服务即新软件
标题：服务：新形态的软件
服务：新形态的软件
作者：朱利安·贝克
发布日期：2026年3月5日
下一个万亿美元市值的公司，将是一家伪装成服务公司的软件公司。
每一位正在构建AI工具的创始人都在问同一个问题：当下一代Claude模型让我的产品变成一个功能时，会发生什么？他们的担忧不无道理。如果你销售的是工具，你就在与模型赛跑。但如果你销售的是工作成果，模型的每一次改进都会让你的服务更快、更便宜、更具竞争力。
一家公司可能每年花费1万美元购买QuickBooks软件，再花12万美元雇佣会计师来完成账目。而下一个传奇公司将直接完成账目。
智能与判断
编写代码主要是智能工作。知道下一步该构建什么则是判断。将规格说明转化为代码、测试、调试：规则很复杂，但它们毕竟是规则。判断则不同。它需要经验和品味，以及建立在多年实践基础上的直觉。决定下一个要开发的功能、是否承担技术债务、何时在未完全准备好时发布产品。
一年前，大多数Cursor用户将AI视为自动补全工具。如今，由智能体启动的任务数量已超过人类。在所有职业的AI工具使用中，软件工程占据了超过一半的比例。其他所有类别仍停留在个位数百分比。原因在于，软件工程主要是智能工作。AI已经跨越了门槛，能够自主完成大部分智能工作，而将判断留给人类。软件工程是第一个到达此阶段的领域。它正在向每一个职业领域迈进。
副驾驶与自动驾驶
副驾驶销售的是工具。自动驾驶销售的是工作成果。直到最近，AI模型仍在发展智能和判断能力，因此正确的方法是先构建一个副驾驶：将AI交到专业人士手中，让他们决定如何使用它。Harvey销售给律师事务所。Rogo销售给投资银行。专业人士是客户，工具提高了他们的生产力，他们为产出负责。
如今，模型已经足够智能，在某些领域，最佳的起点是作为自动驾驶。Crosby销售给需要起草保密协议的公司，而不是外部法律顾问。WithCoverage销售给需要保险的CFO，而不是经纪人。客户直接购买的是结果。在任何职业中，工作预算都远远超过工具预算，而自动驾驶从第一天起就能捕获工作预算。任何领域的智能工作比例越高，自动驾驶就越快胜出。
融合
今天的判断将成为明天的智能。随着AI系统在其领域内积累关于何为良好判断的专有数据，前沿将发生转移。副驾驶和自动驾驶将会融合。从副驾驶到自动驾驶的转型已经在多个领域开始。但起点很重要，因为它决定了自动驾驶现在可以在哪里赢得客户，并开始积累数据，这些数据最终也将让它们处理判断工作。
自动驾驶策略：以外包为切入点
在软件上每花费1美元，就有6美元花费在服务上。自动驾驶的总可寻址市场是一个类别中的所有劳动力支出，包括内部和外包的总和。但正确的起点是已经存在外包的地方。如果一个任务已经外包，它告诉你三件事。第一，公司已经接受这项工作可以在外部完成。第二，存在一个现有的预算项目，可以干净利落地被替代。第三，买家已经在购买一个结果。
用AI原生的服务提供商取代外包合同，是供应商的替换。取代内部员工，则是组织重组。策略是：公司应该从已外包的、智能密集型任务开始。掌握分销渠道。随着AI能力的复合增长，向内部的、判断密集型工作扩展。外包任务是切入点。内部工作是长期的总可寻址市场。
Crosby从保密协议开始：这是一个定义明确的任务，主要是智能工作，大多数公司已经将其外包给外部法律顾问。预算存在，范围清晰，投资回报立竿见影，替代过程无摩擦。
机会地图
将每个服务垂直领域按照智能-判断光谱和外包-内部比例进行绘制，就产生了一个优先级地图，括号内是劳动力总可寻址市场。以下列表仅为示例。
保险经纪（1400-2000亿美元）。本列表中最大的美元市场。标准商业险种高度标准化：经纪人的增值本质上是在不同保险公司之间比价和填写表格，纯粹的智能工作。分销层极其分散，成千上万的小型经纪人各自运行相同的流程，因此没有单一的现有企业控制客户关系。WithCoverage和Harper是有趣的新进入者。
