谁来简化渠道销售

人人都爱大额直销。 这很性感——在高尔夫球场上享用完八道主厨发办料理和一瓶玛歌酒庄红酒后，签下百万美元大单。但别让我们对软件产品直销的偏爱如此目光短浅，以至于错失了桌上更大（尽管确实不那么性感）的机遇： 渠道销售。

渠道销售占科技产品销售的绝大部分，约占全球技术产品总销量的 65-75%。 这意味着在 5.6 万亿美元的全球 IT 支出中，有 3.9 万亿美元是通过全球 60 多万家渠道合作伙伴公司销售和提供服务的。渠道为技术提供商（硬件和软件）提供了一种经济高效的方式，来服务中端市场和企业客户的长尾需求，而无需亲自管理这些关系。仅微软一家就与 40 万家合作伙伴合作。

虽然渠道销售几乎从来不是初创公司的优先事项（也不应该是），但对大多数科技公司的发展后期至关重要。在 Salesforce，90%以上的客户在销售和实施过程中都会借助渠道合作伙伴。Cloudflare 的渠道合作伙伴目前贡献了 20%的收入（3.37 亿美元，同比增长 66%），高于上一年的 16%。思科 85%的收入都依赖渠道。

然而，即便对最大的企业来说，渠道销售也异常困难 。渠道销售的核心是通过渠道合作伙伴雇佣的外部销售人员，系统化地触达大量客户。要有效实现这一点，企业需要建立外部产品目录、制定新的渠道定价、推出分层合作伙伴计划、聘用渠道客户经理，然后与新渠道合作伙伴建立关系并对其进行 18-24 个月以上的培训，直到他们开始形成规模。

随着渠道在未来10年的发展和成熟，构建一个规模达数十亿美元的公司来推动这一领域存在多重机遇。

按从最简单到最具推测性/难度的顺序排列：

1. 渠道计划管理 AI 助手这个方向特别有趣，因为它既能面向技术供应商（系统集成商、MSP 服务商、增值经销商、分销商）销售，也能面向渠道合作伙伴（其中 12 万+家已达到相当规模）销售，且随着规模扩大会产生网络效应。这类解决方案需要帮助创建并发布合作伙伴计划、实现合作伙伴与客户发现、简化报价/定价流程、提供基础客户支持，以及自动化销售与营销物料开发。

2. 启动一个自主化的渠道合作伙伴，比如 AI 系统集成商。 渠道合作伙伴的许多工作是为技术产品提供实施和支持服务（例如为我的企业定制 SAP）。为 SAP、Salesforce、Hubspot 等定义明确且文档完善的技术设计能够自主规划和运行这些实施的 AI 代理，可能会成为一个利润极其丰厚的业务，其利润率远高于传统系统集成商，更接近软件业务。像 Nova Intelligence 和 Ressl 这样的公司正在开展这方面工作，前景非常可观。

3. 为新型渠道——AI 代理本身——搭建桥梁。AI 代理向各类企业购买商品和服务的情况似乎越来越可能成为现实。但要让代理能从贵公司采购，需要搭建各种新型基础设施。

• 如果销售的是软件产品，企业需要实施负载均衡、资源分配和网络控制。低价值代理不应占用为签约高价值企业预留的资源
• 对于每次只消耗少量产品或服务的按使用量计费代理来说，定价、打包和账单将呈现完全不同的形态。Paid、Autumn、Lark、Skope 等解决方案正在攻克这一领域，Metronome 也推出了相关新产品
• 服务支付赋能一直是风投的热门赛道，涌现了 Skyfire、 Payman、Nevermined、Nekuda 和 Novellum 等企业，Visa、Cloudflare 与 Stripe 也都布局了相关业务
• 对于使用服务的未知外部代理而言，可观测性与客户成功将存在本质差异，我们需要新工具来确保代理提供优质的产品体验。

每个细分领域都可能孕育出多家市值数十亿美元的企业，所以请千万别忽视渠道销售！