GTM 工程师的崛起：打造新一代市场进入体系

GTM 的新运营模式

AI 正同时从两个方向重塑市场进入（GTM）。它为善于运用它的公司创造了巨大的杠杆效应，同时也让买家淹没在噪音之中。

我们认为，在 GTM 下一阶段胜出的公司，不会是那些拥有最佳工具的公司。因为每个人用的都是同样的工具。真正胜出的，将是那些在识别和触达潜在客户方式上构建起护城河的公司。如果你使用的是和别人一样的信号、同样的数据补充，以及同样由 AI 撰写的信息，那么你不过是拥挤收件箱里另一封被忽略的邮件。如今，优势属于那些能够利用公开数据找到真正有采购意向买家，并通过差异化、高信号的触达赢得响应的销售团队。

GTM 工程师应运而生。这个头衔仍在演变，但这一职能正变得至关重要。无论你如何称呼这一角色，早期阶段的公司都需要将数据和 AI 置于其 GTM 运作的核心，否则就有可能落后。

我们在旧金山宴请了 20 位顶尖的 GTM 工程师，共同检验这一职能究竟是什么，以及它将走向何方。以下是讨论中浮现出的四大主题，以及我们会对正在考虑这一岗位的创始人提出的建议。

招聘看候选人的特质，而不是头衔

这一角色仍处于萌芽阶段，因此不要指望能找到一批拥有多年岗位专属经验的 GTM Engineer。当前需求远远超过供给。招聘做得好的公司，往往是从相近岗位培养 GTM Engineer，并且筛选时更看重思维方式，而非简历。

最优秀的 GTM Engineer 是那种会主动构建，而不是等着别人告诉他们该学什么的人。 他们一直在独立使用 AI 工具进行构建，并且真正具备黑客式思维。你可以问他们，上个月在没有人要求的情况下，他们主动做了什么；以及现在最让他们兴奋的 AI 工具是什么。你很快就能判断，他们的好奇心究竟是不是真的。

他们还需要具备战略层面的广度。纯技术型 GTM Engineer 的失败模式在于，他们可能构建出令人印象深刻的系统，却解决了错误的问题。最优秀的人选更像产品经理那样工作。他们会访谈顶尖销售代表，找出哪些工作仍在被手动完成却本不该如此；他们会与创始人交流，挖掘那些始终排不上优先级的项目；然后他们会把这些东西构建出来、推出上线，并衡量结果。你可以问问他们最引以为豪的一个项目：他们能否清楚阐明它解决的战略问题，而不只是技术实现本身？

最后，他们以指标为导向。优秀的 GTM Engineer 会将其构建的系统直接与可衡量的业务影响相连接。他们从公司的北极星指标倒推，找出能够推动该指标的活动、信号和系统。你可以问他们会如何诊断转化流程在哪个环节失效，并请他们详细说明一个他们曾搭建、并提升了销售管道、转化率或营收的工作流。

Chris Prinz 最近加入了 Modal 的 GTM 工程师行列，他拥有数据科学和产品背景。“我认为，GTM 工程是希望产生更大影响力的数据从业者的下一个前沿领域。归根结底，这份工作的本质是一样的：把噪音转化为对业务的理解和行动。你要识别信号来源和数据补充来源，将其提炼为细分和账户评分等抽象层，然后构建能够带来可衡量影响的智能体工作流。比工具更重要的是思维方式。无论你是在使用 Claude Code、Snowflake 和 dbt，还是 Clay，你运用的都是同样的原则，”Prinz 说。

GTM 工程师究竟负责什么？

市场共识将 GTM Engineer 视为一名技术型运营人员：搭建自动化流程、将 CRM 与触达节奏工具打通、补充潜在客户信息，并让外呼机器持续运转。这样的定义把这一角色变成了销售运营与销售开发代表工作的混合体，由某人去自动化既有打法，而不是重新设计它。

我们认为这种理解过于狭隘。GTM Engineer 中的“GTM”指的是 go-to-market，而不是 lead gen。完整的 go-to-market 动作涵盖市场营销、销售开发、销售、客户成功和支持：也就是从认知到续约过程中每一个接触顾客的团队。 真正的 GTM Engineer 是贯穿整个客户生命周期的杠杆放大器，而不仅仅服务于漏斗顶部。

