垂直 AI 的需求端
来源: Capital Efficient
发布时间: 2026-04-21T18:04:31+00:00
垂直 AI 领域正在发生一种转变，这种转变往往被那些 AI 原生平台和 AI 服务业务的巨额融资新闻所掩盖。关于 AI 最有趣的一点并不是它带来的竞争——而是 AI 如何扩大了原本存在的市场。
在过去的几年里，我低估了前沿模型在输出质量上赶上受过训练的专业人员的速度。作为一名投资者，我以前只有一种视角，但在亲自动手使用这些工具进行构建之后，我对可能性的感知发生了变化。这完全改变了我对事情发展方向的看法。
套用威廉·吉布森的话说：我所称的“类 AGI”已经到来；它只是分布不均。我读到的大多数分析，包括我自己以前的分析，仍在整理哪些价值 500 亿美元的传统市场会被哪些 AI 原生进入者重新瓜分。这种分析没有错，但它只是一部分。
更紧迫的问题是，哪些市场最终会被激活？以及会形成什么样的公司来服务它们？这就是需求端。
供给端的共识
让我们从供给端的共识开始，因为阅读这篇文章的人可能已经很熟悉了。
垂直 SaaS 作为一个类别正受到威胁。 证明风险投资规模回报合理性的护城河——企业就绪性、工作流知识产权、集成表面积——正在崩溃，并融入模型层。过去软件所做的事情，现在模型就能做。模型现在做不到的事情，一个小型 AI 原生团队围绕一个基础模型包装一下，一个季度就能发布。
因此，许多投资者正转向支持 AI 原生的服务业务。这些业务端到端地吃掉工作流，并为最终用户提供托管服务产品，而不是效率平台。策略很明确：不要把工具卖给专业人士——而是成为专业人士，拥有 10 倍的杠杆和一小部分的成本。
需求端的扩展
很明显，我们现在拥有了几乎无限且负担得起的智能。那么这如何影响客户需求呢？
历史上，专业服务一直有着由人类劳动力成本设定的固定最低价格底线。一位资深律师。一位商品交易员。一位医疗保险注册顾问。每个人都有一个薪酬底线，这个底线将整个类别的买家排除在外。中小型企业（SMB）请不起律师。地区经销商雇不起交易员。资金不足的诊所配不起顾问。需求一直存在，但单位经济效益却不支持。AI 击穿了这个薪酬底线，可以满足以前因价格而被排除在外的潜在需求。
这看起来像什么？举三个例子：
- 大宗商品对冲。 像达美航空或嘉吉这样的大型公司有内部的大宗商品交易员。一家收入 2 亿美元的地区食品分销商则没有。他们负担不起雇用华尔街资深交易员的费用，也没有相关关系，达不到银行办公桌的最低标准。所以他们不对冲。在他们的规模上，这个市场不存在。然而最近，致力于自动化商品驱动型企业对冲的初创公司获得了巨额融资，以旧平台无法触及的价格点提供服务。“复杂的机构可以使用工具和基础设施，而推动全球贸易的实际生产者、进口商却很少或根本无法使用。风险管理被视为一种奢侈品……”现在，这种服务已经可以提供给长尾的假设客户。
- 小型企业的法律访问权限。 一个只有 5 个人的公司面临合同纠纷时，任何真正的律师事务所都会要求至少 5000-15000 美元的聘用费。大多数人永远不会聘请。他们咽下损失，签署糟糕的合同。一个原生 AI 法律服务可以起草需求信或审查 MSA，它不需要完全取代律师，它只需要存在于一个小型企业愿意付费的价格点，成为他们以前请不起的律师。这些小企业以前不是法律行业的客户，现在他们是了。
- 低收入美国人的破产援助。 典型的破产申请可能需要超过 2000 美元的律师费——这是最需要破产保护的人所没有的钱。像 Upsolve 这样的非营利组织，建立了一个免费的 AI 原生自助申请工具，它不是一个更便宜的破产律师——它是一种旧的单位经济效益不允许的全新法律服务形式。
需求端的扩张有两种形式：
一端是：现有的服务惠及一直被排除在外的买家。
另一端是：以前在经济上不可行的组织类别，现在变得可行了——一个由三名工程师组成的开发商店，为一百个资源不足的诊所提供 AI 工具；为中产阶级提供 AI 对冲基金等。
分发渠道才是护城河
最尖锐的反对意见是可以预见的：中小型企业（SMB）的获客成本（CAC）是真正的天花板。你不能为了一个每月 30 美元的客户花费 1000 美元的获客成本，并建立一个具有风投规模的企业。
有两个回应：
首先，当你本身就是服务而不是为它销售工具时，每个客户的收入在结构上会更高。CAC 的计算方法随着收入线的变化而变化。
其次，CAC 本身是一个分配问题。对于 AI 而言，最难解决的不是能力，而是它能否顺利且被信任地送达目标客户手中。技术正在成为大宗商品（Commodity）。与未被服务买家的关系才是资产。
初创公司概念的转变
“初创公司”这个词在今天承担的意义越来越少了。
2021 年的风险投资支持的公司是一家软件供应商。它发布产品、销售席位，并捍卫由集成和企业控制建立的护城河。2026 年的风险投资支持的公司则是另一回事。它不向专业人士销售软件——它本身就是专业人士。
其损益表（P&L）看起来像是一个服务企业，同时公司试图使其利润结构看起来像软件。它的护城河是分销给以前从未被销售过的人群。它的竞争对象不是其他软件供应商——它是今天从事这项工作的人类劳动力储备，但成本结构却可以涵盖以前无法服务的大量潜在买家。
创始人的剧本应该变了：停止将自己与传统的 SaaS 进行对标。你的对标对象是传统的在位者——律师事务所、经纪公司、咨询顾问——而不是 Salesforce。
如果需求端扩张是下一个十年的真实故事，价值将同时在这两个层面积累：
* 在应用层，运营者获胜。他们拥有其他人从未建立过的买家关系。
* 在底层（Primitive Layer），为应用层提供模型的实验室将捕获刚刚变得更大的蛋糕中的最大份额。并不是因为实验室赢得了现有市场——而是因为正在服务的市场是现有产品无法企及的市场。
这不是关于模型本身在隔离状态下有多令人印象深刻，而是它是否能被部署在信任度低、反馈延迟且买家没有犯错余地的地方。当这种情况发生时，什么样的新兴业务会变得可能？
