你未曾出席的那些房间：为什么你的下一次重大机会可能与表演无关

我每年在斯坦福与人合教一门面向大一和大二学生的商业基础课。每年都会有人以不同方式问我同样的问题——下课后、与前受指导学生的咖啡会面中、来自有志成为风投人的私信里。 你是怎么走到这一步的？ 你是如何从马里兰州克拉克斯维尔的一座农舍，走到 Grubhub 的早期团队的？你是如何被选中去在硅谷搭建 Techstars 孵化器的？你又是如何成为一家风投公司的普通合伙人，向早期创业公司投入数亿美元的？你怎么会最终在斯坦福教三门课？有什么秘诀吗？

很长一段时间里，我都回避这些问题。我会说一些关于努力工作或时来运转的套话。但随着越来越多的学生在讲座后把我堵住，逼着我要给出真实答案，我意识到我欠他们——也欠自己——一个更诚实的交代。

于是我反复思考这个问题。我从现在往回描绘，追溯到出发点。结果让我吃惊：我职业生涯中最重要的事情，并非因为我在那些房间里所做的事，而是因为别人在人们没有注意到的房间里为我所做的事。

无形的拥护者

让我举几个例子。

当我们把 FanGo 卖给 Grubhub 时——那时的 Grubhub 还很早期，这笔交易远不是板上钉钉——有一场我没参加的谈话。我知道那次谈话发生在 Troy Henikoff 和 Matt Maloney 以及 Mike Evans，Grubhub 的创始人之间。我不在那个房间里，但我知道讨论的主题是我。“你觉得 Collin 怎么样？” 当时 Troy 说的任何话都改变了我的人生。那次收购不仅带来了经济回报；它也肯定了多年的努力，并为之后打开了许多门。

当我申请斯坦福商学院时，是在截止日期前十一天才提交的。只申请了一所学校。完全是远景一搏。在那过程中的某个时候，Sam Yagan 接了个电话，当作推荐人。我不知道他都说了什么，但当我到达校园时，很明显：他们知道 Sam 为我出面奔走。他在我不在场的房间里为我辩护，改变了我职业的整个轨迹。

在斯坦福之后，我遇到了负责创业研究中心的 Deb Whitman。我们聊了我的背景、FanGo、Grubhub，以及我是如何来到斯坦福的。几天后，她又联系了我。“我们内部讨论过了，想写一篇关于你经历的案例。”这个决定是在我不在的房间里做出的。我相信是 Deb 在为我争取，不久在那篇案例发布后，我收到了第一个教斯坦福旗舰创业课程 Startup Garage 的聘请。

在 Startup Garage（那门班级），我有机会与 David Hornik 一起授课。David 现在是我在 Lobby Capital 的合伙人。但在那之前，曾有一个房间——可能不止一个——David 在那里和 Eric Carlborg 以及 Buddy Arnheim 谈论我。他提出了一个理由： 这个人很令人印象深刻。他与我们的价值观一致。他会成为合伙团队的优秀补充。 我并没有参加那些对话。但它们极大地影响了我今天所处的位置。

这只是其中的几个例子，但我意识到，我的整个历程都被这些改变人生的时刻所标记。

模式

这个模式显而易见。最重要的时刻并不是我单纯表现出来的那些——而是有人基于我的表现进行放大和倡导的那些时刻。有人拿出他们的信誉、他们的政治资本、他们的时间，为我争取机会。

这种认识既令人谦卑，也具有战略意义。令人谦卑，因为它粉碎了“白手起家”者的神话；具有战略意义，因为一旦你看清了这种模式，就能围绕它进行设计。

如果职业生涯中最重要的时刻发生在你不在的房间里，那么问题就变成： 如何最大化在提到你名字时有人为你背书的可能性？

我认为有三个关键要素。

让自己容易被推荐

当创始人在会议中向我推介时，我知道下周一我需要向我的合伙人们重新推介那家公司。如果创始人没有给我足够的工具去有效地做到这一点——引人入胜的叙事、清晰的差异化、令人难忘的框架——即便我愿意，也无法为他们辩护。

对人也是如此。你需要让别人更容易为你推介。这意味着要明确你擅长什么、在乎什么、想要建立什么。这意味着要有一个别人可以在你不在场时复述的叙事。

太多人对自己的价值主张含糊不清。他们在很多事情上都很称职，但在某一具体方面并不出众。 他们有技能，却没有故事 。当你的名字在你不在的房间里被提起时，可能为你辩护的人需要有说服的筹码。如果他们不能清楚地表达为什么你是某个机会的合适人选，你就得不到那个机会——即便你确实是合适的人选。

想想如果要向你自己的合作伙伴推销自己，你会如何表达。一句话版的自我介绍是什么？让你与众不同的三件事是什么？什么样的故事会让别人愿意去讲述你的故事？

让自己令人难忘

如果人们忘记了你，能不能被推销出去就无关紧要了。而最容易被遗忘的方式，就是随波逐流，磨去棱角，成为人人所期望的样子。

我经常在早期创业者和职业生涯初期的从业者身上看到这一点。他们过于专注于迎合某种模式，以至于让自己变得透明无形。他们会采用所要加入群体的言语、服装、举止。结果，他们变得无法区分。

令人难忘并不等于喧闹或表演式。 它意味着以一种能留下独特印象的方式真实地做自己。这意味着拥有属于你的观点、带有你个人印记的方法，以及人们会将之与你联系在一起的小癖好。

当有人在房间里讨论某个机会的候选人时，他们并不会查看自己认识的所有称职人士的数据库。他们只会翻阅记得住的那份候选人短名单。如果你不在那份名单上，就不会有人为你争取。

我获得机会的那些时刻并非偶然。它们出现是因为有人在相关机会出现时特意想起了我。Deb 并不是先想“我们应该写一个案例研究”，然后去寻找一个对象。她想到了我，因为我们的对话在她心里留下了印象。

践行你的价值观

这里有个残酷的事实： 如果别人不确定你能让他们看起来更好，他们就不会在你身上花费他们的政治资本。

每个人都想成为发现迈克尔·乔丹的人。没有人想成为为一个结果证明是灾难的人背书的人。当有人在你不在的房间里为你辩护时，他们是在把自己的判断力和信誉置于风险之中。

这就是价值观重要的地方——那些值得押注的品质。野心。坚韧。正直。敬业。智识诚实。这些不仅仅是可有可无的优点；它们让人确信为你辩护是一项明智的投资。

当我想到那些为我辩护的人时，他们之所以那样做，是因为他们看到有证据表明我不会浪费他们的努力。他们看到我比要求更努力地工作，在尴尬时刻也能诚实，履行承诺，以创造性和严谨性处理问题。

这是伪造不了的。人们非常会分辨价值观是表演性的还是发自内心的。但当你持续展现那些让人值得为之出面推荐的品质时，人们会注意到。而当你的名字在你不在的房间里被提及时，他们会记住。

问题

所以现在当学生在课后拦住我，想知道我是如何走到今天这一步时，我会问他们：在多大程度上你在做那些能让你变得有吸引力、令人难忘并能体现你价值观的事情？

因为我不能把你带进那些房间。实际上也没有其他人能把你带进去（你必须被邀请）。但如今我坐在其中一些房间里，有能力为他人出面争取，你可以大大提高这样一种概率：当有人提起你的名字时，像我这样的人会为你争取。

你职业生涯中最重要的时刻，往往发生在你不在的房间里。你的任务是确保当那时发生时，你在那些房间里有盟友，他们知道如何比你自己做得更好地为你陈述案情。