开源商业模式：从自由软件中获利的思考

“入行门槛极低，但臻于至善的门槛极高。”——尼尔·梅塔论风险投资（经埃里克·弗拉宁安改编，指代当今软件行业现状）

坦白说，我本想将本文写成前作《自由软件》的续篇。我的初衷是从首批”自由软件”企业（即通过开源实现盈利的公司）中汲取经验。

但在研究了过去几十年最成功的开源商业模式后，我必须坦言：这些经验远非”开源公司建设指南”那般条理分明。

现实中，开源确实是解决基础设施企业冷启动难题的绝佳策略：它能吸引用户尝试。但要让用户付费却异常艰难，而守护这些商业价值免受竞争侵蚀更是难上加难。

因此，我将分享关于开源领域核心问题的思考笔记： 开源为世界创造了巨大价值，但企业如何才能最有效地获取这些价值？

两点声明：首先，我对开源企业存在偏好，认为它们对技术发展有益，也是从零到一构建科技企业的绝佳机制。其次，本文讨论的是普遍性观察结论。非凡企业往往产生非凡结果，因此最优秀的公司很可能突破我在这里提出的普遍规律。

一、开源企业历史上如何实现价值捕获？

开源软件——这种开发后免费赠予世界的软件形式，在过去几十年间重要性与采用率持续攀升。教父级人物比尔·格利最早开始探讨这个话题已是二十五年前 。

自 1970 年 IBM 将硬件与软件解绑以来，围绕开源的理念运动便持续发酵（ 参见开源先驱之一所著《为何软件应当自由》）。”自由软件”的拥护者坚信，尽可能广泛地传播软件能最快推动技术进步。

但这种理念存在一个矛盾：在资本主义社会中实现变革的最佳方式，是让经济利益与之对齐。四十年来，企业一直在探索如何实现这种经济利益的对齐。

许多公司已取得显著成功（其中以刚以千亿美元估值融资的 Databricks 最为突出）。

现代开源商业模式的核心前提是：

1. 开发者引领企业中的软件采用，这带来了冷启动问题：
   1. 你需要开发者将软件引入企业，但你需要企业为开发者购买软件。
   2. 开源通过让开发者使用免费软件解决了这一问题，并在此过程中创造了绝佳的市场机制。
   3. 这就是开源在数据库和开发者工具领域占据主导地位的原因。
2. 但通过”免费”提供开源软件，最终为功能收费变得困难得多。”既然能免费获取工具，我为什么要付费？”
3. 但现实情况是：(1) 企业因其部署的复杂性和成功部署所需的安全性而有独特需求，(2) 开源软件的成本并非免费。
4. 为解决这个问题，大多数开源公司会提供任何人都能使用的核心产品，但会对额外的企业功能（安全性、高级功能、云托管）和/或服务（帮助客户部署软件）收费。
5. 然而核心问题在于建立可持续的技术差异化优势，因此开源企业最终会将越来越多的功能置于”付费墙”之后。

坦白说，这已成为大多数开源公司的主要盈利模式！

无论是通过服务收费、附加功能收费、计算资源与托管收费，还是平台收费。为了节省您阅读1500字开源发展史的时间（没错，那本是初稿内容），我仅列举几个商业模式的开拓者：

1. 红帽与 Linux：为具有复杂需求的企业客户提供支持服务（技术支持、手动更新）
2. GitHub 与 Git：提供托管服务，利用网络效应构筑护城河
3. MongoDB 及其模式：以免费数据库作为营销漏斗，吸引需要附加功能（安全认证、运维管理、性能扩展、高可用与灾备、合规治理）的企业客户付费。Confluent、Elastic 等公司也遵循着极为相似的商业策略。
4. Databricks 与 Spark：搭建开源技术平台（Spark、Unity Catalog、Iceberg、MLFlow、Delta Lake），通过企业级服务的高效便捷实现盈利。Databricks 持续在平台中开发新功能以构建差异化优势。

