人工智能并没有让软件变得更便宜，而是让成果可以被占有

去年 4 月，HubSpot 开始对其人工智能实际解决的每次咨询收取 50 美分的费用。他们并非首家采取这种做法的公司，Zendesk 和 Intercom 等其他企业也早已开始了同样的转型。

仔细想来，这确实是一次巨大的变革。人们不再仅仅为使用某种工具而付费，而是要为顾客的问题真正得到解决而付出代价。软件行业也正在摆脱单纯提供使用权限的模式，转而承担起对最终成果的实际责任。

根据 Gartner 和 Deloitte 发布的《2026 年 TMT 行业预测报告》，过去一年中，按用户数量计费的 SaaS 模式在整体市场中的占比从 21%下降到了 15%。这并非仅仅是四舍五入造成的误差——市场正在重新评估软件的真正价值。

而这正预示着一场更为重大的变革。

连锁反应

人工智能的作用远不止于降低开发成本，它实际上带来了一次根本性的变革。通过提升人类的工作效率，人工智能不仅能加快进度，还能实现大规模的个性化服务，进而让企业能够对最终成果负责，获取更高的价值，最终推动那些具备垂直整合能力的企业崛起。

随着软件承担起更多繁重的工作，整个价值链的运作模式正在发生根本性变化。企业能够更贴近顾客的最终目标，获取他们创造出的更多价值，甚至在某些情况下从零开始重塑整个行业。HubSpot 近期调整的定价策略，正是这一变革的起点。

法规正是这一竞争优势的保障

受监管行业正是最具潜力的人工智能应用领域。这些行业的销售周期极为漫长且艰难。但恰恰是这种困境转化为了优势——一旦赢得了客户在医疗或金融领域的信任，客户的留存就会成为一种结构性因素，而非仅取决于合同条款。

以财富管理领域的 Range 为例。客户购买的并非软件，而是将自己财务事务的管理权交托给对方。诚然，其销售周期极为漫长，但这种艰难的过程实际上却是一种竞争优势。一旦赢得了客户的信任，就几乎不可能被取代——他们的粘性是普通软件所无法比拟的。

Qualified Health 也是如此。他们的优势并不在于“更出色的”模式——如今所有企业都拥有同样的技术。他们能够胜出，是因为医院系统愿意将关乎生死的实际临床工作交给他们处理，而非仅仅让他们负责数据录入工作。

别再把合规视作负担——它其实是你进入市场的障碍。人工智能或许能更快地编写代码，但却无法加速信任的建立。这才是真正的关键工作，也只有这样，才能打造出真正经得起时间考验的企业。

顾客想要的是实际成果，而非软件。

Sierra 和 Decagon 这类客户体验平台销售的是实际成果。软件只是他们用来实现目标的工具，而他们收费的则是最终取得的成果。顾客们提出的问题也发生了变化——不再是“这款软件有什么功能”，而是“我的问题解决了吗？这又让我付出了多少成本”。软件只不过是实现目标的基础设施，真正值得他们付费的，是最终的成果。

HubSpot 的定价策略转变已是不可避免的趋势。通过按问题解决结果收费，该公司便不再仅仅被视为工具提供商，而是开始为最终成果承担责任。

两家企业的营收可能完全相同，但根据其能否真正创造价值，其未来走向却可能大相径庭。一家只会给你一把锤子，而另一家则会帮你建造房屋——正是这种差异决定了一切。

真正的衡量标准：价值创造

ARR 和 NDR 这类常规指标虽可用于衡量业绩，但对于以人工智能为核心技术的公司而言，却无法反映全部情况。

如果你帮客户节省了 10 亿美元，并从中收取 1%的报酬，那么你的商业模式就会与那些为同一笔节省额收取 20%报酬的人有很大不同。关键问题不在于“你的年度经常性收入是多少？”，而在于“你实际上留住了自己创造的价值中的多少比例？”

以法律服务为例。传统做法是向律所出售相关工具，但借助人工智能带来的新思路则是：既然技术已经能承担大部分工作，为何不直接成为律所呢？

像 Crosby 这样的公司正在思考，我们是否应该重新审视这一制度本身，而不仅仅是其运行的软件。我们不应再问“如何帮助律师更快地工作？”，而应开始思考“当软件承担起相关工作后，客户关系由谁来掌控？”

这对未来意味着什么

过去，风险投资机构很青睐“轻资产”企业，因为增加服务或定制功能意味着需要招聘更多员工，进而压缩利润空间。但人工智能改变了这一状况。

由于生产力大幅提升，企业无需大幅增加员工数量，就能更深入地介入工作流程并亲自确保目标达成。过去关于规模扩展与系统整合的论调已不再适用。

下一个十年的赢家不会是上一个十年里的那些 SaaS 巨头。他们将深入融入各种工作流程之中，实现垂直整合，并创造出远超人们想象的价值。

在你们行业中，目前谁最接近实现以成果为导向的运营模式——又是什么阻碍了其他企业做到这一点？