云原生CEO如何跟上AI速度
标题：CEO如何转向AI速度
编者按：以下文章改编自希拉里·戈舍在2025年期间专门向我们投资组合公司的CEO们发表的主题演讲。随着软件在AI和技术快速进步的推动下到达转折点，我们更新并扩展了这份指南。领导层面临的利害关系已发生巨大变化。我们公开分享这份指南，以便各地的CEO能更好地理解在这个新现实中，构建、竞争并胜出需要什么。
AI原生公司正在改变快速增长的游戏规则。Lovable和Cursor都在不到一年的时间内达到了1亿美元的年度经常性收入，打破了Wiz*创下的云原生公司不到18个月的记录。随着智能体正迅速成为现实——Y Combinator 2025届学员中近50%是智能体初创公司——我们可能很快将迎来第一个单人独角兽公司。
这种速度令人震惊。完全基于前沿模型构建的Legora，从2024年的400万美元ARR，据称在2026年将超过2.5亿美元——展示了传统软件公司从未大规模经历过的指数级增长。与此同时，自2025年第三季度以来，公共SaaS指数下跌了37%，交易价格中位数仅为未来十二个月收入的3.5倍。即使是ServiceNow这样一家遵循”56法则”、产生数十亿美元自由现金流、年增长超过20%、ARR超过140亿美元的公司，尽管盈利超出预期，其股价也在一个月内下跌了30%，估值仅为ARR的7.0倍。市场正在表明，在AI世界里，即使是顶级的传统增长也是不够的。
AI速度的讽刺之处在于，过去十年的SaaS颠覆者现在自身也面临着被AI原生初创公司颠覆的风险。约瑟夫·熊彼特的创造性破坏理论正在成为现实，因为AI创新通过新产品和新方法彻底改革经济结构，以实现更高的效率和长期增长。近期新发布和改进的大语言模型的激增、自主智能体的演进以及计算成本的降低，使得AI优先公司能够更快地构建和迭代。对现有企业来说更令人担忧的是：大语言模型实验室本身——Anthropic推出了Cowork和法律插件，OpenAI推出了Frontier——现在正直接进入垂直应用领域，威胁着将整个软件类别商品化。
尽管AI原生公司的毛利率在20%到40%之间，而传统SaaS的毛利率超过80%，但它们能够抢占市场份额，因为它们能提供根本上更好的结果。正如Stratechery的本·汤普森所指出的：”虽然企业可能不会放弃软件，但它们不一定想购买更多——如果说有什么不同的话，它们需要削减开支，以便有更多资金用于自己的代币。”
三十年来，Insight Partners一直处于技术创新的前沿，投资于互联网、移动和云计算领域的下一代颠覆者。这些公司正受到AI原生公司扩张速度的威胁，必须做出改变。我们关于如何在AI时代发展软件业务的指南需要重写。
云原生公司有一些固有的优势：声誉、客户关系、数据、平台定位以及客户改变的惰性。当企业买家首先向现有供应商寻求AI解决方案时，这些可以成为强大的差异化因素。信任、用户粘性和现有的投资回报率可能会为云原生公司提供一些喘息空间来构建巩固价值的新AI功能，但它们必须努力保持这一地位。沃顿商学院的AI采用预测将2026年定为证明投资回报率的一年，因为各组织正从实验转向可问责的跟踪。
AI优先公司得益于一张白纸，可以完全重新思考流程，而不是简单地”智能体化”现有的工作方式。当新方法带来的生产力提升变得明显时，我们预计企业很可能会选择最佳解决方案，而不是平台的便利性，这种可能性应该让云原生公司的CEO们夜不能寐。创新速度、易用性、易采用性以及新工具的”吸引力”因素，都创造了对新进入者的拉力。对于云原生公司来说，获胜可能需要彻底重新思考业务的运营方式。