以下是许多其他已取得成功的模式：

最成功的开源公司案例及其盈利模式

他们都先解决了某个核心问题，之后才实现盈利（多数人坦言这一过程异常艰难）。随后他们逐步添加附加功能，而最成功的企业除了这些功能外，还构建了网络效应或平台。但这从来都不是件容易的事。

开源商业化的挑战：

阿里·戈德西总结了开源最核心的难题：

“我把它比作打棒球时采用连续击出两支本垒打的策略。第一支本垒打就是你的开源本垒打——你要免费发布软件，而且必须是个漂亮的本垒打。这里的’本垒打’定义为全世界都喜爱并下载你的作品，否则你就一无所获，只是免费送出了知识产权却毫无建树。这就是第一支本垒打…接着你需要在彼得·蒂尔所说的’从0到1’领域再击出一支本垒打，这个产品要比开源项目优秀十倍。”

这段论述浓缩了开源商业模式的发展史：

1. 开源在开发者工具和数据基础设施领域几乎已成为必需品。
2. 它既能提供绝佳的市场营销效果，又能形成良好的反馈循环。
3. 但这需要一支技术过硬的团队来发布大量优质功能以解决客户问题，同时还需要一支营销团队来说服用户为工具付费

保护开源价值的挑战：

最后，保护工具不被竞争对手模仿并非易事。我们看到每家大型开源公司都针对超大规模云服务商部署了防御措施。许多公司通过修改许可证和增加额外功能来实现这一目标。

MongoDB 就是个绝佳案例。它最初采用 GNU Affero 通用公共许可证(AGPL)发布，但这并未阻止 AWS 等公司获取该软件并发布自己的版本。因此在 2018 年，MongoDB 改用 SSPL 许可证重新发布数据库，该许可证禁止其他公司出于商业目的进行再分发。

这主要是为了应对超大规模云服务商利用 MongoDB 技术推出竞品的情况。与这些巨头竞争异常残酷，因为他们（理论上）可以免费提供该产品，仅通过计算成本就能获利。

第二条路径——也是 Databricks 最成功践行的方式——就是持续开发更多功能。Ali Ghodsi 在此谈到了他们最初的战略转型 ：

因此在 Databricks，我们虽然拥有 Spark 技术，但云服务商直接免费提供并抢先占领市场，我们不得不开发出十倍优于竞品的产品——于是诞生了名为 Photon 引擎的全新底层架构彻底重构方案。

那么价值主张就变成了：”嘿，你已经爱上 Spark 了，你已经在使用 Spark 了，我能把成本降到十分之一，我们可以平分差价”。人们的初始反应会是：”等等，这不够开放，你不再免费提供了”，而我们的回应是：”没错，但我们总得想办法赚钱”，他们就说：”好吧，如果你能证明真能把成本降那么多，我愿意和你平分差价”。这最终成为了我们的策略，但我们是事后才想明白的。

重要提示：这需要一支技术超群的团队，其创新速度必须快过市场上任何其他竞争者。

超大规模云厂商能够以更低成本发布竞品并通过计算资源盈利，这揭示了另一个现象：开源最成功的应用案例大多源于其战略价值，而非直接对开源产品收费。

二、开源作为战略工具

既然开源难以货币化，为何 Databricks 要斥资 10 亿+美元收购 Tabular？为何 Meta 要开源 Llama？为何 OpenAI 要开源其落后一代的模型？

因为将开源作为战略武器创造的价值，远超过将其作为盈利手段。这种商品化互补品策略直截了当：若能商品化价值链的某一环节，价值就会流向另一环节。而开源正是绝佳的商品化工具（它本质上就是免费赠送软件）。

在许多情况下，大型科技公司都拥有其他业务线无法匹敌的核心主导业务。因此，开源一款能保护核心业务的产品远比试图收费更有意义。

谷歌正是这类策略的幕后推手：

1. 收购安卓系统以确保不失去搜索业务的关键入口
2. 开源 Chromium 项目以确保不失去搜索业务的关键入口
3. 开源 Kubernetes 以简化从 AWS 迁移的流程

