摆脱 TAM 陷阱
关于市场规模的不同思考方式
投资者经常因 TAM（可寻址市场）过小而放弃公司。情况有时是这样的：一位投资者遇到他们看重的创始人，产品很强，团队有能力执行，但由于认定的 TAM 太小，他们选择放弃。考虑到风险投资的回报数学要求需要巨大的结果，这种做法是可以理解的，但这种逻辑存在盲点。它假定市场是固定的，而风险投资中一些最大的成功来自于那些起初不存在或过小的市场。
2014 年，NYU 教授 Aswath Damodaran 发表了一篇估值文章 ，认为 Uber 的价值为 59 亿美元，而非市场定价的 170 亿美元。他的计算很直观，但有缺陷。全球出租车与豪华车市场规模为 1000 亿美元，Uber 最多可能占到 10%，所以这就是上限。领导 Benchmark 对 Uber 进行 A 轮投资的 Bill Gurley 写了一篇反驳文章，题为“How to Miss By a Mile”。他并不是说 Damodaran 的数学有错，而是框架有问题。问题不在于“出租车市场有多大”，而在于“可以从手机上叫到的、更好、更便宜的交通市场有多大”。Gurley 预测真正的机会在 4500 亿美元到 1.3 万亿美元之间。Uber 目前的市值约为 1800 亿美元。Gurley 是对的。
那是十年前的事，至今投资者仍然按照当前的市场规模来衡量，而不是去问它可能有多大。
衡量问题规模，而非市场规模
要弄清市场潜力需要两步走。首先，跳出当前产品或服务的范畴，想象它可以变得多么更好和更便宜 。其次，评估今天谁是付费顾客，以及一旦它改进后还有谁可能成为付费顾客。
“更好更便宜”很容易想象，但更难描绘由此带来的实际行为变化。这与 Gurley 在博客中阐述的框架相同。Uber 并不仅仅是从出租车和豪华轿车手中夺取乘客。它吸引了租车客户、本来可能酒后驾车的人、需要把孩子送到城另一边的父母、意识到可以卖掉第二辆车的通勤者。这是 Jevons paradox 在市场规模估算中的应用，即更好更便宜的产品/服务会催生爆发性需求。
该概念也被称为总体可解决问题（Total Addressable Problem，TAP）。TAM 询问“顾客今天支付了多少”。TAP 询问“问题有多大，还有谁会为解决它付费”。两者互为补充。TAM 衡量市场的现状，TAP 则帮助你看到它可能的发展规模。
TAM 忽略的，TAP 捕捉到的
将 TAM 作为上限的这种模式反复出现。1980 年，AT&T 请麦肯锡预测到 2000 年的手机普及率。麦肯锡预测用户数为 90 万，但实际数字为 1.09 亿。因此，AT&T 放弃了蜂窝市场，后来不得不以 126 亿美元收购 McCaw Cellular 才进入该领域。更近一些，Airbnb 在筹集种子轮资金时遇到困难 ，21 位投资者放弃了 Anthropic 的首轮融资。被认定的 TAM 太小。
然而，当投资者衡量的是问题的规模而不仅仅是市场时，这些机会就会显现。Gurley 明白 Uber 实际上在解决什么。同样，Emergence Capital 在 2008 年投资了 Veeva Systems，当时生命科学 CRM 市场规模为 4 亿美元。他们赌的是 Veeva 能解决生命科学公司面临的问题，而这些问题足够重要。今天，Veeva 360 亿美元的市值证明了这一论文。
现在，大多数初创公司无法实现其潜力，多数甚至连接近都做不到。幂律依然占主导地位，大多数公司的结局要么失败，要么至多只是小有成就，但那些最终创造最大价值的公司往往会超出最初的预测。
那么为什么许多投资者仍然默认使用 TAM（可寻址市场规模）？
我认为这是因为 TAM 更安全。它基于现有事物。如果你因为 TAM 而放弃某家公司，你可以拿数据说话。TAP（可达潜力）则要求你为自己对未来的愿景下注，并说服他人接受这一观点。那是一种更脆弱的立场。
然而，早期投资就在于在未来到来之前看见它。关键并不是 TAM 必须精确……它很可能不会精确。更重要的是让你跳出现有市场的框架去思考，并回答对幂律公司真正重要的问题。
如果这奏效呢？
