7%。回到起点。你从所做的实验中吸取经验，回顾之前的优先级列表，继续进行下一轮测试。也许你会根据所学内容进行新的头脑风暴和/或重新排序。或者你直接进行列表上的下一个想法。

你进行的实验越多，收益递减的可能性就越大。第 N 次实验可能是成功的，但更可能的是每次测试后流失率的下降幅度越来越小。也许你能将流失率从 10%降到 5%，但要注意投入的努力。 如果你已经降到 5.5%，再减少 0.5%是否值得付出努力？如果这需要几个月才能实现呢？如果你投入大量时间和资金却始终未能实现呢？

在某个时刻，你需要划定新的界限并继续前进。 也许 5.5%的流失率是可以接受的——你没有更好的办法来降低它，而且你也不能永远忽视客户旅程/漏斗的其他部分。有些人可能会称之为作弊，但我认为这是一种务实的做法。（关于这一点的例子， 请阅读 Highscore House 的故事 。）

正如我一开始所说，解决了一个问题后，接下来自然会出现下一个问题。在《精益分析》中，我们说“指标就像挤压玩具”，因为当你在某个点施加压力（修复某些问题）时，逻辑上会显现出下一步该关注的重点。

祝你解决问题、做出决策并充分利用资源愉快！