Intercom的Fin早期证明了现有的SaaS公司可以转向通过AI产品提供更好的结果。疫情后，该公司从健康的SaaS指标转向增长停滞。创始人没有将AI点缀到现有平台上，而是全力投入公司名为Fin的AI智能体，为AI时代重建其产品。Intercom放弃了现有的路线图并重组了团队，意识到”观望”策略行不通。尽管Fin产生了一些即时需求，但直到Intercom与Zendesk和Service Cloud等现有平台集成，并转向基于每次成功解决的成果定价而非按席位定价后，客户才完全迁移。拥有超过7000名客户和每周超过一百万次解决，Fin成为AI带来真实成果的早期范例。即便如此，Intercom的成功并非板上钉钉，因为像Wonderful*和Sierra这样的新进入者是强大的竞争对手，它们起步的地方正是现有企业经过大量努力和投资后才到达的。
在AI原生世界里，竞争优势是以周为单位衡量的，而不是季度。Fin的初步成功所展示的并非终点。彻底转型是保持相关性的代价。
CEO们如何紧迫行动，领导他们的企业实现转变？对于云原生公司来说，问题与Intercom相同。CEO们如何紧迫行动，领导他们的企业实现转变？这无法委派。CEO的所有权是增长与颠覆之间的区别。在Insight Partners与投资组合公司的工作中，我们看到CEO们采取三个步骤，即：重新构想未来——具体来说，做出艰难的战略选择。更新人员和能力——建立创业和实验的文化。重做运营——有意识地改变流程和运营。
- 重新构想未来
成为一家AI优先的公司需要防御性和进攻性行动。但更关键的是，它应该对实际面临的风险以及你可以在哪里获胜保持清醒的认识。
理解你真正的防御能力
关于软件护城河的传统观念需要更新。曾经被认为坚不可摧的数据护城河，在某些情况下被证明不如预期持久。我们正在见证从”记录系统”到”智能系统”和”行动系统”的根本性重构。记录系统存储结构化数据、安全权限、审计跟踪和企业赖以运行的关键工作流。AI是一个智能系统，它使用来自底层企业软件的数据来捕获交易和工作流。领先的现有企业正在构建智能系统，然后在其现有软件和数据之上构建行动系统。AI带来的颠覆在不同领域有细微差别：
受保护类别：具有复杂业务逻辑和真正记录系统的深度垂直软件（如用于CRM的Salesforce、用于HR的Workday、用于IT运营的ServiceNow）仍然相对具有防御性。这些平台持有AI需要访问的结构化交易数据。这些是核心。根据Insight的CIO理事会（包括跨行业的15位全球CIO）的说法，AI成为一个更好的界面，而不是更好的骨干。
暴露类别：更侧重于协作而非记录系统的水平工作流应用程序非常脆弱。应用程序（例如Smartsheet*）可能并非真正的记录系统，这带来了重大风险。任何主要价值在于促进人工工作流，而非维护关键业务数据的软件，都可能更容易被用户体验更好的AI原生替代品所取代。
灰色地带：一些基础设施和安全投资暴露在AI实现的完全新架构方法之下。价值主张依赖于管理复杂性的公司可能会发现AI完全消除了这种复杂性。从防御开始，并残酷地诚实地面对你的薄弱环节。假设AI原生竞争对手已经在规划如何拆解你的业务。你的哪些功能主要是为了管理AI可以消除的复杂性而存在？哪些客户痛点因为以前无法解决而被容忍？哪些劳动密集型流程仅仅因为”一直都是这么做的”而存在？
就竞争领域做出战略选择
公司也应该转向进攻。威胁你核心业务的相同AI能力可以用来从根本上加强它。什么是能从根本上改变你为客户提供的价值的杀手级AI应用？如果你从头开始将产品重新设计为AI驱动，而不是在其之上叠加AI，哪些全新的能力——速度、个性化、自动化、智能——将成为可能？修订公司战略和愿景的目标是选择转向哪里、优先考虑什么以及放弃什么。AI不应仅仅扩展你的路线图；它应该重新定义它。
原文来源：Insight Partners