这种”商品化你的互补品”策略正是当前开源 AI 领域的主流做法。

当今 AI 与开源现状

开源带来的启示是：开源是绝佳的营销工具，能有效获取用户反馈，但要让人们为之付费非常困难，同时它也是实现互补品商品化的利器。

仅举几例：

1. 为什么 Meta 要斥资数十亿美元开发 Llama 却不收费？

Meta 只是想掌控尖端模型。他们拥有变现引擎和分发渠道，能从尖端模型中获利。但如果完全依赖其他模型，价值就可能流向供应商而非 Meta 的分发体系。

通过开源 Llama，他们希望避免任何单一竞争对手垄断 AI 模型，同时保护其核心社交媒体和广告业务。

1. 为什么英伟达在软件领域投入如此巨大？

显然 CUDA 备受瞩目。但英伟达仍在持续开发开源 AI 软件基础设施，涵盖从模型（Isaac Groot、Cosmos）到智能体框架（Agent Intelligence 工具包、NeMo）。其逻辑依然是：英伟达从软件获得的收益永远无法与硬件相比，但通过免费提供软件，他们能将开发者锁定在自己的硬件生态中。

将你的互补品商品化。

1. 为什么 OpenAI 要开源他们的模型？

原因有二。首先，开源是绝佳的市场营销手段，OpenAI 预见到了闭源 AI 可能引发的动荡。通过开源他们稍显落后的模型，他们提前规避了这一问题。

其次，OpenAI 主要通过应用层实现盈利 ，这是基础模型最明确的互补品。因此理论上，他们无需通过 API 收费也能生存并发展（短期内不会发生，仅是理论观点）。

三、价值创造与价值获取

对于开源社区的任何人来说，这场辩论并不新鲜。开源作为一种策略，在其擅长的领域已取得显著成效：帮助开发者优先的企业从零到一，赢得市场份额，并战略性地将价值链环节转化为通用资源。

我们持续见证着围绕开源构建的新兴企业取得成功（例如 Felicis 投资的 n8n 和 Supabase）。同时也不断看到将互补品转化为通用资源的成功尝试。

尽管这些成就真实存在，但开源创造的价值远超过其所获取的。许多开源项目并非使特定群体受益，而是惠及了整个生态。

对于开源社区而言，这里没有完美的答案，正因如此，本文最终更像是一篇”札记”而非”分析”文章。因此我将做出几点预测：

1. 随着软件行业准入门槛的降低，开源模式将愈发普及，但变现难度也随之增加。这就需要创新商业模式的涌现。
2. 开源企业的战略价值将持续超越其未来现金流的折现。
   1. 许多开源公司的战略价值远超其现金流创造能力，因为它们能极高效地成为平台生态的补充。例如 Databricks 斥资 10 亿+美元收购 Tabular 就是明证。
3. 我们将见证开源项目收购加速的两种动因：
   1. 首先，我在上文提到的开源战略价值
   2. 其次，如今众多顶尖科技公司面临的瓶颈是 AI 人才。而开源领域正汇聚着众多杰出的技术专家。

最后用一个积极的比喻作结：我撰写这份通讯，既因为（1）我热爱投资，也因为（2）我享受创造有价值事物的过程。

我不为这份通讯收费是有原因的。这正与开发者们开源大量代码的动机如出一辙——他们就是乐在其中。

这正是自由软件的核心理念：今日播种，为后人遮荫。这一理念成效卓著，当今科技正是构建在开源基础之上。

我痴迷商业模式研究的原因在于：若能理顺激励机制的齿轮，就能找到推动事物向善的变革之道。

激励机制驱动着世界运转，而我最大的心愿，就是见证更多卓越开源企业的崛起。

如果你正在构建其中一种模式，并同意/不同意我的观点，欢迎随时联系。