Gradient 投资组合公司 Clarify 的 GTM 工程师 Graham Murphy 正在整个市场推进流程中构建效率提升。他表示：“GTM 工程师的一项核心职责，是审视整个客户生命周期中哪些环节可以改进，以提高效率、释放价值，进而带来收入增长。发现低效之处从来都不是最困难的部分，真正的问题在于时间有限，导致大量改进事项长期积压、始终未能落地。如今，借助 AI，我们正在客户生命周期的各个环节并行完成多项任务。”

何时应该灌输 GTM 工程思维？

比你想象得更早。晚宴上争论最激烈的问题，就是应该在什么时机招聘这样的人。随着公司找到产品与市场契合点并扩大其 GTM 规模，专职的 GTM 工程师会变得至关重要。但这种思维方式在你真正做出这项招聘之前，就可以而且应该开始建立。

即便你暂时还无法招聘一名专职 GTM 工程师，创始人或早期团队也应从第一天起采用 GTM 工程实践。 围绕你的 ICP 构建专有数据层，追踪行为信号，并利用公开数据触发因素，这些都会不断积累优势，而且随着时间推移会变得越来越难以复制。越早开始，先发优势的复利效应就越明显。

这套方法之所以适用于种子阶段，恰恰是因为此时还没有专门分工。成熟的 GTM 组织几乎为每一项工作都设有独立职能。种子阶段的初创公司则需要一个能够统筹所有这些环节、并构建能够放大产出的系统的人。AI 已经让一个人能够完成过去需要四五个人团队才能做到的工作。

而且你不必事事都在内部完成。Clay 已建立起由顾问和兼职顾问组成的生态系统，帮助团队起步，因此在需要时不要犹豫，尽管寻求帮助。

Andy Tozier 是 Freckle 最早招聘的 GTM 工程岗位成员之一。Tozier 表示：“我们很早就采用了 GTM 工程的思维方式，因为我们相信，我们的竞争优势不会来自拥有更多人手，而是来自构建更好的系统。在一家早期阶段的公司里，这种影响是巨大的，因为你搭建的每一个工作流、数据集和流程，都会随着公司的成长不断产生复利效应。”

保持人性化

这正是这个以 AI 为基础的岗位听起来有些反直觉的地方：最好的 GTM 活动和销售周期，都是那些能够驱动人类行为的。

AI 已经在触达渠道中制造了大量噪音，因此，想要脱颖而出的唯一方式，就是证明另一端是真人。尽管 AI SDR 前景可期，但这恰恰是它们失灵的地方，在场的 GTM 工程师也承认，如今将客户触达完全交给 AI SDR 很少能奏效。 最优秀的 GTM 工程师高度依赖技术，同时始终牢牢掌控方向盘。

添加个性化内容的本能通常会适得其反。诸如“我们上过同一所学校”或“我看到你和我的远房表亲有联系”这样的说法，几乎明摆着是在告诉对方，这条信息是 AI 写的。与其做这种个性化，不如围绕具体公司和买家，写出及时且相关的内容，并注入你自己的观点。

活动是这一领域最有前景的前沿阵地之一。走进一场大型会议，指望现场碰到对的人，无异于一张失败的食谱。创始人或销售代表应提前预约会议，而购买会议门票通常还能解锁一份与会者名单，让你在抵达之前就开始开展触达。

“活动能带来单靠冷电子邮件无法实现的人情温度。GTM Engineer 越能通过背后有真人参与的方式来支持一个课程，潜在客户参与互动的可能性就越高。要在会议上制造‘偶然相遇’的机会，就要提前开展触达，”兼职 GTM Engineer Steven Moody 表示。

机会就在当下

当每个人都能使用同样的 AI 工具时，差异化取决于你能否足够聪明地将数据、时机、语境和分发方式结合起来。这才是制胜的关键。

这一角色仍处于早期阶段，而这正是机会所在。到 2026 年，若有公司能够弄清如何赋予 GTM Engineer 超越外呼获客的真正职责范围，能够按对 AI 的真实好奇心和战略广度来招聘人才，并围绕一位卓越个体而非一个由专家组成的委员会来搭建其 GTM 架构，那么到 2028 年，它们所积累的优势将极难被后来者追赶。

GTM Engineering 的行动手册仍在书写之中，但方向已经十分清晰。

特别感谢我的同事 Clayton Petty 为本文提供的真知灼见。