会计与审计（仅美国外包市场500-800亿美元）。过去五年，美国流失了大约34万名会计师，而需求却在增长。75%的注册会计师接近退休，执业资格路径漫长，起薪落后于科技和金融行业。这种结构性短缺正推动会计师事务所比几乎所有其他行业更快地接受AI。Rillet正在构建AI原生的ERP系统来完成账目。Basis最初是会计师的副驾驶。
医疗收入周期管理（美国外包市场500-800亿美元）。人们听到“医疗”就假设它是判断密集型的，但计费层几乎是纯粹的智能工作。医疗编码是将临床记录翻译成约7万个标准化的ICD-10代码。规则复杂但毕竟是规则。外包已经成熟且基于结果。自动驾驶只需以更低的成本做同样的事情。Anterior是进展最远的。
理赔定损（包括第三方管理公司在内的500-800亿美元）。在保险单的另一面，理赔定损是一个独立的自动驾驶领域。标准险种的理赔通过根据损失清单解释保单语言，并使用精算表设定准备金来解决。理赔员队伍正在老龄化，且无人替代。市场大量外包给独立机构和像Crawford和Sedgwick这样的第三方管理公司。一个行业，至少有两个不同的自动驾驶机会。Pace正在构建理赔处理的自动驾驶。Strala正在构建AI原生的第三方管理公司。
税务咨询（300-350亿美元）。注册会计师执照创造了监管护城河，但80-90%的基础工作是智能工作。税务自动驾驶处理的每个新增司法管辖区都会加深其数据护城河。多司法管辖区的复杂性正是中小企业外包的原因，因为没有哪个内部会计师能全部覆盖。TaxGPT是欧洲的早期参与者，与Skalar和Ravical并列。
法律，交易性工作（200-250亿美元）。合同起草、保密协议、监管备案：高智能性，常规外包。工作产出足够标准化，质量可验证，因此买家无需深厚的法律专业知识即可信任AI输出。Harvey是新兴领导者，并正在快速向自动驾驶转型；Crosby和Lawhive是自动驾驶原生的新进入者。
IT托管服务（1000亿美元以上）。每个中小企业都将其IT外包。打补丁、监控、用户配置、警报分级：这是在成千上万个相同环境中重复运行的智能工作。现有的软件层（ConnectWise, Datto）向MSP销售工具。还没有人将“你的IT在运行”作为结果直接销售给公司。Edra正在自动化IT流程。Serval正在自动化IT支持。
供应链与采购（2000亿美元以上）。大多数企业只与其前20%的供应商进行认真谈判。长尾供应商得不到任何关注，因为让人来做这项工作不经济。合同泄漏占采购总支出的2-5%。切入点是已被放弃的工作：没有预算项目需要证明合理性，没有现有供应商需要取代，只是发现的钱。Magentic正在为直接采购构建AI，AskLio为间接采购构建。Tacto正在为中型市场同时构建记录系统和副驾驶。
招聘与人员配置（2000亿美元以上）。本列表中最大的服务市场。招聘漏斗的顶部（筛选、匹配、接洽）是纯粹的智能工作，但敲定候选人和评估文化契合度是基于多年模式识别建立的判断。自动驾驶的切入点存在于高数量、低判断的职位，这些职位的匹配是标准化的。Juicebox、Mercor、Jack & Jill是在整个领域构建的新兴领导者。
管理咨询（3000-4000亿美元）。巨大的市场，但工作主要是判断。有趣的问题是，AI是否可以将咨询分解为智能组件（数据收集、基准测试）和判断组件（战略建议），智能层实现自动化，判断层保持人类参与。最佳候选领域待定。
2025年，增长最快的AI公司是副驾驶。2026年，许多公司将尝试成为自动驾驶。他们拥有产品和客户知识。但他们也面临着创新者的窘境：销售工作成果意味着将他们自己的客户排除在完成工作之外。这正是纯自动驾驶公司的机会。如果你正在构建一个，请联系我们。
julien@sequoiacap.com / @julienbek
分享
在Facebook上分享
在Twitter上分享
在LinkedIn上分享
通过电子邮件分享
2026：这就是AGI
作者：帕特·格雷迪和索尼娅·黄
观点 阅读
创业公司的开局、中局和终局
作者：大卫·卡恩
观点 阅读
生成式AI的Act o1
作者：索尼娅·黄，帕特·格雷迪和o1
观点 阅读
为新纪元而构建
红杉团队
新闻 阅读
原文来源：Sequoia Capital
